Миллиард евро до востребования

Эстонская дистрибуторская компания Mebelland стремится наладить оптовые поставки российской мебели в Прибалтику и Скандинавию. Томас Тедрекулл, один из руководителей фирмы, считает, что коммерческое предложение Mebelland прозрачно, логично, а главное — системно, и призывает заинтересованных и ответственных партнеров не упускать свой шанс.

МБ: Итак, вы хотите торговать российской мебелью в Прибалтике?

— Сначала в Прибалтике. А затем и в Скандинавии. В перспективе мы хотели бы создать совместное предприятие — «Славянский мебельный дом» — торговую организацию, которая будет способствовать продвижению российской мебели на север Европы.

Мы полагаем, что российский продукт вполне может составить конкуренцию мебели из Дании, Финляндии, Германии, Польши. Сегодня именно эти страны-импортеры окучивают мебельный рынок Эстонии, Латвии и Литвы. Кстати, его совокупная емкость составляет около 1 миллиарда евро. По-вашему, это привлекательно?

МБ: Привлекательно. Думаю, желание наладить экспорт из России в Прибалтику заслуживает всяческой поддержки. Но наши мебельщики, кажется, не совсем уверены, что зарубежный потребитель готов покупать российское.

— Откуда взяться уверенности?! Ведь в прибалтийских магазинах практически нет мебели из России. Конечно, выдвижение на новые рынки всегда связано с определенными рисками, поэтому мы отчасти понимаем осторожность российских фабрикантов. Тем не менее через нашу компанию у них есть возможность наладить хорошие продажи в трех странах Балтии.

МБ: То есть у Mebelland отработаны каналы сбыта, есть надежные партнеры-торговцы?

— Разумеется. Сейчас мы контактируем с 60 фирмами, которые торгуют мебелью в крупнейших городах Прибалтики. Как правило, это магазины площадью от 450 квадратных метров. Среди наших клиентов — небольшие мебельные сети. А приоритет мы отдаем крупным центрам, где обеспечен максимально широкий выбор для покупателей.

Хочу подчеркнуть, что наш проект основан на базе отработанных торговых решений и сервиса. Мы же, в свою очередь, готовы аккумулировать заявки от торговли и организовывать доставку товара.

Если коротко, рабочая схема выглядит так: Mebelland находит оптовых клиентов, предлагает им ознакомится с пулом собственных поставщиков, затем заключает договор и оформляет заказ. Заказ направляется на фабрики, которые его формируют. На таможенный склад товар доставляет наш грузоперевозчик — компания DHL. С ней у Mebelland надежные связи, и авторитет этой фирмы, надеюсь, никто не может поставить под сомнение. После проведения таможенных процедур товар отгружается и доставляется клиенту — владельцу магазина. Выигрывают обе стороны: поставщик получает эффективный сбыт, а продавец — интересный товар.

МБ: А какую модель сотрудничества вы предлагаете поставщикам?

— Я уже сказал, что наша цель — создать совместное предприятие, «Славянский мебельный дом», в состав которого будут входить 3-4 независимых участника. Учредителями, с одной стороны, будет выступать наша компания, а с другой, — российские производители мебели. Юридическая форма — любая выгодная для российской стороны.

Mebelland возьмет на себя роль дистрибутора, при этом гарантирует совместное владение структурой: управление и распределение прибыли между партнерами согласно долевого участия. Одна из причин, по которой мы настаиваем на создании СП, — достижение максимальной эффективности бизнеса – фактически, мы предлагаем создание регионального представительства, способного сразу же после открытия приносить прибыль.

Создав совместное предприятие, мы готовы к проведению аудита в любое удобное для партнеров время. Мы готовы хоть ежедневно предоставлять отчеты о движение товара и денежных средств.

От партнеров не требуется никаких денежных вложений или инвестиций. Мы берем на себя управление внешней и внутренней логистикой, организацию складирования, маркетинговые мероприятия, обеспечиваем каналы сбыта и берем на себя все таможенные вопросы. Преимущества этой модели, на мой взгляд, очевидны. Фабрика, которая хочет выйти на новый рынок, не должна тратить время и деньги на создание собственной структуры по доставке, хранению и обслуживанию товара. А, по моим подсчетам, это около 17–20 тысяч евро в месяц.

МБ: И вы убеждены, что российский продукт будет иметь успех у прибалтийского покупателя? Этому есть какие-то объективные предпосылки?

— Я давно занимаюсь дистрибуцией, а три последних года посвятил мебельному бизнесу, участвовал в открытии магазинов на территории Эстонии. Поэтому местный рынок знаю совсем неплохо. С мебелью класса «эконом» в нашей стране все в порядке. Эта ниша заполнена польскими, литовскими и местными производителями. Достаточно много торговых компаний занимается только дорогим сектором. А вот в среднем сегменте образовалась лакуна, которую можно заполнить. И, на мой взгляд, российская продукция средне-низкой и средней ценовых категорий будет весьма популярна у нашего потребителя.

Кстати, в Эстонию сегодня успешно поставляет мебель Новгородская область. Это продукция двух фабрик — «Боровичи» и «Элегия». У них довольно внушительные объемы. Мы решили, что имеет смысл предложить сотрудничество и другим, более продвинутым, российским производствам. Некоторые российские производители также ведут торговлю на территории Эстонии, но, скорее, ради собсвенного морального удовлетворения, для «флажка» на карте, так сказать. Мы предлагаем присутствие везде, и это присутствие стоит того, чтобы немного пересмотреть устоявшиеся на российском рынке принципы торговли и ценообразования.

Безусловно, нам можно было бы обратить свои взоры на Запад — Германию или Скандинавию — и найти поставщиков там. Но балтийские продавцы не горят желанием работать с этими странами. Немецкую мебель приходится слишком долго ждать, а скандинавский стиль чересчур специфичен. Если в Эстонии он приживается неплохо, то в Латвии и Литве, странах, где разделяют вкусы соседей-славян, массовым спросом не пользуется.

МБ: Предполагается ли какая-то рекламная поддержка проекта?

— Да, мы планируем провести широкомасштабную рекламную кампанию, в которой задействуем все возможные ресурсы — от специализированных изданий до Интернета. Готовы представлять российскую мебель на выставках, лоббировать интересы фабрик-поставщиков перед нашими клиентами, влиять на спрос. Мы понимаем, насколько важны для производителей качественные торговые площадки, поэтому намерены обеспечивать лучшие места продаж. Такие ресурсы у нас есть. В силу оперативности доставки товара наша компания вполне может получать преференции у торговли.

МБ: А каких преференций вы ждете от производителей мебели?

— На самом деле, небольших. Во-первых, нам требуется отсрочка платежа на 45 дней – это только на период вхождения в рынок. Наших торговых партнеров нужно понять. Российского продукта в Прибалтике еще не знают, и на его адаптацию потребуется некоторое время и некоторые деньги.

Второе наше условие — эксклюзив. Государства маленькие, поэтому конкуренты с похожим пулом поставщиков будут просто неуместны.

Основное требование к продукции – наличие «изюминки» и оперативность поставки: не позднее 14-ти дней с момента подачи заказа (если это условие выполняется, то никакой отсрочки платежа не потребуется в принципе).

И, конечно, мы рассчитываем на конкурентные цены и частичную рекламную поддержку. Я имею виду каталоги, POS-материалы и прочее.

Как дополнительный инструмент снижения риска на первом этапе предлагаем застраховать предпринимательскую деятельность с нами. Такое решение предложила МК «Шатура». Кстати, именно «Шатура» подошла к рассмотрению данной модели сотрудничества наиболее прогрессивно, основательно. и системно, осознав перспективу сотрудничества на близлежащих рынках

МБ: А входит ли в ваши планы политика единых розничных цен?

— Думаю, мы сможем осуществлять ценовое регулирование за счет дополнительных скидок. Кроме того, готовы производить контрольные закупки мебели для выяснения уровня подготовки продавцов каждого конкретного клиента. Нам важно знать, как тот или иной оператор будет работать с мебелью наших партнеров. Мы можем также способствовать обучению и повышению квалификации продавцов.

МБ: Вы ставите какие-то сроки по внедрению товара? Производители ведь должны знать, на какой временной промежуток они могут рассчитывать.

— Полная отработка схемы должна занять три месяца. Если мы наконец-то оформляем первые поставки, то за три месяца станет ясно, «пошел» продукт или его нужно менять. Как только обкатываем эту схему в Эстонии, тотчас беремся за соседние рынки.

МБ: Вы уже побывали на нескольких крупных российских фабриках. О чем удалось договориться?

— Пока есть предварительные договоренности с компаниями «Шатура» и «Лотус».

Но, по обьективным причинам, за четыре месяца нам не удалось привезти в Прибалтику ни одной фуры с мебелью. Когда мы запускали проект, даже не предполагали, что столкнемся с таким валом скепсиса и недоверия. После общения с некоторыми фабриками складывалось впечатление, что производят они не мебель, а секретное оружие. Мы чувствовали себя агентами, заброшенными на территорию неприятеля.

Нам задавали совершенно нелепые, странные вопросы: «А зачем вам это нужно?», «А через кого вы нас нашли?» Хотя вроде все эти компании в России на слуху, имеют адреса в Интернете, и все заявляют о том, что хотят развиваться, расширять связи и сферы влияния.

Кое-где все же удалось прорвать коммуникационную блокаду и приступить к непосредственным переговорам, но опять мы столкнулись с непривычной для нас реакцией. Как только мы излагали суть проекта, рассказывали о наших возможностях и обозначали основные принципы сотрудничества, явственно видели, как растет недоверие собеседников. Они вдруг начинали рассуждать о малых объемах прибалтийского рынка, о слабой надежде на хорошие продажи, о том, что российское законодательство не поддерживает предложенную нами форму собственности, потому что капитал уходит из страны... На самом деле, мы не настаиваем жестко на идее создания СП. Нам важно, чтобы структура бизнеса была прозрачной. Мы должны понимать выгоды и распределять прибыли совместно. Mebelland хочет выступить в поддержку российских производителей. Если у потенциальных партнеров есть какие-то альтернативные предложения об эффективных формах сотрудничества, мы всегда готовы их выслушать.

МБ: А может быть, наши мебельщики уводят разговор в сторону просто потому, что им пока хватает собственного рынка?

— Они действительно ориентированы на внутренний рынок. И, видимо, уверены, что осваивать Казахстан, Украину или ту же Прибалтику никогда не поздно. Боюсь, они ошибаются. То, что актуально сегодня, может завтра потерять всякий смысл.

Сейчас наше предложение российским производителям уникально. Но пройдет полгода-год – и прибалтийский рынок изменится. Придут другие поставщики, которые свой шанс не упустят. А пытаться втиснуться в переполненный автобус — какая радость?

29 августа 2006 (№51)