«Италия» продаётся!

Тамбовская компания «Антарес» изучила актуальный спрос на мебель и пришла к выводу: даже в разгар кризиса у операторов розничного рынка остаются хорошие возможности для увеличения объёма продаж. Подробности — в интервью коммерческого директора Романа Верещагина.

МБ: Роман, в прошлом году, насколько нам известно, ваша компания делала акцент на развитии розничной сети и франшизы «Юнион». Сегодня в качестве приоритетного направления вы рассматриваете оптовые поставки контрагентам. Однако по свидетельствам ряда дистрибуторов мебели, оптовый сектор пребывает сегодня не в лучшем состоянии: с начала кризиса он сократился на 60 процентов. Как складывалась ситуация у вас? Почему компания «Антарес», несмотря на негативную картину, решила «двигать» опт?

— Являясь крупным прямым поставщиком итальянской мебели, наша фирма всегда была ориентирована на рыночную ситуацию и развивала два основных направления бизнеса, дополняющих и обогащающих друг друга: это собственная федеральная мебельная сеть под торговой маркой «Юнион» (куда входят и франчайзинговые салоны) и федеральная дилерская сеть.

Начавшийся в 2008 году кризис подтвердил, что стратегии развития, выбранные для каждого из направлений, себя оправдывают. В январе-марте 2009 года, когда у многих игроков мебельной розницы наступили тяжелые времена, сеть мебельных салонов «Юнион» изучала спрос, экспериментировала с моделями и фабриками и показывала при этом минимальное падение по сравнению с рынком.

Что касается дилерского направления, то мы в этот период много ездили в командировки по России, изучали ситуацию, искали свою нишу, пытались выявить то товарное предложение, которое было бы интересно старым и новым нашим партнёрам и которое могло бы стать локомотивом развития опта в условиях убывающего спроса. Как и многие коллеги, мы столкнулись с падением продаж дилерам: в первом и втором кварталах нынешнего года оно составило к показателям 2008 года 22,9% и 40,5% соответственно. И хотя в целом по фирме такой «минус» был компенсирован набирающими оборот продажами розницы, мы считали необходимым переломить ситуацию с дилерскими поставками. Уже к апрелю 2009-го мы сформировали информационную базу, и у нас сложилось чёткое понимание, чего хочет потребитель, какими конкретными мероприятиями мы можем добиться роста продаж.

Что же мы предприняли? Начали поиск новых итальянских поставщиков, заняли активную позицию в работе с уже известными нам итальянскими фабриками-производителями, глубоко проработали логистические схемы поставки товара. В результате в апреле у «Антареса» появилось складское предложение по итальянским спальням, гостиным и корпусной мебели «престиж-класса». Это именно та мебель, которая создаёт реальную конкуренцию российским производителям в своей ценовой нише. Это тот качественный итальянский товар «за минимальные деньги», который оказался наиболее востребован в кризис среди сохранивших активность покупателей мебели.

Замечу, что благодаря «антикризисной» складской программе прирост новых клиентов фирмы «Антарес» составляет на сегодняшний день около 50 процентов к общему числу дилеров.

МБ: С какими фабриками вы работаете по этой программе? Насколько широк ассортимент?

— Один из способов продвижения мебели «престиж-класса» — программа «Антарес-Баннер». Основные итальянские фабрики, с которыми мы работаем по этой программе, — это POLYWOOD, M. C. S., MobiLine, Gamma (Imab Group), Mario Villanova.

Предпосылкой создания этой программы стало обстоятельство, выявленное в ходе наших командировок, встреч и переговоров с участниками мебельного рынка. Дело в том, что с наступлением кризиса мебельная розница размежевалась на две группы. Первая — те, кто полагает, что кризис — явление временное. Такие продавцы советовали нам «обратиться со своими предложениями чуть позже, когда кризис кончится». Вторая группа — операторы, которые говорили о возможностях, открывшихся в кризис для дальнейшего развития. Мы поняли, что раскачать первую группу очень сложно, ведь главная проблема у них не в товаре, а в сохранении бизнеса. С представителями второй группы мы — единомышленники и видим в них своих потенциальных партнёров. Им как раз и адресована программа «Антарес-Баннер».

Наше предложение включает в себя пакет «Товар»+«Реклама». «Товар» — это спальни «престиж-класса» итальянских фабрик POLYWOOD и M. C. S. со склада в Москве. «Реклама» — это баннер с фотографией одной из топовых моделей спален этих фабрик. Реклама бесплатна для дилера, её оплачиваем мы и управляем ею тоже мы.

Особенностью нашего предложения для дилеров является цена, которая — это проверено практикой — воспринимается конечным потребителем как «справедливая».

Работая с нами, дилер может устанавливать 50-процентную наценку, что, на наш взгляд, очень выгодно, так как известно, что порог рентабельности по наценке для мебельных салонов составляет 30–35 процентов.

Продавая 2–3 комплекта спален или стенок «престиж-класса» в неделю салон обеспечивает себя стабильной работой, то есть заняты и зарабатывают «на хлеб» все — консультанты, дизайнеры, сборщики, водители, кладовщики. А сам салон закрывает с продаж обязательные расходы по содержанию бизнеса. Нам кажется, что это важное конкурентное преимущество во времена кризиса.

МБ: Вы утверждаете, что по большинству товарных позиций программа сможет конкурировать с продукцией отечественных производителей?

За счёт грамотно построенной системы поставок и долгосрочного сотрудничества с итальянскими фабриками мы можем предложить мебель по ценам, не уступающим российским фабрикам, производящим аналогичный по качеству ассортимент. Например, топовая модель спальни «Панда» с 4-дверным шкафом от фабрики POLYWOOD предлагается для дилера по базовой цене 930 евро, а при покупке 10 и более комплектов цена опускается до 837 евро. То есть, в рознице цена спальни колеблется около 100 тысяч рублей.

МБ: Кого вы считаете своей целевой клиентской аудиторией?

— Наши действующие и потенциальные клиенты — это крупные мебельные и торговые центры, мебельные салоны, мебельные и дизайнерские студии. Мы видим явное стремление расширить ассортимент у большинства торгующих мебелью организаций. Чтобы выживать, приходится зарабатывать.

МБ: Есть ли у «Антареса» проблемы с таможней при организации поставок?

— Расскажу историю, которая приключилась со мной лет десять назад. Я ехал за границу, таможенник на пункте контроля, увидев в паспорте фамилию Верещагин, сказал, что уж с такой-то фамилией не может быть проблем с таможней (спасибо всенародно любимому однофамильцу из «Белого солнца пустыни»). Это конечно, шутка. А если серьёзно, мы занимаемся импортом давно и уважаем российские законы. У нас рабочие отношения с партнёрами, которые оформляют для нас импортные грузы. Так что таможня всегда «даёт добро». Клиенты могут быть спокойны.

Интервью подготовила Валерия Кононенко

 
читайте также 16 марта 2020 Неочевидный мебельный рынок

Каждый розничный Продавец мебели желает знать, куда пошёл Покупатель, а также что и почём он хочет купить.


27 января 2020 Персонализации много не бывает

Исчерпывающий гид по мебельному интернет-мерчандайзингу. Часть 2


01 декабря 2019 «Продающие» картинки

Исчерпывающий гид по мебельному интернет-мерчандайзингу. Часть 1


26 ноября 2019 Ради чего мы сжигали мосты

Реформировав отдел b2b-продаж, группа компаний «Квейк» увеличила клиентскую базу вдвое, а оборот отдела like-for-like — на 40 процентов.


23 октября 2019 Good, very good!

Об интернет-маркетинге на аутсорсе и принципах взаимодействия digital-спецов с мебельными онлайн-ритейлерами.


15 сентября 2019 Артём Максимов, «Первый гипермаркет мебели»: «У нас не традиционный интернет-магазин, а многовекторный бизнес»

Основатель «Первого гипермаркета мебели» Артём Максимов приглашает коллег на маркетплейс.

Номер вышел в свет
www.kedrcompany.ru
Реклама