«Спутник стиль»: дороже — само собой

На ноябрьской выставке московская фабрика показала кухню за миллион рублей.

Фабрика «Спутник стиль», подобно большинству игроков кухонного сектора, рапортует об успешных продажах в более дорогом сегменте рынка. Топ-менеджеры отмечают, что покупатели «экономных» моделей в кризис окончательно переориентировались на продукцию «гаражных» фирм. И, глядя на две визуально одинаковые кухни, одна из которых стоит в десять раз дороже, покупатель не понимает, за что ему предлагают заплатить.

На протяжении последнего года, таким образом, «Спутник стиль» фиксирует рост продаж в средне-высоком и премиум-сегментах, но никак не в «экономе» — дешёвые позиции из рабочего ассортимента вышли. В свою очередь, предложение кухонь из массива и в дорогих плёнках расширяется. Характерный пример — на минувшей выставке в Экспоцентре «Спутник стиль» выставил чёрную кухню в плёнке по цене около миллиона рублей. С ростом среднего чека связан и выросший по сравнению с прошлым годом объём продаж.

— Мне кажется, причина нынешнего подъёма — скорее, в замещении импортного продукта, — говорит Андрей Орличенко, генеральный директор фабрики «Спутник стиль». — Люди, у которых и раньше были деньги на дорогие кухни, просто перестали заказывать их у итальянцев: транспортировка и растаможка дороги как никогда, к тому же сроки изготовления там ещё больше увеличились. Резонно, что в этой ситуации конкуренция отечественных производителей кухонь переместилась в дорогой сегмент. А притом что сама по себе кухня, вообще говоря, продукт технологически не уникальный, всё, что нам остаётся, — это продвигать индивидуальные решения через их визуализацию (наш программный продукт интегрирован на все дилерские площадки, кроме того, мы постоянно занимаемся обучением продавцов), а также привлекать торговых партнёров более выгодными условиями сотрудничества.

Помимо дилеров, которые по тем или иным причинам недовольны отношениями с другими федеральными поставщиками, пул закупщиков пополняется за счёт небольших региональных фирм, ранее торговавших местной «гаражной» продукцией. Тут мотивом служит желание дилера выйти на новый уровень в развитии бизнеса и понимание того, что продажа одной кухни в более дорогом сегменте с лихвой покроет его месячную выручку по всему прежнему ассортименту. Для таких партнёров «Спутник стиль» предлагает специальную программу «мягкого входа» в средне-высокий и премиальный сегменты рынка.

Впрочем, собственную розницу в компании также не оставляют без внимания: по словам г-на Орличенко, практика показывает, что успешные продажи в собственных магазинах фабрики обычно компенсируют дилерскую просадку — и наоборот. За последнее время «Спутник стиль» открыл две новых точки в Москве, а также шоу-рум площадью 1 тыс. «квадратов» непосредственно при фабрике.

— В уходящем году мы пересмотрели свои взгляды на рекламу, маркетинг. До сих пор, случается, на выставке к нам подходят и спрашивают: «А вы кто?» Сегодня мы готовы больше инвестировать в узнаваемость марки, готовим соответствующие брендинговые мероприятия, набираем новых специалистов. В 2011-м эта работа будет вестись ещё активнее, — сообщает г-н Орличенко.

Максим Палечек

29 декабря 2010 (№95)