Торговый триумвират

Партнёрские союзы — тренд в российской мебельной рознице, набирающий силу. Вчерашние конкуренты консолидируют свои финансовые, интеллектуальные и административные ресурсы, чтобы повысить эффективность работы торговых площадок, увеличить обороты и максимизировать прибыль. Основные поводы для кооперации — продукт и место: объединяясь, ритейлеры стремятся получить эффективный ассортимент на лучших условиях и занять перспективные торговые площадки. В то время как Союз продавцов мебели, о котором уже не раз писал «МБ», осуществляет совместные закупки, другой альянс, созданный по инициативе тульского предпринимателя Владимира Вегеры, арендует на паях торговые площади и осваивает новые рынки.

Торговый триумвират. «Любаша» +

Розничная компания «Любаша», столкнувшись в 2009-м с замедлением продаж в родной Туле, решила попытать счастья в соседних городах. В сущности, экстенсивный рост сети — это давно проверенное практикой средство, к которому прибегают, когда рынок слаб и инертен. Так действуют многие дальновидные фирмы. Именно по этой схеме действовала и «Любаша».

Улучшения коммерческих показателей компания добилась: после открытия новых торговых площадок в Новомосковске, Рязани и Старом Осколе оборот вырос на 15% (см. «MБ» №2, 2011). При этом совладелец бизнеса Владимир Вегера задумался о дальнейшей экспансии. В планы г-на Вегеры входило расширение ассортиментной матрицы и открытие как минимум пяти новых магазинов в перспективных городах Центрального региона.

Планы удалось реализовать за два года. В 2012-м совокупные продажи «Любаши» увеличились в 2,5 раза по сравнению с 2010 годом. Сегодня компания работает в пятнадцати городах, управляя девятнадцатью мебельными магазинами, годовой оборот которых превысил 320 млн. руб.

«Прибыль пока небольшая, мы держимся на уровне 6–7 процентов, — рассказывает Владимир Вегера, — но практически все заработанные деньги по-прежнему пускаем в развитие сети. Сейчас наметился спад на рынке. Я по собственному опыту знаю: ситуация открывает новые возможности. Как и в 2009 году, из-за вялых продаж федеральные и региональные операторы начинают сокращать площадки, освобождаются хорошие места, аренда дешевеет, поставщики заваливают предложениями. Нужно пользоваться моментом и расширять географию присутствия. Правда, по моему глубокому убеждению, инвестиционные риски можно снизить только в том случае, если мебельщики, выходя на новые рынки, начнут кооперироваться и объединять финансовые и интеллектуальные ресурсы».

Кооперация помогает Владимиру Вегере расширять бизнес. Так, в 2010 году, намереваясь открыть новую площадку в Калуге, г-н Вегера предложил коллективную аренду нескольким знакомым мебельщикам. Объединив усилия, они смогли забрать в управление около двух тысяч «квадратов» на втором этаже гипермаркета «Линия» и фактически создали там полноценный мебельный центр.

«Вместе мы сумели раскрутить торговую точку, и сегодня я оцениваю её как одну из самых успешных в городе. В дальнейшем сотрудничество с калужскими операторами будет укрепляться. Сейчас, например, мы открываем совместную фирму с совладельцем торгового дома «Комфорт» Евгением Аркадьевым».

Идя по пути объединения с коллегами, «Любаша» усилила свои позиции и в Воронеже. Здесь Владимир Вегера владеет тремя мебельными площадками на паях с липецким предпринимателем Андреем Сарафановым и кировским бизнесменом Николаем Ладыгиным.

«С Андреем Сарафановым у нас общие магазины, работающие под маркой dmi, в «Центральном доме мебели» и торговом центре «Твой дом». Общая площадь — 270 квадратных метров. Юридически всё прозрачно — учредили совместную розничную компанию «Любаша В». Счётом управляем совместно. Без визы одного партнёра другой не имеет право переводить средства», — комментирует Владимир Вегера.

Стандарты работы партнёрских торговых точек предложены именно руководителем «Любаши». И по мнению Андрея Сарафанова, внедренная модель управления едва ли не главный интеллектуальный капитал их совместного бизнеса.

«Опыт г-на Вегеры не сравним с моим, у него больше навыков в управлении региональной торговой сетью, — признаёт Андрей Сарафанов. — А знаете, как началось наше с ним партнёрство? Изначально площадки dmi в Воронеже принадлежали мне. Но для меня на первом месте всегда оставались липецкие магазины, в то время как воронежский бизнес управлялся по остаточному принципу. И поэтому были проблемы и с директором, и с продавцами. В итоге магазины давали убыток, и я рассматривал вариант продажи воронежского бизнеса кому-то из дятьковских дилеров. При посредничестве менеджеров концерна «Катюша» было проведено несколько переговоров, в том числе с «Любашей». И вот Вегера вместо денег предложил совместную торговлю».

Владимир Вегера говорит, что, стараясь внедрить партнёрскую систему управления, руководствуется исключительно экономическими соображениями.

«Постоянная нехватка оборотных средств — основная проблема оператора, нацеленного на расширение. У меня всегда были виды на Воронеж, но, помимо этого, я собирался открывать площадки в Ростове-на-Дону и Белгороде. А тут менеджеры «Катюши» сообщают мне о двух проблемных точках в Воронеже и предлагают забрать их в управление. Я подумал и решил, что самый простой и экономичный способ войти в город с наименьшими тратами — предложить скооперироваться. Андрей Сарафанов согласился. Мы проанализировали работу магазинов, полностью обновили экспозиции, я пригласил в Воронеж своих менеджеров по персоналу, они нашли общий язык с новым директором, поработали с продавцами, отправили персонал на обучение в Дятьково. В итоге, через два месяца продажи пошли в рост, и положительная динамика сохраняется по сей день».

В начале лета магазин в Воронеже на улице Лизюкова партнёры открывали уже на совместно заработанные деньги. На этом этапе к Владимиру Вегере и Андрею Сарафанову присоединился ещё один мебельный оператор — кировский бизнесмен Николай Ладыгин.

В новую площадку было инвестировано около 2 миллионов рублей совместных денег.

Магазин на Лизюкова представляет грамотный микс из нескольких фирменных секций. 150 метров занимает экспозиция dmi, ещё 150 «квадратов» отведено под ангстремовский HitLine. Оставшиеся 200 метров делят «Формула дивана» и «Аскона». Экспозиции удалось спроектировать так, чтобы у покупателя создалось впечатление единого торгового пространства.

Предпринимательский триумвират рассчитывает раскрутить воронежскую площадку на Лизюкова за два месяца. Помимо денег, каждый из участников концессии привнёс в проект свои профессиональные компетенции.

«Во-первых, каждый из нас имеет свою, так сказать, положительную историю взаимоотношений с поставщиками, — поясняет Андрей Сарафанов. — «Любаша» — на хорошем счету у «Катюши», Николай Ладыгин — в тройке ведущих дилеров «Формулы дивана», у меня наработаны продуктивные контакты с «Ангстремом». Совокупные объёмы закупок гарантируют нам хорошие скидки. Во-вторых, работая совместно, мы допускаем меньше стратегических ошибок. Одна голова хорошо, а три лучше. Ну и, наконец, мы смело можем планировать дальнейшую розничную экспансию. Втроём нам в любом случае будет легче вести переговоры как с арендодателями, так и с поставщиками».

Сейчас, по словам Владимира Вегеры, партнёры подумывают о том, чтобы взять в аренду 500 «квадратов» в новом белгородском торговом центре «Европа», построенном в престижном районе Харьковская горка. Ему не хочется упускать эту возможность, так как место очень хорошее!

Валерия Кононенко

 
читайте также 01 июня 2020 Снова за прилавок

Ульяновские мебельные операторы получили доступ на свои площадки гораздо раньше коллег из других регионов, включая Москву.


27 января 2020 Полёт Сокола

Торговая компания «Киргу» задаёт тон на одном из самых «живых» потребительских рынков РФ.


24 января 2020 «Каширский двор» против стереотипов

Московский торговый комплекс развивает программу лояльности для архитекторов и дизайнеров.


19 декабря 2019 С севера на юг

Управляющая компания МТК «Гранд» запускает новый торговый комплекс.


02 декабря 2019 Запретный плод сладок

«Массимо» призывает партнёров торговать элитарно.


02 декабря 2019 «Мост» между мебелью и отделкой

Трафик новосибирского мебельного дисконт-центра существенно вырос после открытия этажа строительных и отделочных материалов.

Номер вышел в свет
www.kedrcompany.ru
Реклама