Александр Носко, генеральный директор «Энгельсской мебельной фабрики»

Деловой разговор на энгельсской кухне

МБ: Александр Ильич, у вас на фабрике уже полтора года идет реконструкция. За это время, кажется, можно построить и запустить новый завод...

— Если бы свободных средств хватало, дело бы шло быстрее.

МБ: Вы хотите сказать, что модернизируетесь за собственный счет? Но сегодня все стараются взять в долг. Это же вопрос кредитного плеча. Ваш бизнес недешево стоит. Значит, с кредитами не должно быть проблем.

— Разумеется, мы пользуемся кредитами. Неразумно ими не пользоваться. Как сказал один мой товарищ, прошло время, когда ты работал на собственное имя, пусть теперь имя поработает на тебя. Так и получается. Я согласен: жить надо в кредит — это сегодня нормальная форма существования. И свидетельство того, что компания чувствует себя уверенно и устойчиво.

МБ: А что все-таки с реконструкцией?

— Есть у реконструкции начало, нет у реконструкции конца. Нашей фабрике семьдесят лет с лишком. Для нас замена одного станка порой означает капитальную перестройку цеха. Чтобы смонтировать новое оборудование, приходится в буквальном смысле раздвигать стены. А производственный процесс не остановишь. Предприятие должно работать и выполнять заказы. Слава богу, сейчас мы вышли на финишную прямую.

МБ: Насколько я могу судить, в старых стенах отличная современная начинка.

— Я бы сказал, в чем-то уникальная. Есть софтформинг, горячее каширование, холодное прессование, облицовка пленками ПВХ, отделка, присадка, обрабатывающие центры. Для чего все это понадобилось? Чтобы обеспечить спектр технологий, который позволит предложить клиенту качественный и — главное — индивидуальный продукт. Это подход, продиктованный рынком. Покупательский менталитет за последние три-четыре года изменился кардинально. Людям сегодня не нужна рядовая кухня. Наш покупатель — он, как женщина: ему дай то, чего ни у кого нет. Знали бы вы, какие иногда невероятные цвета люди заказывают! Наша задача — подтянуть менталитет производства к запросам клиента. Это тоже реконструкция. Надо перестроить сознание рабочих, надо, чтобы каждый адекватно оценивал свою ответственность и осознавал значимость той услуги, которую оказывает компания.

МБ: Вы ведете активную агитационную работу в коллективе?

— Агитировать того, кто активно участвует в процессе, не нужно. А в процесс вовлечены все подразделения, все сотрудники — от комплектовщицы до финдиректора. Людям по-настоящему интересно. У них горят глаза. Они стали понимать, что происходит на фабрике, увидели картину в полном объеме. Почувствовали себя частью большого целого. Вот вам агитация. О результатах задумывается каждый. Как добиться того, чтобы каждая деталь была "видна", отслежена, вовремя подана? Ведь у нас не поточный продукт. Приходится описывать сотни операций, учитывать огромную номенклатуру, различные типы покрытий, абсолютно индивидуальные наборы модулей... Дело крайне непростое. Мы пришли к выводу, что нужна информационная система, которая позволит сделать прозрачными все бизнес-процессы. Систему нашли — "Инфор". Она предназначена специально для мебельного предприятия и, что особенно важно, во главу угла ставит не бухгалтерию, а производство. Сегодня эта система практически адаптирована и внедрена.

МБ: А скажите честно, зачем вы так осложняете себе жизнь? Разве не разумней унифицировать ассортимент и сделать ставку, скажем, на два-три типа кухонных фасадов?

— Мы готовили себя к самой жесткой конкуренции. Сегодня можем сказать, что к ней готовы. Парк заменен, мощностей хватает. При высоком уровне эксклюзивности заказов мы стопроцентно выполняем обязательства по срокам. А, между прочим, даже сборочные фабрики, выпускающие те самые унифицированные кухни, порой нарушают договоренности. У нас покупатели получают именно то, о чем мечтали, день в день.

МБ: Кстати, вы производите сегодня больше, чем многие ваши конкуренты — полторы тысячи кухонных комплектов в месяц. Значит, товар востребован?

— Знаете, мне один коллега сказал: Александр Ильич, у тебя выбора нет: стань лучшим. В бизнесе, как в искусстве, надо обязательно стремиться быть первым.

Пока лавры пожинать рановато. Но все же Энгельсская фабрика добилась многого. У кухонь с нашей маркой — свое лицо, свой стиль. Есть и фирменное блюдо — фасады из МДФ, криволинейные, покрытые эмалью. Причем, с любым декором, в любых цветовых вариантах. Под обои, под плитку, под любимые тапочки... Можно заказать часть фасадов одного цвета, часть — другого. Без проблем. Под металл, под пластик, хоть под "гжель". Мы достигли в этом деле совершенства. Это я говорю без преувеличений. Высокий глянец — технология, требующая фантастического терпения и скрупулезности. Чтобы дверца сияла, как зеркало, надо ее две недели пестовать и холить! Восемь, а то и девять сложнейших технологических операций! И для каждого конкретного заказа фасады готовит мастер-профессионал: это гарантия полной идентичности тона...

Несомненно, наше перспективное направление — кухни, отделанные шпоном. Уже сегодня в каталоге есть интересные, модные модели, в том числе с тонированным шпоном, с патиновым покрытием. Эти разработки ориентированы на завтрашний день, на искушенного покупателя. Сейчас стоит вопрос о создании принципиально новой коллекции. Причем, ее будет проектировать по нашему заказу профессиональное дизайнерское бюро. То есть, речь идет об авторском дизайне и дорогом, престижном продукте.

Теперь софтформинг. Линия, которую мы запустили, дает возможность расширять ассортимент фасадов с комбинированными покрытиями. Особо подчеркну: наш софтформинг — это детали именно для кухни. То есть, они отвечают повышенным требованиям. В первую очередь по влагостойкости, поскольку мы используем специальные полиуретановые клеи. Опустите такой фасад в воду — с облицованной стороны он останется нетронутым! Мы уже ставили такие опыты. Раньше фабрика закупала фасады на стороне. Но они нас не устраивали! По целому ряду характеристик. Кухня — это особые требования к качеству и надежности покрытий. Сегодня мы гарантируем полное соответствие этим требованиям.

Вот в двух словах наши преимущества. Мы делаем ставку на индивидуальность. Но выпускаем и серийную продукцию — спальни, офисную мебель. Мы гибкие. Можем работать в разных "регистрах".

МБ: То есть, вы за свой бизнес спокойны?

— Да разве это возможно?

МБ: Но вы же, по крайней мере, не сидите на горячей сковородке.

— Если мы успокоимся хоть на день, значит, в будущем обязательно наживем себе проблемы, из которых придется выбираться месяцами.

МБ: И к каким вызовам вы себя готовите?

— До недавних пор стояли локальные задачи. Сегодня всё гораздо сложнее. Надо развивать бренд. Надо иметь фирменный дизайн, создавать оригинальные коллекции. Надо совершенствовать систему маркетинга, причем глобальную. Здесь нельзя оставаться самодостаточным, поскольку положение компании во многом зависит от того, как она взаимодействует с партнерами, с конкурентами. Значит, надо ежедневно отслеживать рынок...

МБ: Вам это удается?

— У нас собственное маркетинговое бюро. Оно ловит, так сказать, рыночные "сигналы", и на его рекомендации мы опираемся в своей торговой политике.

Надо сказать, кухни — это особый рынок. Можно, например, утверждать, что несмотря на обилие крупных магазинов с универсальным ассортиментом мебели, кухни до сих пор лучше всего продаются через специализированные салоны. Именно потому, что это индивидуальный заказ. Без качественной экспозиции, без тщательной работы с клиентом обойтись просто невозможно. И менеджеру недостаточно быть только компетентным и подкованным. Он должен быть человеком обаятельным, коммуникабельным и с фантазией! В чем еще мы удостоверились на практике? В том, что продажи возрастают на порядок, если в магазине выставляется не один-два образца кухонь одной марки, а как минимум пять. Отдача с квадратного метра в этом случае несоизмерима.

Мы видим, что поменялся возрастной состав наших покупателей. Молодежь выступает сегодня основным движителем прогресса и во многом обусловливает наш собственный рост — технологический, дизайнерский. Требования постоянно растут. Но они, кстати, далеко не всегда напрямую связаны с высоким достатком. Допустим, у семьи уровень дохода невысок. Но она не хочет довольствоваться мебелью "ниже среднего". Она стремится приобрести "кухню будущего". Как превратить потенциальный спрос в реальный? С помощью кредитных программ, например. Продажи в кредит — актуальный маркетинговый инструмент.

Сегодня основное внимание мы переключили на продвижение товара. Обязательно будем расширять продажи и в Москве, и в регионах.

МБ: А насколько ваши планы согласуются с планами государства?

— То есть?

МБ: Фрадкову велено увеличить ВВП вдвое. Но ведь не правительство будет удваивать, а бизнес. Вы лично с этим справитесь?

— За последние два года мы значительно увеличили объем, думаем, что еще есть резервы. Какой предприниматель станет сопротивляться развитию собственной компании? Люди бизнеса, как известно, вообще отличаются смелостью и азартом.

МБ: Насколько я понимаю, не только в профессиональной сфере...

— Это вы о чем?

МБ: Об охоте, разумеется. Ваша легендарная страсть не отрывает от дел? Сезон-то уже начался. Дичь подана?

— Ой, не сыпьте соль на раны. Вот немного освобожусь и — в поля.

МБ: Ловлю на слове. С вас — охотничий рассказ. Специально для "Мебельного бизнеса".

Подготовила Ирина Фадеева

29 сентября 2004 (№32)