«Диваны и Кресла»: нестандартные методы продвижения и продажи

Главный вопрос топ-менеджмента компаний: как увеличить прибыль? Рынок перенасыщен, поэтому постоянно требует новых эффективных решений. Успешные компании их ищут и находят. В 2011 году сеть мебельных салонов «Диваны и Кресла» впервые провела масштабную креативную акцию «Снегопад скидок». В течение трёх месяцев во всех салонах сети покупателей ждали не только скидки и спецпредложения, но и настоящий карнавал: продавцы с ободками — заячьими ушами, торговые помещения, украшенные подвесами в виде огромных морковок, а в довершение всего ещё один сюрприз: купленную мебель клиентам доставляли грузчики в костюмах зайцев! На идею зимней акции специалистов компании вдохновил главный персонаж 2011 года — заяц. Впрочем, цель была вполне прагматичной — активизация продаж.

— Зимние месяцы — это время активных продаж, когда покупатели, под воздействием новогодней атмосферы, готовы активно тратить деньги, — рассказывает генеральный директор Сергей Карбовский. — Главная задача продавца — сделать в этот момент выгодное предложение и продлить это праздничное настроение как можно дольше. Поэтому во время подготовки зимней акции нами была поставлена конкретная цель: выделить акционное предложение на фоне других и усилить его настроением карнавала. Идея была успешно визуализирована. Дополнение «Снегопада скидок» креативной составляющей помогло нам совместить два уровня воздействия на покупателей: массовый и личностный, благодаря чему прибыль компании значительно увеличилась даже по сравнению с докризисным периодом.

Рекламная кампания — это маленькая жизнь

Одним из самых главных принципов работы компании «Диваны и Кресла» является комплексный подход в реализации маркетинговых задач. Концепция новогодней акции была отражена не только в рекламных материалах (подвесах, буклете), но и в ТВ-роликах, дизайне сайта, рабочей одежде продавцов и грузчиков. «Именно комплексное продвижение наших рекламных кампаний, — подчёркивает Сергей Карбовский, — влияет на увеличение их эффективности. Ещё год назад мы не могли предположить, что наши грузчики будут работать в карнавальных костюмах. Ведь подобные коммуникации с покупателями являлись для нас неформатом. А сейчас мы видим, что это даёт колоссальную обратную связь. Мы регулярно получаем от покупателей фотографии с нашими «зайцами», отзывы через сайт, ссылки на записи в блогах и продолжаем укреплять коммуникации со своей целевой аудиторией на разных уровнях. Опросы покупателей показали, что благодаря специфике акции, мы получили эффект увеличения лояльности к нашей компании, который повлиял на рост количества заказов».

Интересно, что новогодняя акция, адресованная розничным покупателям, получила продолжение и внутри компании: накануне Нового года был реализован юмористический корпоративный фотопроект, где сотрудники, в том числе высший менеджмент, сфотографировались в костюмах зайцев. «По нашим наблюдениям, на увеличение продаж также повлияло продвижение концепции рекламной акции во внутренней среде компании — говорит Сергей Карбовский. — Эмоциональное вовлечение сотрудников создаёт благоприятную среду для продаж на фоне укрепления корпоративных коммуникаций, повышающих эффективность выполнения задач».

Show must go on

Найденная «фишка» должна работать, пока она интересна и эффективна. Именно поэтому менеджмент компании «Диваны и Кресла» принял решение продлить «заячью» тему, и символ 2011 года продолжил присутствовать на сайте компании: зайцы в тельняшках на 23 февраля, зайцы с ушами в виде восьмёрки в честь праздника 8 марта. «Мы пришли к выводу, — заключает Сергей Карбовский, — что успех компании, выраженный в увеличении прибыли, определяют не только комплексное маркетинговое продвижение продукции, вложенные в бренд средства, но и нестандартные идеи. Сближение с покупателями на эмоциональном уровне помогает лучше определить их потребности и, тем самым, улучшить качество обслуживания, влияющее на рост продаж. Безусловно, мы продолжим работу в этом направлении».

29 марта 2011 (№97)