От чистого истока

Российская торговая компания старается расширить представления покупателей о загородном стиле жизни.

Дистрибуторская компания «Белфан» работает на российском рынке больше 10-ти лет. Основная специализация — оптовая и розничная продажа мебели из массива. Ценовой диапазон — от среднего до средне-высокого. Вся продукция «Белфана» производится в Белоруссии, где ритейлер давно и успешно сотрудничает с широким пулом производителей.

«Мы сами родом из Белоруссии, поэтому хорошо знакомы с возможностями и компетенциями местных мебельных фабрик, — сообщает генеральный директор «Белфана» Виктор Аргунов. — Это, прежде всего, повсеместное использование массива и традиции деревообработки. Белорусская мебельная отрасль, в отличие от российской, сумела сохранить эту производственную культуру, а со временем и усовершенствовать её. Когда мы только начинали бизнес в России, наши белорусские партнёры уже могли обеспечить поставки продукта высокого качества, с исключительными потребительскими свойствами. Благодаря тому, что в 2000-х многие фабрики в Белоруссии стали активно работать с заказчиками из Европы, производства переоснащались, внедрялись новые технологии. На сегодняшний день, я убеждён, белорусская мебельная промышленность может без всяких скидок конкурировать как с европейской, так и с китайской».

Среди партнёров «Белфана» есть и крупные мебельные объединения («Пинскдрев», «Гомельдрев», «Молодечномебель»), и небольшие частные предприятия, ориентированные на индивидуальные заказы. Всего в пуле «Белфана» 12 поставщиков. Для дистрибуторской компании они, в большинстве случаев, изготавливают эксклюзивные мебельные программы.

В своё время «Белфан» предложил российскому потребителю нестандартный товарный ряд. Компания сделала ставку на мебель для загородных домов с акцентом на стили «кантри», «прованс» и «гранж». В разработке первых коллекций принимали участие французские и итальянские дизайнеры. Со временем, однако, в ассортимент «Белфана» добавились классические мебельные коллекции из массива дуба, бука, берёзы и сосны. Компания обзавелась солидной дилерской сетью и с 2008 года начала продвигать свой фирменный торговый формат. Одновременно развивалась и собственная розничная сеть «Белфан» в Москве, включающая в себя на сегодня 10 магазинов.

Московский склад «Белфана» поддерживает программу из 4-х тысяч ассортиментных позиций, что упрощает дилерскую логистику и сокращает сроки поставки мебели клиентам.

В прошлом году компания начала продвигать новый торговый проект — Wellige. С ним концептуальное предложение мебели для загородных домов обрело более чёткие контуры. Инициатором проекта стала супруга Виктора Аргунова, она же креативный директор «Белфана» Алла Аргунова.

«Что такое Wellige? Это наша изначальная идея о продвижении загородных интерьеров, но реализованная в «чистом» виде, — поясняет г-жа Аргунова. — В течение 10 лет, что мы работаем на рынке, ассортиментная матрица «Белфана» размывалась. Слишком много стилистических направлений мы стремились соединить в рамках одного торгового формата. В конечном счёте, это стало запутывать как дилеров, так и покупателей. Между тем, сама тема мебели и предметов интерьера для загородной жизни — весьма, на мой взгляд, перспективна и по-прежнему актуальна.

Основное предложение в этой нише было сосредоточено в руках импортёров, соответственно, средний чек оказывался баснословно высоким. Мы же предлагали товар на 20–30 процентов дешевле. Проблема заключалась в маркетинге. Последние несколько лет у профессионалов рынка предложение «Белфана» ассоциировалось с добротной классикой. Загородная мебель шла в качестве побочной. Запустив проект Wellige, мы вернулись к истокам, к тому, с чего начинали наш бизнес».

Ассортимент Wellige представлен тремя мебельными линиями — «Кантри», «Прованс» и «Эко». Первые две заимствованы из товарной матрицы «Белфана» и дополнены целым рядом новых изделий. «Эко» — программа, которая создавалась с нуля и была выведена на рынок год назад. За основу линейки взят скандинавский стиль. Лаконичные и правильные формы, чётки линии, безупречная функциональность и практически полное отсутствие декора — вот отличительные черты этой коллекции. Именно «Эко» на сегодня является драйвером продаж в сети Wellige.

«На «Эко» мы, в сущности, делаем ставку в проекте массового продвижения нового формата, — уточняет Алла Аргунова. — Особенно людям нравятся кухни. Они — наша сильная сторона».

Визуально Wellige — это 150-метровая экспозиция, в которой представлены образцы всех трёх коллекций. Концепция предполагает полное оформление дома, включая аксессуары и текстиль.

«Нам хорошо известно, с какими трудностями обычно сталкиваются покупатели, если у них возникает желание оформить дом в одном конкретном стиле, — говорит креативный директор «Белфан». — На поиски и заказ необходимых предметов интерьера может уйти довольно много времени — от двух месяцев до года. Wellige избавляет своих покупателей от этой проблемы. У нас можно найти спальни, гостиные, кухни, детские, мягкую мебель и даже мебель для кладовых».

Формат Wellige — предложение готового бизнеса с чётко заданными параметрами магазина, управленческими и обучающими стандартами, отработанной сервисной составляющей. Специалистам розничного рынка проект Wellige был представлен весной 2014 года на Московском международном мебельном салоне (МММС) в «Крокусе». Тогда, по словам Аллы Аргуновой, дилеры высоко оценили концепцию, и многие готовы были включиться в проект в качестве франчайзи.

«Мы реализовали концепцию Wellige в двух партнёрских магазинах, расположенных в Челябинске и Рязани, однако сейчас ситуация в дилерской среде поменялась. Уже в прошлом году рынок начал существенно слабеть, и многие операторы отложили принятие решения по Wellige на более поздний срок. А после девальвации торговля вовсе притормозила с развитием новых направлений. В итоге, в этом году мы решили энергично продвигать Wellige, опираясь на собственные торговые площадки. Мы уже имеем шесть экспозиций Wellige в Москве и две в регионах — в Рязани и Челябинске. Обкатываем формат, анализируем спрос, шлифуем технологии продаж. Весьма вероятно, в следующем году будем готовы выйти на рынок интерьерных франшиз с конкретными коммерческими аргументами».

Уже сейчас, по словам Аллы Аргуновой, сеть Wellige удалось вывести в прибыль.

«В течение всего прошлого года продажи мебели Wellige росли очень хорошими темпами. Сейчас, конечно, динамика снизилась, но спрос не исчез. Продажи ровные, и ситуация по ассортименту Wellige гораздо более стабильная, чем по ассортименту «Белфана», где цены выросли чуть ли не на 50 процентов. Белорусские крупные полугосударственные компании, которые являются основными поставщиками «Белфана», практически все привязаны к евро. Поставщики же Wellige — небольшие, гибкие частные предприятия, где мы имеем больше возможностей для ценового регулирования. В этом году мы постараемся удерживать цены на комфортном уровне. Надеюсь, потребитель это оценит. Вообще же, наша цель — сделать Wellige со временем широко известной интерьерной маркой, популярной у покупательской аудитории».

Валерия Кононенко

30 апреля 2015 (№138)