Егор Бакшеев: Мы не строим цеха, мы создаём логистические системы

Международный дистрибуторский холдинг Pointex, специализирующийся на продаже офисной и жилой мебели, вот уже 10 лет обеспечивает своих заказчиков именно тем продуктом, который им интересен. Генеральный директор Pointex уверен, что созданная модель бизнеса отражает новые инфраструктурные реалии и по праву может называться фабрикой XXI века.

МБ: Давайте определимся. Pointex — это всё же фабрика или дистрибуторская компания? Вы называете себя и так, и так. Какое определение наиболее точно вас характеризует?

— Мы дистрибуторский холдинг с широкими производственными полномочиями. Наша бизнес-модель отчасти повторяет бизнес-модели американских дистрибуторских компаний, которые контролируют все цепи поставок — от разработки продукта до его конечной реализации. Когда мы создавали компанию, проанализировали особенности постиндустриальных рынков на ранних стадиях их развития и поняли, что именно за такими бизнес-структурами будущее. Уже на старте мы начали активно работать с производственными компаниями Китая, и для большинства клиентов Pointex выступает в качестве фабрики-поставщика. У нас свой, во многом уникальный, ассортиментный портфель, при этом треть моделей разработана нами самостоятельно.

Я убеждён, что современная фабрика — это в первую очередь маркетинг. Производственные территории с цехами, трубами и котельными вторичны. Главное — понять, что необходимо твоему потребителю. Понимание это должно базироваться не на догадках и ощущениях, а на чётком экономическом анализе, на исследованиях потребительских рынков. Изучение и оценка покупателей и конкурентов, получение и обработка информации об их ожиданиях, ценообразование, планирование, разработка ассортиментного ряда — это и есть современное производство.

Мы не строим цеха, мы создаём логистические системы. Задача наших специалистов — отработать каждое звено бизнес-цепочки, взять под контроль все связи. Только тогда логистическая система становится интегративной и работает как единый организм. Мы лишь корректируем её элементы в зависимости от ассортиментных и технологических задач. Партнёрские мебельные фабрики для нас — это производственные площадки. Работа Pointex — найти лучших поставщиков, оптимально соответствующих требованиям как по уровню продукции, так и по надёжности сотрудничества.

МБ: Вы готовы утверждать, что хорошо знаете запросы клиентов?

— На российском рынке офисной мебели Pointex занимает топовые позиции. Отчасти это ответ на ваш вопрос.

Мы поставляем мебель из Китая, России и Европы. У нас больше тысячи постоянных торговых партнёров и клиентов. Компания взаимодействует с независимыми продавцами офисной и жилой мебели, крупными специализированными сетями, такими, скажем, как «Феликс», «Юнитекс» или «Комус». Также работаем с дизайнерскими бюро, строительными компаниями и региональными дистрибуторами. Состав дилеров неоднороден, но структура Pointex позволяет удовлетворять потребности разного типа клиентов. Например, у нас функционирует специальный отдел по работе с ключевыми партнёрами. Под них мы создаём отдельные складские программы, с ними работаем над модельным рядом. Есть отдел, который обслуживает только архитекторов и дизайнеров. Как можно догадаться, у этой аудитории другие потребительские запросы.

МБ: Вы говорите, что создаёте продукт для своих непосредственных заказчиков. Можете поделиться, как строится процесс?

— Ну, всё достаточно просто. Заказчик сообщает нам о своих потребностях. Предположим, о том, что ему необходимо закрыть товарное предложение в конкретном направлении — например, в оперативной мебели среднего ценового сегмента. Рассказывают, какую модель хотели бы видеть, по какой цене предполагают её закупать, сколько в перспективе могли бы заказывать. Мы, в свою очередь, готовим инженерную спецификацию, разрабатываем проект модели, делаем опытный образец, представляем его заказчику. Если необходимо — вносим изменения. Потом, когда модель окончательно согласована, изготавливаем минимальную партию для тестовых продаж. И затем уже выходим на контейнерные поставки.

МБ: В процессе разработки модели вы контактируете с фабриками-партнёрами? Возможно, участвуете в закупке материалов и комплектующих? Считается, что только так можно влиять на отпускную цену.

— Разумеется, модель или мебельную программу мы разрабатываем рука об руку со специалистами мебельных фабрик. Необязательно, кстати, китайских. У нас были проекты и с отечественными поставщиками. Но когда речь идёт о крупных партиях, никто — мы это знаем точно, — никто, кроме китайских производителей не может обеспечить лучшей цены и объёма. Материалов и комплектующих не закупаем. Наш многолетний опыт сотрудничества с фабриками показал, что нет смысла внедряться во все тонкости производства, особенно китайского. Достаточно задействовать экономические рычаги. Фабрики, на которых мы размещаем заказы, должны сохранять заинтересованность в нас как в заказчиках. Это аксиома. Пока мы обеспечиваем им до 80 процентов объёма закупок, они будут готовы идти на любые преференции. Понимают, что прекращение сотрудничества с Pointex может стоить им бизнеса. Поверьте, мы используем множество самых разных методик воздействия на производителя. Способов влияния на отпускную цену у нас предостаточно.

МБ: Насколько активно вы работаете с российскими поставщиками?

— С российскими производителями наращиваем объёмы, но не так интенсивно, как с китайцами. Есть примеры удачного сотрудничества. Скажем, мы хорошо работаем с фабрикой «Модер», которая делает для нас оперативку. Довольны сотрудничеством с компанией «Мирей-групп», с которой разработали модельный ряд офисных кресел. Продуктивные отношения сложились с компаниями «Уфамебель», Gruppo 396 и другими. В идеале мы были бы рады сократить логистические и таможенные издержки и сосредоточиться на отечественных поставщиках. Но в ближайшей перспективе этого не будет. Китайские производители пока имеют хорошую фору как перед российскими, так и перед европейскими производителями.

МБ: И вас не смущает то, что труд в Китае быстро дорожает?

— В Китае всё дорожает. Особенно качество. Но продукция произведённая там, всё равно в два раза дешевле той, что изготавливается в Европе. Да, уже не в десять раз, как было раньше. Но даже нынешние коммерческие условия — повод говорить о том, что работать с Китаем по-прежнему выгодно. Производственная культура стран Юго-Восточной Азии настроена обслуживать мировые рынки, тогда как в Европе всё ещё сохраняется приоритет национальной промышленности. Кроме того, Европа сильно зависит от поставок комплектующих из того же Китая.

МБ: Давайте ещё раз уточним: мы сейчас говорим о направлении офисной мебели?

— Мы говорим об офисной мебели сегментов средний и средне-высокий. Основной продукт Pointex — кабинеты руководителей. Сейчас мы также расширяем наше предложение по оперативной мебели, опять же — в среднем ценовом сегменте. Дешёвую мебель из Китая по-прежнему возить невыгодно.

МБ: По оперативной мебели вы конкурируете с отечественными производителями?

— По направлению массовой недорогой оперативки не конкурируем. Российские производители дают оптимальную цену. Но мы усиливаем свои позиции, показывая интересные и инновационные модели. Не можем конкурировать в цене — будем делать ставку на высокие технологии. Вот недавно пополнили ассортиментный ряд программой оперативной мебели Cloud (подробности в рубрике «Хиты и новинки», стр. 50–51. — Прим. ред.). Это ненавязчивая современная коллекция, созданная с использованием прогрессивных технологий производства. Российским производителям такие технологии пока недоступны, значит, у нас есть шанс найти своего покупателя.

МБ: Несколько лет назад вы начали развивать направление жилой мебели. Здесь работает та же схема, что и в офиске?

— Абсолютно та же. Мы, собственно говоря, и решились на новое направление, поскольку хорошо отработали логистику и схему взаимодействия с производственными предприятиями. Продуктовая диверсификация была актуальна, поскольку давала нам возможность выйти на новый рынок. Мы разработали складскую программу по домашней мебели. В нём 17 программ, включающих спальни и гостиные. Треть из них создана непосредственно для нашей компании. Остальное берём у поставщика на специальных условиях.

Повторюсь, наша логистическая схема работает на любом продукте. Жилой мебелью мы тоже не ограничились и год назад стали развивать направление «Сантехника». По этой товарной группе также неплохо прирастаем.

Основной инструмент продаж компаний, подобных нашей, — печатный каталог. К его созданию мы относимся очень внимательно, используем лучшую полиграфию и качественные фотографии. Но каталог — это только один вид носителя, один из возможных инструментов продаж. Мы не стоим на месте и развиваем технологии продаж. Например, в этом году запустили несколько новых проектов. В частности, сделали шаг навстречу нашим розничным клиентам — разработали несколько планшетных приложений — каталог «Мебель» Pointex HD для iOS и Android. То же касается и направления «Сантехника». Теперь наш каталог стал интерактивным. Не нужно дожидаться выхода новой печатной версии, чтобы узнать о новинках. Вся информация стала доступной в режиме реального времени.

МБ: И как приложения? Скачиваются?

— По 50 скачиваний в день, кстати. То есть до полутора тысяч в месяц.

МБ: Pointex — одна из первых компаний, которая попробовала свои силы на внешних рынках. Как у вас обстоит дело с международной дистрибуцией?

— Несколько лет назад мы приняли участие в китайской международной выставке CIFF. На стенде была представлена как офисная, так и жилая мебель. С тех пор компания уже трижды была экспонентом CIFF. В принципе, довольны результатами, хотя ожидания у нас были иными. Думали зацепить рынки Индии, США, Австралии. Но в итоге нашими основными клиентами стали торговые компании из бывших союзных республик. С первой выставки начали активно сотрудничать с арабскими странами, но сегодня арабам, прямо скажем, не до офисной мебели: по региону прокатились революции, и рынки схлопнулись.

Мы, тем не менее, развиваем экспортные программы. В Китае у нас сформирована вся необходимая инфраструктура, есть управляющая компания, большой склад. Всё так же, как и в России.

Иными словами, бизнес, хорошо и грамотно поставленный в России, вполне возможно транслировать на глобальный рынок. С другой стороны, успешный внешнеэкономический опыт компании служит дополнительным подтверждением, что и внутри страны выбрана правильная стратегия. Мысль, конечно, не новая, но приятно, когда она подтверждается на практике. Остаётся пожелать дальнейших творческих успехов — по обе стороны границы.

Интервью подготовила Валерия Кононенко

29 августа 2012 (№111)