Омниканальный ритейл в России: мифы и реальность

Какие возможности сегодня используют или планируют использовать российские традиционные ритейлеры для закрепления в «цифровом сегменте» рынка? Насколько глубоко требуется ритейлеру перестраивать свой розничный бизнес для достижения успеха в омниканальной торговле? Ответы на эти вопросы даёт директор департамента консалтинга в области стратегии и операционной эффективности компании «Делойт», СНГ — Вардан Гаспарян.

Омниканальный сервис, активно используемый преимущественно крупными федеральными ритейлерами, начал развиваться и в регионах. Например, кемеровская профильная компания Mag42.ru успешно взаимодействует с клиентами как через интернет, так и через традиционную розницу. По словам совладельца и коммерческого директора Mag42 Ивана Курасова, комплексная коммуникация даёт возможность не снижать выручку даже в кризис.

В марте Mag42 провёл акцию «Дни оптовых цен», установив 30-процентную скидку абсолютно на весь ассортимент. Вдобавок компания пообещала бесплатно доставлять товар тем покупателям, которые потратили в магазине свыше 10 тысяч рублей. Как говорит Иван Курасов, в первый же день сдвоенной акции выручка магазина составила свыше полутора миллионов рублей. И вплоть до конца марта покупательская активность не снижалась.

Mag42 проводит подобные акции регулярно, активно рекламируя их в социальных сетях и на тематических форумах. Омниканальность, в свою очередь, расширяет круг клиентов магазина.

«Наш покупатель выбирает наиболее удобный для себя способ совершения покупки. Ассортимент товаров и услуг в офф- и в онлайне совпадает. Установлены единые цены, действуют одни и те же акции», — поясняет г-н Курасов.

В 2012 году Mag42.ru запускали как проект e-commerсе.

«Но мы понимали, что на одном интернет-магазине много не заработаем, — говорит менеджер. — Специфика мебельной торговли требует наличия пусть небольшой, но оффлайновой площадки. Российские потребители хоть и научились выбирать мебель в Интернете, оплачивать покупку предпочитают только после того, как посмотрят в глаза продавцу».

Логично, что заработав первую прибыль на онлайн-продажах, партнёры вложились и в традиционный оффлайновый формат — первый мебельный магазин Mag42.ru площадью 1700 кв. м открылся на улице Баумана — в кемеровском районе новостроек.

До 80-ти процентов покупателей, по подсчётам Ивана Курасова, приходят в магазин, узнав о нём в сети. И лишь 20 процентов — спонтанный уличный трафик.

«Отсюда — вывод: только при условии высокой активности в сети, можно удержать стабильный покупательский поток, — заключает коммерческий директор Mag42.ru. — Мы стараемся использовать все доступные каналы коммуникации с клиентами, но всё-таки ключевой из них — Интернет. Там, где есть наша аудитория, мы очень активны. Это и соцсети: «Вконтакте», «Одноклассники», «Фейсбук» «Гугл Плюс», и форумы, посвящённые ремонту и интерьеру, и даже форумы молодых матерей и автолюбителей. Причём, работу с соцсетями и пабликами надо вести постоянно. Два дня тебя не видно — и всё, уже забыли, уже интересуются чем-то другим. Традиционная розничная компания может выставить себе какие-то реперные точки при организации процесса продаж: поиск поставщика — договор — аренда — открытие магазина — ожидание покупателя. А в интернет-торговле таких точек нет. Хочешь зарабатывать — не останавливайся ни на секунду. Поэтому мы каждый месяц раскручиваем новую акцию. До «Дней оптовых скидок» у нас был «Фестиваль диванов», отлично отметили «День влюблённых». Впереди ещё много чего интересного».

Одновременно с запуском магазина на улице Баумана, компания стала расширять и географию интернет-продаж. Кроме Кемерова, в сферу влияния онлайн-магазина Mag42.ru вошли Абакан, Ленинск-Кузнецкий, Анжеро-Сунженск, Таштагол, Прокопьевск, Гурьевск и ещё 15 промышленных городов и посёлков Кузбасса..

«То, что мы стали продвигать Mag42.ru по всему региону, заметили не только покупатели, но и владельцы местных мебельных магазинов. Они стали обращаться к нам с предложениями о сотрудничестве. В результате возникла необходимость разработать пакетное предложение для партнёров, где описаны принципы нашего взаимодействия. Сейчас в 12-ти городах региона у нас есть дилеры. Мы не только даём им возможность работать под маркой Mag42.ru, но и берём на себя обязательства по организации торговли как в онлайне, так и в оффлайне. Обязательно рекомендуем формировать на своих торговых площадях полноценную экспозицию Mag42.ru — с терминалом и пунктом приёма заказов. Разумеется, помогаем с дизайн-проектом точки, с фирменным оформлением, отвечаем за продвижение в интернете, проводим обучение персонала».

Товарный портфель интернет-магазина Mag42.ru сегодня насчитывает свыше 30-ти тысяч мебельных артикулов. На оффлайновых площадках, конечно, всего не покажешь — там представлена лишь десятая часть ассортимента. Однако, по словам Ивана Курасова, мебель, размещённая в интернет-каталоге, так же востребована, как и мебель, выставленная на экспозициях. Убедившись, что компания имеет реальные точки продаж, покупатели без опаски выбирают товар и в виртуальном магазине.

Mag42.ru может устанавливать более чем конкурентоспособные цены на товар. Тут сказываются сразу несколько факторов.

Развивая омниканальный проект, Mag42.ru минимизирует сервисные издержки. Компания, к примеру, не замораживает продукцию на складе, предпочитая работать с клиентами по схеме кросс-докинга.

«Мы не размещаем товар в зоне долговременного хранения, — объясняет Иван Курасов. — Вместо этого организовали систему логистических операций внутри цепочки поставок. Практикуем двухэтапный кросс-докинг. Транспортировка товара от склада поставщика до нашего кемеровского распределительного центра максимально точно согласуется по времени с последующей отправкой товаров клиенту. Система работает как часы: получаем груз, переоформляем его, затем отправляем в магазины партнёров. Сроки отгрузки у нас жёсткие. Клиенты забирают заказы до 12.30 каждого дня. Если к этому времени их фура не успевает к нам на Баумана, отправляем товар сами, пользуясь услугами транспортной компании. Это правило не нарушается никогда».

Система кросс-докинга избавляет Mag42.ru от существенных затрат: не нужно содержать ни большого склада, ни персонала. А аренда распределительного центра в сорок «квадратов» обходится недорого.

«Модель взаимодействия с поставщиками предполагает 100-процентную предоплату, — продолжает г-н Курасов. — Мы не нуждаемся в товарных кредитах и не просим отсрочек по платежам. Деньги на счета фабрик переводим в момент совершения сделки».

И такая чёткость в обращении с финансами обеспечивает торговой фирме хорошую репутацию. Mag42.ru сотрудничает с тремя десятками российских производителей мебели. Компания — официальный представитель Глазовской мебельной фабрики, в числе её партнёров — «Интердизайн», «Интеди», «Яна», «Три Я», кухонная компания «Витра», целый ряд пензенских мебельных фабрик и местных кемеровских производителей. Многие из них предоставляют оператору специальные условия, что подразумевает и конкурентные розничные цены. По ряду ходовых позиций Mag42.ru предлагает цены на 20% ниже, чем другие ритейлеры Кемерова.

Несмотря на кризис спроса, компания нацелена на расширение бизнеса. Сегодня её ежемесячный оборот (вместе с партнёрскими точками в Кузбассе) — свыше 38 млн. рублей. По мнению Ивана Курасова, показатель можно увеличить минимум вдвое.

«Основные точки роста для нас — небольшие города, — говорит он. — Интернет-торговля будто специально придумана для таких мест. Ни один оффлайновый оператор не сможет предложить сразу 30 тысяч товаров жителям Кызыла или Таштагола. А наш интернет-магазин может. С появлением экспозиции и пункта приёма заказов у людей в таких городах появляется реально большой выбор».

Таштагол Иван Курасов поминает неслучайно. Включённый в список наиболее проблемных российских моногородов, Таштагол, тем не менее, показал отличные продажи сразу после открытия там точки приёма заказов Mag42.ru.

«Мы этого не ожидали, но за месяц наторговали в Таштаголе на 650 тысяч рублей. И динамика не ухудшается. Такое ощущение, что за последние 10 лет мебель туда вообще не завозили».

Совладелец Mag42 уверен, что большинство кемеровских мебельщиков даже не догадываются о потребительском потенциале родного региона.

«Для увеличения продаж необязательно открывать магазин, платить зарплаты продавцам и директору. Достаточно просто найти свою аудиторию в Интернете. Задумайтесь только: в том же Таштаголе каждый второй житель имеет смартфон. Что это значит? Это значит, с ним можно и нужно выйти на связь».

Сегодня Mag42 тестирует свой партнёрский проект на прочность. В перспективе компания хотела бы сотрудничать с торговыми операторами от Урала до Дальнего Востока. Глобальная презентация формата будет приурочена к запуску нового сайта, над которым команда Mag42 работает в течение последних 8 месяцев.

Валерия Кононенко

 
читайте также 16 марта 2020 Неочевидный мебельный рынок

Каждый розничный Продавец мебели желает знать, куда пошёл Покупатель, а также что и почём он хочет купить.


01 декабря 2019 «Продающие» картинки

Исчерпывающий гид по мебельному интернет-мерчандайзингу. Часть 1


26 ноября 2019 Ради чего мы сжигали мосты

Реформировав отдел b2b-продаж, группа компаний «Квейк» увеличила клиентскую базу вдвое, а оборот отдела like-for-like — на 40 процентов.


23 октября 2019 Good, very good!

Об интернет-маркетинге на аутсорсе и принципах взаимодействия digital-спецов с мебельными онлайн-ритейлерами.


15 сентября 2019 Артём Максимов, «Первый гипермаркет мебели»: «У нас не традиционный интернет-магазин, а многовекторный бизнес»

Основатель «Первого гипермаркета мебели» Артём Максимов приглашает коллег на маркетплейс.


11 сентября 2019 Покорение Z

Офлайн-ритейлеры в борьбе за сердца и кошельки юных клиентов.

свежий номер

Мебель-2020

Malaysian International Furniture Fair

Saint-Petersburg Design Week 2019

CIFF Guangzhou

International Alliance of Furnishing Publications

Connect

German Furniture Brands

реклама на сайте Как сюда попасть?