Спад начинается с подъёма?

Какова динамика продаж? Что происходит на рынке? Очередной антикризисный опрос «Мебельного бизнеса».

Альберт Биндер, генеральный директор торговой компании «Кофморт», Пенза

Пока мы не можем пожаловаться на отсутствие покупателей в наших магазинах. Не было этой осенью и резких скачков в спросе. В Пензе не наблюдается глобальных увольнений и финансовой тряски. Ожидание худшего — психологическая проблема. Мы, конечно, понимаем, что после рождественских каникул продажи могут остановиться, но готовы пережить этот период. «Комфорт» стоит на собственных площадях, не имеет долгов, не увлекается товарными кредитами. Сейчас для нас главное — понять, какая мебель будет пользоваться наибольшей актуальностью в трудные для населения времена и соответственно подготовиться. Допускаю, что многие пензенские мебельные торговцы будут вынуждены сократить количество торговых площадок или закрыться, но мы не намерены терять бизнес и уходить с рынка.

Александр Петров, генеральный директор фабрики «Свобода», Рыбинск

Мы можем отслеживать динамику спроса сразу по двум секторам — по мебели и по межкомнатным дверям — поскольку производство диверсифицировано. Продажи мебели в сентябре–октябре остались на уровне лета, то есть традиционного осеннего подъёма не произошло. А вот спрос на двери схлопнулся процентов на 30. То есть, на строительно-отделочном рынке реально начались проблемы, и мы их почувствовали.

Честно говоря, и по мебели я в дальнейшем ничего хорошего не жду. Мебельный сектор, в конце концов, просядет. Если в нынешнем году весной был неожиданный подъём в продажах, то к будущей весне, по моим ощущениям, мы получим самые низкие объёмы реализации. Возможный спад я оцениваю на уровне, как минимум, 40–50%.

Анатолий Еленкин председатель совета директоров ПК «Ульяновскмебель»

Октябрьские продажи были на 8–9% ниже сентябрьских. Мы полагаем, что спрос сократился, в частности, вследствие кризиса в сфере потребительского кредитования. Выдачу кредитов банки заморозили либо повысили процентные ставки. Люди оказались ограничены в средствах. Поскольку доля продаж в кредит по наиболее дорогим программам у «Ульяновскмебели» достигает 30%, удивляться снижению показателей по сбыту не приходится.

Булат Санатуллин, коммерческий директор торговой сети «Ваш быт», Казань

Мы не особо довольны продажами нынешней осени. Подъёма не видно, роста, по сравнению с прошлым годом, также не наблюдается. Мы опасаемся, что дальше ситуация будет только усугубляться. В последние месяцы «Ваш быт» открыл две торговых площадки — в Чистополе и Казани. Но они не принесли ожидаемого результата. Совокупное падение продаж, по отношению к прошлому году, составило 10 процентов.

Думаю, что в условиях изменения характера спроса мы будем действовать по традиционной для ритейлеров схеме. Сокращение издержек, интенсивная работа с товарными отстатками, оптимизация работы торгового персонала. Пока речь не идет о закрытии конкретных магазинов, но мы не исключаем такой возможности. В любом случае, до Нового года все магазины «Ваш быт» будут работать в привычном режиме. Посмотрим, как сложится ситуация после праздников. Если возникнет необходимость уйти с арендованных площадей, — сделаем это.

Дмитрий Коновалов, генеральный директор Кузбасской мебельной компании

«Энергия уюта» переживает все сложности, характерные для сетей, развивавшихся по экстенсивной модели. Но наши дела не так печальны, как у тех ритейлеров, которые вынуждены распродавать активы, чтобы погасить текущие задолженности в условиях дефицита ликвидности и необходимости обслуживать текущие задолженности.

«Энергия уюта» перекредитовалась. Заработал в нормальном режиме наш логистический центр. Мы не собираемся продавать свои магазины. Возможно, правда, закроем малоэффективные площадки и те торговые точки, где стоим на условиях аренды. Прежде всего, это будет красноярский магазин «М-1» и площадки в Приволожском федеральном округе. При этом мы намерены сконцентрировать операционные усилия и повысить эффективность работы магазинов «Энергия уюта» в Сибири.

Мы понимаем, что падение продаж неизбежно. Поэтому уже сейчас предлагаем поставщикам совместно планировать и согласовывать все дальнейшие действия. Мы должны вместе минимизировать риски. Если стратегии торговой компании и фабрик-партнёров будут противоречить друг другу, вряд ли удастся преодолеть возможные проблемы.

В то же время чрезмерно паниковать повода не вижу. Катализаторы развития ритейла никуда не денутся. В России сохраняется достаточно высокий уровень потребления, при этом у нас относительно низка концентрация торговых точек и всё ещё незначителен розничный товарооброт на душу населения. Всё это позволяет надеяться на то, что и в проблемных экономических условиях мы не вернёмся в первобытное состояние и продолжим развиваться.

Андрей Иванов, генеральный директор компании «Спальные системы», Санкт-Петербург

За последние несколько месяцев мы неполохо продвинули франшизу Sleep Sistem в российских регионах. Рост по сравнению с показателями февраля этого года — стопроцентный. Мы открыли фирменные магазины и секции в Челябинске, Пскове, Екатринбурге, Краснодаре, Самаре и ряде других городов. Кроме того, сильно выросли продажи на наших собственных площадках в Санкт-Петербурге и Москве.

Первые звонки, свидетельствующие о финансовом кризисе, стали поступать как раз из регионов. Начались увольнения в крупных промышленных городах. Заводы сокращают выпуск продукции и, соответствнно, штат. Несмотря на то, что рабочие ни в коей мере не являются нашей потребительской группой, психологический фактор сработал. Паника затронула все покупательские категории. Количество спонтанных покупок резко сократилось. Теперь в наши магазины приходят только информированные люди. Они заранее нацелены на конкретную покупку.

Какой стратегии мы намерены придерживаться? Прежде всего — не останавливаться. Мы по-прежнему убеждены в уникальности нашего товарного предложения. Пока продукту Sleep Sistem нет аналогов, его нечем заменить. И наш покупатель в один час не обеднеет. Конечно, можно предположить, что развитие франчайзинговой программы притормозится, и вместо планируемых 100 магазинов мы откроем 30. Но даже если наш совокупный доход сократится вдвое, «Спальные системы» смогут функционировать нормально и без перебоев. Наше предложение достаточно гибкое. В любой момент мы можем сократить поставку премиального продукта и предложить своим партнёрам более демократичные модели товаров для сна.

Ефим Кац, генеральный директор фабрики «Мария», Саратов

В этом году производственые объёмы «Марии» увеличились на 60 процентов по отношению к показателям прошлого года. Наш оборот составил 1,1 миллиарда рублей. Это стало возможным благодаря расширению дилерской сети, увеличению ассортимента и повышению качества обслуживания клиентов нашими партнёрами.

Кризис пока не ощущается, но мы уже к нему готовимся. Опитмизируем складские запасы, сокращаем издержки. Думаю, что падение спроса начнётся уже в январе, оно будет более серьёзным и глубоким, в отличие от несезона предыдущих лет. Тем не менее, не стоит забывать о том, что экономический кризис — это не природный катаклизм. Рынок никуда не исчезнет. Абсурдно предполагать, что продажи схлопнутся на 100 процентов. Просто нужно сконцентрировать финансовые усилия и оперативно реагировать на рыночные изменения.

Николай Послухаев, председатель совета директоров холдинга «Мебель Черноземья», Воронеж

Какая динамика складывалась в рознице с начала осени? Какие тенденции? Мы можем констатировать, что в сентябре буквально рванули продажи дорогой мебели — увеличение по этой группе товаров у «Мебели Черноземья» — примерно 5 раз. Именно за счёт дорогих линеек наш сбыт был в норме.

Чем объяснить такой интерес покупателей к «премиуму»? Думаю, население, располагающее сбережениями, перед лицом кризиса взялось отовариваться. И нацелилось именно на дорогие вещи. Посмотрите, то же самое наблюдалось на рынке бытовой техники. Но скоро люди все свои денежные запасы «сольют», тогда нам надо будет внимательно следить за спросом и гибко на него реагировать.

Юрий Фёдоров, генеральный директор компании «Эванти», Саратов

В течение последних пяти лет объём производства фабрики «Эванти» увеличивался на 25–30 процентов. Мы уверенно росли за счёт расширения ассортиментной линейки и увеличения числа дилеров.

В этом году мы традиционно подготовились к высокому сезону — увеличили объём закупок сырья, расширилии производственные линии. Однако продажи осенью не выросли. Пока они стабильно держатся на уровне прошлого года, но, предполагаю, что к середине 2009-го сбыт упадёт. Дилеры уже сообщают нам о том, что к спаду придется подготовиться.

За счёт чего мы намерены удержаться на плаву? Будем активнее работать с экономичной линейкой диванов, которую сравнительно недавно ввели в ассорттимент, увеличим программу кроватей, они сейчас продаются очень неплохо. Будем готовить складские запасы продукции, чтобы быстро реагировать на запросы наших клиентов. Сейчас всё нужно делать быстро и чётко. Цены снижать не намерены. Пока к этому нет никаких предпосылок.

Евгений Аркадьев, генеральный директор ТД «Комфорт», Калуга

В целом по нынешнему году продажи у нас выросли в два раза. Мы демонстрировали 100-процентный прирост по ряду фабрик. Закрыли один салон, но вместо него открыли другой — в более перспективном месте и ничего не потеряли.

Пока падения продаж в Калуге не наблюдается. Первая половина осени прошла удачно. Ходят слухи о том, что некоторые предприятия будут сокращать рабочие места, но пока этого не произошло.

Сейчас больше беспокойства вызывают поставщики. Именно из-за них компания теряет в прибыли. Мы по-пержнему не можем получить мебели от кировской фабрики «Лотус», фабрика продолжает игнорировать наши требования. Весьма возможно, в ближайшее время нам придётся пересмотреть договор с этой компанией. Проблема нехватки продукта остаётся острой. Сейчас всерьёз подумываю о том, чтобы начать работать с импортными поставщиками.

Татьяна Иванова, финансовый директор ТЦ «Полтинник», Екатеринбург

Продажи в «Полтиннике» пока не падают. Есть изменения в структуре спроса, которые мы могли наблюдать в течение всего года, но они в меньшей степени связаны с финансовым кризисом. Постепенно «Полтинник» освоил новый ценовой сегмент. Из жёсткого «эконома» мы перешли в средний и средний-высокий. Соотношение мебели эконом-класса и класса «миддл» у нас распределилось как раз в пользу последнего. Сейчас мы работаем над укреплением позиций отдельных поставщиков этого сегмента, разабатывам систему автоматизации продаж. «Полтинник» по-прежнему нацелен сохранять лучшую в городе цену. Вероятнее всего, в случае снижения покупательской активности, мы вернёмся на старые позиции торгового центра «эконом-класса».

Андрей Новосёлов, генеральный директор ГК «Фиера», Екатеринбург

Группа «Фиера» продаёт не мебель, а фурнитуру, но, на мой взгляд, именно спрос на комплектующие может служить хорошим индикатором мебельного рынка. Добавлю, что партнёры-поставщики «Фиеры» — компании европейские, и мы достаточно пристально следим за их бизнесом вне России: это даёт более широкую картину рынка и подсказывает его возможные изменения.

Необходимо также уточнить, что 75% оборота «Фиеры» обеспечивают продажи фурнитуры «Блюм». А поскольку специализируется «Блюм» на сложной, интеллектуальной функциональной «начинке» кухонной мебели, то и мы обслуживаем, в основном, изготовителей кухонь, хотя в нашу клиентcкую группу входят и предприятия, выпускающие жилую мебель.

Какую же динамику мы наблюдаем в нынешнем году? У кухонщиков традиционно хорош март, соответственно, и у нас в марте был ощутимый подъём в продажах. В июле спрос оказался рекордным (за все 12 лет существования на рынке «Фиере» не приходилось достигать таких объёмов), и пока, в принципе, уровень июльских показателей поддерживается.

Далее. В сентябре закупки фурнитуры сократили производители жилой мебели. У них начались проблемы с дилерскими платежами, поскольку торговцы тоже оказались в сложной финансовой ситуации.

В то же время с октября ощущается некоторый подъём на рынке кухонь. С чем он связан? По-видимому, в том числе и с поведением конечных покупателей. Многие вкладчики выдернули из банков свои депозиты, и не думаю, что все они понесли деньги в обменные пункты. Люди удовлетворяют отложенный спрос на товары длительного пользования.

Может быть, это особенность текущей ситуации. Но я думаю, до конца нынешнего года всё будет нормально. А глубина спада нам станет понятна к февралю-марту 2009-го. В цифрах и процентах падение оценивать не берусь. Надеюсь, однако, что кризис не окажется затяжным, и уже второе полугодие следующего года будет лучше первого.

Остаюсь осторожным оптимистом, полагая, что производители кухонной мебели пострадают от кризиса в меньшей степени, чем жилые «корпусники». Объясню, почему. Да, значительно меньше будет вводиться нового жилья. Возможно, сократится число ремонтов и переездов, но люди всё равно будут решать квартирный вопрос. А первое, что заказывают в квартиру, — кухня. Можно отказать себе в спальне, можно повременить с детской, но без кухни и без шкафов жить невозможно.

Есть и второе важное обстоятельство, влияющее на устойчивость кухонного сектора. Кухонщики находятся ближе к живым деньгам, чем производители гостиных, прихожих и спален. Изготовители кухонь получают 70% стоимости заказа по предоплате и только потом дают отмашку производству. На рынке жилой мебели иначе: ты сначала производишь, складируешь, а потом ждёшь оптовика, ждёшь реализации товара, ждёшь денег... Цепочка длинная, и риски достаточно велики.

В приципе, если говорить о перспективах на следующий год, то мы для себя планируем рост объёмов продаж процентов на 20. Не скрою, что мы прогнозируем перераспределение долей на рынке фурнитуры, в том числе за счёт ухода мелких игроков. Процесс уже начался.

Мне часто приходится слышать, что мебельщики, скорее всего, перейдут в ближайшее время на режим экономии. В частности, будут снижать себестоимость за счёт более дешёвых комплектующих. Другими словами, дорогая брендовая фурнитура уступит место менее престижным маркам. Думаю, это и так, и не так.

Давайте порассуждаем. Мебельный рынок всё же имеет много общего с автомобильным. Как там развиваются события? Продажи «Порше» упали, но ведь продажи китайских машин при этом не выросли. И, кстати, «Мерседес» — уже в условиях кризиса — продал больше автомобилей, чем годом раньше. Сделаем условное допущение, что «Блюм» для российских кухонщиков — это «Порше». Дорого? Да. Но для многих это уже стандарт потребления.

Если мы посмотрим на топ-20 отечественных кухонных предприятий, то увидим: они используют «Блюм» в первую очередь, а также «Хеттих», «Грасс», «Саличе»... Я допускаю, что может произойти переход на более дешёвые компоненты, но это вряд ли коснётся механизмов, фукнциональных элементов, от которых зависит надёжность и эксплуатационные характеристики мебели. Возможно, снизятся затраты на опциональные изделия, ну, например, на ящики, на вкладыши и т. п. Но не откажется уважающая себя фабрика от качественного «функционала».

Ещё момент. Китайский автомобиль — он где-то в 10 раз дешевле «Порше» и гораздо дешевле «Мерседеса» или «Ауди». На рынке фурнитуры мы такого ценового разброса не видим. Есть Китай, причём, в основном, это копии западных брендовых изделий, но они дешевле оригинальных продуктов всего на 35%. Стоит ли игра свеч?

Кстати, спад-спадом, но приведу цифры, подпитывающие мой оптимизм: по результатам финансового года 2007/2008 (в этот период в Америке уже экономика «просела» по полной программе, и Европа тоже притормозилась), компания «Блюм» прибавила в объёмах продаж 3,4% к предыдущему году. Может быть, не так страшен чёрт, как его малюют. К тому же, были у нас времена и посерьёзней. Наши поставщики, например, нервничают: нефть упала до 50 долларов, что будет с Россией, что будет с вашим рынком? Я им отвечаю: в 1999-2003-м нефть стоила 25 долларов, а мы росли и росли.

Дмитрий Бабкин, начальник отдела продаж фабрики «Артим», Москва

Падения спроса мы осенью не ощутили, зато пронаблюдали интересные изменения в поведении покупателей. Компания «Артим» производит дорогую мебель. Очень дорогую. Ручной работы. Соответственно, поставляется эта мебель только под заказ. Никогда мы не практиковали продажи образцов с подиумов. И никакого нетерпения клиенты обычно не проявляли. А теперь мы столкнулись с желанием людей купить быстро, сразу, без промедления. Пришлось оперативно организовать хотя бы небольшой складской задел по самым востребованным позициям.

Надеюсь, наша клиентская группа сохранит платёжеспособность, несмотря на кризис. Но отслеживать поведенческие сюрпризы и капризы, видимо, придётся особо тщательно. Ассортиментную политику мы, разумеется, менять не будем. Наше предложение на сегодняшний день уникально, и аналогов продукту от «Артим» на отечественном рынке реально нет.

Ирина Бондаренко, старший менеджер торговой сети «Эксперт», Белгород

Белгород — большая стройка. Поскольку спекуляции на рынке жилья у нас, в отличие от Москвы, не практикуются, всё, что строилось, сразу продавалось. Количество новосёлов среди наших клиентов всегда оставалось очень выскоким, и основным контингентом традиционно были состоятельные приезжие северяне.

Однако в этом году новоселий в городе стало на порядок меньше. Кризис на рынке жилищного строительства начался ещё летом. Последний всплеск активности в этом секторе наблюдался в августе. Тогда же было зафиксировано рекордное число продаж мебели в наших магазинах.

Сейчас мы держимся в рамках прошлогоднего плана, но есть опасения, что это мнимая стабильность. Покупателей явно поубавилось. Правда, мы заметили, что покупки стали более осмысленными. Люди приходят к нам с конкретными запросами и деньгами в кармане. Складывается ощущение, что они закупаются впрок.

Нам сложно делать какие-либо выводы или прогнозы. Пока очевидного падения спроса нет. Но уже сейчас мы думаем о том, как оптимизировать работу с поставщиками. Вводить в ассортимент новые программы и экспериментировать с новыми производителями мы в ближайшее время не намерены.

Александр Лазаренко, владелец медиа-агентства ProAction, Ростов-на-Дону

У нас ещё ровным счётом ничего не произошло. К нам только пришла информация о том, что что-то случилось. Обвалилися фондовый рынок, разорился «Леман Бразерс», несколько компаний объявили о дефолте, несколько компаний готовятся о нем объявить. Но самого страшного ещё не произошло. Наш покупатель по-прежнему ходит в магазины и выбирает мебель. Мы предполагаем, что когда-то случится и потребительский кризис, но ни у кого из отраслевиков нет точных данных, чтобы спрогнозировать и определить глубину падения. Можно ориентироваться на европейские страны, где общий уровнь потребления снизился на 30–40 процентов. Но что нам даст эта информация? Разве мы когда-нибудь были европейским зеркалом? Билл Гейтс сказал: «Сложно получить информацию. Ещё сложнее ею распорядиться». Так и мы. Мы не знаем, как распорядиться имеющимися у нас сведениями. Более того, ни один из нас не может ручаться за достоверность этих сведений.

Что же делать? Видимо, первое, что мы должны понять: так, как раньше, уже не будет. Рынок будет падать, рынок будет подниматься. Но кто-то останется на дне. И если мы не осознаем серьёзность грядущих перемен, то этим кем-то может стать каждый из нас.

Пока ещё есть немного времени, нужно подумать о новых оппортунистических стратегиях развития. Возможно, придётся всё поменять. Может быть, весь предыдущий бизнес был ошибкой.

Мне кажется, любой предприниматель должен задаться сейчас главным вопросом: кто занинтересован в существовании моей организации? Нужна ли она кому-нибудь ещё, кроме меня и моих сотрудников. Очевидно, что многие игроки переоценивают степень собственной значимости. Они попросту не знают о том, насколько необходимы потребителю. Сможет он в трудное время обойтись без их услуг или нет?

Понятно, что с началом потребительского кризиса конкуренция возрастёт в разы. Но мы будем конкурировать не на локальных рынках. Нет. Мы будем конкурировать с сопредельными отраслями. Потребитель будет стоять перед выбором — что ему купить: новое авто, новый диван, новые сапоги или новую марку макаронных изделий. В это время, как никогда, важна информация о желаниях потребителей. Но так получилось, что наша отрасль мало с этими желаниями считалась. Стратегии «продавливания» всегда превалировали. Я 15 лет работаю в этой отрасли и не знаю ни одной клиентоориентированной мебельной фабрики в России. Наш продукт, наша воля, наше желание. Ни слова о потребителе.

Что ж... Если фабрики будут продолжать в том же духе, они первыми (они, а не торговля) почувствуют ледяное дыхание кризиса. Тот продукт, который они называли уникальным, вдруг сделается никому не нужным. Чтобы этого избежать, необходимо уже сейчас начать разбираться с характером спроса. Важно налаживать коммуникации с примой нашего театра — с покупателем. Его поведение подскажет, какие стратегии будут наиболее эффективными в кризис.

Андрей Вовк, владелец торговой компании «Интермебель», Мурманск

Продажи в этом году пока не падали. Информацию о том, что могут начаться перебои со спросом, до нас донесли сами поставщики. Был удивлён предложениям нескольких импортёров. Они готовы отдавать мебель на более выгодных, по сравнению с прежними, условиях. Пока речь идет о рассрочке платежей, но я допускаю, что за этим может последовать и предложение по снижению цены.

«Интермебель» работает ударно. Мы по-прежнему лидируем среди продавцов «малых форм» компании «МЦ-5». В скором времени я намереваюсь открыть салон премиальной мягкой мебели. Что-то вроде мебельного гламурного бутика. Таких магазинов в Мурманске не хватает, а потребность есть. В экспозицию предполагаю выставить несколько особо выдающихся моделей от «МЦ-5», «Аллегро-Классики» и других фабрик.

29 ноября 2008 (№74)