«Форема-кухни»: вся жизнь — театр

Подмосковная кухонная фабрика делает упор на нетривиальные способы продвижения и продаж.

В феврале пост генерального директора «Форемы» занял Сергей Солодько. Это новый совладелец и инвестор, получивший контрольный пакет акций компании и готовый вкладываться в её будущее. Основатель фабрики Омари Калаев, который «рулил» бизнесом на протяжении 20-ти лет, остался в статусе соучредителя и «почётного президента».

Комментируя изменения в составе руководства фирмы, г-н Калаев заявил, что «Фореме» необходимо было найти инвестиции для активного развития торгового направления. Чтобы качественно и оперативно расширять каналы сбыта, собственных средств не хватало, и в последние полгода основатель фабрики целенаправленно искал заинтересованных партнёров.

«Аналогично поступила «Мария», которая в 2012 году стала сотрудничать с инвестиционным фондом Aton, передав часть управленческих функций её представителям», — ссылается на опыт коллег Омари Калаев.

На сегодняшний день главные материальные активы «Форема-кухни» — это построенный в 2008 году производственно-административный комплекс в посёлке Октябрьский Люберецкого района Московской области. Фабрика площадью 16 тыс. кв. м. оснащена высокоэффективным оборудованием (VEEKE, IMA, BURKLE, HOMAG и др.) и работает по оригинальной шведской технологии, которая, как уверяет Омари Калаев, особенно эффективна при столкновении с резкими спадами и подъёмами продаж. «Она более гибкая и конкурентная, чем традиционный «поток», — отмечает основатель «Форемы». — Нам практически всё равно — 10 заказов взять в оборот или 200. Производство легко подстроится. Максимум, на который мы выходили, — это 72 кухни в сутки. А в обычном режиме изготавливаем 200 -250 кухонь в месяц».

Сбытовая сеть у «Форемы» развита хуже, чем производство. Собственных салонов всего 14, плюс более 30-ти — у региональных дилеров. Дальнейшее взаимодействие с дилерской розницей в компании хотели бы перевести на франчайзинговые рельсы. Модель «бизнеса под ключ», как рассчитывают в «Фореме», должна привлечь новых партнёров.

Перспективным направлением руководители «Форема-кухни» считают и кооперацию с застройщиками. Ипотечный кризис и спад продаж на рынке жилой недвижимости толкает девелоперов искать новые способы поддержать увядающий спрос — например, предлагая квартиры, уже оборудованные качественными кухнями. «Форема» готова ставить свою мебель в квартиры в новостройках либо предлагать покупателям жилья сертификаты номиналом 100 тыс. руб. на покупку её кухонь. Переговоры с застройщиками ведутся, и уже есть подписанные контракты. На работе с девелоперами как раз сосредоточены сегодня усилия нового генерального директора «Форемы».

Серьёзные надежды возлагаются и на интернет-продажи. В этом году на сайте компании появился онлайн-расчёт кухни, в ближайших планах — модернизация интернет-портала и активная работа по продвижению марки и продукции «Форема» в соцсетях. «Благодаря Сети мы можем создавать отдельный поток клиентов в наши шоу-румы, — рассуждает г-н Калаев. — Открывать фирменные магазины по всему городу очень затратно. Лучше иметь торговые точки в хороших доступных местах и приводить туда покупателей. Интернет подходит для этого лучше всего».

С неблагоприятной рыночной конъюнктурой фабрика старается справляться не изменением цен на свою продукцию, а, в первую очередь, оптимизацией производства и внедрением новых маркетинговых инструментов.

Например, успешно развивается проект «Кухни Юлии Высоцкой» — колаборация фабрики «Форема» и агентства известной актрисы и телеведущей. Производство осуществляется на мощностях фабрики, стилевые решения разрабатываются совместно с дизайнерами Юлии Высоцкой. Кухни выставляются в салонах «Форемы», а продвижение обеспечивается обоюдными усилиями: фабрика — по своим каналам, Высоцкая — по своим. «Нам это сотрудничество выгодно, ведь оно привлекает к нашей продукции отдельный сегмент клиентов, которые хотят иметь, помимо качества, ещё особый имидж, создаваемый Юлией, и это хорошо востребовано, — комментирует г-н Калаев. — По нашим продажам я вижу, что это работает, и данное направление стоит развивать».

Добавим, что цены на кухни из коллекции Юлии Высоцкой ничем не отличаются от цен на кухни из обычного ассортимента «Форемы». Именной бренд в данном случае — только способ увеличить продажи, а не накрутить ценник и увеличить маржу.

Эффективным каналом продвижения является для «Форемы» участие в разного рода публичных мероприятиях. Только за минувший год фабрика была представлена на московском фестивале «Фуд шоу» в Гостином дворе, на выставке PIR в «Крокус Экспо», поучаствовала в Днях города в Люберцах и посёлке Октябрьский, а также «засветилась» на фестивале BURDA FEST в столичном парке Музеон. «Это для нас отличная возможность продемонстрировать качество и удобство кухонь от «Форемы», а также получить отклики о нашей продукции от профессиональных поваров, — поясняет Юлия Чуфистова, специалист отдела по связям с общественностью. — На мероприятиях ведётся активное взаимодействие и с потенциальными покупателями. Фабрика устраивает скидочные лотереи, проводит анкетирование, позволяющее выявить предпочтения людей при покупке кухонь. «Со всех точек зрения этот способ продвижения приносит ощутимую пользу, да и по затратам он компании не в тягость», — заключает г-жа Чуфистова.

А вот от участия в выставках фабрика намеренно отказалась. Стоимость экспонирования растёт с каждым годом, а реальная отдача не так велика, как хотелось бы. Вложения в интернет-продвижение, брендинг и ивенты приносят гораздо больший экономический эффект. Поэтому основные силы сейчас направлены именно сюда.

Позитивный имидж компании помогает создавать и кобрендинг с кафе Lucky в мебельном центре Roomer на Автозаводской. Это проект Мурада Калаева (сына основателя «Форемы») и рестораторов Расула и Камилы Паркуевых. Логотип «Форемы» можно увидеть над барной стойкой. Название Lucky тоже выбрано не случайно. Это не только «счастливчик» по-английски, но и наименование одной из дагестанских народностей, к которой принадлежат все три владельца ресторана. Соответственно, меню заведения, помимо прочего, содержит национальные лакские блюда, например, чуду и курзе.

Ежедневный трафик кафе — 450–500 человек. Здесь привлекательные цены (чек за обед 230–300 рублей), скидки для «своих» (каждый 10-й обед бесплатно), есть опция «блюда на вынос». Особенность заведения заключается в том, что кухня расположена фактически прямо в зале. Здесь регулярно проходят кулинарные мастер-классы, и часто их ведёт сам Калаев-младший — талантливый повар с большим опытом работы в российских и зарубежных ресторанах. Сегодня Lucky — место, известное на всю Москву. Сюда любят заглядывать звёздные гости и журналисты— телевизионщики. Чем не пиар для кухонной фабрики?

2014-й год компания «Форема» завершила важным для себя событием — открытием в Москве салона в партнёрстве с фирмой Hansa. В нём представлены образцы современных кухонь «Форемы», полностью укомплектованных бытовой техникой немецкого производителя. Открытие салона ознаменовало начало сотрудничества двух компаний. Между ними довольно много общего — обе выпускают продукцию в среднеценовом сегменте и обе исповедуют клиентоориентированный подход. Взаимное сотрудничество выглядит гармоничным и обещает быть взаимно полезным.

Михаил Муравьёв

27 марта 2015 (№137)