«ХОМАГ Руссланд»: работаем на опережение

С 1 апреля «ХОМАГ Руссланд» перешел на Генеральный импорт продукции HOMAG Group на территории России. Генеральный директор компании Александр Колюхов убеждён, что принятое решение в интересах и дилеров, и клиентов.

МБ: Александр, насколько знаю, прежде многие ваши дилеры вынуждены были сами завозить всё необходимое для работы. Теперь все продукты концерна HOMAG Group будут поставляться исключительно Генеральным импортёром, то есть ООО «ХОМАГ Руссланд». Чем вызвано такое решение?

— Среди прочего я бы выделил две основные причины. Во-первых, мы считаем необходимым централизованный подход к поставкам. Это касается правил транспортировки, таможенного оформления грузов, создание единого центра обработки данных. Во-вторых, оптимизация продаж. Да, действительно, вплоть до последнего момента наши торговые партнёры завозили оборудование и запчасти на свои склады. Но держать солидные запасы могли позволить себе единицы. Теперь у нас появилась возможность организовать центральный склад оборудования и запчастей, к которому получат прямой доступ все наши дилеры. Это намного ускорит поставки и, не сомневаюсь, улучшит взаимоотношения с клиентами.

Наши партнёры тоже выиграют, так как избавятся от необходимости замораживать средства, приобретая технику про запас. Мы уже арендовали помещение под склад и сейчас формируем складскую программу. Первые станки уже поступили.

МБ: Слышала, это не единственная новация во взаимоотношениях с дилерами.

— Не так давно мы перешли с региональной системы продаж оборудования на работу по системе защиты клиента. К этому мы готовились более полугода. Поясню. Раньше каждый дилер HOMAG мог действовать только в закреплённом за ним регионе, что, как мне кажется, сдерживало их активность. Но с лета 2014-го наши торговые партнёры получили возможность работать на всей территории России, с любым клиентом, за исключением ситуаций, когда другой дилер уже ведёт переговоры с потенциальным покупателем. Переход к системе защиты клиентов многократно повысил активность наших торговых партнёров. Буквально за два месяца они провели около двух тысяч переговоров.

МБ: Прежде за дилерами закреплялась не только территория, но и ассортимент оборудования, которое они имели право продавать. К примеру, «ЕВРОТЕК» предлагал только станки серии Practivе, а «Дуна» могла продавать и промышленное оборудование. Такое распределение осталось, или здесь компании тоже получили свободу?

— Исторически руководство концерна HOMAG настаивало на том, что оборудование уровня Industrial должно поставлять представительство, то есть «ХОМАГ Руссланд», а оборудование уровня Practive — партнёры. Мы продолжаем придерживаться этого подхода, но осознаём, что есть торговые партнёры, с которыми мы работаем очень давно, и в профессионализме которых можно не сомневаться. Именно поэтому в наших договорах прописано, что «ХОМАГ Руссланд» может уступать право продажи и обслуживания сложного оборудования своим дилерам, при условии, что у них есть сертифицированные специалисты и необходимый опыт. В то же время, каждый раз, когда возникает такая ситуация, мы оцениваем и уровень оборудования, и возможности партнёра, выступающего в роли поставщика. Связываемся с фирмой-клиентом, и если понимаем, что связка клиент-партнёр будет работать эффективно, одобряем сделку. По такому принципу компания «ЛидТех» в прошлом году осуществила поставку двух индустриальных кромкооблицовочных станков, оснащённых узлом для лазерного нанесения кромки laserTech. Посетители выставки «Лесдревмаш» видели их в работе на нашем стенде.

МБ: Вернёмся к теме Генерального импорта. Не только дилеры, но и крупные предприятия ранее могли работать с производителем напрямую. Теперь они будут лишены этой возможности?

— Что касается клиентов, на самом деле очень немногие компании завозили оборудование напрямую. Как правило, поставки шли через российское представительство или через дилеров.

МБ: Прямые контакты подразумевают не только поставку оборудования, но и тщательную проработку проекта, выстраивание всей технологической цепочки, отработку инжиниринговых схем, которые осуществляли специалисты. Здесь тоже произошли изменения?

— Тщательная проработка проекта касается не только прямых контрактов. Этому мы уделяем пристальное внимание в любой сделке. У «ХОМАГ Руссланд» есть опытные и грамотные специалисты, которые осуществляют подбор оптимальных решений и способов реализации задачи. Это выбор и технологии, и базового оборудования, и комплектование необходимыми опциями. Если мы говорим о комплексном перевооружении крупного предприятия, то наши специалисты выступают в качестве ведущих проекта. Подбором оборудования, детальной проработкой проекта занимаются уже специалисты немецких заводов. В случае масштабной реконструкции подключаются топ-менеджеры концерна, специалисты наших подразделений Schuler Consulting, HOMAG Engineering, HOMAG Automation. В общем, целая группа квалифицированных сотрудников со всего мира.

МБ: Из общения с нашими мебельщиками создаётся впечатление, что услугами инжиниринговых служб пользуются единицы. Так ли это на самом деле?

— Соглашусь, зачастую руководители российских предприятий не готовы платить за консалтинговые услуги. Но много и таких, кто использовал эту возможность и не пожалел об этом. Дополнительные инвестиции окупились, потому что в этом случае HOMAG гарантирует, что вся цепочка будет работать так, как предусмотрено проектом, в соответствии с заданием. Но и в тех случаях, когда заказчик не готов оплачивать услуги по инженерной проработке, это вовсе не значит, что он будет предоставлен самому себе. Наши специалисты будут также сопровождать проект, консультируя по всем вопросам. В любом случае клиент получит полную информацию о нашем оборудовании и максимально качественное предложение.

МБ: Впереди самое главное событие для машиностроительных компаний и мебельщиков — Ligna. Компания HOMAG всегда выступала очень масштабно на этом мировом биеннале, демонстрируя инновационные решения. Что посетители выставки увидят на этот раз?

— Хорошо известный всем наш стенд HOMAG CITY и на этот раз представляет собой квинтэссенцию передовых технологий и инновационных решений. В этом году в 26 павильоне HOMAG Group будет демонстрировать не отдельные станки, а полноценное мебельное производство, где все операции — от загрузки плиты до упаковки готовой продукции — осуществляются в автоматическом режиме. Для концерна такое решение достаточно стандартное, но реализовать его на выставке сверхсложно. Думаю, никто ещё на такое не замахивался! Кроме полностью автоматизированных индустриальных линий, HOMAG Group представит станки для малых и средних производств. Среди новинок — форматно-раскроечный центр с ЧПУ HOLZMA HPP130, который позволит малым и средним предприятиям уже на старте сделать производственный процесс эргономичным и высокоэффективным.

Сейчас полным ходом идёт подготовка к «Лигне». К нам в офис приезжают представители немецких заводов, они заранее знакомят наших сотрудников с новой техникой и технологиями, которые будут представлены на выставке. В этом году мы ожидаем большой наплыв специалистов из России. Только в составе группы, которую мы организованно везём в Ганновер, представители около 60-ти российских компаний — наших торговых партнёров и клиентов. Со многими из них уже ведутся предварительные переговоры о поставках оборудования, так что мы возлагаем на «Лигну» очень большие надежды.

Но не менее, чем «Лигна», важна для нас и наша домашняя выставка HOMAG Treff. Обычно на одной из выставок люди знакомятся с оборудованием, а на другой принимают решения о покупке.

МБ: Летом прошлого года, вскоре после вашего назначения на должность гендиректора «ХОМАГ Руссланд», в партнёрстве с компанией «Лейтц инструменты» прошёл семинар по технологии «нестинг». Судя по тому, что зал был заполнен до отказа, мебельщики очень нуждаются в подобных «просветительских» мероприятиях. Продолжите эту практику?

— Конечно. Несколько подобных семинаров мы намерены провести совместно с другими нашими партнёрами. В конце мая вместе с компанией Altendorf организуем двухдневный семинар в Краснодаре. Он пройдёт в Центре технологий деревообработки Краснодарского гуманитарно-технологического колледжа и будет посвящён автоматизации производств начального уровня, в июне аналогичный семинар проведём в Московском университете леса. В начале осени планируем масштабное мероприятие в Пензе, где сформировался мебельный кластер. Хочу отметить, что эти мероприятия будут посвящены не только оборудованию и технологиям. Постараемся охватить все производственные вопросы, включая инструмент и даже расходные материалы и финансирование.

Считайте, что это наш ответ кризису. Кризисы приходят и уходят, и к окончанию их надо готовиться заранее. Что мы и делаем.

Интервью подготовила Ольга Бережная

30 апреля 2015 (№138)