Пружины матрасного рынка

Правильно ли спит российский потребитель?
Что представляет собой отечественный рынок матрасов и каковы тенденции его развития? На эти вопросы отвечает краткий обзор, подготовленный маркетинговым агентством
«Бизнес-Рейтинг».

Пружинные матрасы занимают львиную долю в структуре продаж большинства российских производителей, обеспечивая им до 95% сбыта. На московском рынке на «пружинный» сектор приходится 87% продаж. Поэтому в фокусе внимания исследователей оказалась именно эта приоритетная категория продуктов.

Основные тенденции развития рынка пружинных матрасов

Принято считать, что российский рынок современных пружинных матрасов начал свое развитие с организации ЗАО Российско-Американское Предприятие «АМКУЗ-МОСКВА» (или «Америка — Кузьминки») в середине 90-х годов. В этот же период образовался и ряд других предприятий-производителей, в частности, компании «Консул» и «Торис». «Консул», например, выпускал в свое время джинсовую продукцию, а затем переключился на производство матрасов, так как имевшееся у компании оборудование позволяло это сделать с минимальными затратами.

По мере развития рынка многие компании дробились, выделялись одна из другой. Этот процесс продолжается и сейчас, поэтому в силу сложившейся специфики и общих корней практически все российские производители матрасов знают друг друга или имеют опыт совместной работы.

Оценивая состояние рынка пружинных матрасов в целом, большинство экспертов выбрали следующую характеристику: «Подъем, незначительный рост». Ни один из экспертов не упомянул о тенденциях к спаду.

Игорь Архипов, директор розничной сети компании «Консул»: «Он (рынок), конечно, растет. В Москве, в Московском регионе значительно медленнее, чем в регионах России...». Это объясняется «... тем, что в Москве раньше потребители получили разнообразие, то есть... начинается насыщение. А в регионах нет пока ничего, кроме старого обычного матраса».

Среди производителей и торговцев матрасами, действующих на рынке более 1 года, рост объема продаж в 2005 году по сравнению с предыдущим составил от 10 до 40%.

Владимир Егоров, директор сети магазинов «Матрас­маркет»: «Продажи выросли процентов на 30. Это связано с тем, что мы в этом году приняли немножко другой подход к продаже матрасов. Мы раньше просто комплектовали спальни матрасами, сейчас же сделали упор именно на продажу — «матрасы» как самостоятельные единицы. Приходят люди, чтобы заменить старый матрас на новый».

Прогноз по 2006 году у большинства экспертов оптимистичный: ожидаемый рост объема продаж находится в пределах от 15 до 30%.

Прогнозируя развитие ситуации в более отдаленной перспективе (3—5 лет), эксперты предвидят общий рост культуры потребления, но не прогнозируют бурного роста объемов продаж. Скорее, предсказывают определенную стабильность динамики продаж в натуральных показателях.

Елена Сотникова, исполнительный директор ЗАО «Финлейсон»: «Рост объемов продаж матрасов тесно увязан с жилищными условиями российских потребителей. Отдельные спальни, куда ставят кровати, и, соответственно, матрасы, есть далеко не у всех. Сейчас большая часть покупателей делает выбор в пользу мягкой мебели, в частности, раздвижных, раскладных диванов. Поэтому значительный подъем рынка можно ожидать лишь в случае развития ипотечного кредитования и других схем приобретения жилья в кредит».

Тем не менее эксперты отмечают изменение спроса в сторону более дорогостоящей продукции, что при сохранении объемных показателей ведет к росту стоимостных. Этот процесс уже четко прослеживается по данным экспортно-импортных операций.

Александр Подборнов, начальник отдела продаж компании «Атлас Лимитед»: «Пока я вижу перспективы для роста рынка матрасов только за счет роста продаж дорогих качественных моделей из натуральных материалов. Если и дальше будет расти благосостояние и платежеспособный спрос, то все больше будут покупать дорогие матрасы, что ведет к росту объемов рынка в денежном отношении. Возможно, будут значительные движения по переделу рынка среди участников, появятся новые игроки, а кто-то уйдет с рынка, но общий количественный, объем рынка матрасов существенно не увеличится».

Вопрос относительно оценки объемов российского рынка матрасов вызвал затруднение практически у всех экспертов в силу того, что релевантной информации практически нет. Точное количество российских производителей матрасов неизвестно, так как постоянно появляются новые, в частности, региональные производители, ориентированные на локальный рынок. Оценочное количество компаний, производящих данную продукцию, составляет не менее 70 предприятий.

В натуральном выражении ежемесячная емкость российского рынка составляет порядка 160 тыс. единиц продукции. На долю Москвы и Московской области приходится около 45% общего объема потребления.

Среди регионов России, концентрирующих производство матрасов, можно выделить Москву и Московскую область, Владимирскую область, Краснодарский край.

Факторы влияния и текущая ситуация на рынке

В ходе исследования экспертам было предложено проранжировать ряд факторов, оказывающих основное влияние на рынок. Результаты представлены в таблице.

По мнению большинства экспертов, ведущие факторы, влияющие на данный рынок, — подкрепленный платежеспособный спрос и культура потребления. Приведем высказывание представителя компании «Консул»: «Когда мы только начинали выпускать матрасы на независимых пружинах, в Москве было всего два производителя таких продуктов — Simmons и S.A. Media Strom. Только у них это было. Ни один российский производитель не выпускал матрасы на независимых пружинах. И когда мы начали производить, покупатели не понимали, какая разница: матрас — он и есть матрас. Нам пришлось приложить усилия, чтобы разъяснить, что это совершенно другой матрас. И сейчас это уже не вызывает ни у кого сомнений».

Фактор «Уровень конкуренции» находится на 3-м месте.

Факторы, оказывающие основное влияние на рынок матрасов

Фактор Место
Платежеспособность населения 1
Культура потребления, знание о товаре 2
Уровень конкуренции 3
Широта представленности товара в торговой сети 4
Тесное сотрудничество с производителями мебели 5
Появление новинок ассортимента 6

Аркадий Силенко, коммерческий директор компании «Талас»: «Уровень конкуренции резко возрос, мы пришли к той ситуации, когда рынок достиг равновесия между спросом и предложением. Косвенным фактором, говорящим об этом, является сглаживание сезонных колебаний».

Рассказывая подробнее о конкурентной ситуации на рынке, почти все производители и мономарочные торговцы заявили о значительном усилении конкуренции. В то же время представители торгующих организаций, представляющие продукцию разных производителей, в один голос утверждают, что серьезного конкурентного давления со стороны других продавцов не испытывают. Очевидно, на рынке складывается достаточно интересная ситуация: наблюдается узость каналов реализации, или дефицит точек продаж, то есть данный вид товара представлен в розничной торговле недостаточно широко либо не отработана система продаж.

В качестве наиболее заметных событий, повлиявших на рынок в 2005 году, эксперты упомянули рост компании «Аскона» и организованную фирмой «Орматек» интернет-кампанию по продвижению матрасной продукции.

В ходе исследования эксперты оценивали возможности организации новых производств и единого мнения по этому поводу не высказали. Тем не менее большая часть экспертов ответила на данный вопрос, скорее, утвердительно. Обусловлено это тем, что рынок является умеренно, но растущим, и пока его нельзя назвать сложившимся, устоявшимся. Следовательно, перспективы организации новых производств все же есть.

Относительно видов производимых матрасов однозначно можно сказать, что практически все производители выпускают матрасы на основе зависимых и независимых пружинных блоков. Беспружинные матрасы также имеются в ассортименте всех производителей. Пружинные матрасы изготавливаются с использованием блоков различных типов — от простых зависимых «Боннель» до мультипакетных блоков типа F-2000. Типы наполнителей также используются самые разные — от ваты и шерсти до кактусовой койры. На рынке представлены матрасы из материала Tempur, а также материалов типа Latex-memory с эффектом памяти. Компания «Консул» разворачивает продажи своих беспружинных матрасов типа «Эвклид», навязывающих спящему позу расслабленности. Вместе с этим ряд производителей, как правило, региональных, до сих пор выпускает и продает ватные матрасы.

Среди иностранных поставщиков, не имеющих производства в России, можно выделить французскую компанию Simmons, греческую S.A. Media Strom, марки Sealy и Pirelli Bedding, итальянского производителя Lordflex’s, немецкую компанию Hukla.

Вопрос об ориентации на какого-либо покупателя по уровню дохода, является не вполне корректным с учетом состояния рынка. С точки зрения методологии можно говорить, что большинство компаний сейчас применяют стратегию «дифференцированного маркетинга», предлагая различным сегментам различные продукты.

Андрей Монахов, директор компании «Промтекс-Ориент»: «Структура (продаж) изменилась сильно: если раньше покупали достаточно хорошо самые элитные, дорогие и хорошие матрасы, то в этом году покупают больше в штуках, но более эконом-класса». Производители учитывают требования покупателей, представляя, как правило, широкий ассортиментный ряд продукции.

Специалисты всех опрошенных предприятий-производителей заявили о том, что продают свою продукцию в регионах России. Чаще других в качестве недостаточно освоенных эксперты упоминали Зауралье, регионы Сибири и Дальнего Востока.

Система товародвижения и каналы реализации продукции

В Москве и Московской области система товародвижения содержит, как правило, три составляющих: производитель матрасов — розничная торговля / производитель мебели — покупатель. Единственным посредником между производителем и покупателем является розничная торговая точка. Доставку товара покупателю обычно осуществляет производитель. Розничная точка может представлять собой обычный магазин, мебельный или специализирующийся на продаже матрасов, а также интернет-магазин.

Практикуется также сотрудничество между производителями матрасов и производителями мебели. То есть матрасы могут поступать к конечному покупателю через первичную комплектацию мебели и путем совместной продажи продуктов, когда вместе с мебелью какого-либо производителя предлагается одна или несколько марок матрасов. В этом случае покупатель может укомплектовать приобретаемую кровать любым из предлагаемых матрасов.

Система товародвижения в регионе добавляет еще одно звено — оптовое. Оптовая компания может быть независимым предприятием или являться дилером какого-либо из производителей. Эта компания либо обслуживает региональные розничные магазины, либо самостоятельно реализует продукцию конечным потребителям. Возможен также и смешанный вариант.

Жесткий контроль розничных цен на рынке не практикуется. Выбор остается за розничной точкой: работать по рекомендованным ценам производителя либо устанавливать цены самостоятельно.

Преимущественно первого варианта придерживаются сетевые магазины. Самостоятельно ценообразование осуществляют, как правило, единичные торговые точки, не связанные какими-либо особыми обязательствами по отношению к производителю. Стандартная средняя розничная наценка составляет от 20% до 50%. В действительности верхний предел наценки никак не ограничен — все зависит от условий работы самой розничной точки.

Относительно развития каналов реализации, таких как розничная и интернет-торговля, экспертами были высказаны самые разные мнения. Суммируя высказывания по этому вопросу, можно выделить несколько моментов.

Интернет-торговля малопригодна для первичных покупок матрасов. Обусловлено это тем, что матрас, являясь товаром предварительного выбора, требует обязательного тестирования перед покупкой. Однако Сеть позволяет получить максимум базовой информации о матрасах, производителях и т. д. и, соответственно, значительно расширить круг знаний потребителя по поводу предстоящей покупки. Поэтому наличие интернет-сайта/сайтов, содержащих самые разнообразные сведения о продукции, представляется необходимым.

Интернет-торговля хорошо подходит для повторных покупок матрасов, которые уже были опробованы покупателем, так как в этом случае все сводится, в основном, к оформлению заказа на матрас нужного размера. Однако процент таких покупок на данном этапе очень мал и вряд ли превышает 20% от общего числа покупок. Данный канал реализации также достаточно удобен для приобретения сопутствующих товаров, в частности, спальных принадлежностей.

Представляется, что в дальнейшем оба канала реализации будут развиваться совместно и дополнять друг друга, предоставляя максимум удобств покупателю.

Изменение спроса конечных потребителей

Относительно изменений спроса можно отметить следующие тенденции…

Обзор рынка пружинных матрасов был подготовлен на основании опроса экспертов, а также данных ГТК РФ об экспортно-импортных операциях и статистической информации по грузовым железнодорожным перевозкам за период с января 2004 года по сентябрь 2005-го. Ведущий аналитик проекта — Кирилл Григорьев.

Эксперты

Игорь Архипов,
директор розничной сети компании «Консул»

Елена Сотникова,
исполнительный директор ЗАО «Финлейсон»

Екатерина Балашова,
коммерческий директор ТЦ «Русский фабрикант»

Валентина Дмитриева,
директор магазина «Мебельный городок»

Елена Першина,
заместитель директора магазина «Матрасы»

Аркадий Силенко,
коммерческий директор компании «Талас»

Олег Кондриков,
ведущий менеджер по закупкам
«Торгового дома «Коломна»

Сергей Мальнев,
маркетолог, внешний консультант

Виктор Абросимов,
начальник отдела снабжения и сбыта ООО «Русский матрац»

Николай Артамонов,
председатель совета директоров
торгово-производственного холдинга «Латос Групп»

Михаил Старов,
управляющий компании «Матерлюкс»

Александр Подборнов,
начальник отдела продаж компании «Атлас Лимитед»

Владимир Егоров,
директор сети магазинов «Матрас­маркет»

Андрей Монахов,
директор компании «Промтекс-Ориент»

Елена Налетова,
управляющая салоном «Алло, Матрас!»

Ирина Горбатенко,
руководитель представительства компании Lordflex's



 
читайте также 22 августа 2023 SOLOMA

Больше, чем просто маркетплейс.


26 февраля 2023 Продажи без стресса

Новаторский формат бренд-зоны PROSON удобен покупателям и выгоден ритейлерам.


19 февраля 2023 В печать!

«Кроношпан» переформатирует российский рынок бумаги-основы.


19 февраля 2023 «Дятьково» сохраняет устойчивость

В2С продажи выросли в 2022 году на 37%, в сегменте В2В выручка увеличилась на 68%.


17 февраля 2023 Под новым логотипом

Как будет работать РЕХАУ после передачи бизнеса в локальное управление.


22 февраля 2022 Реальность в стиле «Дятьково Design»

Новый имидж и новый концепт: «горячие» новости от брянского мебельного бренда.

Номер вышел в свет