Через тернии

Компания «Майя» осваивает новые розничные форматы с известными сложностями.

В 2012 году чебоксарская розничная компания «Майя», один из ведущих мебельных операторов чувашской столицы, расширила свой товарный портфель. В ассортимент фирма ввела продукцию сразу нескольких производителей корпусной мебели. В связи с этим на треть — до 4,5 тыс. кв. м — увеличила совокупные торговые площади. В частности, «Майя» арендовала дополнительные площадки в крупнейших профильных центрах Чебоксар — «МТВ» и «Мега-Молле», где разместила фирменные экспозиции компаний «Уфамебель» и «Огого». Во флагманском магазине «Уют» была открыта секция Parra. Кроме того, по предложению компании «Аскона» «Майя» открыла салон Hilding Anders. Общая сумма инвестиций в новые проекты составила около 5 млн. руб.

«Однако я не могу сказать, что все вложения оправдались на 100 процентов, — комментирует Людмила Козырева, генеральный директор «Майи». — По большому счёту, ни один из проектов не «выстрелил» наверняка. По всем четырём маркам есть продажи, но не такие активные, как нам бы хотелось. Не могу сказать определённо, в чём причина. Возможно, у нас были слишком высокие ожидания. У «Парры» проблемы с доставкой и ценой, матрасам Hilding Anders надо больше времени на раскрутку. Но мы продолжаем работать и надеемся, что продукция новых поставщиков наберёт обороты».

Больше всего Людмилу Козыреву расстраивают слабые продажи в магазине «Огого обстановочка», который она открыла в декабре прошлого года. На «Огого» возлагались особые надежды.

«Меня настолько воодушевил розничный проект «Кострамамебели», который был презентован на ноябрьской выставке, что уже тогда я приняла решение открываться. Мне казалось, компания представляет настоящий магазин будущего, демонстрирует модные, актуальные и свежие идеи. Я и сейчас убеждена, что мерчандайзинговые решения «Огого обстановочки» — одни из лучших в российской мебельной рознице. Но вот экономика у формата хромает, по-моему, на обе ноги. 80 процентов ассортимента попросту не продаётся. Я говорю о корпусной мебели и диванах — то есть, о товарах, которые, собственно говоря, должны приносить основную прибыль магазину. Домашний текстиль и посуда тоже погоды не делают: вероятно, под эти товарные группы нужно выделять больше площади, выставлять их на специальных витринах — так, как они выставлены на собственных площадках «Огого» в Ярославле и Костроме. У нас из всего ассортиментного ряда «Огого» хорошие продажи показывают только столы и стулья. Но для того чтобы предъявить их покупателю, достаточно и 50-ти метров, тогда как мы под магазин «Огого» отвели — 150 «квадратов». Ещё чуть-чуть — и придётся сокращать площадку, какой бы красивой она ни была».

По мнению Людмилы Козыревой, проблема «Огого» — в отсутствии внятного, просчитанного бизнес-плана. Поставщик, говорит она, предложил своим дилерам не кейс готового бизнеса, а скорее красивую упаковку.

«Мы, честно говоря, ожидали, что с нами пообщаются маркетологи компании, предоставят нам инструменты эффективного продвижения марки, конкретные рекламные продукты, отражающие ценность и уникальность бренда. Но кроме рекламного макета «Дизайн-погремушки для вашей избушки», который предлагается размещать в Интернете, мы не имеем больше ничего. Хотя, на мой взгляд, покупателю надо бы показать, что конкретно он может найти в этой самой избушке. Мне могут сказать, что розничный оператор сам должен продвигать свои проекты. Согласна. И мы делаем всё, что в наших силах. Но «Огого» — не абстрактное товарное предложение, это предложение розничного формата. Значит, наверное, необходимо разработать конкретные стандарты мест продаж. Подождём ещё месяц, посмотрим, услышит ли нас компания. Если всё останется, как есть, — придётся сократить площади».

Несмотря на сложности с продвижением новых марок, «Майя» закончила год в плюсе. Рост по отношению к 2012-му составил 30%. Его обеспечили проверенные марки — «Дятьково», «Аскона» и «Столплит».

«Основной рост продаж пришёлся на декабрь, — уточняет г-жа Козырева. — «Дятьково» и «Аскона» принесли около 60-ти процентов прибыли. Нам удалось подстимулировать продажи хорошими скидками и подарочными акциями. В конце прошлого года запустили новый сайт, где размещаем все акционные предложения. Отмечу также, что именно Интернет приводит в наши магазины основную массу покупателей».

В текущем году «Майя» намерена продолжить эксперименты с ассортиментом. По словам Людмилы Козыревой, компания хочет попробовать себя в премиальном сегменте и сейчас активно изучает соответствующие предложения.

Ася Зелинская

29 марта 2013 (№117)