Со скоростью «ЛИГИ»

МБ: Трудно, наверное, представить себе год, менее благоприятный для инвестиций в оборудование, чем прошедший. Вначале у мебельщиков - полное уныние, потом - аврал. Это, согласитесь, мало способствует станкоторговле. 

 

Виталий Кривошеев: Время для нас, действительно, было непростое. Но не потому, что станки никого не интересовали. Наоборот. Возможно, в это трудно поверить, но спрос на оборудование был просто колоссальным. На 2020 год мы закладывали 20-процентный прирост продаж относительно 2019-го. По факту план перевыполнили в два с половиной раза. Вместо миллиарда рублей выручки получили два с половиной миллиарда за поставленное оборудование. 

 

Страна обсуждала прогнозы роста безработицы, а мы расширили штат с 80 до 120 сотрудников, открыли несколько новых отделений. Не сократили активность ни по одному направлению своей деятельности. В частности, освоили новый для себя маркетинговый формат. 

 

В августе прошлого года провели первый Цифровой мебельный форум в Щёлково. Идея была в том, чтобы не только показать собственные ассортиментные новинки, а пригласить к участию широкий круг компаний, с которыми у «ЛИГИ» нет прямых коммерческих контактов, но их продукция и услуги интересны нашим клиентам. Отклики были самые положительные, поэтому чуть позже мы провели ещё одно мероприятие в Кузнецке — тоже под эгидой Цифрового мебельного форума, — к которому региональные мебельщики проявили большой интерес. 

 

В октябре «ЛИГА» участвовала с большим стендом в выставке «Лесдревмаш-2020». Мы привезли  в Экспоцентр  больше 60 тонн оборудования. Всё сумели подключить, продемонстрировать в действии. Отработали на очень высоком уровне, что в конечном итоге обернулось новыми контрактами. Это прибавило всем нам работы. 

 

В конце года разведка доложила, что очень хорошо начинает развиваться мебельный кластер в Волгодонске. Раньше и я, и мои коллеги считали Волгодонск городом четырёх фабрик — там ВКДП, «Алмаз», «Дриада», «ТриЯ». Но оказалось – и это нормально, что вокруг крупных предприятий сгруппировались умельцы, которые тоже занимаются мебелью. Как правило, начинают они с «гаражей», а потом плавно  растут. Короче, в декабре мы отправились в Волгодонск, провели там домашнюю выставку и параллельно открыли своё представительство. Готовили мы сугубо местное мероприятие, а приехало много специалистов из Краснодара, из Ставрополя, Махачкалы, Ростова, Воронежа и даже из московского региона. Кстати, Волгодонск стал отправной точкой в работе с очень крупным производителем мебельных фасадов - компанией Fabriche из Семилук. От них на мероприятии была очень большая делегация, в режиме нон-стоп тестировали оборудование. В результате мы подписали важные контракты, которые обеспечат этой компании увеличение производственных мощностей более чем в два раза. 

 

В целом прошлый год для нас закончился на подъёме.

 

МБ: А что дальше? Рассчитываете закрепиться на достигнутом?  

 

В.К.: Обычно в конце декабря мы проводим стратегическую сессию, на которой утверждаем планы на предстоящие три года. На 2021-й запланировали рост 15%. Признаюсь, лично моё предложение было - закрепиться на уровне прошлого года. Но коллеги настояли. Реальные же цифры таковы: январь текущего года — перевыполнение плана на 23%, февраль — на 18%, март – 24%. Если сравнивать год к году, то в январе — 300% по отношению к январю 2020-го. Это показывает, что наша маркетинговая стратегия оправдывается. Мы идём впереди рынка.

 

МБ: За счёт чего? Вы ведь наверняка анализируете свои действия?

 

В.К.: У нас компания гибкая, решения принимаются быстро. Это помогает использовать любую возможность, любой шанс, который подбрасывает жизнь.  

Вот, в феврале провели хорошее мероприятие в Чебоксарах для производителей дверей. Как обычно — семинар, презентации, тест-драйв оборудования и - классные контракты на выходе. В начале апреля выступили в Краснодаре — на выставке UMIDS. Вроде бы, «окно» между мероприятиями - в один месяц. Но так совпало, что именно в это время c завода KDT пришло сразу несколько очень интересных позиций, заказанных нашими клиентами. Скоростной сверлильно-присадочный центр, роботизированная линия нестинга с опцией загрузки/выгрузки, автоматизированная линия упаковки, ещё ряд станков. Мы подумали: почему бы не познакомить со всем этим широкую публику? Обидно упустить такой шанс. Обратились к владельцам фабрик с просьбой показать их оборудование на выставке. Получили добро. 

 

Кроме того, я знал, что у наших постоянных поставщиков и у партнёров по бизнесу появились новинки. Например, «Базис-Центр» подготовил релиз ПО «БАЗИС 2021». Швейцарская АВВ Robotics вывела на рынок новые разработки. Оперативно переговорили с потенциальными участниками, пригласили их презентовать свою продукцию. 

 

К нам в Краснодар приехали постоянные клиенты. Удалось пообщаться, обсудить планы, прогнозы. У многих мебельщиков год был мегауспешным: вал заказов, новые дилеры, выход на новые рынки. На текущем  этапе всем нужно принимать решение, куда  двигаться дальше. При этом очных встреч не хватает, выставки отменяются одна за другой, «Мебель-2020» не состоялась, imm cologne перенесли, interzum 2021 перевели в онлайн, LIGNA отодвинули на 2023 год, Миланский салон то ли будет, то ли нет... Ориентиров не хватает катастрофически.

 

 Так родилась идея третьего Цифрового Мебельного Форума. Выбрали дату. Оставалось определиться с площадкой.

 

По опыту Щёлково стали искать место в Подмосковье или на окраинах Москвы. Но всё это в промзонах - не интересно, некрасиво. Я подумал: почему бы не обратиться в выставочные центры? В конце концов, они заточены под подобные события. Сокольники, ВДНХ по разным объективным причинам оказались недоступны. Тогда мы пришли в Экспоцентр. Там нас услышали и помогли организовать мероприятие. Конечно, мы вышли за рамки бюджета, на который рассчитывали, потому что аренда в выставочных комплексах дорогая. Зато получили качественные площади для демонстрации оборудования и комфортный конференц-зал для деловой программы. 

 

Интересно, что окончательное решение по площадке приняли буквально за 10 дней до открытия форума. 

 

 

МБ: За десять дней?! Может быть, вам подать заявку в Книгу рекордов Гиннеса? Считается, что подготовка выставки обычно занимает гораздо больше времени.

 

В.К.: Ну, не знаю... Во всяком случае, я ни от кого не слышал, что Цифровой Мебельный Форум в Экспоцентре получился скороспелым и скомканным. Наоборот - все остались довольны. 

 

Красная Пресня – статусная площадка, она известна всем производителям мебели. Зарегистрировалось у нас около 900 посетителей. Как обычно, доехали не все, но человек 600-700 – с гарантией. Среди них половина из Москвы и области, а они нам были особенно важны. В начале года мы создали новое подразделение по работе с клиентами Московского региона. Раньше его упускали. У «ЛИГИ» сильные позиции в провинции – Уфа, Пенза, Екатеринбург, Краснодар, Казань, а самый центровой регион, где много крупных фабрик, мы не отрабатывали как следует. 

 

Вообще, география на Форуме была потрясающая. Приехал народ из Хабаровска, Калининграда, Красноярска, Екатеринбурга, Омска, Томска, Казани, Уфы, Челябинска, Чебоксар, Санкт-Петербурга, Вологды, Краснодара, Воронежа, Пензы, Липецка, Махачкалы, Ставрополя... Вся страна! Были первые лица, топ-менеджеры, в том числе с известных федеральных фабрик. 

 

МБ: Конкуренты, насколько нам известно, тоже не оставили вас вниманием, ведь так?

 

В.К.: Да, приходили специалисты HOMAG, «КАМИ», «МДМ-техно», LidTech, Koimpex... Смотрели, какую публику мы собрали, как всё организовано. В принципе, мы открыты, нормально контактируем с коллегами. Просим только соблюдать политкорректность, когда принимаем прямых конкурентов на наших мероприятиях.

 

МБ: Участников экспозиционной и деловой программы на московском Форуме в Москве также прибавилось. 

 

В.К.: Да, мы расширяем ассортимент и демонстрируем оборудование от новых поставщиков. Это, например, чешская компания Atmos, производитель компрессоров. Немецкая компания Atemag – производитель оснастки для обрабатывающих центров.

 

Уже традиционно в Форуме участвовали компании, которые занимаются поставкой материалов и комплектующих.  С ними у «ЛИГИ» нет прямого коммерческого взаимодействия, но здесь наблюдается эффект синергии, когда, объединяя усилия, мы даём клиенту комплексную картину. Приезжая на форум, мебельщики видят не только наше оборудование, не только новые технологические решения, но тут же могут получить информацию о новых материалах, фурнитуре, пообщаться с поставщиками из смежных секторов.

 

Впервые к участию в Форуме примкнули Kleiberit, ALF, Henkel, Hettich. Разумеется, стояли  со своими стендами наши постоянные участники – ГК «Древиз» и «Базис-Центр». Все активно работали, презентовали свои продукты, вели консультации. 

 

Профессиональное общение — это очень важный момент. Ведь рынки развиваются, когда есть обмен опытом и компетенциями. Наш Форум – как раз та площадка, где мебельщики могут встретиться с коллегами. Причём, если фабрики обычно достаточно закрыты для соседей по региону, то с компаниями из других мест они общаются более свободно. Это в интересах всей отрасли. Её участники должны более-менее синхронно двигаться в своём развитии, чтобы не было критической дистанции между уровнем компаний. 

 

В завершение мы организовали ужин для участников. Я обратил внимание: за одним столом  оказались Владивосток, Калининград, Владикавказ и Королёв. Вчера ещё ребята друг друга не знали, а тут познакомились, разговорились. И к концу ужина уже условились, что на следующий день все едут смотреть производство в Королёве. Там наш клиент, выпускающий мебель по индивидуальным заказам, у него хоть и небольшая, но технологически очень грамотная площадка, много собственных красивых решений под определённые задачи. Наверняка поездка была для всех полезной.

 

МБ: В прошлом году вы ввезли в страну оборудования на 2,5 миллиардов. Многие фабрики закупались техников на пике потребительского спроса на мебель. Не переоценили ли они свои перспективы? Оправдаются ли инвестиции, когда рынок войдёт в берега?

 

В.К.: Могу сказать, что я порадовался за мебельщиков, потому что, получая большое количество новых заказов, наращивая продажи, многие не стали транжирить заработанные деньги, а вложились в переоснащение и расширение. Есть сотни примеров, когда фабрики инвестировали в землю, в покупку или строительство собственных площадей. Плюс приобретение высокотехнологичного оборудования с ЧПУ, которое позволяет снизить влияние человеческого фактора. Можно сказать, за год большая часть игроков отрасли поднялась по технологической лестнице на две-три ступени. Разве это избыточные инвестиции? По-моему, совсем нет. 

В прошлом году мы отметили большой спрос на услуги нашего проектного отдела. О чем это говорит? О том, что мебельщики заинтересованы правильно располагать оборудование в цехах, налаживать оптимальную внутреннюю логистику, использовать средства механизации и автоматизации. 

 

Были, правда, моменты, которые настораживали. Иногда люди покупали дорогостоящее оборудование «про запас». Оно до сих пор стоит в масле, не введенное в эксплуатацию. Я переживал, но меня клиенты успокаивали. Говорили: «Мы приняли решение устанавливать не на старое производство, а на новое. Достроимся - всё смонтируем и запустим». 

 

Видимо, это ещё советский менталитет – владельцы предприятий боятся держать большие суммы, им надо сразу куда-нибудь их вложить. В деньги они особо не верят, нужно что-то материальное - землю, здания, станки. 

 

В принципе, тут есть свой резон. Рубль падает, доллар и евро растут. Соответственно, всё дорожает. Буквально в феврале оборудование резко подскочило в цене. По всему миру поднялась стоимость  металла. Плюс рост цен на логистические услуги. Из Юго-Восточной Азии, к примеру, доставка подорожала на 200-250 процентов.

 

МБ: Сейчас все мебельщики говорят о спаде на рынке. 

 

В.К.: Спад действительно начался. Но никто особо не пугается. Больше того. Для многих спад - это возможность выдохнуть после прошлого года. Люди морально истощены – гонкой, неподъёмным количеством заказов, дефицитом ДСП. Всё это большая нервная и эмоциональная нагрузка, главным образом, на руководителей компаний. 

 

По словам наших клиентов, спад пока не критичный. К тому же у отрасли появилась финансовая подушка. Так что паники нет. Думаю, пройдя через пандемию, мебельщики стали сильнее, они стали другими - более рационально используют ресурсы, более спокойно относятся ко всем колебаниям и изменениям.

Что касается «ЛИГИ», то мы свои перспективы оцениваем позитивно. 80 процентов клиентов — фабрики, с которыми мы работаем на постоянной основе и вместе решаем конкретные задачи по техническому оснащению и модернизации производств. То есть, это контракты, растянутые во времени. Мы не хотим быть компанией одной продажи. Стремимся участвовать в развитии бизнесов, чтобы обратившись к нам в первый раз, фабрики связывали  с «ЛИГОЙ» свои дальнейшие планы. В этом видим залог устойчивости нашего бизнеса.

 

МБ: А какое будущее у Мебельного Форума? Вы проводите всё больше мероприятий в этом формате. Не боитесь превратиться в выставочную компанию, так сказать, по совместительству?  

 

В.К.:  Ну, нет. Переквалифицироваться мы не собираемся. Форум останется для нас важным и эффективным маркетинговым инструментом. Мы приняли решение развивать формат, уже сейчас видим, как его можно усилить. Постараемся сделать Цифровой форум международным – будем приглашать иностранных партнёров и экспертов, как только откроются границы. Также рассматриваем возможность привязать Форум к каким-то масштабным отраслевым проектам – федеральным выставкам, например. Возможно, в течение года будем проводить одно центральное мероприятие, с привлечением большого числа участников и посетителей. В целом же мы формируем независимую и — главное, мобильную коммуникационную площадку для специалистов рынка. В формате Цифрового форума готовы выступать на разных площадках, в разных городах, в сотрудничестве с разными фабриками, подстраиваясь под корпоративные домашние выставки и другие региональные события.

 

Есть у нас ещё несколько интересных задумок, но я пока не готов ими делиться. Посмотрим, как сложится ситуация. Многое будет зависеть от эпидемической обстановки, от санитарных требований, ослабления ограничений. Одно могу сказать точно: «ЛИГА» в любом случае сохранит активность и постарается быть полезной для мебельной отрасли.