Egger в России и для России

25 августа на заводе в Шуе начали облицовывать древесно-стружечные плиты. А 8 сентября на предприятии прошел День дилера. Торговые партнеры австрийской компании первыми познакомились с новым производством.

Ольга Бережная

Завтра уже наступило

На предприятие в Ивановскую область приехало более сорока клиентов. Многие уже бывали здесь около года назад, и теперь могли воочию сравнить день нынешний и день минувший. Ну, а тем, кто попал в Шую впервые, представилась возможность совершить краткий экскурс в историю завода.

Генеральный директор завода в Шуе Максим Хохлов демонстрировал слайды, запечатлевшие ход преобразований, и сопровождал их довольно подробными комментариями. Впрочем, видеоряд был столь убийственно красноречив, что в дополнительном «конферансе» не нуждался.

...Вот старая фотография — огромный омертвевший цех с одиноким брошенным автомобилем, смахивающем на «Ниву». Этому проржавевшему образцу потенциальной продукции так и не довелось стать серийным. Как не суждено было осуществиться планам по созданию в Шуе автомобильного гиганта.

Сегодня трехэтажный административный корпус и современные цеха постепенно обживаются сотрудниками компании Egger.

Процесс всех произведенных преобразований фотокамера также запечатлела.

— Вы видите весы, которые мы совсем недавно запустили в эксплуатацию, на них будет приниматься древесина, — рассказывает Максим Хохлов. — Это три многотонные сушилки, которые мы доставляли рекой от Питера до Кинешмы, а потом везли на специальном транспорте в Шую. Заодно «по дороге» мы отремонтировали причальную стенку в Кинешме и привели в порядок два моста. Монтаж сушилок производили с помощью вертолетов. Заказать воздушный транспорт оказалось проще, чем три сорокатонных крана. Работа была ювелирная.

Это — самая новая в мире, очень мощная линия ламинирования «Зимпелькамп». Она уже действует. А это линия по производству сырой ДСП. Одну такую мы запускаем в конце следующей недели, а вторую — чуть попозже. Планируется, что в скором времени завод пройдет государственную комиссию. Конечно, здесь у нас не Австрия, не Тироль, а российская равнина. Но нашим строителям и специалистам есть чем гордиться, — победно завершил Максим Хохлов.

Приподнятый тон, заданный коллегой, подхватил и Райнхард Крюгер, управляющий сбытом в России. Он начал свое выступление с поздравлений и благодарностей всем, кто трудился над проектом.

Что именно и как построили в Шуе, какое оборудование смонтировали, дилеры смогли увидеть собственными глазами. Ведущие специалисты охотно демонстрировали заасфальтированные площадки, где хранится большой запас сырья, огромные складские помещения со стеллажами готовых плит, мощную линию ламинирования, рассказывали, каким будет цех ДСП, в котором заканчиваются сейчас монтажные работы. Подробно отвечали на вопросы. Так что все присутствующие смогли убедиться: главное свершилось завод начал работать.

— С этого месяца Egger становится российским производителем плиты. Мы производим продукт в России и для России, — подчеркнул г-н Крюгер.

Но, как известно, произвести продукцию даже самого высокого уровня — для бизнеса полдела. Не менее важно — ее продать. Тем более если твой бизнес — торговля. Поэтому основной разговор состоялся в аудитории и был посвящен самому насущному — эффективным продажам и тому, как их добиться.

Равные среди равных

Надо сказать, что топ-менеджеры Egger с самого начала работы с дилерами четко изложили свою стратегию сбыта и неукоснительно ее придерживаются. В общих чертах она выглядит так: 60% продукции реализует сама компания, 40% — партнеры. В ближайшее время на заводе в Шуе будут производить 5 млн. кв. м ламинированной плиты и 1,5 млн. импортировать с заводов Egger в Россию. Таким образом, на рынок поступит 6,5 млн. кв. м, из них примерно 2,5 млн. кв. м будет реализовываться через дилеров.

В 15 крупных городах России работают 22 торговых партнера. Это те дилеры, у которых есть своя складская программа, включающая, как минимум, 30 декоров Egger, бумажно-слоистый пластик, меламиновую и ПВХ — кромки. Дилеры, работающие с Egger, готовы отдать приоритет в своем ассортименте именно его продукции. Наряду с давними партнерами компании, такими как «Альпена», «Базис», «Вудмаркет» и «Стройбаза Рыбинская», начали активную работу новые молодые дилеры в разных регионах страны от Калининграда до Владивостока.

Растущий спрос на продукцию Egger вселяет уверенность, что его дилерам вполне по силам выйти на плановый уровень продаж.

Но не стоит и упрощать задачу. Уже через год на заводе в Шуе планируют пустить второй цех и удвоить количество производимой ДСП. Между тем число торговых партнеров компания увеличивать не намерена, так что всем предстоит большая работа.

Для роста объема продаж есть все необходимое: четкая стратегия торговли, коллекция «Альянс», в которую входит 43 декора, широкий ассортимент товарных групп.

— Мы хотим иметь партнеров, которые стоят как бы в одной шеренге с Egger, которые планируют свое будущее вместе с Egger, которые хотят работать с нами одной командой, — говорит Райнхард Крюгер. Со своей стороны, заверил г-н Крюгер, компания готова предоставить дистрибуторам условия наибольшего благоприятствования.

Продавать не цену, а качество

В своем докладе г-н Крюгер упомянул, что Egger в Европе — самый дорогой производитель плиты и при этом производство растет ежегодно на 8,3%. Это говорит о том, что, сделав ставку на качество, Egger выбрал правильную стратегию. Решающим всегда является не то, сколько стоит плита, а то, что она собой представляет.

Рыночная практика Egger подтверждает, что подобные принципы себя полностью оправдывают. Учитывая сезонность продаж в России, руководители службы сбыта ожидали, что в мае-июле количество заказов на ДСП снизится. Но уже в июне-июле число поступаемых на производство заявок увеличилось в несколько раз. «Мы производим и продаем качество, а не цену», — таково кредо компании.

С пуском второй линии по производству ДСП (а произойдет это буквально на днях), Egger станет предлагать на рынок необлицованную плиту российского производства. Уже сегодня дилеры испытывают тревогу: «Не получится ли так, что плита попадет к конкурентам, специализирующимся на ламинировании, которые затем станут предлагать продукцию по более низким ценам?»

Хотя теоретически такой вариант возможен, топ-менеджеры Egger приложат максимум усилий, чтобы реализован он не был. Прежде всего плиту будут предлагать мебельным предприятиям, которые, имея линии каширования или ламинирования, смогут облицовывать ДСП для собственных нужд.

Руководство Egger намерено также следить за тем, чтобы дилеры не устраивали ценовых войн.

— Самый простой путь увеличить продажи — прийти к заказчику, уже покупающему плиты Egger у другого дилера, и предложить ему ту же продукцию по более низкой цене, — говорит г-н Крюгер. — Однако опыт говорит: «Одну плиту можно продать только один раз». Мы хотим создать дилерский клуб Egger, и наша цель — не воровать клиентов друг у друга, а привлекать новых заказчиков.

Как же этого добиться?

29 сентября 2005 (№42)