«Мирта»: навстречу сетевым партнёрам

Группа саранских производителей оптимизирует ассортимент и торговую политику в расчёте на крупных клиентов.

Под общей торговой маркой «Мирта» в Саранске работают два предприятия. Во-первых, это основатель торгово-промышленной группы и производитель мягкой мебели ООО «Мир мебели». Во-вторых, созданная шесть лет назад «Саранская мебельная компания», в рамках которой группа развивает производство «корпуса». Две фабрики расположены всего в километре друг от друга, частично пересекаются по составу учредителей и торговых партнёров. Впрочем, в вопросах развития производства и коммерческих стратегий предприятия полностью автономны.

Производственные площади «Мира мебели» составляют сегодня порядка 4,2 тыс. кв. м, производство и склады «Саранской мебельной компании» занимают 7,1 тыс. «квадратов». Интересно, что фабрики выпускают продукт с различной ценовой ориентацией. В корпусном ассортименте «Мирты» представлены модульные программы — по одной для прихожей, спальной, гостиной и кухни, а также две серии детской мебели. И эта продукция позиционируется в средне-высоком ценовом сегменте. А вот мягкая мебель производства «Мира мебели» (и, прежде всего, её топовые модели) ориентирована на сегменты «средний» и «ниже среднего». Правда, здесь выпускают также эксклюзивные диваны в коже, однако это направление «заточено» исключительно под саранских потребителей и, как подчёркивают на фабрике, не является приоритетным.

— Вообще ассортиментная политика «Мира мебели» не так давно была серьёзно пересмотрена, — уточняет Игорь Проказов, директор по развитию компании «Мир мебели». — Оставаться «всем для всех» на рынке больше невозможно: с таким подходом нельзя добиться ни хорошего качества продукта, ни разумных издержек. Поэтому мы решили сделать акцент на серийном производстве ограниченного числа моделей в ограниченном наборе тканей. Соответственно, начали поэтапно сокращать и оптимизировать модельный ряд. Сейчас по мягкой мебели у нас более 30 позиций, а через год их останется 25.

Претерпела изменения и организационная структура «Мира мебели». Раньше в компании существовала дирекция по логистике, в состав которой входил отдел продаж. Но такая схема работы, гораздо более эффективная в пищевой промышленности, не оправдала надежд руководства. Дирекцию по логистике расформировали, создав логистический отдел, а службу продаж перевели в ведение дирекции по развитию (в состав которой входят также служба стратегического развития, маркетинговый отдел и экспериментальный участок производства).

В ассортименте «Саранской мебельной компании» последние изменения касаются стилевой направленности и декора корпусной мебели. Новинки программы для гостиной выполнены в сдержанном хай-тек дизайне. А год назад на фабрике запустили линию по производству фасадного полотна из пластика: возможность самостоятельно клеить пластик позволила существенно расширить предложение по детской мебели (где широко применяется цветная облицовка) и приступить к активному развитию кухонной программы.

Что касается сбыта, с сентября на предприятиях «Мирты» действуют новые принципы работы с торговыми партнёрами. Прежде всего изменения коснулись ценовой политики.

— В связи с удорожанием материалов нам, конечно, приходится повышать цены, в частности, на корпусную мебель, — комментирует Дмитрий Иванов, начальник отдела маркетинга «Саранской мебельной компании». — Однако мы отошли от популярной среди производителей политики «рекомендованных» розничных цен, ведь с таким подходом невозможно учесть микроэкономические факторы и покупательную способность в каждом конкретном регионе. Кроме того, мы не боимся давать хорошую скидку — до 25 процентов — тем компаниям, сотрудничество с которыми только начинается. Я полагаю, как раз гибкий подход к представителям торговли позволяет нам сейчас активно расширять региональные рынки сбыта.

Если прежде в отношениях с клиентами на предприятиях «Мирты» действовали фиксированные накопительные скидки по итогам отгрузок за предыдущий месяц, то новой системой предусмотрены также и бонусы за объём конкретного заказа (что, как рассчитывает менеджмент, поможет привлечь и удержать более крупных торговых партнёров). А накопительная часть программы скидок работает теперь безо всяких исключений.

— Бразды правления рынком, определённо, переходят к сетевым торговым компаниям, — говорит г-н Проказов. — Мы понимаем это и крайне заинтересованы в развитии контактов с крупным мебельным ритейлом. Поэтому соответствующим образом перестраиваем свой ассортимент и коммерческую политику. Сейчас в торговой сети «Мира мебели» порядка 50 партнёров в 25 регионах страны. Лучше всего наши изделия продаются на европейской территории РФ, в соседних с Мордовией областях. Пожалуй, в первую очередь это обусловлено логистическим фактором — на домашнем рынке с логистикой традиционно попроще. Но есть два исключения — Санкт-Петербург, куда мы пришли совсем недавно, а также Дальний Восток.

— Продажи корпусной мебели демонстрируют хороший рост по Москве, Нижнему Новгороду и Чебоксарам, — сообщает, в свою очередь, г-н Иванов. — Из удалённых городов назову Иркутск и Новосибирск. Очень перспективным рынком для «Саранской мебельной компании» является Пенза.

По словам г-на Проказова, к настоящему моменту «Мир мебели» провёл предварительные переговоры о сотрудничестве с несколькими торговыми сетями. Однако с наступлением сезона работу в этом направлении пришлось «заморозить» — резко возросший объём заказов вынудил фабрику сосредоточиться на производстве.

— Раньше любой заказ мы выполняли за 7–10 дней. Конечно, с началом сезона сроки всегда приходится увеличивать, но в этом году они особенно выросли — до 15–20 дней. Хорошо ещё, что в августе нам удалось это спрогнозировать и мы начали форсировать производство: устроили дополнительный набор сотрудников, отвели два месяца на их обучение. К середине октября рассчитываем вновь сократить сроки поставок.

В родном Саранске мебель «Мирты» представлена не только дилерскими экспозициями, но и в трёх специализированных фирменных салонах — отдельно по мягкой, корпусной мебели и кухням. А прошедшим летом состоялось открытие первого «недомашнего» салона «Мирты» в Чебоксарах. В компании отмечают, что фирменная розница не является особо кассовым проектом, который требовал бы масштабного развития. Однако на собственных площадках удобно тестировать рекламные и маркетинговые программы для их дальнейшего внедрения среди региональных торговых партнёров.

Артём Васильев

29 сентября 2007 (№62)