Прибыльное место

Франчайзинговый проект Home Segreto, запущенный три года назад московской оптово-розничной компанией «Мебельное искусство», сумел завоевать симпатии торговых операторов. Cегодня фирменная сеть HS насчитывает 18 партнёрских салонов. Ещё четыре будут открыты до конца текущего года.

Home Segreto специализируется на продаже европейской «классики» средне-высокого ценового сегмента. Ассортимент сформирован по принципу «интерьер под ключ»: кроме широкой гаммы мебели, в нём представлены посуда, свет, текстиль, зеркала, обои, декоративные аксессуары.

«Параметры проекта Home Segreto были утверждены в 2011 году, — рассказывает генеральный директор компании Тудор Истратий. — Разумеется, с тех пор мы внесли некоторые коррективы в бизнес-модель и серьёзно расширили круг поставщиков, но в целом концепция франшизы не претерпела существенных изменений и показывает свою эффективность. Сейчас, когда очень многие импортёры сокращают свой бизнес и даже закрывают магазины, мы — наоборот — их открываем».

Основной пул поставщиков Home Segreto насчитывает 36 мебельных фабрик из Италии и Румынии. В России именно Home Segreto обладает эксклюзивными правами на итальянские бренды Francescо Pasi, Monte Cristo Moili и Falomo. На эксклюзивных правах компания продвигает и топовые коллекции крупных румынских фабрик Mobex SA, Mark, Vrinel и Vittoria Orlandi. Вообще же, у Home Segreto налажены тесные контакты с восемьюдесятью фабриками Италии, Румынии, Польши и Испании. Шестнадцать компаний обеспечивают потребность Home Segreto в интерьерных аксессуарах, текстиле и светильниках.

«Мы предлагаем массив, мебель, фанерованную шпоном, программы из MDF-плит с высокоглянцевыми фасадами, патинированной отделкой, ручной резьбой и инкрустацией, — перечисляет Тудор Истратий. — На мой взгляд, мы собрали лучшее предложение по классической мебели и продолжаем его расширять и углублять».

В последнее время, по словам генерального директора, Home Segreto сокращает поставки итальянской мебели и увеличивает закупки менее дорогих румынских брендов. Компания «прислушивается» к спросу и гибко управляет ассортиментом, чтобы остаться в зоне прибыльности.

«Наш ценовой сегмент сжимается с середины 2013 года. А теперь ещё и курс евро растёт день ото дня. Разумеется, нам приходится искать способы сохранения рентабельности. Один из вариантов — пересмотр пула поставщиков и продвижение нового, актуального по цене ассортимента. Нужно предлагать людям то, что они могут купить, не сокрушаясь о дороговизне».

По признанию г-на Истратия, там, где по ценнику не проходит Италия, прекрасно проходит Румыния, которая традиционно сильна в «классике». И разве не лучше закупать чисто, добросовестно исполненную румынскую мебель (за адекватные деньги), чем заменять более дорогую итальянскую на менее дорогую итальянскую без гарантий безупречного качества?

«Это вовсе не означает, что мы отказываемся от Италии, — оговаривается глава компании. — Нет, мы просто предлагаем клиентам более эффективный на данный момент товар».

Тудор Истратий имеет в виду не только цены. Home Segreto, в отличие от многих конкурентов-импортёров, в буквальном смысле работает над товарным портфелем. Европейский продукт, по словам Тудора, так или иначе необходимо адаптировать для российского рынка. Процесс адаптации проявляется во множестве нюансов. Так, Home Segreto может попросить поставщиков откорректировать габариты моделей, внести изменения в конструкцию изделий, сократить или увеличить количество секций у шкафов, поменять цвет покрытия.

«Мы даже предоставляем производителям свои эскизы и технические задания на отдельные модели, — говорит Тудор Истратий. — Результат этой работы — несколько эксклюзивных коллекций мебели, которые мы продаём под собственной торговой маркой».

Тудор Истарий легко находит общий язык как с итальянскими, так и с румынскими поставщиками — свободно говорит на обоих языках. Для него не составляет труда договориться о дополнительных преференциях для своей компании. Тесные взаимоотношения с поставщиками позволяют Home Segreto влиять на закупочную цену, а в некоторых случаях — и определять её.

«По эксклюзивным коллекциям Home Segreto мы можем гарантировать высокую розничную наценку, — поясняет г-н Истратий. — Практически у всех наших партнёров она достигает ста процентов. Средний показатель по остальным маркам — от 43-х до 60 процентов. Прибыльность бизнеса — главная цель франчайзингового концепта Home Segreto, и мы гордимся тем, что у нас она достигает 15-ти процентов. Сейчас, в сложное для рынка время, мы будем продолжать поиски адекватных решений, нацеленных на поддержание эффективности торгового бизнеса. Будем продолжать вести переговоры с поставщиками, снижать закупочную цену, предлагать рынку альтернативные продукты. На прибыль работают все наши инструменты — ассортимент, ценовая стратегия, маркетинговая программа, формат торговой площадки, дизайнерские экспозиционные идеи, квалификация торгового персонала».

Сумма инвестиций в магазин Home Segreto составляет от 2 до 3,5 миллионов рублей. Выход на операционную прибыль — 3–4 месяца. Инвестиции, как утверждает Тудор Истратий, окупаются за полтора года.

Обычно салоны Home Segreto занимают площадь от 80-ти до 150 кв. м. Есть примеры и более крупных площадок — по триста «квадратов». Местоположение — преимущественно мебельные и торгово-развлекательные центры или центральные торговые улицы городов. Салон Home Segreto окупается при среднем трафике, поскольку предлагает товары для покупателей с достаточно высокими доходами.

Александра Данилова

16 декабря 2014 (№133)