Даёшь стране угля!

В Кузбассе для этого даже не обязательно спускаться в забой

Добро пожаловать в Кузбасс. Земля здесь во всех отношениях богатая. Не клондайк, но кладовая. Руда и уголь нас в данном случае не интересуют. Интересует мебель. Продают ее тут каким-то особым способом, свойственным только молодым и азартным.

Наше знакомство с "Кузбасской мебельной компанией" (КМК) начинается с ноты высокой и звонкой. Дело происходит 16 апреля. Открывается самый большой в Кемерове "Мебельный центр" под маркой КМК. Владелец предприятия, Евгений Дьяков, принимает 160 гостей со всей России — многочисленных поставщиков, местную власть, представителей финансовых кругов. Однако главные действующие лица праздника — 6 тысяч рядовых кемеровчан, которые уже с 9-ти утра стекаются на проспект Химиков и прилежно ждут у дверей магазина до 11-ти: пропагандистская машина КМК, палившая "по площадям" в течение предыдущих 10 дней, обеспечила достойную явку.

В первый же день работы нового "Мебельного центра" наблюдается небывалый ажиотажный спрос. Оформляется несколько сотен товарных кредитов. Все это происходит явно стихийно, но оставляет впечатление хорошо подготовленного экспромта. Приглашенные на официальную церемонию открытия поставщики рвутся к прилавку. С азартом, которого, по их же собственным словам, давно не испытывали, ведут торговлю с площадки. Председатель Совета директоров белорусской компании "Пинскдрев" Ян Гинель гипнотизирует кемеровских покупательниц, расхваливая двойную строчку и особую выделку кожи. Смущенные кемеровчанки тают. Пинские диваны уходят влет за первые три часа работы "Мебельного центра".

Г-н Гинель доволен:

- Очень хороший потребительский потенциал. Замечательный город. Отличный магазин, — расточает он похвалы. — "Кузбасская мебельная компания" — один из лучших наших операторов. C г-ном Дьяковым мы сотрудничаем более двух лет, и до сих пор не было повода для каких-то нареканий или жалоб. Нам нравятся его энергия и темперамент. Эти качества, кстати, характерны для его бизнеса в целом. В прошлом году КМК продала нашей мебели вдвое больше, чем в предыдущем. Закономерно, что недавно мы предоставили ей товарный кредит на 200 тысяч долларов. Более того, повышенный спрос в Кузбассе на нашу кожаную мебель заставил увеличивать ее выпуск. Правда, у нас есть некоторые претензии к КМК по оформлению торговых экспозиций. Наши диваны здесь пока не умеют правильно представить: самые дорогие модели ставят рядом с откровенно дешевыми позициями. Но, думаю, скоро мы подтянем и эту сторону. Наши представители регулярно бывают в кузбасских магазинах, проводят тренинги, знакомят продавцов с ассортиментом. Думаю, все будет хорошо.

Г-на Гинеля поддерживает екатеринбургский производитель мягкой мебели Сергей Гренадеров, которого мы тоже застаем в торговом зале, где он консультирует продавцов и покупателей по поводу тканей 2-й категории.

- А что? Мне это нравится — выйти в народ. Во всяком случае можно реально оценить, как компания-оператор работает с продукцией. Я вижу, где и какой информации не хватает продавцам, а продавцы имеют возможность задать мне необходимые вопросы. Площадка отличная. Спрос превышает предложение. Не удивлюсь, если по возвращении домой мне придется отгрузить еще пару фур с диванами. В Кузбассе они идут очень неплохо, несмотря на серьезную конкуренцию, которую нам составляют местные производители.

Случившиеся поблизости представители нижегородской фабрики "Сильва" (корпусная и мягкая мебель нижнего ценового сегмента) делятся своими планами на ближайшие два дня:

- Мы хотим проехать по всем магазинам сети КМК. Несколько месяцев назад наше предприятие предоставило г-ну Дьякову оговоренные кредиты, а взамен мы получили разрешение приезжать с регулярными контрольными проверками. Если полтора месяца назад нас не совсем устраивало, как выставлена наша мебель, то сейчас, хотя бы на примере "Мебельного центра", можем сказать, что все идет неплохо. Руководители компании сами настаивают на том, чтобы поставщики приезжали с консультациями. Мы понимаем, что это приводит к росту продаж, поэтом проявляем дотошность. Нижний далеко от Кузбасса, информация часто доходит в искаженном виде. Наша задача — не копить претензии, а предотвращать их.

В перерыве между розыгрышем и фуршетом мне удается переброситься парой слов с владельцем. Г-н Дьяков выказывает озабоченность в связи с грядущим открытием еще одного "Мебельного центра" в городе Юрга, что в 75 км к северу от Кемерова. Мероприятие назначено на 23 апреля, то есть зазор между двумя открытиями — всего неделя. Успех кемеровского шоу быстро становится для него свершившимся фактом, и он предпочитает на нем не концентрироваться:

- В Юрге открываем довольно большой салон, но несколько иного формата. Если в Кемерове это все же отдельно стоящая точка, то в Юрге мы действуем в содружестве с гипермаркетом строительных материалов, продуктовым супермаркетом и магазином бытовой техники. Идея многофункционального торгового центра принадлежит моему другу, но мне она тоже нравится. До этого времени в Юрге салонов КМК не было. Надеюсь, мы не прогадаем, однако организация магазина, как вы понимаете, отбирает массу сил и энергии.

Забегая вперед, скажем, что открытие "Мебельного центра" КМК в Юрге вылилось в такой же грандиозный праздник, что и в Кемерове. Тот же размах, те же толпы народу. Продажи первого дня там перевалили за 600 тысяч рублей.

Поставщики

Вот, например, директор отдела поставок Юлия Афанасьева приезжает в офис из соседнего города Белова. Г-жа Афанасьева контролирует товарные потоки и ведет все переговоры с поставщиками. Сегодня у нее "на карандаше" — порядка 40 производителей. Основные объемы продаж дают "Шатура" и "Столплит":

- "Шатура" пока еще считается лидером в нашем регионе, хотя нужно отметить, что ничего принципиально нового фабрика не выпускала уже года два. С другой стороны, если даже самые первые модели шатурских спален до сих пор востребованы здешним покупателем, почему бы их не эксплуатировать? Однако я думаю, что ситуация все же поменяется. В конце концов и сибирская глубинка пересмотрит свои вкусы. Тем более что ориентированный на более низкий ценовой сегмент "Столпит" идет сейчас с "Шатурой" наравне. Мы берем в среднем по 4-5 вагонов в месяц и у "Шатуры", и у "Стлоплита". Свои плюсы и минусы есть и у тех, и других. "Шатура" предлагает более качественную мебель. И это устойчивый факт. В шатурской мебели местный покупатель уверен на все сто процентов. Мы же сами его и поддержали, когда начали работать как дилеры этой компании. Однако у "Столплита" более современные дизайнерские решения и масса ценовых вариаций. Это уже начинает сказываться на продажах.

Среди основных претензий к производителям — брак. Заводской брак тормозит работу с мебелью как минимум на полторы недели. Проволочки по замене брака длятся довольно долго. Хотя нужно отдать должное тому же "Столплиту": понимая всю ценность сотрудничества с КМК, комбинат прислал в Кузбасс своего официального представителя — для пресечения недоразумений на самой начальной стадии. Однако, как отмечает тот же начальник склада, зафиксировать заводской брак при приемке практически невозможно. Как правило, брак обнаруживает сам покупатель и тут же бьет в колокола. Директора салонов вынуждены улаживать массу конфликтов, заказывать ремкомплекты с центрального склада. Одним словом, процесс покупки надолго растягивается и не способствует повышению имиджа ни продавца, ни производителя.

- Отчасти мы можем понять причины скрытого брака, — говорит Юлия Афанасьева. — Мебель предлагается фабрикой по заведомо низкой цене. То есть, глядя на ценник, покупатель вроде бы заранее должен быть готов к тому, что с купленным товаром возможны какие-то проблемы. Посылка эта, конечно, критики не выдерживает, но объективно ситуация именно такова. Немаловажную роль играет и упаковка. Большие производства на ней стремятся экономить. Бывает, что вес одной коробки достигает 90 кг. Причем более тяжелые элементы кладут на легкие, и последние зачастую деформируются. Такая технология упаковки характерна для всех крупных производителей низкоценовой мебели. И чем больше производство, тем оно неповоротливее, тем труднее ему подстроиться под требования оператора. Хотя на том же "Столплите" нас уверяют, что проблемы с упаковкой в скором времени будут решены. Сейчас они вплотную занялись этим вопросом.

Из списка прочих претензий к производителям — недопоставка деталей, внезапное прекращение выпуска той или иной модели, неизбежно приводящее к увеличению остатков на складе, необоснованное повышение цен, волюнтаристские требования к экспозициям. Последнее г-жу Афанасьеву особенно задевает:

- Сейчас производители заражены брендовым вирусом. Все поголовно хотят видеть в магазинах только бренд-секции. Но надо ведь учитывать и специфику нашего бизнеса. Мы не можем выделять большие площади под каждого поставщика. Не забывайте: у нас их сорок! Фабрики упорно высылают нам схемы расстановки мебели в бренд-секциях, но при этом многие даже не подозревают, в каком магазине эти секции будут оформляться, в каком районе расположен сам магазин, какая у него аудитория. Например, в сети магазинов "Уют" мы предлагаем наиболее дешевые позиции. Мебель расставляется по функциональному назначению. В одной части — прихожие, в другой — спальни, в третьей — корпус, в четвертой — мягкая мебель. Задача заключается в том, чтобы показать как можно больший ассортимент. О каких бренд-секциях тут может идти речь? Конечно, мы вешаем фирменные светящиеся табло, ставим стойки с буклетами. Но иногда вся эта символика выглядит неуместной и только наносит вред марке. Мне кажется, производители заигрались в бренды. В конце концов покупатель не запоминает и половины представленных имен.

По магазинам

Если наложить карту торговой сети КМК на карту Кузбасского угольного бассейна, то экономическая целесообразность расположения мебельных салонов становится совершенно очевидной. Большая их часть явно смещена к дееспособному югу — Гурьевск, Ленинск-Кузнецкий, Белово, Киселевск, Прокопьевск, Новокузнецк, Междуреченск. Второй крен — в сторону Алтая, на Барнаул. Северные города — Кемерово и Юрга — стоят в отдалении от основной трассы поставок, а северо-восток не охвачен вовсе. Причину следует искать в истории развития базовой отрасли Кузбасса.

Как известно, исход государства из угольной промышленности страны длился не один год и сейчас близок к завершению. Сегодня все наиболее доходные здешние шахты и разрезы принадлежат частным корпорациям, которые пусть и не ставят перед собой глобальных задач по возведению городов-садов, но повышают уровень заработной платы шахтеров и способствуют развитию смежных промышленных секторов. Реструктуризация отрасли стартовала в 1994 году. Она вызвала не только закрытие убыточных шахт и массовые увольнения горняков, но и последующее оздоровление экономики региона. В целом по Кузнецкому бассейну было ликвидировано 34 шахты, а большая их часть располагалась как раз в серверной части области. На юге же ведут разработки крупнейшие корпорации отрасли — "Южный Кузбасс", "ЕвразХолдинг". Достаточно успешно развиваются и местные компании — "Прокопьевскуголь" и "Киселвскуголь". Развитие отрасли планомерно привело к тому, что средняя заработная плата жителей Кемеровской области достигла оптимистического для провинции показателя — 7500 рублей. Ежегодный рост — 20%. Средняя зарплата шахтера составляет сейчас от 12 до 15 тысяч рублей, а в городах, где действуют наиболее успешные компании (например, в Междуреченске), начисления доходят и до 25 тысяч рублей в месяц. Температура местного потребительского рынка напрямую зависит от состояния угледобычи, и все здесь это прекрасно осознают.

Продвижение товарных потоков на юг — факт экономически обоснованный. Небольшие, с европейской точки зрения, города Кузбасса имеют по три-четыре мебельных магазина, но Евгений Дьяков полагает, что этого мало. Для того чтобы удовлетворить возрастающий спрос, КМК заводит по два собственных салона в каждом городе. Как правило, один работает под торговой маркой "Мебельный центр", а другой — под вывеской "Шатура" или "Уют". В сети КМК между директорами салонов идет негласное соревнование за выполнение плана, но ни один из них не жалуется на уменьшение продаж.

Экспансия на Алтай

Отдельная интрига развивается вокруг экспансии КМК на Алтай. Там создана "дочка", которую назвали "Алтайской мебельной компанией" (АМК). Этот факт сам по себе говорит о том, что у г-на Дьякова серьезные намерения в отношении соседней территории. Тем более что на сегодняшний день она практически не освоена мебельными торговцами. Серьезный минус Алтайского края — он не столь плотно заселен и урбанизирован, как Кузбасс. После Барнаула наиболее привлекательными, с точки зрения бизнеса, выглядят Бийск и Заринск. В самом Барнауле сейчас ведутся работы по строительству второго магазина "Алтайской мебельной компании". По словам исполнительного директора АМК Владислава Сокура, с появлением первого барнаульского магазина "Алтай" компания сразу утвердилась на позициях лидера:

- Салон площадью в 1650 квадратных метров мы открыли в декабре прошлого года. Он находится на территории первого барнаульского гипермаркета. Мы представляем тот же ассортимент, что и "Кузбасская мебельная компания" в своей сети.

Как показывают первые полгода работы, сегодняшней площади нам уже мало. Все маркетинговые исследования подтверждают, что у Барнаула очень большой потенциал. Те продавцы, которые работали здесь до нашего появления, просто не предоставляли ни нужного ассортимента, ни сервиса. Поэтому сегодня многие поставщики мебели потихоньку переходят на наши площади. За 4 месяца мы ввели программу потребительского кредитования и разработали систему скидок за наличный расчет. Кроме того, мы открыли центральный склад на 600 квадратных метров. Этой площади пока хватает, чтобы поддерживать текущие остатки. Сейчас отлаживаем службу доставки и сборки мебели.

Естественно, мы будем развивать алтайскую сеть. Сейчас закончились переговоры о покупке здания на 2000 квадратных метров, где планируется открыть новый салон. По нашим расчетам, для того, чтобы охватить весь Барнаул, нам нужно открыть здесь еще 4-5 магазинов. Для города с 650-тысячным населением этого будет достаточно.

Вместо послесловия

Евгений Дьяков — главная движущая сила "Кузбасской мебельной компании". Энергия его сравнима с той силой, с какой молодой укроп рвется из земли к солнцу. Похоже, сотрудники КМК не просто доверяют Дьякову на все сто и поддерживают все его начинания (порой рискованные), но и черпают душевные силы в общении с начальником.

Бесспорно, г-н Дьяков не из породы кабинетных теоретиков. Он не склонен без нужды рефлексировать и морочить окружающих сложными гамлетовскими вопросами. И атмосфера в КМК — это нечто вроде кислородного коктейля: все пузырится, шипит и поддерживает тонус.

Однако обаяние обаянием, но на нем одном бизнес не построить. Разумеется, помимо той самой харизмы Дьяков обладает верным предпринимательским чутьем. Чего же он хочет, этот кузбасский мебельный пассионарий? Как минимум — чтобы его торговая компания занимала лидерские позиции в Сибирском федеральном округе. Он серьезно озабочен повышением качества сервиса, увеличением количества салонов КМК и ее сателлитов.

Конкурентов Дьяков не боится. Скорее, они его раззадоривают. И у него достаточно смелости и дерзости для того, чтобы начать конкурентную борьбу за пределами края. Так было в Барнауле (200 мелких мебельных магазинов не показались Дьякову большой помехой). Возможно, подобный сценарий повторится и в других крупных сибирских городах.

29 мая 2005 (№39)