Сюда не зарастёт народная тропа

Несколько лет назад «Мебельный бизнес» писал: «Тому, кто сумеет наладить сеть мебельной комиссионной торговли в России, вся мебельная отрасль вскладчину должна поставить памятник при жизни. Потому что решение проблемы избавления граждан от подержаной мебели само по себе существенно ускорит оборот новой». Редакция готова подписаться под этими словами и сегодня. Тем более что кандидат, кажется, наконец, нашёлся. Нынешним летом в Москве опытный коммерсант Кирилл Новиков открыл первый магазин «Комок».

МБ: Кирилл, почему именно теперь? Что, в самом деле кризис сделал бэушный товар актуальным и востребованным? Настолько, что стало выгодно этим заниматься?

— Я совершенно уверен в том, что сейчас пришло время «комиссионок». Но и с окончанием кризиса оно не закончится. В Европе подобный бизнес давно и успешно развивается, а наши потребители, как известно, не в точности зеркально, но всё же повторяют путь европейцев.

В кризис привычки российских покупателей сильно изменились. Ситуация заставила многих пересмотреть не только бюджеты, но и сам смысл потребления. Люди перестали разбрасываться деньгами, они серьёзно подходят к вопросам экономии средств. Они уже не стесняются экономить. Наоборот! К примеру, среди моих знакомых сейчас очень популярно рассказывать друг другу, кто где и на чём сэкономил, какую классную вещь купил по бросовой цене. Люди ищут варианты «лучше и дешевле». Кто может поставить им это в вину? Думаю, сейчас самый благоприятный момент для возвращения комиссионной торговли.

Впрочем, я убеждён, что проект «Комок» можно было бы запустить и до кризиса. Правда, цена входа на рынок была бы намного выше.

МБ: Так или иначе, вы — первый. «Комиссионок» в Москве больше не видно. Возможно, это связано с отсутствием нормальной законодательной базы? Во всяком случае, ещё несколько лет назад проблема существовала, и коммерсанты не знали, как её решить.

— Дело не в отсутствии нормального законодательства, а в психологии покупателя. За годы потребительского бума люди привыкли переплачивать. У общества просто не было доверия к недорогому подержанному товару.

А с законодательством, как ни странно, всё в порядке. Существует закон о комиссионной торговле, который прописывает все нюансы взаимоотношений магазина, комитента и покупателя. Не скажу, что он идеален, но всё же достаточно чётко регулирует процессы, связанные с оборотом подержанных товаров.

МБ: Понятно, что технология организации магазина комиссионной торговли имеет свои особенности. Интересны подробности.

— Нам, по сути, и примеров-то брать не с кого. В России рынка комиссионной торговли не существует. Европейские блошиные рынки и стоки имеют свою специфику, они ориентированы на другого потребителя. Собственно, нам всё приходится создавать с нуля. Прежде всего — дистанцируемся от имиджа «барахолки». «Комок» — большой и светлый магазин, с хорошим ремонтом, вентиляцией, освещением и грамотной навигацией. Пока работает только одна площадка на улице Складочной, там мы занимаем два этажа, помещения изолированы. В дальнейшем планируется открывать open space магазины площадью до полутора тысяч квадратных метров. Как разделим товарные категории? Руководствуясь принципом простого зонирования. Внешне «Комок» — это большой nonfood-супермаркет. От традиционного магазина отличается тем, что представляет подержанный товар.

Как я уже сказал, существуют правила организации комиссионной торговли. Воспользоваться достижениями современного ритейла здесь довольно сложно. В комиссионном бизнесе все технологические процессы, призванные облегчить жизнь покупателя и продавца, наоборот, усложняются. Ведь каждая единица товара в комиссионке уникальна. Продукцию для подобного магазина нельзя закупать партиями. Соответственно, появляются определённые требования к IT-системе. Мы должны точно и откровенно описать все недостатки подержанного товара. Описание выставляется вместе с ценником. Вот — барная стойка. Справа на столешнице — сколы, слева — мелкие и неглубокие царапины и так далее. Все эти подробности покупатель обязан знать. Если после покупки обнаруживаются ещё какие-то недостатки, не упомянутые в описании, человек имеет право предъявить магазину претензию. Соответственно, мы заинтересованы каждый поступающий в магазин продукт проверять довольно тщательно. Могу сказать, что это колоссальная головная боль, и у сотрудников этот процесс отнимает много времени. Единственное, что радует — то, что нам попадаются честные комитенты и сами указывают на недостатки вещей, которые сдаются на комиссию.

Сейчас в «Комке» выставлены различные товарные группы. Изначально мы планировали охватить наиболее ёмкие — электронику и бытовую технику, мебель и товары для дома, товары для детей, спортивные тренажёры, музыкальные инструменты. Сейчас, спустя восемь недель после открытия магазина, стало понятно, какие позиции будут приносить нам основную прибыль, — электроника, мебель и детские товары. От спортивных тренажёров и сантехники мы решили отказаться.

МБ: Не возникает ли проблем с Союзом потребителей и подобными организациями?

— Нет, не возникает, главное оповестить покупателя о недостатках продукта и не заводить его за угол. Вообще, у каждой товарной группы своя специфика и свой путь в комиссионку. В «Комке» только 40 процентов товара когда-то было в употреблении. В основном это мебель и товары для дома. Игрушки и электроника, большей частью, поступают к нам от производителей и оптовых компаний. Как правило, они сдают нам товар в повреждённой упаковке или с мелким заводским браком. В обыкновенном магазине его уже не продашь даже в отделе уценённых товаров, а в комиссионном — всегда пожалуйста.

МБ: Треть торговой площади у вас отведено под мебель. Как вы ищете поставщиков для этого отдела?

— У нас существует система поиска товара. В первую очередь мы ищем его сами. «Комок» — молодой проект и пока ещё не так много людей знает о том, что мы готовы принимать подержанную мебель. Мы отсматриваем все интересные объявления на специализированных интернет-порталах и размещаем там рекламу. С проверки подобных объявлений начинается рабочий день сотрудников отдела закупок. Конечно, мы работаем и с юридическими лицами, принимаем товар, который нам сдают мебельные магазины, владельцы которых хотят побыстрее избавиться от неликвида, складских остатков или выставочных образцов. Но, признаюсь честно, этот канал поставок нам мало интересен. Мебельные торговцы изначально ставят слишком высокую цену на «комиссию». Они всё-таки стремятся на этом товаре заработать, тогда как обычный частный владелец просто хочет от него избавиться.

Иногда мы сотрудничаем с фабриками. Недавно взяли на комиссию партию недорогих диванов — ниже 7 тысяч рублей. Но и этот канал сбыта не совсем стабилен. Конечно, сейчас, в кризис, у фабрик образовались большие стоки, которые они могут реализовать в том числе и через нашу альтернативную точку, но, вообще-то, им не особо выгодно с нами сотрудничать.

Основную ставку мы делаем на частного владельца. Я уверен, что со временем их будет появляться всё больше и больше. Характерная черта современного потребителя — его переменчивость. Он готов менять окружающие его предметы как можно чаще. Сами посмотрите, по скольку раз ваши знакомые меняли марку автомобиля! Я убеждён, что подобная картина со временем может повториться и в мебельном секторе. Люди охотнее купят новую спальню, особенно если будет куда сбыть старую.

Существует два способа работы с комитентами — мы либо выкупаем товар, либо берём его на комиссию. На комиссию сдавать выгоднее. В этом случае владелец сам устанавливает цену. Мы же берем «комиссионные» — от 20 до 30 процентов. Стартовую цену обсуждаем с комитентом, но обговариваем с ним схему продажи. Если через две недели товар не будет куплен, запускаем программу пошаговой уценки.

МБ: Вы задумывались о том, как эффективнее организовать мебельную зону? Всё-таки, хоть мебель и б/у, но это предметы интерьера, их нужно «подавать»?

— Наверное, в идеале должна быть заманчивая интерьерная «блошка», где можно найти стилевые решения для самых неожиданных интерьеров. Но у нас для этого пока слишком мало аксессуаров. В конце концов, именно они делают «лицо» площадки. Пока мы ставим по комплектам, но, признаюсь честно, зонирование в комиссионной мебельной теме не слишком-то работает. Передвигать товар — заведомо его гробить. Думаю, что эффективность работы комиссионного магазина зависит не от принципов выставки и выкладки, а от актуальной цены и широты ассортимента. Я рассчитываю на то, что с увеличением количества поставщиков мы сможем хорошо расширить наше интерьерное предложение.

МБ: Насколько я понимаю, одним магазином дело не ограничится. Как предполагаете развиваться дальше?

— Планов много. Первый «Комок» носит оттенок экспериментальности. Наша задача — унифицировать магазин, привести его к единому торговому формату. Сейчас планируем открыть несколько магазинов в Москве. Определяемся с географией: наверное, это будут спальные районы. Также делаем ставку на регионы. На мой взгляд, там комиссионные магазины будут пользоваться большим спросом, чем в столице.

У «Комка» — два типа покупателей. Одни — не слишком обеспеченные, другие — прагматичные. Первые стеснены в средствах, вторые ищут недорогие, но интересные товары. Понятно, что в регионах будут преобладать первые. Соответственно, и ассортиментное предложение там нужно формировать в расчёте на них.

Мы готовы открывать как свои магазины, так и франчайзинговые. Комиссионный бизнес — удачное вложение небольших средств во время кризиса. Опустело помещение, которое ты сдавал дорогому мебельному магазину? Открывай комиссионку! Здесь не нужно закладываться на колоссальную оборотку, не надо держать складские запасы. Торгуешь в буквальном смысле «с колёс»! Мы уже разработали договор франшизы, и я не удивлён, что многие предприниматели из регионов уже заинтересовались нашим предложением. Условия мягкие: 300 тысяч входной платёж, плюс один процент с оборота. Мы же предоставляем права на марку, налаживаем IT-систему и бизнес-процессы, обучаем продавцов и помогаем с крупными партиями фабричного товара. Если франшиза пойдёт хорошо, то через год мы будем иметь под сотню магазинов «Комок», которые будут покрывать наши рекламные расходы на раскрутку марки.

Валерия Кононенко

29 августа 2009 (№81)