Артём Максимов, «Первый гипермаркет мебели»: «У нас не традиционный интернет-магазин, а многовекторный бизнес»

Основатель «Первого гипермаркета мебели» Артём Максимов приглашает коллег на маркетплейс.

«Первый гипермаркет мебели» — стремительно растущий омниканальный ритейлер. За последние пять лет интернет-магазин hypermarketmebel.ru стал крупнейшим на Урале, а совокупный оборот компании вырос в 200 (!) раз.

С запуском полноценного маркетплейса владельцы бизнеса рассчитывают получить новые возможности для роста.

МБ: Г-н Максимов, ещё пять лет назад ваш небольшой интернет-магазин приносил за год шесть миллионов рублей. А  недавно вы объявили, что к концу 2019-го компания рассчитывает выйти на два миллиарда. Что лежит в основе столь взрывного роста?

— Если совсем коротко — потенциал омниканального формата. Плюс, конечно, упорный труд, отсутствие отпусков, но, будем считать, что это лирика.

Когда-то давно, в 2000-е, мы с коллегами занимались продажей бытовой техники и электроники в качестве дилеров сети «Позитроника». В те времена мало кто понимал, что такое омниканальность. Но сети БТиЭ уже вовсю развивали свои интернет-магазины. Когда нам стало тяжеловато конкурировать в онлайне с федеральными игроками, мы решили использовать похожую бизнес-модель — интернет плюс офлайн-площадка — в торговле мебелью.

Рынок е-commerce был на тот момент абсолютно пустым, но мы кожей чувствовали: мебельный онлайн — на пороге «квантового скачка». Что и подтвердилось впоследствии.

Общемировой тренд наложился на локальный: в России сейчас 110 миллионов интернет-пользователей, и общий уровень проникновения Интернета стабильно растёт. Сегодня он составляет 76 процентов, а в возрастной группе от 16-ти до 20 лет (это наши будущие покупатели) — все 90 процентов.

Рынок интернет-торговли в прошлом году увеличился на четверть! Самые динамичные товарные группы — стройматериалы и мебель. При этом совокупная ёмкость онлайн-сектора DIY и интерьерных товаров оценивается в 2,5 триллиона рублей. Гигантская сумма. Так что, по всем объективным параметрам, у нас серьёзный потенциал для роста.

МБ: Как вы опишете особенности и преимущества бизнес-модели «Первого гипермаркета мебели»? Формально у вас в активе интернет-магазин и офлайновые площадки, которые, насколько я знаю, работают преимущественно на Урале…

— Начнём с того, что мы не являемся интернет-магазином в традиционном понимании. У нас многовекторный бизнес.

Во-первых, сайт. Во-вторых, сеть собственных фирменных офлайн-магазинов, оборудованных электронными терминалами. В-третьих, сеть франшизных салонов, работающих под брендом «Первый гипермаркет мебели». И, наконец, в-четвёртых, свыше восьми сотен торговых партнёров, с которыми мы сотрудничаем по оптовому направлению.

Вся эта сложная структура управляется через онлайн-платформу hypermarketmebel.ru. Кстати, автоматизация всех бизнес-процессов была главной нашей идеей ещё на старте проекта. Сегодня на базе платформы hypermarketmebel.ru мы взаимодействуем как с b2c, так и с b2b-клиентами. То есть для обычного покупателя мебели hypermarketmebel.ru — это интернет-магазин с большим товарным предложением, а для торгового партнёра и поставщика — единая управленческая система, которая реально облегчает жизнь. Они видят свои складские остатки, оформляют заказы, могут отследить статус и путь любого заказа и многое другое. Не надо посылать никаких запросов и висеть на телефоне. Автоматизация убирает рутинные проблемы. Рабочее время можно посвящать главному — масштабировать продажи.

МБ: Продажи у вас не централизованы?

— Именно централизованы. И именно благодаря единой платформе.

Как я уже сказал, у нас три канала сбыта — своя розница, франчайзинговая и партнёрская. В первых двух случаях мы продвигаем собственный бренд «Первый гипермаркет мебели». Тут инфраструктура понятна — сайт и сеть из 61 офлайн-магазина, 36 из которых — франшизные, 25 — собственные. С брендом «Первый гипермаркет мебели» мы присутствуем в большинстве уральских городов — от скромного Верхнего Уфалея, где 16 лет назад мы открыли свою первую розничную точку, до миллионника Екатеринбурга. В прошлом году мы начали работать в Москве и Тюмени, то есть за рамки региона уже вышли.

Если говорить о логистических мощностях, то это 4 склада общей площадью в 10 тысяч «квадратов» при площади хранения 18 тысяч. Плюс большой автомобильный парк. В рамках проекта «Первый гипермаркет мебели» мы сами осуществляем доставку товара до покупателя.

Партнёрская розница представлена мебельными магазинами, которые подключаются к платформе hypermarketmebel.ru. Мы приводим к ним интернет-трафик, консультируем покупателей в чатах и по телефону, осуществляем продажу, принимаем предоплату на сайте. За исполненные заказы берём комиссию. Доставку и сервис они осуществляют сами.

Как видите, это довольно комфортный способ взаимодействия практически со всеми игроками рынка. Сегодня в партнёрской программе «Первого мебельного» участвует больше 170-ти розничных магазинов. У партнёров география обширная: Челябинская, Свердловская, Курганская, Тюменская, Иркутская, Калининградская, Мурманская, Оренбургская, Томская области.

А сайт наш продаёт ещё и в Красноярском и Пермском краях, в Ханты-Мансийском округе, в Ямало-Ненецком, в Башкирии, Коми и в Казахстане. Кстати, на сегодня у нас 477 пунктов доставки по всей России.

МБ: Вы подтягиваете на свой сайт предложения поставщиков мебели и предметов интерьера. Они формируют контент. Вы обеспечиваете охват и трафик, оформляете сделку... Выходит, «Первый гипермаркет мебели» — это маркетплейс?

— Да, мы запустили маркетплейс в июле этого года. Для нас это один из новых и перспективных каналов сбыта. Довольно долго к этому готовились, привлекали партнёров. Например, в мае обсуждали этот проект на традиционной конференции, которую устраивали для поставщиков «Первого мебельного». В итоге, для партнёров по маркетплейсу мы максимально автоматизировали все бизнес-процессы, разработали прозрачные и быстрые условия подключения.

МБ: И как это работает?

— Заказы от конечных клиентов поступают в личный кабинет партнёра круглосуточно в режиме онлайн. Партнёр (поставщик) самостоятельно устанавливает цены на свою продукцию в регионах покрытия и отслеживает статусы заказов, то есть управляет своим контентом. Всё продвижение — за наш счёт. Мы сами ищем клиентов и обеспечиваем целевой трафик на сайт. Партнёру остаётся только получать заказы, выполнять их и осуществлять доставку. Консультация конечных клиентов также осталась на нашей совести. Перфектный уровень сервиса превыше всего, поэтому наш профессиональный контакт-центр на связи с покупателями в течение 14 рабочих часов.

МБ: Много производителей мебели готово сотрудничать с вами по такой схеме?

— На данный момент в нашем пуле 288 поставщиков. Со всего света. В совокупности они представляют на сайте hypermarketmebel.ru более 100 тысяч мебельных и интерьерных артикулов, также у нас появилась бытовая техника. В этом году мы на 25 процентов расширили ассортимент и не собираемся останавливаться.

МБ: Похоже, вы хотите стать мебельным WildBerries…

— Боюсь, что мебельным WildBerries хотим стать не только мы. Маркетплейсы — новая модная тема, мебельщики только-только к ней подбираются. Всплеск интереса вызван успешными запусками онлайн-платформ «Леруа Мерлен», «Икеа», мощной онлайн-активностью сети Hoff и других участников рынка, активно инвестирующих в е-commerce. Я пока воздержусь от громких заявлений. Наша цель — увеличить совокупный оборот «Первого гипермаркета» до четырёх с половиной миллиардов рублей. И для этого ещё много чего предстоит сделать.

МБ: У вас в пуле почти три сотни поставщиков. Все разные. Наверняка среди них есть «юзеры продвинутые» и не очень. Однако вы утверждаете, что возможность нарастить продажи через вашу платформу есть у каждого. В самом деле?

— Конечно, у каждого. Но чтобы ею воспользоваться, надо разобраться в нашей бизнес-модели. Именно для этого мы уже второй год организуем конференции для поставщиков. Когда презентовали маркетплейс, показали партнёрам, как сказывается на эффективности продаж интеграция информационных систем. В нашем случае это формирование товарных запасов при помощи искусственного интеллекта, внедрение QR-кодирования, автоматизация логистики, новый онлайн-конструктор мебели и ещё целый ряд решений.

Вообще, на конференциях мы делимся с поставщиками новыми идеями, планами по развитию бизнеса, рассказываем о новых способах продвижения фабрик на нашем сайте, обсуждаем актуальные темы в формате круглых столов. Фокусируемся, как правило, на технологиях, с помощью которых трёхстороннее взаимодействие с покупателями, поставщиками и торговыми партнёрами может стать более результативным. Стараемся быть максимально доказательными, поэтому разбираем конкретные кейсы. Например, в этом году на цифрах показали, как вырос оборот у фабрик «Пирамида», «Вектор» и «Мебельсон». В прошлом году они продавали через нашу платформу максимум на 200 тысяч рублей. После того, как с ними поработали наши специалисты, все три компании нарастили оборот до миллиона и больше.

МБ: И что же они (и вы) сделали для этого?

— Самое очевидное — в полной мере воспользовались инструментами продвижения, которые предоставляет наша платформа. У каждого поставщика на нашем сайте имеется свой личный кабинет. Там он может управлять своим контентом, то есть загружать фотографии моделей мебели, давать их описание, указывать на преимущества. Процесс довольно прост, примерно так же обычные люди загружают свои товары на «Авито» или в «Инстаграм». Поставщик, предварительно проинформировав нас, может управлять ценой, запускать скидочные акции. Все заказы на продукцию конкретного поставщика автоматически отображаются в его личном кабинете.

Не так давно мы доработали и добавили в личный кабинет ещё несколько важных инструментов — графики, демонстрирующие динамику продаж, аналитику спроса по продукции поставщика, график исполнения рекламаций, возможность выгрузки товарных остатков поставщика в нашу программу, автоматическую выгрузку наших остатков в базу поставщика, формирование бланка заказа одним файлом. После внедрения всех этих инструментов у партнёров высвободилось до 20 часов рабочего времени в месяц.

Вообще, с поставщиками мы дружим. В этом году впервые в рамках партнёрской конференции организовали выставку новинок некоторых из них. Фабрики продемонстрировали новые коллекции для нашей активной b2b-базы клиентов.

МБ: С запуском маркетплейса у партнёров появилось больше возможностей управления продажами на вашей платформе?

— Скорее, у нас появились возможности для того, чтобы представить покупателям «Первого гипермаркета мебели» больше выгодных предложений. Поставщик, в свою очередь, может получать заказы от конечных покупателей напрямую — минуя торговых посредников.

МБ: Когда заходишь на ваш сайт, складывается ощущение, что тут торгуют «жёстким» экономом. Между тем, заявлено, что платформа предлагает мебель всех ценовых сегментов.

— На самом деле, рынок сам диктует нам, какие товары, по каким ценам, показывать на сайте в первую очередь. Этот процесс у нас тоже автоматизирован — приоритет показа на сайте осуществляется по популярным товарам, по товарам из наличия на наших складах. Таким образом, клиент сам, своим выбором и поведением на сайте диктует нам правила сортировки и выдачи товара. Единственное отклонение: в показ на первых страницах, помимо популярных товаров, мы «подмешиваем» новинки, чтобы их видели клиенты. Таким образом, поставщики новинок имеют возможность показать себя.

На дешёвую мебель всегда высокий спрос. Так устроена жизнь и в офлайне — сравните трафик в дисконт-центрах и в премиальных бутиках.

Больше того скажу: из трёхсот поставщиков всего шесть делают нам 50 процентов оборота. Но это же не означает, что у производителей мебели сегмента «средний плюс» на платформе «Первого гипермаркета» нет шансов. Они есть, и весьма ощутимые. При этом цена вопроса минимальная: подключиться к платформе стоит 25 тысяч рублей. У нас уже год сохраняется очередь на платное подключение. Это о чём-то говорит?

МБ: С какими критериями вы подходите к выбору фабрик-поставщиков?

— Если говорить о ценовых сегментах, то мы нацеливаемся на весь спектр — от «эконома» до «люкса». Конечно, пока основной объём продаж нам даёт недорогая мебель. Но есть конкретные планы по увеличению среднего чека. Ищем партнёров, которые готовы оказывать сервис для конечных покупателей, ведь довольный клиент — наша общая цель.

МБ: Как обстояли дела с продажами в первом полугодии, что планируете сделать до конца года?

— В первой половине 2019 года продажи приросли на 52 процента в целом по компании. Розничная сеть прибавила 98,5 процентов, франчайзи и партнёры — 43 процента, оптовое направление — 20,5 процента, интернет-магазин дал 70-процентный прирост. В планах — сохранить темпы и по итогам нынешнего года получить удвоение объёма продаж. Планируем активно развивать маркетплейс, готовим открытие 5-го склада в Уфе. Развиваем собственную розницу — в планах до конца года превысить отметку 30 по общему числу офлайн-магазинов, а масштабы франчазиноговой сети увеличить до 50-ти городов.

У нас много смелых идей и масштабных планов. Всё самое интересное только начинается!

Интервью подготовила Валерия Кононенко

15 сентября 2019 (№181)