Методом перекрёстного опыления

Диван.ру наполняет реальным содержанием понятие «омниканальность».

Диван.ру наполняет реальным содержанием понятие «омниканальность».

Своё трёхлетие онлайн-ритейлер Диван.ру отметил открытием фирменного шоу-рума в родном Владимире. До сих пор Диван.ру работал исключительно на рынках двух столиц (в Москве — с 2015-го, в Петербурге — с апреля 2018-го). На владимирской площадке компания намеревается оттестировать модель региональных продаж.

«Мы нацелены на увеличение списка городов присутствия, — говорит глава Диван.ру Антон Макаров. — Питерский старт был очень успешным. На долю Санкт-Петербурга приходится уже 10 процентов всей нашей выручки. Полагаю, с подключением регионов оборот Диван.ру вырастет вдвое. Вслед за Владимиром мы откроем шоу-румы в Туле, Рязани, Твери и Ярославле. Причём это только в текущем году. Дальше пойдём на юг России и на Урал. В перспективе это позволит нам серьёзно расширить потребительскую аудиторию».

Несмотря на грандиозные планы, в Диван.ру пока не слишком ясно представляют себе особенности поведения периферийного покупателя. Даже у себя дома компания не вела торговлю вплоть до последнего времени.

«В этом не было никакого смысла, — констатирует Антон Макаров. — Мы бы ничего не заработали. Два-три года назад доля онлайн-заказов из регионов была просто мизерной. Однако сейчас статистика рынка электронной коммерции говорит, что число региональных покупателей, вовлечённых в онлайн-шопинг, выросло на 40 процентов. Кроме того, последнее исследование рынка логистики Data Insight показало, что в прошлом году эта группа потребителей наконец-то дошла до приобретения в интернет-магазинах крупногабаритных товаров. Так что для Диван.ру настала пора масштабировать бизнес».

Готовясь к федеральной экспансии, ритейлер поменял концепцию офлайн-магазинов. По всей сети установлены единые стандарты локации и экспонирования.

Диван.ру наполняет реальным содержанием понятие «омниканальность».

«Объясню на примере нового владимирского салона, — добавляет г-н Макаров. — Магазин в 250 «квадратов» разместился в мультитоварном торговом центре «Меридиан». Это не самое «мебельное» место в городе, но, вне всяких сомнений, одно из самых высокотрафиковых. Рядом с «Меридианом» находится гипермаркет «Глобус». В выходные сюда за продуктами съезжается чуть ли не половина Владимира. Это именно то, что нам нужно. Мы намеренно не встаём в мебельные центры. Они не слишком многолюдны, а нам необходимо быть в зоне с высокой проходимостью. У нас нет опасений, что, игнорируя профильные центры, мы лишаемся целевого трафика. Мы формируем такой трафик самостоятельно: свыше 80 процентов клиентов, которые приходят в офлайн-салоны, узнают о Диван.ру в Интернете. Вместе с тем нам интересна и «уличная» аудитория. Логично, что таких покупателей лучше ловить там, где большой поток».

Новый формат торговых площадок Диван.ру — пример зеркального отражения товарной «выкладки» в онлайне. Салоны марки — это не просто диваны, поставленные рядком. К мягкой мебели здесь предлагаются декоративные подушки, торшеры, консоли, журнальные столики. Так и хочется сказать: заверните всё сразу. Ритейлер постарался показать возможности оформления небольших помещений, представил недорогие, но яркие интерьерные решения для гостиной. В декорировании спален упор делается на прикроватные зоны.

«Мы вышли из онлайна и, наверное, острее традиционных розничных ритейлеров понимаем, как важен качественный интерьерный контекст, — говорит Антон Макаров. — Допустим, покупатель приходит в наш салон, потому что ему очень понравилась красивая картинка на сайте. И он не может скрыть разочарования, если видит, что картинка абсолютно не соответствует действительности. Всё, что мы показываем в Интернете, особенно если речь идёт о готовых решениях, необходимо эстетично преподнести и в шоу-руме.

Примерно половина наших клиентов хочет воочию убедиться, что не покупает кота в мешке. Им обязательно нужно посмотреть на диван или кровать вживую, удостовериться, что мебель достаточно комфортабельна. По этой причине мы, кстати, стали открывать в своё время демонстрационные площадки в Москве. Правда, сначала никак их не развивали. Для онлайн-торговца траты на любую офлайн-активность должны быть финансово обоснованны. А когда львиную долю твоего покупательского трафика генерирует сайт, зачем вкладываться в экспозиции? Так мы рассуждали. Но со временем заметили, что офлайн-розница приносит всё больше дохода: количество посетителей, привлечённых не через сайт, за последний год выросло на 40 процентов. Это стало сигналом, что к офлайну стоит относиться внимательнее».

Во всех салонах Диван.ру выставлена преимущественно мебель собственного производства под маркой Woodсraft. Это недорогие диваны, выполненные в стилистике 70-х, а также мягкие кровати, оригинальные малые формы.

Диван.ру наполняет реальным содержанием понятие «омниканальность».

«Мы не преследовали цели сделать из магазинов Диван.ру фирменные экспозиции Woodсraft, — уверяет Антон Макаров, — просто честно отобрали самые ходовые модели, которые продаём в Интернете. И это оказалась наша собственная мебель. На мой взгляд, популярность линейки Woodсraft свидетельствует, что в ассортиментной политике мы не ошибаемся».

По словам г-на Макарова, Диван.ру продолжит развивать и онлайн, и офлайн-сервисы, стараясь учитывать запросы как массового потребителя, так и покупателей, нацеленных на индивидуальные заказы.

«Готовые диваны по-прежнему составляют львиную долю нашего оборота, но всегда имеются клиенты, которые приобретают мебель под заказ, — говорит основатель Диван.ру. — Нам ничего не мешает развиваться в двух направлениях. Для тех, кто мечтает об индивидуальном продукте, мы установили на сайте «Конструктор диванов». Каждую модель стараемся представить как можно детальней: сделать больше ракурсов, крупным планом показать фактуру ткани и декоративные элементы. Но многим этого всё равно не хватает: чтобы оформить заказ, им нужно непременно пощупать обивку. И вот буквально месяц назад мы ввели новую бомбическую услугу. Теперь клиент может выбрать обивку дивана в цвет обоев, портьер, ковра и котика, не выезжая из дома. Достаточно заказать бесплатные образцы тканей на сайте. Мы предоставляем возможность выбирать из пяти базовых обивок и компонентов. Курьер привезёт их по нужному адресу. К заказу доступны ткани, представленные в «Конструкторе диванов». Пока услуга действует в Москве и Московской области. Но мы уже прорабатываем варианты доставки во Владимире. Образцы тканей отправляем бесплатно. Оплатить нужно только курьерскую доставку — 200 рублей при получении».

Глава Диван.ру подчёркивает, что цель компании — получать синергию от параллельного развития онлайн- и офлайн-каналов. Сегодня на сайте совершается до 1500 покупок в неделю. С подключением офлайна, полагает владелец Диван.ру, этот показатель существенно возрастёт.

Ася Зелинская

 
читайте также 28 сентября 2018 Из подполья

День мебельщика самоутверждается как официальный праздник.


02 сентября 2018 Лучше один раз увидеть. И купить

Торговая сеть «Кухни MIXX» первой использовала на практике технологию VR — дополненной реальности.


02 сентября 2018 Не сложилось

Crate&Barrel объявил об уходе с российского рынка.


02 сентября 2018 «Киргу» ищет таланты

Мебельная компания из Дагестана поддержала республиканскую молодёжную сборную на форуме «Машук-2018».


02 сентября 2018 Сетевое нашествие

На нижегородский рынок DIY, мебели и товаров для дома пришли два крупных федеральных ритейлера.

свежий номер

CIFF Guangzhou

Furniture China

VIFA EXPO 2018

International Alliance of Furnishing Publications

interzum guangzhou 2019

Connect

German Furniture Brands

реклама на сайте Как сюда попасть?