Cамой перспективной нишей на рынке будут крупные контрактные заказы

Александр Полянкин, генеральный директор компании Gruppo 396

Разговоры о том, что «продажи встали», — это что-то вроде непрерывного саунд-трека, сопровождающего наш нынешний рыночно-мебельный сюжет. В каком направлении двигаться, когда розница не оправдывает возложенных на нее надежд? Скажу крамольное: подальше от розницы. И навстречу друг к другу.

Рынок явно меняет вектор. По моим наблюдениям, центр тяжести смещается к корпоративному полюсу, и если не завтра, то послезавтра самой перспективной нишей будут крупные контрактные заказы и многоуровневые комплексные проекты.

Это следует, в частности, из новой фазы развития рынка недвижимости. Во всяком случае, в крупных кредитоспособных городах страны.

Как известно, на Западе ни одна строительная компания не предлагает клиентам бетонные боксы. Клиент въезжает в готовый, «упакованный» интерьер. Отделка, комплектация бытовой техникой, подбор мебели (по минимуму, по максимуму — в зависимости от уровня объекта) — это норма. И всё включено в стоимость. Покупатель (или арендатор) не берется за «дизайн» самостоятельно не только потому, что «так не принято» или у него нет на это времени и сил, но и потому, что оборудование жилья считается делом, требующим профессионального подхода. Для этого есть люди с дипломами.

То есть, там у них сложилась коммерчески высокоэффективная система управления недвижимостью. Она включает в себя дизайн-бюро, мебельные студии, фабрики, которые под каждый конкретный объект, понимая статус и запросы потенциальных клиентов, формируют интерьеры. Это система «полного цикла». В ней профессионалы общаются с профессионалами. Доверяют и хорошо понимают друг друга.

Что у нас? Если мы проанализируем деятельность структур, работающих на рынке недвижимости в Москве, то убедимся: они тоже все активней начинают заниматься комплектацией своих новостроек мебелью. Во всяком случае, такие «крупняки», как «Интекс», «Конти», «Дон-строй» уже имеют компании по поставке мебели, интерьерные студии. Причем, речь вовсе не идет об элитном жилье. О нем говорить смысла не вижу, так как интерьеры хай-класса наполняются преимущественно мебелью от мировых грандов, типа «Рольф Бенц» и «Лема». Я говорю о среднеценовом сегменте — от 800 до 1200-1500 долларов за квадратный метр. Компании-застройщики нуждаются в контрагентах и партнерах. И отечественные мебельные фабрики вполне могут найти свое место в этой новой ситуации.

Еще одно — пусть пока косвенное — подтверждение того, что движение в сторону контрактного рынка началось, — это вибрации в стане розничных продавцов.

Так или иначе, все приходят к пониманию, что любые предметы интерьера должны продаваться в комплексе. Нет смысла торговать только посудой, не предлагая при этом, как минимум, шторы, покрывала, светильники и прочее, и прочее. То есть, предложения консолидируются. «Монотоварные» магазины остаются в арьергарде.

Вывод из этого простой и очевидный. Мы подошли к такому этапу, когда для эффективной работы на рынке нам нужна взаимовыгодная ассортиментная «складчина». То есть, корпусникам предстоит терпеливо искать партнеров среди «диванщиков» и «шторников». А «диванщикам» никуда не деться от необходимости тесно взаимодействовать с корпусниками.

Допустим, дизайнеру Х нравятся диваны российской фабрики Y, и он готов ими обставлять дома в «подшефном» коттеджном поселке. При каком условии он действительно купит диваны в Y? Если эта фабрика наряду с собственными моделями предложит ему еще и продукцию «конкурентов»-соотечественников — равную по качеству. А также — обязательно — образцы от западных компаний. Да еще добавит к этому корпусную мебель. И портьеры, ковры, всю интерьерную «галантерею». Тогда заказ состоится. Дизайнер получит все в комплексе. В противном случае диваны Y он купит только при крайней, смертельной необходимости. Как, собственно, в большинстве случаев происходит сейчас.

Однако корпоративная работа, бизнес на отраслевом уровне требуют совершенно иного менталитета и иных подходов.

По собственному опыту знаю, что первое непреложное условие успешного взаимодействия — умение работать в команде. Второе — это осмысленная, прочувствованная готовность жертвовать какой-то частью собственной прибыли (нельзя стремиться зарабатывать на всем одинаково; иногда нужно пойти на уступки по каким-то позициям, чтобы не упустить клиента и заказ в целом). И третье — знание чужого продукта и умение его продавать. Производители диванов должны разбираться в «корпусе». Производители корпусной мебели — в диванах и креслах.

Пару лет назад Gruppo 396 начала комплектовать заказы в связке с корпусниками, которые, как правило, попадали на объект первыми. То есть, выступали в роли локомотива. С чем мы столкнулись? Как строили финансовые отношения с клиентом поставщики шкафов и «стенок»? Очень просто. Они для начала выясняли, что у клиента, условно, есть 100 рублей. Они убеждали его купить на все эти деньги корпусную мебель. Потом передавали его нам, говоря торжественно: вот вам желанный заказчик, продавайте ему свои диваны и кресла. Разумеется, мы бы продали. Тем более, что диваны заказчику во как нужны! Но его кошелек уже пуст. При этом в доме уйма корпусной мебели, но не на чем спать.

Прелести подобного «корпоративного» подхода вряд ли нуждаются в комментариях. А ведь считается, что мы партнерствуем!

При правильной постановке дела на 100 рублей, которыми располагает клиент, ему надо продать все — включая коврик к порогу. Тогда это по-настоящему корпоративная работа, профессиональная и перспективная.

Интерьер комплектуется, исходя из 100-процентного бюджета. Не может быть ни 120-ти, ни 150-процентных инвестиций. Если корпус отъел львиную долю средств, то на все остальное будут потрачены крохи. Интерьер выйдет «перекошенным». И уж, конечно, не удастся добиться единого стилистического решения: придется поставить мебель разной «группы крови», из разных «социальных слоев».

К пониманию финансово-интерьерного баланса надо прийти на собственном опыте. И это вопрос не только экономический. Это, если хотите, задача интеллектуальная.

Компания «Гардинный мир» много лет занималась шторами и — так выходило — нас допускали на объект в последнюю очередь, когда мебель уже подобрана, стиль утвержден. Мы по определению должны были «вписаться» в уже готовое решение. В конце концов, научились действовать в предлагаемых обстоятельствах. Строго по системе Станиславского. Подобный опыт очень помогает преодолеть некий коммерческий снобизм и стремление тянуть одеяло на себя. Мы не в теории, а на практике освоили, что такое сбалансированное решение.

Мы выполнили 350 объектов — от детских садов до министерских кабинетов. У нас есть даже опыт оборудования интерьеров круизных теплоходов. Причем, офисы в банке и каюты на судне равноценны только с точки зрения использованных километров тканей. На самом деле речь идет о принципиально различных проектных решениях.

Фактически мы занимаемся корпоративными заказами уже почти десяток лет. Со временем добавили к шторам мягкую мебель, а теперь и корпусную. И «интерьерный» подход, который выбрали в качестве позиционирования на рынке, наконец, вылился в реальные цеховые связи, в комплексно реализованные объекты.

Что значит комплексно? Если речь идет о комплектации гостиницы, то это не только мебель собственного производства. И вообще не только мебель. Это еще и торговое оборудование, и кухонное, и пожарная сигнализация, и лифты... Здесь диалог по поводу заказа состоится только в том случае, если ты вышел на другой уровень восприятия информации.

А освоить этот «другой уровень» можно только отстояв свою вахту.

В корпоративной работе есть еще один нюанс: заказы, как правило, ведут не менеджеры, не продавцы. Их курируют руководители. Решение по любому крупному объекту принимается на уровне руководителя. Значит, руководитель должен досконально владеть вопросом, разбираться во всех деталях и постоянно держать руку на пульсе, потому что проекты длятся порой по году. Твой профессионализм — это твой имидж, твоя «клубная карта».

Корабль плывет... Контрактный рынок становится реальностью. Как говорится, не упустить бы шанс. Похоже, самое время ставить паруса и внимательно следить за ветром.

 
читайте также 20 марта 2023 По методу «360 градусов»

Как провести оценку персонала, чтобы вдохновить сотрудников на развитие. Опыт Академии ГК ЦВТ


15 января 2021 Дороже или выгоднее?

«Интердизайн» и ПЭК поделились подробностями внедрения комплексного складского аутсорсинга.


24 мая 2020 Сборка в дополненной реальности

На ивановском предприятии исследуют, как технологии VR/AR можно использовать в процессе сборки готовой мебели, а также в производственных цехах.


04 мая 2020 Digital-маркетинг для офлайна в «Асконе»

Интернет-магазин как ключевой инструмент маркетинга, направленный на повышение общих продаж.


01 декабря 2019 Блог в помощь

Прежде, чем запускать продвижение через блогеров, важно разобраться в тонкостях инфлюенсер-маркетинга.


28 мая 2019 Карбоновый квест

Иваново может стать столицей композитных материалов.

Номер вышел в свет
www.kedrcompany.ru
Реклама