Выходи из комнаты, совершай ошибку!

Максим Валецкий: «Возможности для развития бизнеса находит тот, кто снимает шоры, отодвигает стереотипы и пробует мыслить новыми категориями».

Максим Валецкий председатель совета директоров компании Mr.Doors

Премьерское «Денег нет, но вы держитесь» остаётся столь же сатирическим, сколь и злободневным. Реальные располагаемые доходы людей (которым мы с вами продаём мебель) снижаются, и, полагаю, никто не тешит себя иллюзиями, что в скором будущем что-то изменится, а наступивший 2019 год принесёт какие-то особо приятные сюрпризы.

Что из этого следует? Немедленно сдаваться? Бизнес закрываем, всё продаём, объявляем банкротство... Как вариант. Хотя, на мой взгляд, для таких радикальных шагов время пока не настало. Есть более конструктивные сценарии.

«Не выходи из комнаты, не совершай ошибку»... Для нас лирический герой Бродского — это антигерой. Розничный рынок мебели (на фоне всеобщей стагнации) скромно, но растёт — исключительно благодаря тем героям, которые меняют подходы к работе и пытаются мыслить нестереотипно. Это успешные компании, имеющие сильный продукт, грамотный маркетинг и — что крайне важно — сплочённую, мотивированную команду. Претендуя на такое реноме, Mr.Doors также решила адаптироваться к сложившимся рыночным условиям.

Что мы делаем? Ищем новые области применения своему продукту.

Новосёлы поколения next

Кто на сегодня основной клиент Mr.Doors? Чаще всего это молодая семья от 35-ти до 45 лет, которая имела несчастье купить новую квартиру в голом бетоне и дальше, в течение нескольких лет, будет мучиться: умножая свои расходы, делать ремонт, обустраивать «гнездо», покупать мебель доступными «порциями».

Однако парадигма меняется. Потенциальные новосёлы потихоньку начинают прозревать. Прикинув и подсчитав, делают вывод, что покупка квартиры в бетоне — решение не очень умное и тяжёлое для семейного бюджета — независимо от того, остаётся ли у семьи на период ремонта новой квартиры её прежнее жильё, или она вынуждена что-то арендовать.

Параллельно быстрыми темпами растёт рынок ипотеки. И здесь тоже находятся аргументы против покупки «голых стен». Дело в том, что когда человек берёт в ипотеку квартиру в бетоне, банк выдаёт ему кредит только под эту квартиру. Последующий ремонт и меблировку в ипотеку включить нельзя. Совсем другое дело — если клиент покупает квартиру сразу с отделкой и мебелью: тогда он может взять в ипотеку и наш шкаф, и нашу кухню. Да, эту тенденцию ещё нельзя назвать превалирующей: сами девелоперы не всегда заинтересованы форсировать продажи квартир с отделкой, поскольку на рынке не хватает надёжных подрядчиков, способных выполнить отделку качественно и за разумные деньги. Но девелоперам деваться некуда. В последующие годы они будут вынуждены развивать такое предложение — поскольку в нём всё чаще заинтересованы покупатели квартир.

Мы поняли, что начинать работать с девелоперами надо, не откладывая ни дня. Варианты взаимодействия могут быть разными.

Практически у каждого девелопера есть шоу-рум — демонстрационные квартиры, которые он показывает потенциальному покупателю. Мы приходим к этому девелоперу и бесплатно ставим в его шоу-рум свою мебель — так, чтобы было понятно, что это продукт Mr.Doors. Посетитель шоу-рума видит, как он с нашей помощью может обставить квартиру. Более того — у нас есть готовый просчитанный проект. Мы можем тут же выдать будущему новосёлу скидочный сертификат на мебель, который начнёт действовать, когда квартира будет куплена. Можем предложить такие сертификаты со скидкой всем жильцам дома, построенного девелопером-партнёром. По договорённости с застройщиком можем проводить совместные акции «Мебель в подарок». Решений, на самом деле, довольно много.

Меблировка шоу-румов для нас — это ранний контакт с клиентом. Но мы также имели опыт участия в девелоперских тендерах на комплексную меблировку квартир в жилых комплексах. Это был для компании ещё один шанс выйти за рамки привычного. К примеру, Mr.Doors никогда не занималась производством мебели для ванных комнат, но застройщик сказал — надо сделать. Взяли и сделали!

Возможности на смежных рынках

В «сытые» годы, если к нам приходили друзья, знакомые или просто люди с улицы и просили сделать что-то, чего в нашем портфеле не было, мы отвечали: «Ну что вы, это сложно. Продукт не наш. Мы производим только шкафы и кухни». Времена изменились — и мы задумались: а почему, собственно, нет?

Например, одна приятельница привела ко мне владельца сети детской стоматологии. Он спрашивает: «Ребята, не хотите попробовать делать стоматологическую мебель?» Оказалось, хорошего предложения в этой нише на российском рынке попросту нет. И средней руки стоматологи, которым не по карману добротный импорт, вынуждены ставить себе в кабинет... обычную кухню.

Мы прикинули: действительно, конструктивное решение очень похоже. Нашли в Израиле специалиста по эргономике стоматологических кабинетов, выяснили нюансы. Дантисту, который продаёт своё время, необходимо, чтобы рабочее место было максимально эргономичным. Всё должно быть рассчитано до сантиметра. Важно, где будет сидеть сам врач, где — ассистент. Важно, как открываются и выдвигаются ящики, какого они размера... Казалось бы, не наш продукт. А разобрались — можно делать!

Вообще, мы осознали, насколько хорошо «выстреливает» сильный бренд в смежных нишах. Тот самый владелец сети стоматологических клиник знает нас, потому что у него дома стоит Mr.Doors: «Я в курсе, что вы делаете хорошо». То же самое — с девелопером: «Я купил вашу мебель пятнадцать лет назад, на удивление — до сих пор всё в норме. Давайте поработаем». Какой вывод отсюда? Делайте всё на совесть. Если через десять лет вы придёте к кому-нибудь обсудить новый большой проект, то репутация бренда, качество и довольный заказчик — это громадный козырь.

Дети — цветы жизни

Год назад мы устроили в компании стратегическую сессию, чтобы посмотреть, в каких направлениях развиваться. Возникла идея про детскую мебель. Почему? Потому что на детей ни в одной стране мира не принято тратить столько денег, сколько тратят в России. Я позвонил другу, который в то время руководил крупной сетью детских магазинов. Хотел договориться о том, чтобы поставить в эти магазины наши образцы. Зашла речь о брендировании, и он предложил отойти от марки Mr.Doors — выпустить для детей продукцию по лицензии Disney и Hasbro. Сказано — сделано. Задача была непростой в реализации: к нам приезжали многочисленные аудиторы, проверяли производство, организацию труда... Но, в конце концов, мы идею реализовали, и теперь это — новое направление нашего бизнеса.

В ансамбле с ритейлерами

Точки роста для Mr.Doors — это и точки роста наших торговых партнёров. В кризис многие фабрики поступают со своими франчайзи, как в том анекдоте: «Чтобы корова меньше ела и больше давала молока, её надо больше доить и меньше кормить». Это не наш метод. У нас нет потогонки: продавайте столько-то шкафов, столько-то кухонь... Нельзя в одностороннем порядке требовать с франчайзи денег и продаж. Вернее, можно. Только кончится это тем, что франчайзи найдёт себе другую фабрику.

Что делаем мы? Предлагаем франчайзи все те инструменты, которыми пользуемся сами. Чем больше инструментов у франчайзи в портфеле — тем выше его шансы на успех.

Мы также приветствуем обсуждение новых идей и проектов, которые рождаются, в том числе, у наших торговых партнёров. Важно разговаривать друг с другом, встречаться и слушать людей. Не всему можно научить, но мы учим тому, что умеем сами. Схема взаимодействия с застройщиками отработана — она тут же транслируется нашим дилерам. «Ребята, мы попробовали — получилось». Дилер, со своей стороны, делится собственными наработками. В конечном счёте — что-то получается, что-то нет. Но без обмена идеями не получилось бы вовсе ничего.

Будьте открыты всему новому. Не замыкайтесь в узкой теме, в своём маленьком мирке. Окно возможностей для сильных брендов, на самом деле, безгранично! Поначалу кажется — сложно. А начинаешь разбираться — ничего, жизненно. И каждый раз, когда мы выходим из замкнутого круга в новое параллельное пространство, выясняется, что таких пространств в бизнесе, да и в жизни вообще — гораздо больше, чем мы думали.

Максим Валецкий,
председатель совета директоров
компании Mr.Doors

 
читайте также 10 июня 2019 Экзамен для девелоперов — шанс для мебельщиков

Вступает в силу новый порядок работы застройщиков жилой недвижимости в России.


27 мая 2019 Говорит и показывает «Эванти»

Саратовская фабрика продолжает отрабатывать запрос торговли на импортозамещающие товары.


27 мая 2019 Как единый организм

Мебельная компания доверила профессиональному аутсорсеру весь комплекс логистических услуг, чтобы избавить своих торговых партнёров от лишних проблем.


27 мая 2019 Мы все в одной лодке

Рост цен на плитные материалы остро беспокоит изготовителей «корпуса».


23 апреля 2019 Магомед сказал — Магомед сделал

Завод алюминиевых профилей «РИАК», построенный ингушским бизнесменом на паях с государством, может обрести собственного поставщика сырья.


15 апреля 2019 Полезная привычка — быть лидером

Мебельная фабрика «КожПромМебель», выпускающая и реализующая свою продукцию под торговой маркой Home Collеction, ищет новые варианты позиционирования.

свежий номер

Saint-Petersburg Design Week 2019

International Alliance of Furnishing Publications

Connect

German Furniture Brands

реклама на сайте Как сюда попасть?