Как это было. Эпизод 2

Архивные публикации «МБ» о кризисе 2008.

«МБ», №9 (74), 2008

Спад начинается с подъёма? Динамика продаж и ситуация на рынке. Ноябрьский антикризисный опрос «Мебельного бизнеса».

АЛЕКСАНДР ЛАЗАРЕНКО, владелец медиа-агентства ProAction, Ростов-на-Дону

У нас ещё ровным счётом ничего не произошло. Обвал мирового фондового рынка, разорение «Леман Бразерс», дефолты нескольких компаний — это всё где-то там, далеко. Наш покупатель по-прежнему ходит в магазины и выбирает мебель. Мы лишь предполагаем, что случится потребительский кризис, но ни у кого из отраслевиков нет точных данных, чтобы спрогнозировать и определить глубину падения. Можно ориентироваться на европейские страны, где общий уровень потребления снизился на 30–40%. Но что нам даст эта информация? Разве мы когда-нибудь были европейским зеркалом?

Видимо, первое, что мы должны понять: так, как раньше, уже не будет. Рынок будет падать, потом подниматься, но кто-то останется на дне. И если мы не осознаем серьёзность грядущих перемен, этим кем-то может стать каждый из нас.

Пока ещё есть немного времени, чтобы подумать о новых оппортунистических стратегиях развития. Возможно, придётся всё поменять. Может быть, весь предыдущий бизнес был ошибкой. Мне кажется, любой предприниматель должен задаться сейчас главным вопросом: кому нужна моя компания, кроме меня самого и моих сотрудников. Очевидно, что многие игроки переоценивают степень собственной значимости для потребителя.

Понятно, что с началом потребительского кризиса конкуренция возрастёт в разы. Но мы будем состязаться не на локальных рынках. Нет. Мы будем конкурировать с другими отраслями. Люди будут выбирать — что им купить: новое авто, новый диван, новые сапоги или новую марку макарон. В это время, как никогда, важна информация о желаниях потребителей. Но так получилось, что наша отрасль мало с этими желаниями считалась. Стратегии «продавливания» всегда превалировали. Я 15 лет работаю на этом рынке и не знаю ни одной клиентоориентированной мебельной фабрики в России. Наш продукт, наша воля, наше желание. Ни слова о потребителе.

Что ж... Если фабрики будут продолжать в том же духе, они первыми (они, а не торговля) почувствуют ледяное дыхание кризиса. Тот продукт, который они называли уникальным, вдруг сделается никому не нужным. Чтобы этого избежать, необходимо уже сейчас начать разбираться с характером спроса. Важно налаживать коммуникации с примой нашего театра — с покупателем.

АНАТОЛИЙ ЕЛЕНКИН, председатель совета директоров ПК «Ульяновскмебель»

Октябрьские продажи были на 8–9% ниже сентябрьских. Мы полагаем, что спрос сократился, в частности, вследствие кризиса в сфере потребительского кредитования. Выдачу кредитов банки заморозили либо повысили процентные ставки. Люди оказались ограничены в средствах. Поскольку доля продаж в кредит по наиболее дорогим программам у «Ульяновскмебели» достигает 30%, удивляться снижению показателей по сбыту не приходится.

АЛЬБЕРТ БИНДЕР, гендиректор торговой компании «Кофморт», Пенза

Пока мы не можем пожаловаться на отсутствие покупателей в наших магазинах. Не было этой осенью и резких скачков в спросе. В Пензе нет ни глобальных увольнений, ни финансовой тряски. Ожидание худшего — чисто психологическая проблема.

Мы, конечно, понимаем, что после новогодних каникул продажи могут остановиться, но готовы пережить этот период. У «Комфорта» — собственные площади, нет долгов, и товарными кредитами мы не увлекались. Сейчас для нас главное — понять, какая мебель будет наиболее актуальна в трудные для населения времена и соответственно подготовиться. Допускаю, что многие пензенские мебельные торговцы вынуждены будут сократить число торговых площадок или закрыться, но мы не намерены терять бизнес и уходить с рынка.

АНДРЕЙ ИВАНОВ, гендиректор компании «Спальные системы», Санкт-Петербург

За последние несколько месяцев мы неплохо продвинули франшизу Sleep System в  регионах. Кроме того, сильно выросли продажи на наших собственных площадках в Санкт-Петербурге и Москве.

Первые звонки, свидетельствующие о финансовом кризисе, стали поступать как раз из регионов. Начались увольнения в крупных промышленных городах. Заводы сокращают выпуск продукции и, соответственно, штат. Несмотря на то, что рабочие ни в коей мере не являются нашей потребительской группой, психологический фактор сработал. Паника затронула все категории покупателей. Количество спонтанных покупок резко сократилось. Теперь в наши магазины приходят только информированные люди, заранее нацеленные на конкретную покупку.

Какой стратегии мы намерены придерживаться? Прежде всего — не останавливаться. Мы по-прежнему убеждены в уникальности нашего товарного предложения. Пока продукту Sleep System нет аналогов, его нечем заменить. И наш покупатель в один час не обеднеет. Конечно, можно предположить, что развитие франчайзинговой программы притормозится: вместо планируемых 100 магазинов мы откроем 30. Даже если наш совокупный доход сократится вдвое, «Спальные системы» смогут функционировать нормально и без перебоев. Наше предложение достаточно гибкое. В любой момент мы можем сократить поставку премиального продукта и предложить своим партнёрам более демократичные модели товаров для сна.

НИКОЛАЙ ПОСЛУХАЕВ, председатель совета директоров ХК «Мебель Черноземья», Воронеж

Какая динамика складывалась в рознице с начала осени? Мы можем констатировать, что в сентябре буквально рванули продажи дорогой мебели — увеличение по этой группе товаров у «Мебели Черноземья» — примерно в 5 раз. Именно за счёт дорогих линеек наш сбыт был в норме.

Чем же объяснить такой интерес покупателей к «премиуму»? Думаю, население, располагающее сбережениями, перед лицом кризиса взялось отовариваться. И нацелилось именно на дорогие вещи. Посмотрите, то же самое наблюдалось на рынке бытовой техники. Но скоро люди все свои денежные запасы «сольют», тогда нам надо будет внимательно следить за спросом и гибко на него реагировать.

 АНДРЕЙ ВОВК, владелец торговой компании «Интермебель», Мурманск

Продажи в этом году пока не падали. Информацию о том, что могут начаться перебои со спросом, до нас донесли сами поставщики. Был удивлён предложениям нескольких импортёров. Они готовы отдавать мебель на более выгодных, чем прежде, условиях. Пока речь идет о рассрочке платежей, но допускаю, что за этим может последовать и предложение по снижению цены.

«Интермебель» работает ударно. Мы по-прежнему лидируем среди продавцов «малых форм» компании «МЦ-5». В скором времени я намереваюсь открыть салон премиальной мягкой мебели. Что-то вроде мебельного гламурного бутика. Таких магазинов в Мурманске не хватает, а потребность в них есть. В экспозицию предполагаю выставить несколько особо выдающихся моделей от «МЦ-5», «Аллегро-Классики» и других фабрик.

АЛЕКСАНДР ПЕТРОВ, гендиректор фабрики «Свобода», Рыбинск

Мы можем отслеживать динамику спроса сразу по двум секторам — по мебели и по межкомнатным дверям, поскольку производство диверсифицировано. Продажи мебели в сентябре–октябре остались на уровне лета, то есть традиционного осеннего подъёма не произошло. А  спрос на двери схлопнулся процентов на 30. На строительно-отделочном рынке реально начались проблемы.

Честно говоря, по мебели я в дальнейшем тоже ничего хорошего не жду. Мебельный сектор, в конце концов, просядет. Если нынешней весной был неожиданный подъём продаж, то к будущей весне, по моим ощущениям, мы получим самые низкие объёмы реализации. Возможный спад оцениваю, как минимум, в 40–50%.

БУЛАТ САНАТУЛЛИН, коммерческий директор торговой сети «Ваш быт», Казань

Мы не особо довольны продажами нынешней осени. Сезонного подъёма не видно, роста, по сравнению с прошлым годом, также не наблюдается. Мы опасаемся, что дальше ситуация будет только усугубляться. В последние месяцы «Ваш быт» открыл две торговых площадки — в Чистополе и Казани. Но они не принесли ожидаемого результата. Совокупное падение продаж по отношению к прошлому году составило 10 процентов.

Думаю, из-за изменения характера спроса мы будем действовать по традиционной для ритейлеров схеме. Сокращение издержек, интенсивная работа с товарными отстатками, оптимизация работы торгового персонала. Пока речь не идет о закрытии конкретных магазинов, но мы не исключаем такой возможности. В любом случае, до Нового года все магазины «Ваш быт» будут работать в привычном режиме. Посмотрим, как сложится ситуация после праздников. Если возникнет необходимость уйти с арендованных площадей, — сделаем это.

ДМИТРИЙ КОНОВАЛОВ, гендиректор Кузбасской мебельной компании

«Энергия уюта» переживает все сложности, характерные для сетей, развивавшихся по экстенсивной модели. Но наши дела не так печальны, как у тех ритейлеров, которые вынуждены распродавать активы, чтобы погасить текущие задолженности в условиях дефицита ликвидности.

Мы перекредитовались. Заработал в нормальном режиме наш логистический центр. Свои магазины продавать не собираемся. Возможно, закроем малоэффективные площадки и те точки, где стоим на условиях аренды. Прежде всего, это будет красноярский магазин «М-1» и площадки в Приволжском ФО. При этом мы намерены сконцентрировать операционные усилия и повысить эффективность работы магазинов «Энергия уюта» в Сибири.

Понимаем, что падение продаж неизбежно. Поэтому уже сейчас предлагаем поставщикам совместно планировать и согласовывать все дальнейшие действия. Мы должны вместе минимизировать риски. Если стратегии торговой компании и фабрик-партнёров будут противоречить друг другу, вряд ли удастся преодолеть возможные проблемы.

ЕФИМ КАЦ, гендиректор фабрики «Мария», Саратов

В этом году производственные объёмы «Марии» увеличились на 60% по отношению к показателям прошлого года. Оборот составил 1,1 млрд. рублей. Это стало возможным благодаря расширению дилерской сети, увеличению ассортимента и повышению качества обслуживания клиентов нашими партнёрами.

Кризис пока не ощущается, но мы уже к нему готовимся. Оптимизируем складские запасы, сокращаем издержки. Думаю, падение спроса начнётся в январе, оно будет более серьёзным и глубоким, в отличие от несезона предыдущих лет. Тем не менее, не стоит забывать о том, что экономический кризис — это не природный катаклизм. Рынок никуда не исчезнет. Абсурдно предполагать, что продажи схлопнутся полностью. Просто нужно оперативно реагировать на рыночные изменения.

ЮРИЙ ФЁДОРОВ, гендиректор компании «Эванти», Саратов

В течение последних пяти лет объём производства фабрики «Эванти» рос на 25–30 процентов - за счёт расширения ассортиментной линейки и увеличения числа дилеров.

В этом году мы традиционно подготовились к высокому сезону — нарастили закупки сырья, расширили производственные линии. Однако продажи осенью не выросли. Пока они стабильно держатся на уровне прошлого года, но, предполагаю, к середине 2009-го сбыт упадёт. Дилеры уже сообщают, что к спаду пора подготовиться.

Как мы намерены удержаться на плаву? Будем активнее работать с экономичной линейкой диванов, которую сравнительно недавно ввели в ассортимент, увеличим программу кроватей, они сейчас продаются очень неплохо. Будем готовить складские запасы продукции, чтобы быстро реагировать на запросы наших клиентов. Сейчас всё нужно делать быстро и чётко. Цены снижать не намерены. Пока к этому нет никаких предпосылок.

 АНДРЕЙ НОВОСЁЛОВ, гендиректор ГК «Фиера», Екатеринбург

Группа «Фиера» продаёт не мебель, а фурнитуру, но, на мой взгляд, именно спрос на комплектующие может служить хорошим индикатором мебельного рынка.

Какую динамику мы наблюдаем в 2008 году? У кухонщиков традиционно хорош март, соответственно, и у нас в марте был ощутимый подъём в продажах. В июле спрос оказался рекордным («Фиера» не достигала таких показателей за все 12 лет существования). Сейчас пока поддерживается уровень июльских продаж.

В сентябре закупки фурнитуры сократили производители жилой мебели. У них начались проблемы с дилерскими платежами, поскольку торговцы тоже оказались в сложной финансовой ситуации. В то же время с октября ощущается некоторый подъём на рынке кухонь. По-видимому, он связан, в том числе, с тем, что многие вкладчики выдернули из банков свои депозиты, но не все понесли деньги в обменные пункты. Люди удовлетворяют отложенный спрос на товары длительного пользования.

Может быть, это особенность текущей ситуации, но, думаю, до конца этого года всё будет нормально. А глубина спада нам станет понятна к февралю-марту 2009-го. Надеюсь, однако, что кризис не окажется затяжным, и уже второе полугодие следующего года будет лучше первого. Полагаю, кухонщики пострадают от кризиса меньше, чем жилые «корпусники». Потому что первое, что заказывают в квартиру при покупке, переезде и ремонте, — кухня. Кроме того, поставщики кухонь находятся ближе к живым деньгам, чем производители гостиных, прихожих и спален. 70% стоимости заказа кухонщики получают по предоплате и только потом дают отмашку производству.

На следующий год, то мы для себя планируем рост объёмов продаж процентов на 20. Прогнозируем перераспределение долей на рынке фурнитуры, в том числе за счёт ухода мелких игроков. Процесс уже начался.

Приведу цифры, подпитывающие мой оптимизм: по результатам финансового года 2007/2008 (в этот период в Америке уже экономика «просела» по полной программе, и Европа тоже притормозилась), компания «Blum» — наш главный партнёр — прибавила в объёмах продаж 3,4% к предыдущему году.

Может быть, не так страшен чёрт, как его малюют? К тому же, были у нас времена и посерьёзней. Наши поставщики, например, нервничают: нефть упала до 50 долларов, что будет с Россией, что будет с вашим рынком? Я им отвечаю: в 1999-2003-м нефть стоила 25 долларов, а мы росли и росли.

ЕВГЕНИЙ АРКАДЬЕВ, гендиректор ТД «Комфорт», Калуга

В целом по 2008 году продажи у нас выросли вдвое. По ряду фабрик - 100-процентный прирост. Закрыли один салон, но вместо него открыли другой — в более перспективном месте, и ничего не потеряли.

Пока падения продаж в Калуге не наблюдается. Первая половина осени была удачной. Ходят слухи, что некоторые предприятия будут сокращать рабочие места, но пока этого не произошло.

Сейчас больше беспокойства вызывают поставщики. Именно из-за них мы теряем в прибыли. Никак не можем получить мебели от «Лотуса» - фабрика продолжает игнорировать наши требования... Проблема нехватки продукта остаётся острой. Сейчас всерьёз подумываю о том, чтобы начать работать с импортными поставщиками.

ТАТЬЯНА ИВАНОВА, финансовый директор ТЦ «Полтинник», Екатеринбург

Продажи в «Полтиннике» пока не падают. Есть изменения в структуре спроса, причём мы их наблюдали в течение всего года, и они в меньшей степени связаны с финансовым кризисом. Постепенно «Полтинник» освоил новый ценовой сегмент. Из жёсткого «эконома» мы перешли в средний и средний-высокий. Соотношение мебели эконом-класса и класса миддл распределилось в пользу последнего. Сейчас мы работаем над укреплением позиций отдельных поставщиков этого сегмента, разрабатываем систему автоматизации продаж. По-прежнему нацелены сохранять лучшую в городе цену. В случае снижения покупательской активности, вернёмся, вероятно, на старые позиции торгового центра «эконом-класса».

ДМИТРИЙ БАБКИН, начальник отдела продаж фабрики «Артим», Москва

Падения спроса мы осенью не ощутили, зато пронаблюдали интересные изменения в поведении покупателей. Компания «Артим» производит дорогую мебель. Очень дорогую. Ручной работы. Соответственно, поставляется эта мебель только под заказ. Никогда мы не практиковали продажи образцов с подиумов. И никакого нетерпения клиенты обычно не проявляли. А теперь мы столкнулись с желанием людей купить сразу, без промедления. Пришлось оперативно организовать хотя бы небольшой складской задел по самым востребованным позициям.

Надеюсь, наша клиентская группа сохранит платёжеспособность, несмотря на кризис. Но отслеживать поведенческие сюрпризы, видимо, придётся особо тщательно. Ассортиментную политику мы, разумеется, менять не будем. Наше предложение на сегодняшний день уникально, и аналогов продукту от «Артим» на отечественном рынке реально нет.

ИРИНА БОНДАРЕНКО, старший менеджер торговой сети «Эксперт», Белгород

Белгород — большая стройка. Поскольку спекуляции на рынке жилья у нас, в отличие от Москвы, не практикуются, всё, что строилось, сразу продавалось. Количество новосёлов среди наших клиентов всегда оставалось очень выскоким, и основным контингентом традиционно были состоятельные приезжие северяне.

Однако в этом году новоселий в городе стало на порядок меньше. Кризис на рынке жилищного строительства начался ещё летом. Последний всплеск активности в этом секторе наблюдался в августе. Тогда же было зафиксировано рекордное число продаж мебели в наших магазинах.

Сейчас мы держимся в рамках прошлогоднего плана, но есть опасения, что это мнимая стабильность. Покупателей явно поубавилось. Правда, покупки стали более осмысленными. Люди приходят с конкретными запросами и деньгами в кармане. Складывается ощущение, что они закупаются впрок.

Пока очевидного падения спроса нет. Но уже сейчас мы думаем о том, как оптимизировать работу с поставщиками. Вводить в ассортимент новые программы и экспериментировать с новыми производителями мы в ближайшее время не намерены.

17 апреля 2020 (№188)