Связанные одной целью

Мебельные операторы и банкиры возобновляют прерванное сотрудничество по услугам потребительского кредитования.

Активный рост потребительского кредитования в России начался шесть лет назад. Он был обусловлен целым рядом факторов. Во-первых, к 2003 году серьёзно снизились кредитные ставки. Во-вторых, экономический подъём и относительно низкие темпы инфляции сформировали у населения уверенность в завтрашнем дне: люди стали чаще обращаться в банки и смело планировали свои расходы. В-третьих, сами банки осознали потенциальные выгоды потребительского кредитования и предложили рынку целую линейку разнообразных продуктов. Потребкредитование очень быстро превратилось в чрезвычайно доходную область банковского бизнеса.

Активными помощниками банков в развитии потребительского кредитования выступили ритейлеры. В частности, именно в 2003 году практически во всех развитых торговых сетях появились услуги быстрого оформления кредита для покупки товаров длительного пользования. К 2007 году за счёт потребительского кредитования в России обеспечивалось не менее 60% прироста оборота розничной торговли в секторах электроники, бытовой техники и сотового ритейла.

А вот операторы-мебельщики начали осваивать потребительское кредитование с ощутимым запозданием. Что объяснялось, в первую очередь, весьма низким уровнем профессиональных компетенций мебельной торговли. Да и сами банки долгое время не брали мебельщиков в расчёт: розничный рынок этого сектора представлял собой массу мелких разрозненных компаний со скромным оборотом. До 2005 года крупных розничных сетей в отрасли попросту не было. Кроме того, наладить схемы кредитования часто мешала известная склонность мебельных операторов к использованию теневых схем.

С развитием мебельного ритейла ситуация стала меняться. Стойки кредитных инспекторов появились в крупных специализированных торговых центрах и в магазинах набиравших обороты федеральных и региональных сетей. Мебельные компании, строившие фирменную розницу, сотрудничали, как правило, сразу с несколькими банками. Доля кредитного оборота в мебельной рознице начала расти и к середине 2006 года составляла от 10% и выше. При этом оказалось, что работать банкам с мебельщиками весьма и весьма выгодно.

Большие суммы кредитов, длительные сроки кредитования, низкие риски — вот плюсы сотрудничества с мебельным сектором, — говорит руководитель отдела потребительского кредитования «Русфинансбанка» Виталий Акулов. — Возврат средств практически стопроцентный: люди, приобретающие в кредит мебель, входят в топ-5 самых добросовестных заёмщиков. Мебельным компаниям тоже было выгодно сотрудничество с банками, ведь они давали очень высокий уровень одобрения в мебельных сетях и охотно выдавали крупные кредиты на длительный срок.

Первой мебельной компанией, с которой «Русфинансбанк» начал сотрудничество по потребкредиту, стал торговый дом «Лазурит». Через магазины калининградской фабрики банк продвигал кредитный продукт «20–20–20». Покупателю предлагалось в качестве первого взноса заплатить 20% от стоимости приобретаемого товара, кредит оформлялся на 20 месяцев с 20-процентной переплатой.

Эта акция длилась два месяца, и банк остался доволен результатами, — сообщает Виталий Акулов. — В дальнейшем мы сознательно увеличивали в пользу мебельщиков долю потребительских контрактов. Могу с уверенностью сказать, что с мебельными сетями было выгодно работать и до кризиса, и сейчас и, вероятно, будет выгодно работать в будущем.

Опрошенные «МБ» специалисты банков подтверждают слова г-на Акулова. В последние годы мебельные операторы привыкли к тому, что услуги потребительского кредитования стали неотъемлемой частью их бизнеса. В крупных сетях и торговых центрах они обеспечивали до 30% всех розничных продаж, и до осени 2008 года прогнозы развития этого сектора были самыми радужными. Клиенты активно пользовались услугой выдачи кредита в торговой точке, что позволяло банкам и компаниям лишний раз убедиться в успешности применения потребительского кредитования в мебельной рознице.

Мы сотрудничали практически со всеми крупными мебельными сетями, — рассказывает начальник управления отраслевых сегментов банка «Хоум Кредит» Андрей Павлов. — Наши операторы работали в магазинах «Шатура», «Дятьково», «Энергия уюта», «Лазурит», «Столплит» и прочих. Партнёрство с мебельными сетями было достаточно успешным. Ведь не секрет, что в мебельной отрасли риски и дефолты гораздо ниже, чем в электронике или связи. Развитие услуг потребительского кредитования активно поддерживали и сами мебельщики. Они были заинтересованы в том, чтобы количество кредитных инспекторов на их торговых площадках только увеличивалось. Мебельные компании частенько выступали с инициативой разработки новых кредитных продуктов, были готовы компенсировать некоторые затраты клиентов при оформлении кредита, принимали участие в рекламных акциях банков. Причём во многих мебельных сетях присутствовало от 3 до 5 различных банков.

— Мебельные операторы стремились перенять опыт магазинов электроники и бытовой техники, которые продавали в кредит до 60 процентов всей своей продукции, — поясняет начальник департамента потребительского кредитования «Кредит Европа Банка» Ильсур Гибадуллин. — Но поскольку в мебельной отрасли кредиты начали выдавать значительно позже, доля продаж в кредит у наших партнёров-мебельщиков варьировалась от 3 до 40 процентов. Сотрудничество банков, мебельных компаний и покупателей было выгодно всем трём сторонам. Покупатели получали свою мебель, практически ничего не переплачивая или переплачивая минимально, торговые сети с помощью кредитов стремительно увеличивали свои обороты и завоёвывали лояльность потребителей, и наконец, банки обзаводились благонадёжными заёмщиками. Сотрудничество с мебельными сетями очень выгодно ещё и потому, что клиенты, обратившиеся в банк для оформления кредита на мебель, после его погашения охотно используют другие продукты и услуги банка.

Кстати, по данным банка «Кредит Европа», доля потребителей, готовых тратить крупные суммы на мебель и предметы интерьера, гораздо больше тех, кто обращается за холодильником, телевизором или новым телефоном. Так, до кризиса средняя сумма кредита в мебельной отрасли составляла 100–150 тыс. руб. (по сравнению со среднестатистическими 20 тыс. руб. в бытовой технике и электронике).

В то же время банкиры отмечают, что услуги потребительского кредитования в мебельной отрасли имеют свою специфику и отличаются от аналогичных услуг в секторе электроники, бытовой техники и сотового ритейла.

— В работе с мебельщиками нужно учитывать очень много нюансов, — говорит г-н Гибадуллин. — Некоторые из них усложняют процесс выдачи кредита. Например, доставка дивана может быть осуществлена через полтора месяца после оформления заказа. Значит, внести сумму первоначального взноса и осуществить ежемесячный платёж клиенту придётся до того, как он получит товар. При таком раскладе сотрудникам банка приходится использовать все свои навыки и умения, чтобы объяснить клиенту ответственность банка и мебельной компании.

В целом до кризиса банки и мебельные операторы сотрудничали весьма успешно. На пике потребительского бума крупнейшие мебельные сети обеспечивали через кредиты от 30-ти до 40% своего оборота. Причём перспективы рынка потребительского кредитования оценивались мебельщиками более чем оптимистично. Как говорят многие операторы мебельного сектора, особенно эффективно программы потребкредитов работали в среднем и средне-экономном сегментах. Меньше кредитов выдавали в высоком и средне-высоком сегментах.

— Группа покупателей, ориентированных на дорогой продукт, как правило, кредитами не пользуется, — поясняет генеральный директор калужского торгового дома «Кофморт» Евгений Аркадьев. В наших магазинах больше всего кредитов оформлялось на продукцию российских производителей. Импорт же всегда уходил за наличные.

Осенью 2008 года нарастающий кризис ликвидности и последовавшее за ним повышение стоимости ресурсной базы банков привели к удорожанию потребительских кредитов. За считанные дни спрос на них резко снизился. Попавшие в финансовый коллапс банки стали отзывать инспекторов из торговых точек.

— В конце прошлой осени практически все партнёрские банки, предлагавшие кредитные продукты, свернули свою деятельность в наших магазинах, — констатирует директор федеральной сети «СБС» Андрей Терещенко. Потребительское кредитование как вид услуг быстро сходило на нет. Во-первых, у банков не было денег, во-вторых, покупатели не желали загонять себя в новые долги, не расплатившись со старыми. Вообще, возникшая нервозная ситуация — а это и возрастающее недоверие населения к банкам, и задержки и сокращения зарплат на предприятиях, и повышение цен — не способствовала поддержанию потребительской эйфории. Люди очень быстро вспомнили, что такое экономия.

Кредит опять стал дорогим удовольствием. В условиях нестабильности и удорожания денежных средств банки ужесточили требования к заёмщикам. Ставки по кредитам ощутимо выросли, кредиты с низкой переплатой практически перестали выдаваться, или выдаются в минимальном объёме.

По словам Виталия Акулова («Русфинансбанк»), стоимость кредита после кризиса возросла на 70–80%, а доля кредитного оборота в торговых сетях теперь едва достигает 5–7%.

Впрочем, ряд банков, основным заработком которых были именно потребительские кредиты, всё же стараются сохранить прежние условия.

— У нас, например, сумма первоначального взноса осталась неизменной, — сообщает г-н Акулов. — И даже в нынешний кризисный период получить в «Русфинансе» кредит с нулевым первоначальным взносом вполне реально, правда, ставка по нему будет чуть выше, чем при кредите с первоначальным взносом.

Однако сами потребители нынче осторожничают. Даже если в настоящий момент люди имеют работу и стабильный доход, они стараются приобретать в кредит гораздо меньше, чем в прежние стабильные времена. Как утверждает Андрей Павлов («Хоум Кредит»), если до кризиса количество товаров, покупаемых в кредит в среднестатистическом мебельном магазине, составляло 22% от всего ассортимента, то сейчас эти объёмы сократились вдвое: в кредит продаётся только около 10% товаров.

Из-за проблем на финансовом рынке потребитель чувствует себя небезопасно и зачастую по этой причине откладывает покупку. Но банки, чей бизнес был построен на услугах потребительского кредитования, продолжают бороться за рынки. В том числе и за мебельный.

Хотя объёмы кредитования у нас в январе сократились, но всё же меньше, чем в среднем по рынку, — отмечает Андрей Павлов. — В отличие от других банков, «Хоум Кредит» не отказался от работы в точках продаж. Собственно говоря, в ряде магазинов только наш банк и остался. Однако и нам пришлось оптимизировать расходы и поднимать процентные ставки. При этом «Хоум Кредит» продолжает развивать сотрудничество с торговыми компаниями мебельного сектора. Мы видим перспективы роста этого направления за счёт подключения к сотрудничеству новых потенциальных федеральных и локальных игроков.

Могу сказать, что мы не планируем сокращать круг партнёров, но предсказывать события на весь год сложно. Многие операторы просят нас не уходить из торговых сетей, так как в противном случае для них не будет иного способа поддерживать продажи.

Вынужденные оптимизировать расходы и сокращать штат, банки меняют саму технологию выдачи кредита. Операторы им в этом помогают.

— Сейчас доля специалистов «Кредит Европа Банка», занятых оформлением и выдачей кредитов в мебельных магазинах сократилась, — сообщает Ильсур Гибадуллин. — Однако стоит отметить, что многие компании-операторы отправляют своих представителей в наш банк на обучение. Впоследствии сотрудники мебельного салона, прошедшие курс и получившие необходимые знания и навыки, могут самостоятельно предлагать клиентам кредитные программы и оформлять кредиты. Мы развиваем подобную практику со многими торговыми фирмами. Безусловно, у сотрудников мебельных салонов есть кураторы в банке, которые готовы решать любые вопросы в режиме онлайн.

Сейчас по программам потребкредитов мы сотрудничаем, например, с крупнейшими столичными мебельными сетями и магазинами. Среди них — «Цвет диванов», «8 марта», «Форема-кухни», «Лазурит», торговый центр «Гранд» и другие. Партнёрство с мебельными компаниями продолжает расширяться, наш банк намеревается увеличивать объёмы выдаваемых кредитов в ближайшее время. Безусловно, мы учитываем сезонный фактор и прогнозируем активный рост потребительского спроса этой осенью. Для стимулирования продаж «Кредит Европа Банк» будет постепенно вводить новые кредитные продукты и более лояльно относиться к добросовестным заёмщикам.

Итак, несмотря на негативный экономический фон, банки, заинтересованные в продвижении услуг потребительского кредитования, не собираются отказываться от контактов с мебельщиками. За возобновление прерванного осенью сотрудничества с банками выступают и мебельные операторы. Они понимают: система перестроилась, подорожала, но тем не менее вновь готова функционировать. Проблемные банки ушли с линии фронта, но на их место уже выдвигаются другие. Кстати, их активность оправданна: весной случился новый всплеск интереса покупателей к банковским продуктам.

— То, что восстанавливается процесс потребительского кредитования, конечно, хорошо, — говорит Андрей Терещенко из «СБС», — только вот некоторые, особо привлекательные сейчас для покупателя банковские продукты, к сожалению, не слишком привлекательны для торговцев. Речь идёт, в частности, об услуге рассрочки, на которую сегодня делают ставку многие банки. Механизм выдачи подобного кредита очень прост — покупатель оформляет товар в рассрочку, ничего за него не переплачивает, а магазин должен поделиться с банком частью своей наценки. Для нас это сомнительная выгода. Наша наценка и так минимальна.

Между тем, Виталий Акулов из «Русфинансбанка» утверждает, что за рассрочкой — будущее.

Очевидно, что потребительское кредитование смещается в сторону рассрочек, которые образуются посредством компенсации переплаты покупателям со стороны мебельных компаний. Размер так называемых «компенсационных скидок» достигает 25–30 процентов, хотя нормой является 7–9 процентов. В том случае, когда партнёры готовы идти на взаимные уступки, то есть когда банк снижает ставку, а мебельная компания идёт на скидку, удаётся поднимать долю кредитов-рассрочек в товарном обороте. Мы полагаем, что в ближайшие несколько месяцев все крупные компании окончательно примут решение работать с рассрочками, иначе потеряют кредитный оборот полностью. Что касается более отдалённой перспективы, то заинтересованность мебельных компаний в банках, а банков — в мебельных компаниях, вряд ли ослабнет в 2009–2010 годах.

Действительно, сотрудничество с банками до сих пор выгодно мебельным операторам. Траты на мебель и предметы интерьера по-прежнему составляют серьёзную долю в семейных бюджетах россиян. Банкиры признают, что отказываться от кредитования интерьерного сектора недальновидно. На сегодняшний день он, в отличие от автомобильного и ипотечного, остаётся одним из самых устойчивых. Поэтому банкиры и ритейлеры осознанно стараются укреплять пошатнувшиеся отношения.

Свежий пример. В самый разгар кризиса «Кредит Европа Банк» объявил о начале сотрудничества с финансовой компанией «Икано» — разработчиком кредитных программ для сети магазинов «Икеа».

Корпорация «Икано», автор программы «Икеа в кредит», занималась поиском поставщика банковских услуг в России и остановила свой выбор на нашей компании, — уточняет Ильсур Гибадуллин. — Почему— Потому что операционная система банка, используемые технологии и бизнес-процессы позволяют предложить клиентам передовые кредитные продукты, способные удовлетворить желания любого, даже самого требовательного, клиента. Сегодня отделы «Икеа в кредит» представлены во всех магазинах «Икеа» в России, благодаря чему покупатели могут оформить понравившиеся им товары в кредит в тот же день — либо на условиях потребительского кредита, либо по кредитной карте «Икеа».

По словам Ильсура Гибадуллина, совместные решения «Икано» и «Кредит Европа Банка» направлены на то, чтобы предложения по кредитным продуктам были максимально выгодными и конкурентоспособными на рынке потребительского кредитования.

«Кредит Европа Банк» максимально отвечает стратегическим целям «Икано» в России. В самое ближайшее время мы сможем предоставить клиентам ещё более широкий спектр инновационных, удобных и надёжных финансовых продуктов, а также перевести обслуживание клиентов на качественно новый уровень.

Валерия Кононенко

 
читайте также 16 марта 2020 Неочевидный мебельный рынок

Каждый розничный Продавец мебели желает знать, куда пошёл Покупатель, а также что и почём он хочет купить.


27 января 2020 Персонализации много не бывает

Исчерпывающий гид по мебельному интернет-мерчандайзингу. Часть 2


01 декабря 2019 «Продающие» картинки

Исчерпывающий гид по мебельному интернет-мерчандайзингу. Часть 1


26 ноября 2019 Ради чего мы сжигали мосты

Реформировав отдел b2b-продаж, группа компаний «Квейк» увеличила клиентскую базу вдвое, а оборот отдела like-for-like — на 40 процентов.


23 октября 2019 Good, very good!

Об интернет-маркетинге на аутсорсе и принципах взаимодействия digital-спецов с мебельными онлайн-ритейлерами.


15 сентября 2019 Артём Максимов, «Первый гипермаркет мебели»: «У нас не традиционный интернет-магазин, а многовекторный бизнес»

Основатель «Первого гипермаркета мебели» Артём Максимов приглашает коллег на маркетплейс.

Номер вышел в свет
www.kedrcompany.ru
Реклама