Rival: в ёмком сегменте

Сети, большие и маленькие — канал ключевого интереса для московско-рязанского предприятия по выпуску мягкой мебели.

На фабрике Rival отмечают заметное оживление спроса — рост заказов фиксируется на протяжении всего первого полугодия 2010-го. Руководители компании заявляют, что довольны нынешним уровнем организации технологического процесса на предприятии, поэтому серьёзных изменений на производстве за последние полтора года не было. Вместе с тем «антикризисная» политика предусматривала ряд мер по снижению себестоимости, и, по мнению топ-менеджеров, в этом отношении все планы удалось реализовать.

— Мы исключили из некоторых моделей ненужные потребителю опции и, соответственно, перестали просить за них деньги, — комментирует Андрей Елизаров, генеральный директор фабрики Rival. — Так, например, раньше нам казалось, что если механизм «аккордеон» позволяет снабжать диван ящиком для белья, значит — ящик непременно должен быть. Но телефонный опрос конечных потребителей, к нашему удивлению, показал, что бельевой ящик мало кому нужен. И мы убрали его из базовой комплектации. Экономия — двадцать пять долларов, в которые обходился этот конструктивный элемент. Кроме того, диван стало гораздо проще доставлять и монтировать.

Со слов г-на Елизарова, взглянуть на собственный продукт по-новому фабрика смогла благодаря развитию контактов с сетевыми заказчиками. Будущее моделей эконом-класса топ-менеджмент Rival видит именно в сетевой рознице — причём как мебельной, так и формата DIY. И сегодня эконом-линейка Riviere, развитием которой на фабрике занялись в кризис, пользуется у сетевиков неплохим спросом. Диапазон розничных цен на неё — от 12 тыс. до 15 тыс. руб. По оценкам руководителей предприятия, потенциально доля этого сегмента составляет сегодня 60–65% всего мебельного рынка России.

— Однако на данный момент бюджетный сегмент заполнен достаточно слабо. Ведь обычно, как только производитель начинает выпускать качественную мебель, цены на неё довольно быстро становятся заоблачными. А небольшая, хотя и стабильная, норма прибыли почему-то мало кого устраивает. Нас она устроила, продажи показывают, что «экономичное» направление стоит того, чтобы развивать его и дальше.

Дилерская сеть Rival включает сегодня около 40 торговых точек по Москве и более 180 — в регионах (135 населённых пунктов). Значимая доля в структуре продаж фабрики приходится на небольшие региональные сети — группы из трёх-четырёх магазинов, хорошо известных местным жителям. По оценкам руководства, такие мини-сети существуют сегодня практически в каждом городе. При этом, как и прежде, Rival старается следовать принципу: «один город — один партнёр».

— Мы не заинтересованы в том, чтобы сеять смуту среди оптовых клиентов. Поэтому, если начинаем сотрудничать с какой-либо сетью в регионе, где у нас уже есть торговый партнёр, один из путей решения проблемы — поставка диванов «ноу нэйм». Эконом-линейка Riviere это позволяет, — говорит Андрей Елизаров.

Что касается контактов с международными сетями, то один из партнёров Rival, поставщик механизмов трансформации, сотрудничает с «Икеа». В ближайших планах фабрики — совместный проект по поставкам туда готовой продукции на условиях долевого участия, где Rival будет курировать пошив чехлов.

— Кроме того, мы уже два года ведём переговоры с «Ашаном». Нам очень импонирует то, что ашановский стандарт чётко выверен на уровне сети. В этой компании, как и во всех сетях международного класса, нет внутренних раздоров по поводу того, на каких условиях они готовы сотрудничать с поставщиком. Да и условия эти, по правде говоря, не самые жёсткие. В нашем случае, однако, дело осложняется тем, что ассортимент Rival пересекается с продуктами, уже имеющимися в товарной матрице «Ашана». Для сети, в которой мебель — товар сопутствующий, смена поставщика — дело довольно затратное. Мы же, в свою очередь, не всегда можем взять связанные с этим расходы и риски на себя. Впрочем, проблемы решаемы, и мы рассчитываем на позитивный исход переговоров.

На сегодняшний день Rival отгружает мебель шести крупным сетевым заказчикам. Опыт других компаний показывает, однако, что больше двух-трёх сетей фабрика обычно не тянет. Мы, конечно, тоже не резиновые и знаем тот объём диванов, который можем выпускать. Определённо, когда наступит сезон, Rival не вытянет шесть сетей в полном объёме. Поэтому, вероятнее всего, сосредоточимся на «Диванах и креслах», «Икеа» и «Ашане».

Занимаясь оптимизацией своих моделей, работая над себестоимостью, фабрика проводила маркетинговые исследования в столице и регионах. По их результатам была составлена стандартная матрица востребованных изделий и, как говорит г-н Елизаров, удалось точно выяснить, какие 20% изделий делают для Rival 80% прибыли. Опираясь на полученные данные, в компании намерены обеспечить складские запасы продукции на необходимом уровне и к сезону снизить сроки исполнения заказа в два раза — с нынешних 25 рабочих дней до 15 календарных. Особенно важно, говорят здесь, это будет для удалённых регионов.

— Была сформирована также и статистика по тканям. Опыт показывает, что при сезонном всплеске тканевики обычно не справляются с объёмом заказов. Поэтому мы готовы сделать операционные запасы — и не просто в рулонах, а уже в готовых чехлах, для того чтобы выдержать заявленные сроки, — добавляет г-н Елизаров.

Максим Палечек

29 июня 2010 (№90)