Перемен! Мы ждём перемен

Торговая сеть «Майя» стоит на пороге обновления. В воздухе — запах перемен. Лидеры розничного ритейла ощущают его вполне определённо. Значит, пришло время экспериментов, результаты которых могут серьёзно повлиять на ближайшее будущее мебельного рынка.

Торговая сеть «Майя» стоит на пороге обновления

Чебоксарская сеть «Майя» — одна из старейших торговых мебельных компаний Чувашии. А её бессменный руководитель Людмила Козырева — известная бизнес-леди, яркая, неординарная личность. Элегантная, артистичная, необычайно любознательная и предельно корректная в общении — г-жа Козырева умеет завоёвывать внимание окружающих. В своём родном городе она ведёт активную общественную жизнь. Проще сказать, чем Людмила не занимается, нежели перечислить все её начинания и достижения.

Она — член президиума Республиканского женского совета, активный участник Ассоциации женщин-предпринимателей, победитель всероссийского конкурса «Женщина — директор года» и т. д.

Людмила Козырева — профессионал с доперестроечным стажем, что большая редкость в современной мебельной торговле. Дело своё ведёт твёрдо и дальновидно. Кстати, она была одной из участниц «мебельного посольства», совершившего в январе поездку в Кёльн для изучения опыта немецкой торговой кооперации. Во время встреч с германскими коллегами она скрупулёзно вникала во все темы, задавала чёткие и ясные вопросы, на моих глазах мелким почерком исписала внушительных размеров блокнот. Организация работы магазина-дискаунтера, востребованность авторской мебели, каналы поставок интерьерных аксессуаров, возможности контактов с европейскими специалистами в области шоп-дизайна — всё ей было важно и интересно. Такая широта запросов — явный показатель того, что сегодня глава «Майи» ищет новые векторы для дальнейшего развития своего торгового бизнеса. Людмила и сама подтвердила: её фирма находится на пороге серьёзной трансформации.

Опытным путём

Компания «Майя» управляет девятью мебельными магазинами общей площадью 3 тыс. кв. м. Среди них есть как собственные, так и арендованные площадки.

Образовалась «Майя» в начале 90-х на осколках чебоксарского горпромторга. Людмила Козырева была последним директором этого некогда весьма могущественного объединения советской торговли.

— Директорский пост я заняла в смутное перестроечное время и первые два года занималась тем, что отстаивала перед имущественным комитетом города права на принадлежавшие горпромторгу магазины, — рассказывает Людмила. — Это ни много ни мало 57 площадок. Я выступала от имени товарищеских коллективов всех магазинов, которые по законам того времени имели право на самоопределение и кооперацию. Тяжба была долгой и муторной, пришлось дойти до Высшего арбитражного суда России, но мы всё же выиграли дело. Площадки остались за нами. После этого несколько крупных магазинов и универмагов торга создали свои собственные кооперативы, а я возглавила товарищеский коллектив, который управлял двадцатью площадками. Именно тогда мы зарегистрировали ТОО «Майя» и выбрали специализацией мебельную торговлю.

Превращение из статусного работника советской торговли в предпринимателя новой волны далось Людмиле Козыревой довольно легко. Времени на идеологическую и ментальную ломку не оставалось, поскольку коллективу было необходимо платить зарплату, которую ещё нужно успеть заработать.

— Профессионализм для меня всегда стоял выше идеологии, — говорит она. — Я люблю своё дело. Мне никогда не было за него стыдно, ни перед людьми, ни перед собой. Отечественный кинематограф сформировал не особенно привлекательный образ советского завмага-стяжателя, но меня, по большей части, окружали люди честные, для которых понятие «культура сбыта» что-то да значило. Кстати, вы знаете, что у советского продавца была своя «клятва Гиппократа»? Слова, которые там звучат, актуальны при любом строе. Работники торга клялись быть честным, правдивым, обещали заслужить доверие покупателя, совершенствовать торговое мастерство и повышать культуру обслуживания. Полагаю, что, когда помнишь об этом, можно пережить любые, даже самые трудные времена.

Возглавив компанию, Людмила активно взялась за дело. На первых порах мебель в буквальном смысле приходилось искать по городам и весям. Среди первых поставщиков «Майи» были неизменные «Электрогорскмебель» с «Шатурой», да ещё с десяток малоизвестных полугаражников. По-настоящему серьёзный коммерческий прорыв случился после того, как стратегическим поставщиком «Майи» стало «Дятьково».

По-настоящему серьёзный коммерческий прорыв случился после того, как стратегическим поставщиком «Майи» стало «Дятьково»

Кто знает, может быть и нашу головную площадку, магазин «Уют», ожидала судьба традиционной советской «стекляшки» с невнятным ассортиментом, но мы нашли хорошего поставщика, который открыл перед нами новые горизонты. В содружестве с ним мы сумели пробиться в авангард российской мебельной торговли.

Стратегический партнёр

С фабрикой «Дятьково» «Майя» сотрудничает с 1999 года

С фабрикой «Дятьково» «Майя» сотрудничает с 1999 года. За 13 лет компания успела пройти большой, сложный, но продуктивный дилерский путь, и пока нет никаких предпосылок к тому, что это сотрудничество когда-нибудь прекратится. За последние полтора года «Майя» в два раза увеличила продажи мебели дятьковского концерна. Именно марка «Дятьково», по словам Людмилы Козыревой, сделала имя и мебельной фирме «Майя» в Чувашии.

— Только начав сотрудничать с «Дятьково», мы наконец-то поняли, что из себя представляет качественная и современная мебель. Это было настоящее открытие. Сродни открытию Америки. У меня было ощущение, что до этого ни я, ни мои коллеги, ни наши покупатели попросту не видели настоящей мебели. Мы начали с «Программы 1», потом взяли в разработку «Концепт», позже хорошо продвинули новые немецкие коллекции концерна «Катюша».

Людмила Козырева признаёт, что в течение долгого времени брянская фабрика выступала в роли главного гуру для её компании. Особенно в период активного строительства фирменной розницы. «Майе» повезло: взлёт популярности «Дятьково» пришёлся на рост жилищного строительства в Чебоксарах. Компания стала одним из первых дилеров концерна, который безоговорочно решился на открытие полноформатного фирменного магазина «Дятьково».

Мы открыли фирменный магазин в 2005 году. Выделили торговую площадку (250 кв. м). Буквально за год выросли в продажах на 150%. Позже под дятьковский розничный стандарт я решилась переформатировать и наш главный магазин — «Уют». С 2007 года он известен горожанам как магазин «Уют/Дятьково». Был этап, когда мы послушно внимали всем наставлениям поставщика, посылали продавцов в «Дятьково» на обучение, подписывались на все рекламные акции и прочее. Поддержка формата обходилась недёшево, но затраты в конечном счёте себя оправдывали. С одной стороны, мы повышали узнаваемость марки, с другой, — зарабатывали неплохие бонусы у фабрики. «Катюша» оказала серьёзное влияние на развитие нашей компании. Главное — мы приучили себя работать с хорошим продуктом и подняли культуру обслуживания на высокий уровень. Могу точно сказать, что по качеству продажного и поспродажного сервиса «Майе» в Чебоксарах равных нет. Мы бесплатно доставляем мебель клиентам, собираем её, делаем дизайн-проекты. Само собой, скажете вы? Но в Чебоксарах мало кто из мебельщиков поступает так же.

Позже под дятьковский розничный стандарт я решилась переформатировать и наш главный магазин — «Уют»

До кризиса 2008 года продажи по сети неуклонно росли. «Катюша» оставалась основным поставщиком «Майи». Доля остальных производителей была незначительной. Фирма увеличила количество торговых площадок. Магазины «Дятьково» открылись в Йошкар-Оле и городе Канаш. Также компания взяла в аренду серьёзные площади в двух своевременно открывшихся в Чебоксарах торговых центрах — в «МегаМолле» и «МТВ».

— Надо сказать, что, прежде чем центры сумели наработать необходимый покупательский трафик в мебельных зонах, мы два года работали там чуть ли не в ноль. Но я понимала, что покупатели любят большие форматы, доверяют им, поэтому приняла решение дождаться, пока торговые площадки наберут обороты.

В 2009 году Чебоксары стали городом, где аналитиками «Катюши» была зафиксирована самая высокая узнаваемость марки «Дятьково».

— Мы заняли первое место по узнаваемости бренда среди всех дятьковских дилеров. Я убеждена, что нам удалось привить горожанам вкус к хорошей мебели. По нашим расчётам, мебель от «Катюши» присутствует в каждой третьей квартире Чебоксар, — заключает Людмила Козырева.

Разбавляя ассортимент

В 2009 году наступил новый этап в развитии компании. Сеть постепенно отходит от монобрендовости и начинает активнее сотрудничать с другими поставщиками. Директор считает это закономерным.

Совокупность нескольких факторов повлияла на то, что торговая концепция «Майи» начала претерпевать изменения. Конечно, основной причиной перемен стал кризис. Нашей компании он, несомненно, предоставил новые возможности для развития. В 2009 году спрос на мебель среднего ценового сегмента серьёзно сократился. Покупатели стали интересоваться более дешёвой продукцией. А в концерне «Катюша» при этом довольно долго сохранялась неясность относительно дальнейшего развития продукта. Компании потребовалось какое-то время, чтобы определиться, как вести себя в кризисное время, какую мебель выпускать. Это послужило для нас сигналом: необходимо искать поставщиков «эконома». Так у нас появились экспозиции «Столплита» и секция «ТриЯ». Выделили под них площади в нескольких магазинах. Новый ассортимент привлёк внимание новой потребительской группы, к нам в магазины стали приходить люди, с которыми мы раньше не работали. Меня это воодушевило: значит «Майя» может работать с любым покупателем, главное разобраться — что ему нужно. Стали искать новых коммерчески перспективных поставщиков и открыли для себя «Аскону», «Олимар», «Цвет диванов». Стали изучать потребительские группы и обнаружили в собственной матрице массу пустующих ниш. Например, «Майя» довольно долго не могла удовлетворить спрос покупателей старше 50 лет. В основном они ориентированы на классику и натуральные материалы.

По словам Людмилы Козыревой, отход от монобрендовости не только дал фирме шанс сохранить продажи в кризис, но и установил несколько новых точек роста. Компания впервые всерьёз занялась формированием ассортиментной матрицы с учётом покупательских запросов.

Началось время экспериментов. По большому счёту, этот период ещё не завершён. Мы продолжаем искать эффективные продукты, открываем для себя новые ниши. В яблочко попадаем не всегда. Например, нишу классики я решила закрыть продукцией компании «Пинскдрев». Мы довольно плодотворно работали с белорусским холдингом по мягкой мебели и подумали, что было бы неплохо представить и корпусные программы. Сделали полноценную бренд-секцию, определили под неё 100 метров на площадях «Уюта». Некоторые модели пришлись покупателям по вкусу и пользовались неплохим спросом, но 70 процентов выставленного ассортимента простаивало впустую. Кроме того, в сезон мы получили головную боль с нарушением сроков поставки. Вложения в «Пинскдрев», на мой взгляд, не окупились. Сегодня «Майя» открыта для новых предложений по классике.

Похожая история вышла и с «Костромамебелью». Людмиле Козыревой, быстро и своевременно реагирующей на всё новое и необычное, понравился продукт костромской фабрики. Он мог бы стать хорошим дополнением к современным дятьковским программам и привлечь в магазины креативную молодёжь. Фирменную секцию «Костромамебели» открыли в июле 2011 года.

— Секции у них симпатичные. Свежие и яркие. Помимо корпусной мебели, комплектуются аксессуарами — постерами, коврами, светильниками. «Кострома» предлагает неплохой выбор столов и стульев, молодёжные диваны-трансформеры, программу детских комнат. Но, к сожалению, высокие продажи показала только линейка Cristal, пара диванов и столовые группы. Программы, на которые мы делали ставку (как, например, Cubo), в нашей рознице никак себя не проявили. Покупатели говорят, что мебель «Костромы», при всей её оригинальности, слишком громоздка и плохо вписывается в типовые российские квартиры. Сейчас мы решили свернуть секцию до минимума, оставив в экспозиции только товары-хиты.

Среди успешных проектов Людмила Козырева пальму первенства отдаёт «Асконе». По её словам, фирменные салоны ковровской фабрки обеспечивают самую высокую по сети отдачу с квадратного метра — от 13 до 19 тысяч рублей в месяц. Первая экспозиция была открыта на мебельном этаже торгового центра «МегаМолл» в 2010 году. Вложения вернулись за полтора месяца. Вдохновлённая успешными продажами, Людмила приняла решение открыть такой же салон в торговом центре «МТВ» и даже посягнула на святое — оформила 50 «квадратов» в фирменном дятьковском магазине.

Среди успешных проектов Людмила Козырева пальму первенства отдаёт «Асконе»

— Не вижу в этом большой крамолы, — замечает она, — матрасы «Асконы» пользуются популярностью. Они ещё и дятьковскую мебель помогают продавать. Матрасный рынок сейчас на подъёме. Мы это ощущаем. А вот марка «Дятьково», я не исключаю этого, за 13 лет уже выбрала большую долю рыночной ёмкости Чебоксар.

Хорошие продажи показала и мебель класса «эконом». Ввод в ассортиментную матрицу мебели «Столплит» и «ТриЯ» обеспечил «Майе» 30-процентный рост продаж.

— Мы довольны «Столплитом». Конечно, это не дятьковское качество, но и покупатель здесь другой. Зато у этой фабрики чрезвычайно широкий ассортиментный ряд, как и полагается крупному мебельному комбинату. Единственная проблема — сейчас в Чебоксарах «Столплитом» только ленивый не торгует. Поэтому мы вынуждены искать новые варианты «эконома»: в конце прошлого года выставили на экспозиции «Столлайн» и «Фран». Скоро, думаю, начнём сотрудничество с «Любимым домом». Растёт доля мягкой мебели. Помимо «Пинскдрева» и «Цвета диванов», компания начала работать с производителем недорогих диванов — компанией «Главмебельторг».

Мебель «Дятьково» по-прежнему остаётся приоритетным продуктом в магазинах «Майи» и обеспечивает 65% оборота компании. Но, как отмечает Людмила Козырева, экспозиции брянского концерна с начала 2009 года сократились примерно на треть. Вероятно, это следствие прежних успехов: ведь не может мебель одной компании стоять во всех квартирах города!

Теперь, когда ассортиментных позиций стало больше, у нас есть возможность сравнить эффективность продуктов. «Аскона», конечно, вне конкуренции. Высокие показатели у «Столплита» и мебели эконом-класса. У «Дятьково» отдача — от 5 до 7 тысяч рублей с квадрата, однако по недорогим программам, вроде Black Stone, она остаётся высокой — до 10 тысяч рублей.

Планы на завтра

В 2012 году «Майю» ждут очередные перемены. После поездки в Германию Людмила Козырева полна новых идей и планов.

Очевидно, что ассортиментную матрицу придётся и дальше расширять. Для этого необходимо разобраться с площадями. Планы на ближайшее полугодие? Провести в магазине «Уют» капитальный ремонт, разнообразить мебельные экспозиции. «Уют» обновится: я приняла решение снять доминирующую вывеску «Дятьково» — сделаем магазин по-настоящему мультибрендовым.

С 15-го марта в «Уюте» начались ремонтные работы, которые, по словам Людмилы, закончатся уже в мае.

Широкая лестница соединит первый этаж магазина с цоколем. Там на 700 метрах полезной площади я планирую оборудовать дисконт-центр. Готовим под него отдельный вход. Сейчас уже ведём подбор ассортимента, важно, чтобы он соответствовал запросу — представлял самые низкие в городе цены на мебель. Планирую открыть ещё одну секцию «Асконы», возможно, начнём продвигать мебель нескольких новых поставщиков «корпуса».

В ближайших планах Людмилы Козыревой есть и другие проекты, открыто говорить о которых она пока не готова, поскольку признаёт: многие из них — чистый эксперимент. Какой именно «выстрелит»? Какой-нибудь — наверняка. Значит, будем следить, будем за неё болеть. А пока — пожелаем удачи.

Валерия Кононенко

 
читайте также 01 июня 2020 Снова за прилавок

Ульяновские мебельные операторы получили доступ на свои площадки гораздо раньше коллег из других регионов, включая Москву.


27 января 2020 Полёт Сокола

Торговая компания «Киргу» задаёт тон на одном из самых «живых» потребительских рынков РФ.


24 января 2020 «Каширский двор» против стереотипов

Московский торговый комплекс развивает программу лояльности для архитекторов и дизайнеров.


19 декабря 2019 С севера на юг

Управляющая компания МТК «Гранд» запускает новый торговый комплекс.


02 декабря 2019 Запретный плод сладок

«Массимо» призывает партнёров торговать элитарно.


02 декабря 2019 «Мост» между мебелью и отделкой

Трафик новосибирского мебельного дисконт-центра существенно вырос после открытия этажа строительных и отделочных материалов.

Номер вышел в свет
www.kedrcompany.ru
Реклама