Когда кризис на пользу

Ульяновская фабрика мягкой мебели развивает франшизу.

Ульяновская фабрика мягкой мебели Андреа развивает франшизу.

Ульяновская компания «Андреа» работает на рынке почти двадцать лет. До кризисного 2014-го она оставалась игроком регионального масштаба, но сегодня претендует на статус серьёзного федерального поставщика. За последние 4 года брендированные экспозиции «Андреа» появились в 33-х крупных российских городах и в Казахстане, сеть выросла до 70-ти площадок, оборот компании увеличился втрое.

В сущности, пример «Андреа» доказывает, что в кризисе можно черпать энергию для развития и обновления. Столкнувшись с падением продаж, фабрика сумела кардинально пересмотреть своё позиционирование и фактически заново сформировать продуктовый ряд. Прежняя линейка мягкой мебели, представленная стандартными и недорогими моделями, была заменена casual-коллекцией диванов и модульных систем повышенной комфортности.

Александр Малышев — руководитель коммерческой службы компании «Андреа»

«Ассортиментной революции» предшествовала смена управленческого состава предприятия. В частности, на должность начальника производства владелец «Андреа» пригласил Владимира Козлова, ранее занимавшего тот же пост на Ульяновском мебельном комбинате. Новый руководитель курировал масштабную модернизацию всех производственных участков фабрики. Коммерческая служба компании, в свою очередь, была усилена группой опытных менеджеров, обладающих широкими отраслевыми связями.

Новой команде удалось в достаточно короткие сроки вывести на рынок перспективную коллекцию мягкой мебели. Условно её можно разделить на три направления — неоклассика, модерн и авангард. Сейчас ассортиментная линейка «Андреа» насчитывает 17 базовых моделей.

Мебель фабрики спроектирована с учётом ключевых предпочтений отечественного покупателя и попадает в востребованный стилевой диапазон. Размеры, формы, пропорции, обивочные материалы — всё соответствует сложившимся потребительским ожиданиям.

Компания предлагает диваны с различными типами спинок, с сиденьями разной степени жёсткости. Кроме того, модульные модели оснащаются заманчивыми опциями (электрические реклайнеры, кофейные столики на подлокотниках, встроенный бар с функцией охлаждения напитков, выдвижные системы хранения для книг и проч.).

«На рынок мы вышли с интересным продуктом, но главное — вышли вовремя, — отмечает руководитель коммерческой службы «Андреа» Александр Малышев. — В самый разгар кризиса фабрика выпустила оригинальную и коммерчески перспективную линейку. Мы стали позиционироваться в сегментах «средний плюс» и «премиум», но смогли предложить цены на 30–40 процентов ниже, чем у конкурентов. В 2015 году для розничных фирм фактор цены зачастую был чуть ли не главным при выборе поставщика. Тут мы могли предъявить убедительные козыри. Судите сами — стоимость большого углового «модуля» в коже и с электрическими механизмами трансформации у «Андреа» не превышала 120 тысяч рублей, тогда как конкуренты за диваны аналогичного класса просили в два раза дороже».

В 2015 году компания предложила своим потенциальным партнёрам модель готового бизнеса. Презентация франшизы Andrea проходила во время выставки «Мебель 2015» в лофтовом пространстве одной из высоток «Москва-Сити».

«В стиле «лофт» мы предлагаем оформлять фирменные экспозиции «Андреа», — говорит Александр Малышев. — Основные элементы — красный и белый клинкерный кирпич на стенах, напольный ламинат, имитирующий старую доску. Для рабочей зоны мы спроектировали стол на массивном металлическом каркасе. Стандартизована и расстановка самой мебели по конкретным коллекциям и ценовым сегментам. Настаиваем на том, чтобы партнёры применяли трековые светильники и потолочные прожекторы. Мы продаём продукцию в сегменте «средний плюс», поэтому подача должна быть достойной».

Помимо брендбука и стандартов фирменной секции, «Андреа» разработала подробные инструкции для продавцов-консультантов.

«У нас много нюансов в самой структуре продаж, — объясняет г-н Малышев. — Мы, например, советуем не злоупотреблять скидками. Вместо этого рекомендуем дарить покупателю какую-нибудь опцию — мини-бар или кофейный столик. Продавцы мебели «Андреа» должны чётко понимать, что они не «впаривают» диваны, а оказывают услуги по созданию комфортной обстановки».

Инвестиции во франшизу «Андреа», если брать в расчёт ценовой сегмент мебели, относительно невелики. Для того чтобы построить экспозицию, обучить продавцов, провести первичную рекламную кампанию и запустить работающий бизнес, хватит и миллиона рублей. В «Андреа» честно предупреждают, что выход на точку безубыточности возможен лишь спустя 5–6 месяцев активных продаж.

«Мы рекомендуем открывать магазин на 80–120 «квадратах», — добавляет г-н Малышев. — Средний чек в наших салонах составляет около 150 тысяч рублей. При активной работе франчайзи выходит на ежемесячный оборот от 1,5 до 2 миллиона рублей».

Сеть фирменных экспозиций «Андреа» ежемесячно прирастает двумя-тремя новыми площадками. Франшизой ульяновской фабрики интересуются, в том числе, торговые компании, которые раньше сотрудничали преимущественно с импортёрами.

«За три года, что существует франшиза Andrea, розница убедилась в эффективности нашего продукта, — отмечает Александр Малышев. — Сейчас мы не только находим партнёров в новых городах, но и увеличиваем количество фирменных секций с действующими франчайзи. Чаще всего они сами выступают с предложениями о расширении площадей».

Ася Зелинская

 
читайте также 30 января 2019 Без права на ошибку

Сергей Рушковский более десяти лет руководит «Байкал Ритейл Групп» — одной из ведущих торговых компаний Восточной Сибири.


15 октября 2018 Свои среди чужих

Мебельщики-франчайзеры ищут партнёров за рамками своего профессионального цеха.


31 июля 2018 Perrino — это про деньги

Франчайзер транслировал партнёрам новые стандарты готового бизнеса.


26 июля 2018 Вне зоны комфорта

Мебельщики дебютировали на выставке Moscow Franchise Expo.


26 июня 2018 Сон на малой родине

«Аскона» увеличила лимит по запуску партнёрских площадок до четырёхсот магазинов.


22 мая 2018 По сумме всех измерений

Как эффективно управлять франчайзинговой сетью из более чем 200 салонов, знает управленческая команда МК «Шатура». Генеральный директор Давиде Деллароса и топ-менеджеры компании поделились фирменными ноу-хау при встрече с главным редактором «МБ».

свежий номер

International Alliance of Furnishing Publications

Connect

German Furniture Brands

реклама на сайте Как сюда попасть?