С учётом специфики

Первый специализированный учебный центр для мебельщиков взялся за активное продвижение своих услуг на федеральном уровне.

До недавних пор в сфере дополнительного бизнес-образования не было ни единого проекта мебельной тематики. Семинары и тренинги, проводимые самими мебельщиками или смежниками, как правило, служили косвенной рекламой конкретной продукции и торговых марок (среди действующих или потенциальных партнёров организующей стороны). А вот системно обучать традиционным маркетинговым, управленческим и продажным инструментам, осознанно продвигая такое обучение в мебельном сообществе, никто не брался.

На молодом развивающемся рынке выросло целое поколение инициативных менеджеров «новой волны», жадных до знаний, которые так и не смогли найти, где эти знания взять. Пара визитов на случайные семинары «о продажах» в случайные же конторы, работающие по принципу «учим всех всему подряд», где даже среди слушателей нельзя встретить коллег по отрасли, — и желание посещать такие мероприятия пропадает. В конечном счёте — как всегда, «изобретаем велосипед сами».

Свято место пусто не бывает. На поверку выяснилось, что нишу образовательных услуг для мебельщиков взяла в разработку питерская компания «ПрофРост». Именно здесь на мебельной тематике набивали руку последние десять лет. И, в конце концов, вынесли эти проекты в отдельное направление, открыв специализированный Международный мебельный кадровый центр (ММКЦ).

— С самого начала среди тех, кто приходил к нам учиться, было много мебельщиков, — рассказывает Сергей Александров, генеральный директор компаний «ПрофРост» и ММКЦ. — В этом заслуга отдела активных продаж. В Петербурге, как вы знаете, великое множество предприятий, занятых выпуском и реализацией мебели, особенно малых. Аудитория показалась нам интересной, и первым делом решено было наладить связи со всеми, кто хочет учиться. Были, конечно, и такие, кто учиться наотрез не желал. Но в целом мы наработали хорошую репутацию и стали узнаваемы среди профессиональной мебельной публики в домашнем регионе. В какой-то момент сами испугались — крен в сторону более узкой специализации лишал нас перспектив в других образовательных нишах, и мы даже попытались сменить приоритеты. Но не тут-то было: мебельщики нас не отпускали. Естественно, что за годы работы с такой широкой профильной аудиторией (семинары «ПрофРоста» посетили свыше трёх тысяч представителей мебельных компаний) у преподавателей — а это и приглашённые звёзды, и наши внутренние сотрудники, — накопился большой опыт анализа типично мебельных ситуаций в маркетинге и продажах. Всё это в итоге и привело к обособлению мебельных курсов в отдельное направление и созданию Международного мебельного кадрового центра. Теперь он специализируется на обучении своей целевой аудитории, а «ПрофРост» продолжает развивать образовательные проекты в других сферах.

С другой стороны, мы заинтересованы в том, чтобы практикующие менеджеры из мебельной отрасли тоже имели возможность делиться опытом со слушателями ММКЦ. Скажу больше — такая возможность уже есть. К примеру, во время главных отраслевых выставок, когда мы проводим «сборные» конференции и приглашаем спикеров. Всё дело — в желании самих спикеров рассказывать о своей работе. Пока что большинство, с кем мы это обсуждали, задают один и тот же вопрос: «Зачем я буду делиться чем-то со своими конкурентами?» Мы отвечаем: поделитесь тем, что вы уже реализовали, поделитесь тем, из чего выросли. Участие в таких мероприятиях — во многом имиджевое, только через подобные выступления можно сформировать в профессиональном сообществе мнение о вашей компании как об успешной, инновационной, динамично развивающейся. Только демонстрируя успешно отработанные практики другим компаниям, которые идут за вами, вы можете быть уверены, что действительно идёте впереди всех.

Что касается «классического» бизнес-обучения, когда набирается определённый состав слушателей (обычно не больше 25 человек), работающих с тренером по заявленной теме на протяжении одного-двух дней, то такие события ММКЦ организует, в том числе, в выставочное межсезонье. Например, в последней декаде мая в Москве прошёл семинар известного бизнес-тренера Александра Левитаса, эксперта по партизанскому маркетингу (скрытым методам повышения прибыли).

Г-н Левитас впервые выступал перед сотрудниками исключительно мебельных компаний и, надо отдать должное, подготовил целый ряд кейсов из мебельной отрасли, а также охотно разбирал гипотетические и реальные ситуации, предложенные слушателями.

— Представители мебельной отрасли, как и любой другой, вполне справедливо полагают, что у их бизнеса есть определённая специфика, — прокомментировал «МБ» Александр Левитас. — Но в целом же инструментарий, которым можно воспользоваться для решения актуальных задач по продвижению, универсален. Приёмы партизанского маркетинга — это то, что могут применять и успешно применяют компании самого разного профиля и масштабов бизнеса. В том числе и лидеры рынка с огромными рекламными бюджетами. На своём семинаре я даю конкретные приёмы партизанского маркетинга, а также эффективные инструменты, с которыми можно генерировать новые идеи, исходя из потребностей и задач конкретной компании.

На семинаре г-н Левитас также коснулся вопросов медийной рекламы и проанализировал рекламные материалы, представленные слушателями, с точки зрения их эффективности. А во второй день семинара подробно остановился на способах создания уникального торгового предложения.

— Мы с удовольствием посещаем семинары ММКЦ, — говорит Евгений Леонтьев, начальник отдела продаж компании «Диваны и Кресла». — Каждый раз я выношу отсюда целый блокнот, исписанный новыми идеями, и, что важно, эти идеи мы сразу же стараемся опробовать на практике.

Безусловный «плюс» мероприятий ММКЦ — это коллеги по отрасли, собранные в одной аудитории. На кофе-брейках публика не расползается по углам, а продолжает обсуждать ситуации, озвученные во время занятий, делится информацией о том, какие ещё семинары оказались интересны и полезны. Да и просто отраслевые новости, тенденции продаж, свежая информация с торговых площадок — не последняя тема в разговорах учеников.

Ещё одна «звезда» бизнес-тьюторства — Екатерина Богачёва — на постоянной основе ведёт в ММКЦ свои семинары о мебельном мерчандайзинге. Авторский семинар г-жи Богачёвой — пока что единственный в своём роде, где можно получить рекомендации от эксперта, имеющего реальный опыт планирования и запуска эффективных мебельных салонов.

Та же Екатерина Богачёва 18–19 июня впервые провела в Москве двухдневный тренинг «Как получить максимальную отдачу от выставки»: с готовыми решениями по организации экспозиции на отраслевом смотре, сценариями мероприятий, которые привлекут посетителей на стенд, памятками по общению с клиентами и даже о профилактике воровства. В преддверии очередного выставочного раунда и в условиях, когда всё больше компаний задаются вопросом об эффективности своего участия в выставках, — тема весьма животрепещущая.

В летний период и затем,по выходе из сезона отпусков, ММКЦ готовит новую серию мероприятий. 19-20-го июля в Москве пройдёт тренинг по рекрутингу продавцов,эффективным практикам набора и оценки продктивного персонала; 24 июля в Санкт-Петербурге и 9 августа в Москве — семинар для руководителей на тему «Как привлечь новых клиентов: секреты эффективной работы отдела продаж»; 26 июля в Питере и 8 августа в Москве — тренпнг для продавцов мебельных компаний о том,«Как сделать так,чтобы мебель покупали именно у вас»; 2-3-го августа в Санкт-Петербурге — тренинг для менеджеров по эффективным техникам продаж (телефонное общение и личные встречи); 17 августа в Москве — «Работа с возражениями. Закрытие сделки»; 17-18 октября в Москве — семинар-практикум «Мерчандайзинг в мебельном салоне».

Журнал «Мебельный бизнес» выступает генеральным информационным спонсором семинаров и тренингов ММКЦ.

Артём Васильев

29 июня 2012 (№110)