«Майя» проявляет настойчивость

В 2013 году розничная компания «Майя», работающая в Чебоксарах, увеличила свою выручку на 15 процентов.

В первом квартале 2014 года, как сообщает генеральный директор «Майи» Людмила Козырева, темпы роста удалось сохранить: продажи увеличились на 15% относительно аналогичного периода 2013-го.

«Особенно хорошо мы сработали в марте, — конкретизирует г-жа Козырева. — В праздничные дни, с 8-го по 10 марта, когда мы устроили специальную акцию со скидками, рост продаж достигал 300 процентов».

Впрочем, несмотря на оптимистичные показатели, Людмила Козырева характеризует ситуацию как нестандартную.

«Мы не питаем иллюзий насчёт коммерческих перспектив 2014 года. Я бы не сказала, что Чебоксары переживают какой-то мебельный бум. Потребительский рынок начал сокращаться ещё в прошлом году, а спрос постепенно переходит в категорию отложенного. В мебельной рознице ситуация довольно нестабильная. Закрываются не только мелкие розничные предприятия, но и компании, в активе которых было по нескольку торговых площадок. Например, свои салоны в Чебоксарах закрывает дилер фабрики «Шатура». Мы также видим, что своё присутствие на местном рынке сокращают «Лером» и «Ангстрем». Допускаю, что нам в какой-то момент удалось забрать себе их долю рынка. Этим в какой-то мере объясняется наш рост. Мы оказались более гибкими, динамичными и настойчивыми. Плюс предлагаем хороший ассортимент».

За последние полгода «Майя» заметно усилила свою активность в Интернете — на контекстную рекламу, директ-маркетинг и продвижение в соцмедиа уходит половина рекламного бюджета розничной компании.

«В целом на рекламу мы, как и прежде, тратим около 10 процентов оборотных средств, — уточняет Людмила Козырева. — Единственное — меняем каналы продвижения. Сейчас практически полностью отказались от уличных щитов и сократили своё присутствие в журналах. Интернет — канал номер один».

Товар каких поставщиков обеспечивает основную долю продаж «Майи»? По словам Людмилы Козыревой, стабильный рост в рознице демонстрируют «DMI/Дятьково» и «Аскона».

«Аскона» остаётся лидирующей по доходности маркой в ассортименте чебоксарского ритейлера. «Майя» управляет сегодня четырьмя фирменными магазинами, где продаётся фирменная продукция ковровского матрасного концерна. Помимо этого, в прошлом году фирма подключилась к асконовскому розничному проекту Hilding Anders, открыв брендовый салон матрасов в торговом комплексе «Мега Молл».

«Проект Hilding Anders пока только набирает обороты. Отдача с квадратного метра здесь, конечно, существенно ниже, чем в уже раскрученных салонах прежнего формата. Но мы тем не менее видим позитивную динамику — за полгода нам удалось увеличить показатели эффективности на площадках Hilding Anders в 1,5 раза. Сейчас отдача с «квадрата» с шести тысяч рублей поднялась до девяти».

Успешность матрасных форматов, по мнению Людмилы Козыревой, базируется на эффективной мотивационной модели, которую «Аскона» активно использует при подготовке торгового персонала.

«Компании, которые делают ставку на работу с персоналом, обладают серьёзным преимуществом перед компаниями, сосредоточенными лишь на развитии продукта, — признаёт Людмила Козырева. — Наступают сложные времена. Рынок сокращается, и борьба за покупателя будет только усиливаться. В этих условиях на плаву сможет удержаться только тот игрок, который займёт наиболее активную позицию — не будет экономить на персонале и продвижении. Мы это хорошо понимаем, работая с «Асконой». В принципе, по тому же пути идёт и «Дятьково». Работа с персоналом объявлена ключевой задачей этой компании в 2014 году. Мы только приветствуем это».

Вместе с тем, как отмечает Людмила Козырева, поставщики, которые слабо вовлечены в целевой маркетинг, постепенно теряют свои позиции в магазинах «Майи».

«Мы, например, приняли решение о прекращении отношений с компанией Parra. Сворачиваем их секцию и распродаём остатки. Причина — регулярное несоблюдение сроков поставки и участившиеся случаи недокомплектации заказов. В принципе, Parra имела успех у наших покупателей, и у неё были неплохие перспективы, но несколько неприятных историй, обернувшихся для нас денежными и репутационными потерями, привели к тому, что продавцы потеряли доверие к этой марке и попросту перестали принимать заказы».

Свои объёмы в «Майе» также сократили «Столплит», BRW и «ТриЯ». Их позиции сильно потеснил увеличившийся экономный ассортимент «Дятьково». Также, по словам Людмилы Козыревой, в магазинах «Майи» наблюдается некоторый дефицит предложений по мягкой мебели.

«Сейчас мы ищем поставщика диванов в среднем ценовом сегменте. По этому направлению сейчас сотрудничаем с «Беллоной» и «Пинскдревом». Но у первой пока довольно ограниченный и специфичный товарный ряд, а у второго, на наш взгляд, есть некоторые проблемы с дизайном. В идеале нам бы хотелось найти поставщика уровня «Формулы дивана». Будем рады рассмотреть адекватные предложения».

Ася Зелинская

13 июня 2014 (№128)