Вот – хитовый поворот

Воронежский мебельный холдинг хочет побороться за «экономного» покупателя, используя все свои маркетинговые навыки и производственные компетенции.

Почти пять лет «Ангстрем» думал и додумывал эту мысль, пять лет шёл к созданию мебельной линейки HitLine, предназначенной специально и исключительно для оптовых клиентов, работающих в «экономном» ценовом поле. Пускай дорога от идеи до реализации была долгой, зато продукт получился не только конкурентоспособным по цене, но и качественным, модным (дешёвое — не значит отсталое), к тому же предельно удобным с точки зрения технологии продаж — как бы «самопродаваемым».

— На первый взгляд может показаться, что бюджетную мебель разработать очень просто, — комментирует Андрей Гвоздевский, директор по продажам холдинга «Ангстрем». — Вроде бы — никаких изысков, никаких наворотов. Однако на деле проектирование дешёвых программ обходится дороже, чем моделей срендеценовых. Тут нельзя пренебрегать никакими мелочами. Чтобы дать «вкусные» отпускные цены, надо минимизировать себестоимость изделий. Чтобы получить минимальную себестоимость, нужны стопроцентно точные конструкционно-декоративные решения плюс полная типоразмерная оптимизация.

Само производство такой «народной» мебели тоже требует высочайшего профессионализма и абсолютной технологической страховки от брака — иначе все труды насмарку. Так что над HitLine мы попотели. Поэтому рассчитываем на интерес к нашей линейке со стороны оптовиков.

— Когда отбирались модели для товарной программы HitLine, — добавляет Андрей Кривцов, коммерческий директор холдинга «Ангстрем», — мы руководствовались, во-первых, чётко заданными маркетинговыми параметрами продукта, начиная от «функционала», заканчивая торговой наценкой, которая не должна быть, по нашему мнению, меньше 80-ти процентов. Нашими моделями оптовики смогут закрыть три ценовые лузы — до 20-ти, до 30-ти, до 40-ка тысяч рублей за комплект.

Во-вторых, мы ориентировались на заранее обусловленные каналы продаж. Это, к примеру, крупные торговые центры или локальные мини-сети под собственными марками розничных компаний, это площадки, где операторы выставляют товар «ноу-нейм», это небольшие бюджетные мебельные магазины, каких много в регионах. Мебель HitLine легко приживётся во всех перечисленных форматах. Семидесяти-ста «квадратов» будет достаточно, чтобы выставить все программы нашей оптовой линейки.

Наконец, в-третьих, мы брали во внимание конкурентное товарное окружение — те мебельные серии, которые предлагают фабрики, традиционно работающие в сегментах «эконом» и «средний минус». Отталкиваясь от хитовых решений, востребованных рынком, постарались придать моделям HitLine визуальную новизну и привлекательность.

Как известно, «Ангстрем» на протяжении долгого времени прививал своим дилерам установку на брендированные продажи. Параллельно холдинг строил собственную розницу, шлифуя и повышая операционные и сервисные стандарты торговли. Настал момент, когда партнёрский круг компании стабилизировался, рост его ощутимо замедлился: соответствовать заданной «Ангстремом» планке могли далеко не все розничные игроки. Однако масса операторов не прочь была сотрудничать с воронежским холдингом, если бы тот предложил им более демократичный товар и более мягкую модель продаж.

Именно на таких операторов рассчитывает «Ангстрем», выводя линейку HitLine. Отныне две воронежские торговые марки и два ассортиментных потока — «Ангстрем» и HitLine будут развиваться независимо друг от друга и дополняя друг друга.

Шесть программ — а именно столько планирует холдинг поставлять оптовикам — будут полностью готовы к маю будущего года. В производство уже запущены две новинки — «Бона» и «Амелинда». Кроме того, в линейку решено включить популярную мебельную серию «Фристайл», обновлённую и адаптированную. Все три программы войдут в ангстремовскую экспозицию на выставке «Мебель 2012».

— Впервые за всю историю компании мы будем официально презентовать коллекции спустя полгода после того, как они поставлены на поток, — замечает г-н Гвоздевский. – Мы, как видите, стремимся нарушить сложившуюся традицию, когда после выставки клиентам приходится дожидаться, пока продукт пойдёт в серию, чтобы выставить его в своих магазинах. Сейчас мы смело можем гарантировать торговым операторам: как только они подписывают с нами контракты, мы начинаем отгрузки и обеспечиваем бесперебойное выполнение заказов.

Валентина Леткова

29 ноября 2012 (№114)