Надо мебель!

Возможен ли дефицит в разгар кризиса перепроизводства?

Роман Мартиросов
оптово-розничная компания «Ромарти», Тула

Ищем маневренных производителей

За последние три месяца спрос упал практически на все категории мебели. Падение продаж на продукции компаний «Лотус» и «Дятьково» колеблется в пределах сорока процентов. Очень сильно просел Китай. Я думаю, что он ещё долго не восстановится. Достаточно серьёзно пострадал российский премиальный сегмент. Несмотря на это, ассортиментную матрицу мы пока не пересматривали. Занимаемся перегруппировкой товаров, сортируем складские остатки, и за счёт внутренней оптимизации ассортимента нам удаётся держаться на прежних позициях. Одновременно с этим продолжаем строительство собственного мебельного центра и складского комплекса. То есть — сжиматься не собираемся, это не наш путь.

Очевидно, что вскоре ассортимент придётся пересматривать. Не сказал бы, что эта перспектива вдохновляет. При колоссальном дефиците продукта, какой мы имели в России всегда, вымывание целых сегментов на пользу торговле не пойдёт.

Понятно, что импорт — первый в очереди на исключение. Потом будем думать, что делать с отечественным «премиумом». Несмотря на то, что спрос на него падает, иногда целевая группа этого сегмента пополняется за счёт тех, кто по тем или иным причинам отказался от импорта. Здесь нужно смотреть на цену. Естественно, российский «премиум», уравненный в правах с импортом, спросом пользоваться не будет. Но если производитель понизит отпускную цену, то ему будет за кого побороться.

Покупатель всё сейчас измеряет рублём. Цена опять стала основным фактором покупки. Последние несколько лет покупатель больше ориентировался на сервис и дизайн, но сейчас всё меняется. Очевидно, что производителям, если они хотят остаться в седле, придётся пересматривать ценовую политику и принципы сотрудничества. Думаю, что старые методы работы, подразумевающие диктатуру поставщика, сегодня становятся неактуальными.

Одно из свидетельств тому — поведение компании «Шатура». Если три года назад фабрика в работе с дилерами придерживалась стратегии «разделяй и властвуй» и жёстко настаивала на своей розничной концепции, то сейчас ведёт себя по другому. Конкретно: нам предлагают возобновить прерванное несколько лет назад сотрудничество на хороших условиях. Правда, остаётся опасение, что при малейшем изменении ситуации к лучшему менеджмент «Шатуры» опять примется за старое.

Я думаю, что в нынешних условиях наиболее интересно сотрудничать с компаниями, которые уже доказали свою эффективность и продемонстрировали определённую маневренность в трудных условиях. Для нас такой компаний стала пензенская фабрика «Лером». Она быстро реагирует на меняющийся спрос, не нарушает сроков, грамотно подходит к вопросам формирования складской программы. Я бы сказал, что подобные производители торговле просто необходимы.

Евгений Аркадьев
ТД «Комфорт», Калуга

Нужны альтернативы

Наша компания работает в сегментах «средний» и «средне-высокий». Ассортиментно-экспозиционная стратегия достаточно проста: в одном магазине выставляем среднеценовые программы российских производителей, в другом — импорт и «премиальный» отечественный продукт вроде дятьковской Odalia. До последнего времени ассортиментный пул формировался на основе продукции компаний «Катюша», «Лотус», «МЦ-5» и некоторых калининградских производителей. Сейчас, по ряду причин, нам приходится пересматривать товарную стратегию.

Первая причина возникла раньше кризиса. Это неспособность российских производителей вести цивилизованный бизнес с собственными дилерами. Проблему спровоцировал скорее высокий спрос, нежели его отсутствие.

Продукция фабрики «Лотус» традиционно пользуется популярностью у нашего покупателя, но, к сожалению, менеджмент компании делал всё, для того чтобы дилеры перестали с ней работать. Претензий к «Лотусу» довольно много. Мне проще назвать пункты договора, которые фабрика не нарушала. В любом случае, сейчас мы не можем рассчитывать на «Лотус» и занимаемся интенсивным поиском аналогов. Но это довольно сложный, если не сказать безнадёжный, процесс. Дело в том, что «Лотус» предлагает комплексную ассортиментную программу с безупречными маркетинговыми характеристиками. Замену ему найти трудно.

Вторая причина, по которой нам приходится пересматривать отношения с производителями, связана с кризисом. Продажи в средне-высоком секторе падают. Импорт очень нестабилен. Идёт явное размывание сегментов, покупатели одной ценовой группы переходят в другую. В конце февраля у нас сильно упали продажи дятьковских программ, потерял актуальность продукт «МЦ-5». Мы реально встали перед проблемой замещения ассортимента.

Возникает вопрос: что на что менять. Дорогое на дешёвое— Импортное на отечественное— У наших магазинов уже сложилась своя потребительская аудитория. В Калуге нас знают как продавцов хорошей и качественной мебели. Мы не можем себе позволить уйти в откровенный «эконом» — хотя бы потому, что это не наше игровое поле.

Остаётся одно — искать альтернативы. Сейчас мы рассматриваем предложение компании «Шатура». Фабрика сама на нас вышла и предлагает оформить бренд-секцию рядом с дятьковскими программами. Конечно, сравнивать эту мебель невозможно ни по стилю, ни по цене. Не думаю, что наш прежний покупатель обратил бы на «Шатуру» внимание. Но времена меняются. Люди ищут, где дешевле.

Также перед нами остро встал вопрос о замене итальянской «классики». В качестве возможных вариантов рассматриваем предложения «Ульяновскмебели» и калининградского «Интердизайна». Избавляемся от больших модулей «МЦ-5» и переходим на более демократичные модели фабрик «Аллегро-Классика» и «Моон». По-прежнему у нас нет никаких вариантов замены мебельного «модерна»: «Лотус» не справляется из-за внутренних проблем, а остальные производители не радуют качеством. Остаётся продолжать активный поиск.

Надо отметить и то, что некоторые фабрики уже начали приспосабливаться к новым рыночным условиям. Например, те же дятьковцы. Понимая, что средний и «премиальный» сегменты сейчас не вполне конкурентоспособны, они совершенствуют свою демократичную линейку «Концепт», которая во все времена продавалась хорошо.

Сергей Гладченко
оптово-розничная компания «Новый город», Москва

Жизнь требует быстрых решений

Торговые компании всегда ведут мониторинг собственного ассортимента и рассматривают варианты смены экспозиций. Это одна из основных задач торговли. Конечно, в нынешнее время этим приходится заниматься и интенсивнее, и осторожнее одновременно.

Наша компания — не исключение. Сейчас мы начали более чётко контролировать оборот с квадратного метра и анализировать спрос. Стали замечать, что некоторые позиции продаются хуже, а к некоторым интерес, наоборот, увеличивается. Могу предположить, что в самое ближайшее время многим торговым операторам потребуется пересмотреть товарные позиции на предмет эффективности.

К примеру, стало очевидным, что у покупателя растёт интерес к мебели эконом-класса. Потребитель, ранее сориентированный на диван стоимостью 50 тысяч рублей, сейчас готов приобрести модель за 30. А тот, кто готов был покупать за 30, теперь присматривается к модели за 15. Это означает, что продавцы вынуждены менять характер экспозиций гораздо чаще, чем это случалось раньше.

Мы имеем определённый ассортиментный люфт и поэтому можем корректировать товарную матрицу как в розничном, так и в оптовом направлениях. Но сейчас приходится уделять повышенное внимание ассортиментному анализу.

Какая мебель продаётся лучше всего— Какая модель выбивается в хиты— Из каких линеек формировать складскую программу— Эти вопросы волнуют нас в первую очередь.

Наличие у производителя стабильных и в то же время мобильных складских программ — самый болезненный вопрос, который пытаются разрешить все без исключения торговые операторы. В период изменения покупательских предпочтений сложно дать точный ответ, что завтра будет продаваться лучше всего. Рискуют и производители, и торговцы. Поэтому сейчас как никогда важна их консолидация.

Например, сегодня продажи премиальных модульных программ стремительно падают. Растёт покупательский интерес к недорогим моделям-аналогам. Российский потребитель и раньше отличался здоровой сноровкой в поиске «где подешевле». Сейчас он многократно мобилизует эти таланты. И, поверьте, найдёт.

Между тем, порой складывается впечатление, что некоторые производители находятся вне нынешних реалий. Они не торопятся пересмотреть свой ассортиментный портфель, наивно веря в то, что кризис закончится где-то в апреле и линейки, которые в течение нескольких лет считались успешными, снова начнут продаваться. Только этого не произойдёт.

Не время впадать в анабиоз! Именно сейчас нужно активней мониторить потребительский рынок, именно сейчас нужно принимать стратегические решения о корректировке ассортиментной и ценовой политики.

Я ни в коем случае не призываю отказываться от прежнего ассортимента. В конце концов, до глобальной переоценки покупательских ценностей мы вряд ли дойдём. Но пересмотреть старые ассортиментные и ценовые концепции просто необходимо. Иначе мы все рискуем остаться без покупателя.

Сегодня мало кто из производителей может предложить нормальную складскую программу. Зато много тех, кто предпочитает работать под заказ.

Казалось бы, в отличие от поточных производств, фабрики, специализирующиеся на изготовлении заказной мебели, чувствуют себя намного лучше: они не отягощены остатками, им не нужно жёстко планировать производственный цикл. Сокращаются объёмы— Ничего — можно сократить затраты, уволить лишних сотрудников и при этом остаться на прежнем уровне прибыльности.

Но это самообман. Эффективно работать под заказ можно только в своей собственной рознице с продуктом премиум-класса (и то наценка не всегда оправдывает риски). Оптовые продажи с минимальными наценками в экономном и среднем сегментах возможны только при наличии складских программ, и чем они обширнее и доступнее, тем больше оптовиков будет обращать внимание на этот ассортимент.

Конечно, я понимаю, что до последнего времени дистрибуторские компании у фабрикантов не были в чести. Они стояли на третьем месте после собственной фирменной розницы и сетевых розничных операторов. Однако с учётом нынешней экономической ситуации, может быть, надо вспомнить, что опт — это не только объём, но и разделение с производителем затрат на продвижение.

Впрочем, справедливости ради следует отметить: за последний месяц со многими поставщиками стало проще договариваться. Это компании, руководители которых уже поняли, что сейчас не время высоких наценок и амбиций. Хотелось бы, чтоб таких фабрик было больше.

Альберт Биндер
ТЦ «Комфорт», Пенза

Эффективный продукт сам пробьёт себе дорогу

Торговец всегда должен заниматься поиском эффективного ассортимента. Есть кризис, нет его — с товаром нужно работать.

Модели и методы формирования ассортимента могут быть разными, главное при этом — избежать противоречий, связанных с желанием оператора повысить рентабельность магазина и одновременно с этим заинтересовать максимальное количество покупателей. Одни выбирают большие объёмы у конкретных поставщиков, находят свой «золотой продукт» и формируют собственную потребительскую аудиторию. Другие делают ставку на максимально широкий ассортимент, не отдавая предпочтения конкретным поставщикам. Мы как раз из таких.

Проще назвать компании, с которыми мы не работаем, чем перечислить всех поставщиков нашего торгового центра. Одно из главных условий: мы отдаём «в одни руки» не более 10 процентов наших торговых площадей. В итоге — «представленность» у нас широкая, а непосредственная коммерческая зависимость от производителя минимальная. Понижение позиций одного поставщика практически никогда не сказывается на нашем общем самочувствии. Ведь его всегда есть кем заменить.

Подозреваю, что коллеги, чей бизнес строился на продукции двух-трёх-четырёх фабрик, могут сегодня испытывать некоторые сложности с теряющим актуальность ассортиментом и вынуждены искать альтернативные варианты сотрудничества. Мы же обходимся собственными ресурсами.

Наша ассортиментная матрица рассчитана не на стандартный мебельный магазин площадью в три тысячи квадратных метров, а на крупный мебельный центр до десяти тысяч «квадратов». Управляя широким ассортиментом, мы имеем хорошую возможность контролировать рентабельность и держать её в норме. Насколько это возможно в условиях всеобщего спада.

К примеру, в феврале продажи семи корпусных производителей на наших площадках упали на 30 процентов, зато у двух они выросли на те же 30 процентов. Эффективный продукт сам пробивает себе дорогу. Главное — его не игнорировать.

29 марта 2009 (№77)