Продажи без стресса

Новаторский формат бренд-зоны PROSON удобен покупателям и выгоден ритейлерам.

На выставке «Мебель 2022» группа «Орматек» сознательно сделала акцент на В2В-направлении PROSON. О том, как развивается партнёрский бизнес, и какой вклад вносят в него сами торговые партнёры PROSON, рассказывает Мария Васильева, директор B2B дирекции группы компаний «Орматек».

Бренд PROSON мы вывели на рынок накануне пандемии. С самого старта наша команда была поставлена в исключительные условия. Однако изначальная продуманная стратегия, а также быстрое реагирование на изменения рыночной среды позволило расти ежегодно на 10-15%.

В 2022-м мы фокусировались на внутреннем развитие бренда: оптимизация продукции, ассортиментного портфеля, поиск новых решений в разработке, удержание и развитие действующих партнёров. Это позволило оперативно получать срез ситуации напрямую от дилеров и генерировать решения, которые были нужны здесь и сейчас.

По нашим наблюдениям, именно в прошлом году ритейлеры стали гораздо внимательней следить за поведением конечных клиентов, ориентироваться на их запросы. Мы чаще слышали: «Покупатели хотят такой-то продукт – разработайте, пожалуйста»; «Людям сложно выбирать из десятков матрасов - придумайте понятный алгоритм»; «Мы тестируем предложенные вами инструменты, они эффективнее всего работают в низком ценовом сегменте»... То есть, розница более детально мониторила процесс продаж и транслировала нам «горячие» потребительские тренды, хотя прежде дилеры просили только «формат».

Мы помним, как реагировал офлайновый ритейл на ковидный спад рынка. Чего только не пробовали операторы, чтобы удержать обороты – меняли поставщиков, уходили в «эконом», тасовали бренды, ломали концепции. Сейчас многие осознают, что спорадические метания только повышают риски. Если уж что-то менять, то продуманно, системно, по заранее составленной «дорожной карте». PROSON, со своей стороны, готов помогать партнёрам в поисках кастомизированного формата бизнеса, максимально соответствующего их локации, стилю управления, сегменту аудитории, ценовому сегменту.

Мы полагаем, что в наступившем году на позитиве окажутся те торговые фирмы, которые ещё точнее отсегментируют целевых клиентов и дадут им возможность делать покупки так, как они привыкли.

Если человек предпочитает покупать в мебельном центре, ему, скорее всего, нужна бренд-секция: он рассчитывает на качественную консультацию, марочный продукт, определённый уровень сервиса. Если привычное место покупки – мультибрендовая мебельная площадка, надо предложить клиенту другой принцип экспонирования и другую коммуникацию.

Конечно, у PROSON есть ставшие уже классическими решения по представлению бренда на фирменном подиуме в торговом центре. Есть стандартный формат экспозиции для мебельных магазинов. Теперь мы дополняем наш портфель ещё одним решением – бренд-зоны. Впервые представили этот компактный формат в Экспоцентре и получили хорошие отзывы от коммерсантов.

Что представляет собой бренд-зона PROSON? Яркую, привлекающую внимание презентационную стойку, где, помимо товарных образцов, размещена информация о ключевых параметрах матрасов и подушек – жёсткость, состав, ценовой диапазон и т. п. Всё наглядно. Всё прозрачно. Всё доходчиво. 

Наше оборудование призвано облегчить покупателям выбор, причём выбор самостоятельный. Уровень стресса у людей сейчас настолько вырос, что многие закрываются, ограничивают контакты. Придя в магазин, стараются избегать любых вопросов продавцов, обойтись без посторонней помощи. В таком эмоциональном контексте оборудование PROSON – спасение для покупателя, хороший навигатор для бесстрессовой покупки.

Ритейлерам же бренд-зона PROSON позволит создать в торговом зале фокусные точки и организовать продажи на минимальной площади без участия консультантов. 

Решения, подобные нашему, давно опробованы, к примеру, в секторе бытовой техники, но для мебельного рынка бренд-зона – мерчандайзинговая новация. Мы разработали формат в расчёте на мультибрендовые и мультитоварные площадки, так как ясно видим: одним из ведущих приоритетов для потребителя становится широта выбора. Людям нужна ассортиментная «панель», и в онлайне тенденция прослеживается очень чётко: маркетплейсы уверенно «обходят» по трафику всех прочих игроков. Офлайн тоже ощущает на себе смену базовой модели потребления и должен, на наш взгляд, адекватно реагировать.

Полагаем, что в 2023 году магазины и гипермаркеты с комплексным мультибрендовым ассортиментом продолжат набирать популярность. Надеемся, формат бренд-зон окажется востребованным у партнёров PROSON. Насколько - увидим в ближайшие месяцы. При необходимости внесём корректировы, исходя из реальной практики продаж.

Наступивший год явно не будет для мебельного рынка простым и приятным. Неопределённость сохраняется, экономических предпосылок для увеличения спроса не сложилось. Но это не значит, что у нас нет пространства для развития бизнеса. Время возможностей никогда не кончается, просто возможности не возникают сами по себе, мы их создаём собственными действиями. Уверена: и команде PROSON, и партнёрам нужно искать точки роста, нужно пробовать что-то новое. Но пробовать наверняка, опираясь на качественную аналитику, экспертные продажи, лучшие кейсы. После хорошей подготовки обязательно наступает везение, а кризисная полоса становится взлётной.

26 февраля 2023 (№)