«Алмаз»: пусть каждый дом станет любимым

В марте волгодонская фабрика вышла на докризисный уровень продаж. И с тех пор ежемесячные объёмы реализации продукции ТМ «Любимый дом» на 15–20% превышают аналогичные показатели 2008 года.

К началу осени прошлого года волгодонская фабрика «Алмаз», догоняя ажиотажный спрос, перешла на четырёхсменный режим работы. Действующее оборудование эксплуатировалось с предельной загрузкой, и в ноябре-декабре все региональные склады компании были заполнены под «завязку». Однако в январе 2009-го стало ясно, что товарный задел, созданный «Алмазом» в расчёте на мощную динамику продаж, избыточен. К тому же всё громче звучали разговоры о неминуемом обвальном падении спроса, и торговля мало-помалу умерила свои аппетиты. Владелец и генеральный директор «Алмаза» Сергей Змиевский принял решение приостановить производство на 2 недели. Снизить издержки помогла также оптимизация штата компании — была сокращена часть «проблемного» персонала. Этот кадровый ход сыграл на руку компании: помог оздоровить коллектив и с наименьшими затратами пережить «несезон», усугубленный кризисом.

— К весне мы начали восполнять штат, — сообщает г-н Змиевский. — Получили возможность принимать на работу квалифицированных опытных людей, поскольку в Волгодонске в то время на многих промышленных предприятиях прошли сокращения и высвободились грамотные специалисты.

Но главное — к этому моменту мы уже понимали, как будем действовать в новых рыночных обстоятельствах, на каком уровне необходимо поддерживать объёмы производства, какие условия сможем предлагать существующим и потенциальным торговым партнёрам.

В марте нынешнего года «Алмаз» восстановил докризисный уровень продаж. С тех пор из месяца в месяц объёмы реализации фабрики устойчиво превышают аналогичные показатели 2008 года на 15–20%.

— В сентябре результаты были просто отличными, — говорит гендиректор «Алмаза».— Сезонный всплеск мы почувствовали моментально. Но, может быть, есть ещё одна причина сентябрьского подъёма: с 1 октября мы, как и многие производители, объявили о 5-процентном повышении отпускных цен на весь ассортимент. Вроде, удорожание небольшое, но розница, видимо, постаралась заработать по максимуму на прежнем прайсе.

Плюс 5 процентов, по словам Сергея Змиевского, — вынужденная мера: повысились цены на материалы, фурнитуру. При этом наращивать поставки, воспользовавшись сезонным спросом, и зарабатывать на больших объёмах возможности нет. Смонтированное летом дополнительное оборудование — вакуумный пресс и станок для нанесения шелкографических изображений на фасады — большой прибавки по мощностям не дало. А увеличивать рабочее время просто некуда: «Алмаз» и так работает круглосуточно.

Как удалось фабрике избежать общеотраслевого кризисного провала в продажах? За счёт чего «Алмаз» смог обеспечить прирост в сбыте? Г-н Змиевский убеждён, что основным фактором устойчивости компании послужила сеть собственных региональных складов. Сейчас их у компании тринадцать, как на территории России, так и в Казахстане, Белоруссии, Киргизии.

Только в нынешнем году открылись склады в Ленинске-Кузнецком, Перми, Алматы, Астане и Бишкеке.

— Мы пробовали работать через дистрибуторские фирмы, пытались совместно с дилерами регулировать складские запасы в магазинах, но всё это оказалось малоэффективно, — комментирует Сергей Змиевский. — Собственные склады — самый надёжный и управляемый инструмент, позволяющий наладить стабильные оптовые отгрузки и расширить клиенскую базу. Я понимаю, что склады — это замороженные средства, знаю, что наши складские инвестиции могут казаться расточительством, но факт есть факт: сегодня мебель «Алмаза» востребована, потому что лежит у покупателя перед носом. Розница ведь направо-налево денег не раздаёт: она готова платить поставщику за «живой» товар, но не за обещания.

Помимо того что «Алмаз» предлагает клиентам «живой» товар, фабрика ещё весьма либеральна в вопросах взаиморасчётов с операторами: например, отсрочка платежа достигает 120-ти дней. Ассортимент под маркой «Любимый дом» включает в себя все продуктовые группы (гостиные, прихожие, спальни, детские, кухни), а конечные цены на мебель остаются конкурентоспособными, так что «Алмаз» не испытывает сегодня недостатка в желающих торговать его мебелью.

Корпусные линейки от волгодонской компании можно увидеть в магазинах как среди небрендированного товара, так и в марочной «оправе». Фирменная сеть «Любимый Дом» выросла с начала года в 2, 5 раза. Всего с января по октябрь было открыто 35 бренд-секций, ещё 10 фирменных площадок планируется оборудовать до конца 2009-го.

На сегодняшний день функционируют 59 брендовых торговых точек «Любимый Дом» практическии во всех регионах России, а также в Казахстане (8 бренд-секций) и Киргизии (4). Быстрому расширению фирменной розницы на локальных рынках способствует отработанная схема продвижения марки: открытие оптового склада — расширение круга клиентов — выбор партнёров для развития фирменных продаж — инвестиции в оформление сети фирменных магазинов. При этом розничные операторы, готовые вместе с фабрикой поддерживать брендированные площадки, получают ряд коммерческих выгод по сравнению с небрендированными магазинами. Во-первых, застройку и открытие бренд-секций «Алмаз» осуществляет практически за свой счёт, во-вторых, специалисты компании разрабатывают индивидуальный проект магазина на основе принципов мерчендайзинга (это, как правило, позволяет увеличить продажи до 50 %). В-третьих, розничные точки получают постоянную рекламную и маркетинговую поддержку от фабрики, а также помощь в обучении персонала и консультации специалистов компании по повышению эффективности работы конкретной розничной точки.

Ежемесячно, по словам Сергея Змиевского, «Алмаз» реализует продукции примерно на 160–180 млн. руб., а годовой объём продаж, по предварительным оценкам, составит около 1,8 млрд. руб. Это больше, чем в 2008-ом.

В начале будущего года волгодонская фабрика готовится ввести в ассортимент 8 новых моделей мебели. При этом генеральный директор «Алмаза» хотел бы коренным образом переоборудовать и расширить своё производство.

— Трудно сказать, удастся ли. Но на данном этапе мы ощущаем острую нехватку мощностей. Недавно «Алмаз», наконец, погасил кредит за вторую площадку в 7 тысяч «квадратов». Хорошо бы, разумеется, иметь больше собственных средств для модернизации: проценты по банковским кредитам сейчас слишком высоки для бизнеса. Но и консервировать производство в нынешнем состоянии — значит, собственноручно душить своё дело.Для меня примером служит опыт зарубежных мебельных предприятий, в частности, итальянских фабрик, где я в последние годы частый гость. Все они делают ставку на полностью автоматизированный поток, чего в итоге хочу добиться и я. Кризис продлится не вечно. О перспективах надо думать уже сегодня. И уже сегодня надо прогнозировать, какие технологии позволят нам развить бизнес и удержать свой рынок.

Валентина Леткова

29 октября 2009 (№83)