Брать заботы клиента на себя

За время кризиса плитные предприятия потеряли около 25% объёмов. Это в среднем. У некоторых потери составили более половины. Компания «Русский Ламинат» тоже не избежала потерь, но были они существенно меньше, чем у большинства. Как удалось сохранить объёмы на приличном уровне, не растерять клиентов — об этом наш разговор с Русланом Курбановым, президентом компании «Русский Ламинат».

Такую стратегию избрала компания «Русский Ламинат»

МБ: Руслан Абакарович, сегодня на рынке ощущается нехватка плит. Рады?

— Да, для нас это долгожданное событие. Два года скучали. Когда произошёл всплеск спроса, первый месяц думали, что он разовый, но когда уже три месяца спрос растёт опережающими темпами, можно говорить о среднесрочном тренде. Но радоваться производителям плит преждевременно. Возможно, наложились сразу несколько факторов: сезонность и отложенный спрос. Катастроф в стране и мире не наблюдается, и психологически люди устали от бесконечного беспокойства о кризисе, отсюда — избыточная активность на рынке. В долгосрочной перспективе, я думаю, объёмы производства плит и мебели будут сбалансированы.

МБ: Практически все плитные предприятия повышают цены. Какое увеличение ждёт ваших потребителей?

— Многие производители плит стали поднимать цены уже в августе, мы с повышением не торопились, хотя издержки выросли — плитное производство энергоёмкое, дорожают и энергоносители, и транспорт, и сырьё. Сейчас увеличили цены примерно на 5 процентов — это значительно меньше, чем у большинства других производителей плит. Но мы и в кризис в панику не впадали, в то время как многие плитные предприятия резко снижали цены, что, естественно, было связано и с потерей качества. Для наших же покупателей первостепенное значение имеют качество плит, разнообразие ассортимента, своевременная доставка, удобство обслуживания. И это для них гораздо важнее, чем значительное падение в цене. Мы взяли на себя часть рисков, не только обеспечив их плитой из производства, но даже в условиях кризиса сохраняя на складе запас в широком ассортименте. Это позволяло мебельщикам своевременно обслуживать своих покупателей. А когда покупателей немного, их нельзя разочаровывать. Поэтому где можно, издержки, конечно, сокращали, но на качестве продукции и сервисе не экономили. Акции проводили, но резкого глобального снижения цен на продукцию не было, поэтому и теперь поднимаем не так сильно.

МБ: Качество — качеством, но тем не менее все производители мебели стремятся снизить издержки, в том числе и за счёт материалов.

— Снижать издержки, экономить можно по-разному. Первое, с чем в кризис столкнулись наши клиенты, — нехватка оборотных средств и, как следствие, стремление свести складские запасы к минимуму. Мы стали работать более гибко, чаще перенастраивать производство, чтобы мебельщики могли сразу получить плиты в том наборе толщин, декоров, которые им нужны. Расширили ассортимент на своих складах, перестроили логистику — наши клиенты стали получать заказы быстрее и, кроме того, мы стали доставлять сборные грузы, то есть сразу группировать в одной партии весь необходимый им набор плит. Конечно, это усложнило управление производством, но мы научились справляться с такой задачей, а наши клиенты получили возможность снизить свои издержки.

Теперь, что касается материалов. Во время кризиса мы представили нашим заказчикам новое тиснение «шпон». Изначально вводили его как продукт премиум-сегмента по доступной цене. Плиты с такой отделкой не только визуально, но и тактильно максимально приближены к натуральному дереву. Стоит ламинат во много раз дешевле натурального шпона, а по стойкости, прочности, другим потребительским свойствам выгодно отличается от природной древесины. В результате наши клиенты получили возможность выпускать прекрасного вида мебель по очень конкурентоспособным ценам.

МБ: «Русский Ламинат» всегда отличался большим ассортиментом декоров. Во время кризиса не отказались от этой стратегии?

— Наоборот, мы расширили линейку декоров: сейчас в нашей коллекции более 120. При этом мы вывели довольно много новых декоров, а это достаточно трудоёмкий процесс. Взять хотя бы один из сегодняшних трендовых декоров — дуб венге. Мы его впервые представили в 2005 году. Несколько лет мебельщики не обращали на него внимания, а потом он довольно быстро стал набирать темпы и вышел в лидеры. Сегодня появились и другие новинки: эбони и лиственница в тёмном и светлом исполнении, берёза белая, пепельная груша, светлые дубы — все они выгодно смотрятся в «шпоне». Мода на лёгкие, светлые тона и натуральные материалы из Западной Европы постепенно добралась и до нас. Пока доля новых декоров в общем объёме продаж довольно скромная, но динамика обнадёживает.

МБ: Сегодня многие предприятия столкнулись не только с повышением цен на сырьё и материалы, но и с их нехваткой. Как решается проблема на вашем предприятии?

— Когда в России открыли свои производства крупные зарубежные концерны, спрос на сырьё резко вырос. Мы стали развивать собственные лесозаготовки. В результате, даже когда другие предприятия из-за нехватки древесины простаивали — тёплые зимы, дождливая осень, отсутствие дорог приводили к срывам поставок, — мы благодаря собственным лесозаготовкам работали без сбоев. У нас своя линия пропитки, так что здесь тоже подстраховались. Бумага хранится дольше, чем плёнки, а потому нам легче обеспечить не только стабильность производства, но и качество облицовки, которое напрямую зависит от свежести импрегната. Да, бумаги не хватает, большие проблемы с химическим сырьём, печатники сидят на голодном пайке, но надёжным и постоянным партнёрам всегда отдаётся приоритет. Надеюсь, мы входим в число таких клиентов.

МБ: Во время кризиса плитные предприятия активно искали выход на новые рынки. Многие начали развивать дилерскую сеть, предлагать свою продукцию на экспорт. Какую стратегию выбрала ваша компания?

— Когда рынок стал проседать, мы начали открывать в регионах свои представительства. Точки продаж нашей плиты появились в Казани, Махачкале, Ставрополе, в Ростове-на-Дону, Краснодаре, в Химках, в северо-западном регионе. Все они имеют удобно расположенные склады, где мы постарались представить продукцию в достаточно широком ассортименте. При этом плиты можно приобрести от одного листа. Кроме плит мы предлагаем там также кромки компаний «Дёллькен» и «Рехау», специально подобранные под наши декоры, и тонкие плиты ДВП. Совсем недавно решили представлять и фурнитуру — пока, правда, мебельные ручки есть лишь в одном представительстве.

Такая форма продаж особенно удобна для небольших производств, частных производителей. Им не нужно загружать склады, достаточно просто прийти в наше представительство и сразу приобрести всё необходимое для выполнения полученного ими заказа.

МБ: А не слишком ли дорогая ваша плита для «гаражников»? Ведь чаще всего к мелким предпринимателям обращаются из соображений экономии?

— Прежде чем запускать этот проект, мы провели масштабный маркетинг. Действительно, большинство мелких предпринимателей не в курсе последних мебельных тенденций. На зарубежных выставках они не бывают, варятся в собственном соку. Мы решили не идти на поводу у этого рынка, а разбудить его участников. Конечно, единым скачком цели не достигнешь. Действовали постепенно. Известно, первая стадия маркетинга — изучить спрос и удовлетворить его. Вторая — предложить что-то новое. Третья — формировать этот спрос. Мы стали предлагать нашим клиентам плиты разных толщин, новые декоры, качественные кромки — в общем, всё необходимое, чтобы они делали качественную мебель. Кроме того, нам удалось быстро набрать персонал для наших представительств, обучить людей, в том числе и с выездом на место. Большинство из них раньше никакого отношения к мебельному, плитному рынку не имели, но теперь стали квалифицированными специалистами. Всё это дало хороший результат. Сейчас около 20 процентов нашей продукции реализуется через эти представительства. Но что особенно радует — наши клиенты перестают демпинговать, сбивая цены и составляя конкуренцию крупным мебельным предприятиям, и начинают изготавливать по-настоящему качественную продукцию. Надеемся, что значительная доля частных предпринимателей вырастет в серьёзные производства. Ведь так начинали многие фабрики, в том числе и те, которые сейчас по праву гордятся своей продукцией.

МБ: У «Русского Ламината» были очень крупные инвестиционные проекты. Технопарк «Пересвет», строительство завода плит МДФ. Как обстоят дела с их реализацией?

— К сожалению, кризис внёс большие корректировки в наши планы. В ситуации, когда рынок сократился на треть, активно заниматься созданием новых мощностей не имело смысла. Приходилось решать другие задачи. Но от проектов мы не отказались, просто временно финансирование было прекращено, а сроки запуска сдвинуты. Сейчас строительство завода плит МДФ находится в активной стадии. Ведутся подготовительные работы. На заводе будет установлен непрерывный пресс фирмы Siempelkamp производительностью 400 тысяч кубометров плит МДФ и ХДФ в год. Мы будем выпускать плиты различной толщины, как для мебельного, так и для строительного рынков. Проект получил одобрение правительства РФ, что, конечно, даёт нам определённые преимущества. Планируем пустить завод в эксплуатацию в 2012 году. Что касается технопарка «Пересвет», пока этот проект остаётся в замороженном состоянии. Его судьба будет зависеть от ситуации на рынке. Надеемся, она будет благоприятной.

Интервью подготовила Ольга Бережная

 
читайте также 22 августа 2023 SOLOMA

Больше, чем просто маркетплейс.


26 февраля 2023 Продажи без стресса

Новаторский формат бренд-зоны PROSON удобен покупателям и выгоден ритейлерам.


19 февраля 2023 В печать!

«Кроношпан» переформатирует российский рынок бумаги-основы.


19 февраля 2023 «Дятьково» сохраняет устойчивость

В2С продажи выросли в 2022 году на 37%, в сегменте В2В выручка увеличилась на 68%.


17 февраля 2023 Под новым логотипом

Как будет работать РЕХАУ после передачи бизнеса в локальное управление.


22 февраля 2022 Реальность в стиле «Дятьково Design»

Новый имидж и новый концепт: «горячие» новости от брянского мебельного бренда.

Номер вышел в свет
www.kedrcompany.ru
Реклама