Знай своего клиента!

Этот принцип, по мнению генерального директора «Слотекс» Вадима Осипова, помогает компании развивать сразу несколько бизнес-направлений.

Именно этот принцип, по мнению генерального директора «Слотекс» Вадима Осипова, помогает компании развивать и продвигать сразу несколько бизнес-направлений.

МБ: Вадим, поскольку мы встречаемся в начале сезона, вопросы будут традиционными — о важных мероприятиях в календаре «Слотекс» на 2019 год и о новых продуктах, которые вы собираетесь предложить мебельщикам.

В секторе декоративных бумажно-слоистых пластиков «Слотекс» был и остаётся крупнейшим российским игроком, и мебельные фабрики, как мне кажется, всегда ждут от компании остромодных, неординарных новинок. Однако ваша фирменная коллекция пластиков не особо активно обновлялась в последнее время.

— Действительно, мы не делали масштабного обновления стандартной программы довольно давно. Подчёркиваю — стандартной, потому что эксклюзивные разработки под запросы конкретных клиентов велись и ведутся постоянно. Поэтому в этом году выводим в свет целую гамму абсолютно новых декоров широкого спектра: как в сегменте масс-маркета, так и дизайнерских. И это одно из главных событий 2019-го. Сейчас в коллекции декоративных пластиков 150 позиций. Около пятидесяти декоров мы снимаем с производства, а тридцать новых постепенно будем добавлять. То есть заменим значительную часть стандартной программы.

МБ: Логично предположить, что будет обновляться и предложение по фасадным полотнам, столешницам, стеновым панелям.

— Обязательно. Думаю, тут есть смысл поподробнее рассказать, какие уникальные собственные продукты и сервисы считаем особенно перспективными.

Четыре года назад «Слотекс» начал заниматься разработкой и печатью цифровых декоров. Сегодня этот проект полностью подтвердил свою коммерческую успешность, и мы продолжаем его развивать.

Что даёт «цифра»? Большое пространство для творчества и инноваций в дизайне. В отличие от ротационной печати, цифровая не ставит, например, ограничений по рапорту декора. То есть вы можете имитировать камень или, допустим, древесину, создавая изображения любой длины без повторения рисунка.

Декор 7141 Дуб Соубери светлый

Декор 7141 Дуб Соубери светлый

Представьте себе трёхметровую столешницу или пристенную панель, одетую в такой безрапортовый декор. Это полная иллюзия цельного природного материала, то есть, стопроцентное соответствие дизайнерскому тренду.

Кроме того, цифровая печать позволяет получать рисунок более высокого контраста, когда самые тонкие детали и переходы цвета проработаны идеально. Тут вам и прозрачная акварель, и чёткая графика, и масса других эффектов, создающих яркий образ.

Когда мы только начинали предлагать цифровые декоры без рапорта, двигались очень аккуратно, очень осторожно. Сейчас такие решения составляют, наверное, процентов 30 в продажах декоративных плитных материалов. Подобные продукты, конечно, нуждаются в специальной презентации в рознице. По небольшому фрагменту невозможно составить полноценного представления о поверхности, поэтому важно, чтобы в салоне была выставлена хотя бы одна кухня с решением в полном формате. Когда магазин имеет полноформатные образцы, покупатели сразу считывают разницу между стандартным дизайном и «панорамным». А сам салон получает преимущество перед конкурентами, потому что предлагает то, чего нет у других продавцов.

Декор 8055 Brazilian marble

Декор 8055 Brazilian marble

Ещё одно направление, в котором мы видим сегодня большой потенциал, — изготовление столешниц в размер. Это достаточно новый сервис «Слотекса», но многие фабрики его уже оценили. Сегодня мебельщики могут присылать нам чертежи с указанием всех эксплуатационных параметров и особенностей столешницы, а мы под заданные размеры кроим, вырезаем отверстия под мойку, делаем в автоматическом режиме еврозапилы, выполняем, если требуется, дополнительную обработку, упаковываем и отправляем. Иногда готовая столешница доставляется даже не на фабрику, а сразу конечному покупателю — к моменту монтажа кухни.

Запуская такую услугу, мы понимали, конечно, как важно сохранить стандарт качества «Слотекс». Пришлось решать какие-то чисто технологические задачи, выстраивать особую систему дистрибуции, но мы уверены, что новый сервис — дело прогрессивное и очень актуальное для клиентов.

МБ: Не могу не спросить о том, насколько благосклонно воспринимает рынок декоративные текстурные бумаги от «Слотекс». Дизайн декоров — очень специфическая сфера творчества. Как вы подбирали специалистов для своего дизайн-бюро?

— Непростой был челленж. На сегодняшний день в штате бюро уже 6 человек, которые прошли специальное дополнительное обучение. Они умеют видеть текстуры, профессионально их отбирать, бережно с ними обращаться.

В том, что дизайнерская команда сложилась, большая заслуга Натальи Елисеевой. Она давно работает в «Слотексе». Пришла к нам, закончив Строгановку, и будучи дипломированным дизайнером, приобрела в компании сугубо отраслевые компетенции. Сегодня Наталья возглавляет дизайн-бюро «Слотекс-декор». Ребята очень погружены в анализ трендов, постоянно смотрят, что делают мировые лидеры, адаптируют какие-то магистральные декорные тенденции, пробуют воплощать собственные авторские идеи. У них хорошая кооперация со службами бизнес- направления печати, которые, в свою очередь, занимаются конкурентным анализом, отслеживают, куда сдвигаются вкусы, какие оттенки и текстуры клиенты запрашивают. Коммерсанты смотрят на декоры под своим углом зрения, дизайнеры – под своим. Благодаря такой связке получаются коммерчески успешные и художественно интересные коллекции.

МБ: Вы не раз говорили, что будете наращивать выпуск текстурных бумаг.

— Не вижу смысла скрывать, что проект оказался тяжелее, чем виделось нам на старте. Возможно, мы были слишком оптимистичны по отношению к рынку. Рынок не демонстрирует того роста, на который мы закладывались. С другой стороны, мы понимаем, что конкурентная ситуация в секторе печати для нас объективно непростая. В том смысле, что коллеги по цеху — Шаттдекор, Интерпринт, Сокол Яр — это прекрасно организованные компании, с продуманными стратегиями, с большими декорными линейками. Соперничать с ними сложно, да и они умело защищают свои позиции, не давая новичку так просто занять место на рынке.

Здесь знаете как… Говорить о своих сильных сторонах, вроде, банально. О слабых — бессмысленно. Важнее всё-таки — те реальные шаги, которые мы предпринимаем, чтобы справиться с вызовами.

Сейчас мы полностью обновляем коммерческую команду направления печати, уже укрепили управленческое звено. В этом году представим новые декоры как для мебели, так и для напольных покрытий. Будем заниматься дальнейшим усилением и обновлением коллекции, активнее участвовать в жизни наших клиентов, чтобы стать более заметными и востребованными именно как печатники.

Ну, и нужно понимать, что чисто технологически мы вывели производство декоративной бумаги на достойный, стабильный уровень. Кроме того, наша компания давно занимается пропиткой и сегодня имеем возможность поставлять клиентам финиш-плёнки — очень нужный продукт, который в России выпускается в мизерных объёмах. Постимпрегнаты в нашей стране изготавливают, а предимпрегнат никто непосредственно на территории России не производит. Мы считаем, это открывает перед нами хорошие возможности. Заказчики прекрасно понимают, что близость поставщика — один из решающих факторов. Это и сроки поставки, и размер минимальной партии, и гибкость, и отсутствие таможенных барьеров. Так что мы очень нацелены на развитие бумажно-плёночного направления. Рынок этот нам интересен ещё и потому, что клиентами «Слотекса» являются, среди прочих, дверники. По сути, для уже имеющейся клиентской группы мы расширяем своё товарное предложение.

Именно этот принцип, по мнению генерального директора «Слотекс» Вадима Осипова, помогает компании развивать и продвигать сразу несколько бизнес-направлений.

МБ: Фактически вы говорите о предложении комплексном, которое можно назвать коньком «Слотекса».

— Да, комплексность — такая вещь, которая очень выгодна, например, крупным и средним мебельным фабрикам. Выбирая для своих моделей какой-то декор, они могут быть уверены, что от наших партнёров-плитников получат ЛДСП в этом декоре, а мы под такие проекты изготовим декоративный бумажно-слоистый пластик, или какие-то другие виды материалов с опредёленными функциональными параметрами. В любом случае возможен целый пласт решений в одном стилистическом ключе.

Если брать контрактный рынок, тут реализация больших проектов вообще немыслима без комплексного подхода. Предположим, вам предстоит оснащать отель. Значит, нужны материалы для зоны ресепшн, для номерного фонда, для служебных пространств, для мокрых зон и так далее. Требования здесь очень разные. Где-то требуются антивандальные поверхности, где-то — мощная защита от влаги, в каком-то случае принципиально важно уложиться в бюджетные ограничения, когда речь идёт об отделке тех же номеров.

Именно этот принцип, по мнению генерального директора «Слотекс» Вадима Осипова, помогает компании развивать и продвигать сразу несколько бизнес-направлений.

Как многопрофильный холдинг «Слотекс» способен обеспечить широкий спектр решений. Вот, например, стол, за которым мы сидим, выполнен из 12-миллиметрового компакт-ламината. Это самонесущий HPL-пластик с прекрасными эксплуатационными характеристиками. Обычно мы предлагаем его для использования в общественных интерьерах — начиная от аэропортов и стадионов, заканчивая маникюрными салонами и кафешками. А сегодня видим огромный спрос на HPL-компакт для столешниц в ванных комнатах, где ничего не должно набирать влагу и разбухать.

Тонкие декоративные пластики — совсем другой род продуктов. Они идут на облицовку ДСП или плит MDF, и на выходе мы получаем фасадное полотно либо кухонные столешницы. У тонкого пластика прочность не так высока, как у HPL-компакта, тем не менее, стойкость поверхности великолепная.

Меламиновые плёнки, которые мы производим, плитники используют для ламинирования ДСП. Такие материалы при хорошем качестве самой плиты и тиснения оптимальны в своём классе по соотношению цена — полезность и имеют самый широкий диапазон применения.

Но вообще-то, мы предпочитаем говорить не о своей продукции как таковой, а о том, как продукты «Слотекс» встроены в бизнес наших клиентов. Нам важно, чтобы клиенты достигали большей конкурентоспособности за счёт тех или иных решений от «Слотекс», поэтому основной наш маркетинговый инструмент — это маркетинг взаимоотношений. «Знай своего клиента» — так мы определяем лейтмотив всей нашей работы. Постоянные коммуникации с партнёрами и многодневные командировки на места составляют суть политики «Слотекс». Всё подчинено клиентским потребностям, и, наверное, это часть индивидуальности компании.

МБ: Каков сегодня ваш клиент? Какие требования он транслирует?

— По статистике продаж мы видим, что неуклонно растёт спрос на эксклюзивные решения. Тут, я думаю, производители мебели идут за потребителем, который переключается с Италии и Германии на качественный российский товар с продвинутым европейским дизайном. Во всяком случае, по нашим наблюдениям, мебельщики, работающие в среднем и среднем ап сегментах, чувствуют себя сегодня более уверенно, чем поставщики «бюджета». Особенно в крупных городах.

Когда я говорю об эксклюзиве, имею в виду не только декоры и тиснения, но и разработку продуктов с какими-то особыми опциями, эстетическими или функциональными. Это всегда непростой процесс, так как он требует вовлечения и дизайнерской группы, и технологической группы, но мы берёмся за такие вещи с удовольствием.

МБ: С прошлого года «Слотекс» продвигает мебельные материалы через самостоятельный сайт. Насколько эффективен оказался этот канал?

— Когда мы разделили компанию на четыре бизнес-направления, оказалось, что общий корпоративный веб-сайт не вполне пригоден для продвижения отдельных продуктовых линеек. Поэтому в экспериментальном режиме запустили интернет-площадку https://kitchen.slotex.ru/, где представляем мебельные материалы — столешницы, фасадные полотна, панели, кромку… «Кухонный» сайт мы сознательно делали совершенно иным стилистически и нацеливали его не только на специалистов, но и на конечного потребителя. По-моему, уже все В2В игроки осознали, как важно иметь канал коммуникации и обратной связи с розничным покупателем. Нам нужна непосредственная реакция рынка B2C на те или иные технологические новинки и решения. На сегодняшний день посещений на https://kitchen.slotex.ru/ больше, чем на общекорпоративном сайте «Слотекс». Это пока не торговая, а, скорее, промо-площадка, но коммуникационно сайт оказался очень эффективным.

Второе направление, получившее свой веб-сайт, — печать декоративной бумаги. Думаю, в ближайшее время в рамках большого зонтика «Слотекс» появятся автономные сайты остальных бизнес-направлений. Наверное, они будут визуально различаться. Здесь нам важна максимальная свобода креатива, чтобы достучаться до клиента. А соблюдение корпоративных брендовых регламентов — вопрос вторичный.

МБ: Недавно «Слотекс» анонсировал своё участие в «Интерцуме 2019». Вы будете выставляться на кёльнской биеннале уже во второй раз. Сам этот факт говорит о том, что «Слотекс» рассматривает развитие экспорта как одну из стратегических целей.

— Да, в 2017 мы дебютировали на Интерцуме в качестве экспонентов. И тогда, чтобы просто получить стенд в хорошем месте, пришлось задействовать все свои дружеские связи в германском бизнесе. Партнёры-немцы за нас поручились в дирекции КёльнМессе: мол, этой русской компании можно выписать пропуск в клуб и выделить площадь.

В этом году стенд у нас больше — 200 «квадратов», и мы будем полноценно представлять все свои возможности. Планируем сделать основной акцент на продуктовое меню и на дизайн.

МБ: Насколько мне известно, при оформлении стенда в 2017 году вы не особо напирали на российское происхождение «Слотекс»?

— К большому сожалению, made in Russia — это не бренд на мировом рынке мебельных комплектующих и материалов. Поэтому пока приходится интеллигентно маскироваться.

Но выход на внешние рынки — однозначно одна из ключевых целей «Слотекса». Я считаю, мы доросли до международного уровня с точки зрения продукта. Теперь требуется осваивать технологии продвижения, нарабатывать контакты, глубже разбираться с особенностями спроса на разных континентах, в разных странах и регионах. Мы, несомненно, будем столь же клиентоориентированными на зарубежных рынках, как и дома, в России. Надеюсь, со временем иностранная публика станет воспринимать логотип Slotex как знак надёжного и перспективного партнёрства.

Интервью подготовила

Мария Гаглоева

 
читайте также 11 апреля 2019 Выходи из комнаты, совершай ошибку!

Максим Валецкий: «Возможности для развития бизнеса находит тот, кто снимает шоры, отодвигает стереотипы и пробует мыслить новыми категориями».


11 апреля 2019 Наследство 2018

Планы и задачи на текущий год участники рынка традиционно формулируют, опираясь на достижения года предыдущего.


11 апреля 2019 Заграница с субсидиями и без

Реформа государственной поддержки экспорта, инициированная правительством, уже успела спутать карты действующим экспортёрам.


27 марта 2019 Прощание с «Мекраном»

ВЭБ выставляет на торги имущественный комплекс красноярской мебельной фабрики.


27 марта 2019 Время молодых

«Ардони» сориентировалась на новую генерацию покупателей.


26 марта 2019 Новый импульс для Moder

Полностью восстановленное производство фабрики «Модер» развивается в синергии с другими подразделениями группы.

свежий номер

Saint-Petersburg Design Week 2019

International Alliance of Furnishing Publications

Connect

German Furniture Brands

реклама на сайте Как сюда попасть?