Егор Бакшеев: Мы не строим цеха, мы создаём логистические системы

Международный дистрибуторский холдинг Pointex, специализирующийся на продаже офисной и жилой мебели, вот уже 10 лет обеспечивает своих заказчиков именно тем продуктом, который им интересен. Генеральный директор Pointex уверен, что созданная модель бизнеса отражает новые инфраструктурные реалии и по праву может называться фабрикой XXI века.

Егор Бакшеев — генеральный директор Pointex

МБ: Давайте определимся. Pointex — это всё же фабрика или дистрибуторская компания? Вы называете себя и так, и так. Какое определение наиболее точно вас характеризует?

— Мы дистрибуторский холдинг с широкими производственными полномочиями. Наша бизнес-модель отчасти повторяет бизнес-модели американских дистрибуторских компаний, которые контролируют все цепи поставок — от разработки продукта до его конечной реализации. Когда мы создавали компанию, проанализировали особенности постиндустриальных рынков на ранних стадиях их развития и поняли, что именно за такими бизнес-структурами будущее. Уже на старте мы начали активно работать с производственными компаниями Китая, и для большинства клиентов Pointex выступает в качестве фабрики-поставщика. У нас свой, во многом уникальный, ассортиментный портфель, при этом треть моделей разработана нами самостоятельно.

Я убеждён, что современная фабрика — это в первую очередь маркетинг. Производственные территории с цехами, трубами и котельными вторичны. Главное — понять, что необходимо твоему потребителю. Понимание это должно базироваться не на догадках и ощущениях, а на чётком экономическом анализе, на исследованиях потребительских рынков. Изучение и оценка покупателей и конкурентов, получение и обработка информации об их ожиданиях, ценообразование, планирование, разработка ассортиментного ряда — это и есть современное производство.

Мы не строим цеха, мы создаём логистические системы. Задача наших специалистов — отработать каждое звено бизнес-цепочки, взять под контроль все связи. Только тогда логистическая система становится интегративной и работает как единый организм. Мы лишь корректируем её элементы в зависимости от ассортиментных и технологических задач. Партнёрские мебельные фабрики для нас — это производственные площадки. Работа Pointex — найти лучших поставщиков, оптимально соответствующих требованиям как по уровню продукции, так и по надёжности сотрудничества.

МБ: Вы готовы утверждать, что хорошо знаете запросы клиентов?

— На российском рынке офисной мебели Pointex занимает топовые позиции. Отчасти это ответ на ваш вопрос.

Мы поставляем мебель из Китая, России и Европы. У нас больше тысячи постоянных торговых партнёров и клиентов. Компания взаимодействует с независимыми продавцами офисной и жилой мебели, крупными специализированными сетями, такими, скажем, как «Феликс», «Юнитекс» или «Комус». Также работаем с дизайнерскими бюро, строительными компаниями и региональными дистрибуторами. Состав дилеров неоднороден, но структура Pointex позволяет удовлетворять потребности разного типа клиентов. Например, у нас функционирует специальный отдел по работе с ключевыми партнёрами. Под них мы создаём отдельные складские программы, с ними работаем над модельным рядом. Есть отдел, который обслуживает только архитекторов и дизайнеров. Как можно догадаться, у этой аудитории другие потребительские запросы.

МБ: Вы говорите, что создаёте продукт для своих непосредственных заказчиков. Можете поделиться, как строится процесс?

— Ну, всё достаточно просто. Заказчик сообщает нам о своих потребностях. Предположим, о том, что ему необходимо закрыть товарное предложение в конкретном направлении — например, в оперативной мебели среднего ценового сегмента. Рассказывают, какую модель хотели бы видеть, по какой цене предполагают её закупать, сколько в перспективе могли бы заказывать. Мы, в свою очередь, готовим инженерную спецификацию, разрабатываем проект модели, делаем опытный образец, представляем его заказчику. Если необходимо — вносим изменения. Потом, когда модель окончательно согласована, изготавливаем минимальную партию для тестовых продаж. И затем уже выходим на контейнерные поставки.

Международный дистрибуторский холдинг Pointex, специализирующийся на продаже офисной и жилой мебели, вот уже 10 лет обеспечивает своих заказчиков именно тем продуктом, который им интересен

МБ: В процессе разработки модели вы контактируете с фабриками-партнёрами? Возможно, участвуете в закупке материалов и комплектующих? Считается, что только так можно влиять на отпускную цену.

— Разумеется, модель или мебельную программу мы разрабатываем рука об руку со специалистами мебельных фабрик. Необязательно, кстати, китайских. У нас были проекты и с отечественными поставщиками. Но когда речь идёт о крупных партиях, никто — мы это знаем точно, — никто, кроме китайских производителей не может обеспечить лучшей цены и объёма. Материалов и комплектующих не закупаем. Наш многолетний опыт сотрудничества с фабриками показал, что нет смысла внедряться во все тонкости производства, особенно китайского. Достаточно задействовать экономические рычаги. Фабрики, на которых мы размещаем заказы, должны сохранять заинтересованность в нас как в заказчиках. Это аксиома. Пока мы обеспечиваем им до 80 процентов объёма закупок, они будут готовы идти на любые преференции. Понимают, что прекращение сотрудничества с Pointex может стоить им бизнеса. Поверьте, мы используем множество самых разных методик воздействия на производителя. Способов влияния на отпускную цену у нас предостаточно.

МБ: Насколько активно вы работаете с российскими поставщиками?

— С российскими производителями наращиваем объёмы, но не так интенсивно, как с китайцами. Есть примеры удачного сотрудничества. Скажем, мы хорошо работаем с фабрикой «Модер», которая делает для нас оперативку. Довольны сотрудничеством с компанией «Мирей-групп», с которой разработали модельный ряд офисных кресел. Продуктивные отношения сложились с компаниями «Уфамебель», Gruppo 396 и другими. В идеале мы были бы рады сократить логистические и таможенные издержки и сосредоточиться на отечественных поставщиках. Но в ближайшей перспективе этого не будет. Китайские производители пока имеют хорошую фору как перед российскими, так и перед европейскими производителями.

МБ: И вас не смущает то, что труд в Китае быстро дорожает?

— В Китае всё дорожает. Особенно качество. Но продукция произведённая там, всё равно в два раза дешевле той, что изготавливается в Европе. Да, уже не в десять раз, как было раньше. Но даже нынешние коммерческие условия — повод говорить о том, что работать с Китаем по-прежнему выгодно. Производственная культура стран Юго-Восточной Азии настроена обслуживать мировые рынки, тогда как в Европе всё ещё сохраняется приоритет национальной промышленности. Кроме того, Европа сильно зависит от поставок комплектующих из того же Китая.

МБ: Давайте ещё раз уточним: мы сейчас говорим о направлении офисной мебели?

— Мы говорим об офисной мебели сегментов средний и средне-высокий. Основной продукт Pointex — кабинеты руководителей. Сейчас мы также расширяем наше предложение по оперативной мебели, опять же — в среднем ценовом сегменте. Дешёвую мебель из Китая по-прежнему возить невыгодно.

МБ: По оперативной мебели вы конкурируете с отечественными производителями?

— По направлению массовой недорогой оперативки не конкурируем. Российские производители дают оптимальную цену. Но мы усиливаем свои позиции, показывая интересные и инновационные модели. Не можем конкурировать в цене — будем делать ставку на высокие технологии. Вот недавно пополнили ассортиментный ряд программой оперативной мебели Cloud (подробности в рубрике «Хиты и новинки», стр. 50–51. — Прим. ред.). Это ненавязчивая современная коллекция, созданная с использованием прогрессивных технологий производства. Российским производителям такие технологии пока недоступны, значит, у нас есть шанс найти своего покупателя.

МБ: Несколько лет назад вы начали развивать направление жилой мебели. Здесь работает та же схема, что и в офиске?

— Абсолютно та же. Мы, собственно говоря, и решились на новое направление, поскольку хорошо отработали логистику и схему взаимодействия с производственными предприятиями. Продуктовая диверсификация была актуальна, поскольку давала нам возможность выйти на новый рынок. Мы разработали складскую программу по домашней мебели. В нём 17 программ, включающих спальни и гостиные. Треть из них создана непосредственно для нашей компании. Остальное берём у поставщика на специальных условиях.

Повторюсь, наша логистическая схема работает на любом продукте. Жилой мебелью мы тоже не ограничились и год назад стали развивать направление «Сантехника». По этой товарной группе также неплохо прирастаем.

Повторюсь, наша логистическая схема Pointex работает на любом продукте

Основной инструмент продаж компаний, подобных нашей, — печатный каталог. К его созданию мы относимся очень внимательно, используем лучшую полиграфию и качественные фотографии. Но каталог — это только один вид носителя, один из возможных инструментов продаж. Мы не стоим на месте и развиваем технологии продаж. Например, в этом году запустили несколько новых проектов. В частности, сделали шаг навстречу нашим розничным клиентам — разработали несколько планшетных приложений — каталог «Мебель» Pointex HD для iOS и Android. То же касается и направления «Сантехника». Теперь наш каталог стал интерактивным. Не нужно дожидаться выхода новой печатной версии, чтобы узнать о новинках. Вся информация стала доступной в режиме реального времени.

МБ: И как приложения? Скачиваются?

— По 50 скачиваний в день, кстати. То есть до полутора тысяч в месяц.

МБ: Pointex — одна из первых компаний, которая попробовала свои силы на внешних рынках. Как у вас обстоит дело с международной дистрибуцией?

— Несколько лет назад мы приняли участие в китайской международной выставке CIFF. На стенде была представлена как офисная, так и жилая мебель. С тех пор компания уже трижды была экспонентом CIFF. В принципе, довольны результатами, хотя ожидания у нас были иными. Думали зацепить рынки Индии, США, Австралии. Но в итоге нашими основными клиентами стали торговые компании из бывших союзных республик. С первой выставки начали активно сотрудничать с арабскими странами, но сегодня арабам, прямо скажем, не до офисной мебели: по региону прокатились революции, и рынки схлопнулись.

Мы, тем не менее, развиваем экспортные программы. В Китае у нас сформирована вся необходимая инфраструктура, есть управляющая компания, большой склад. Всё так же, как и в России.

Иными словами, бизнес, хорошо и грамотно поставленный в России, вполне возможно транслировать на глобальный рынок. С другой стороны, успешный внешнеэкономический опыт компании служит дополнительным подтверждением, что и внутри страны выбрана правильная стратегия. Мысль, конечно, не новая, но приятно, когда она подтверждается на практике. Остаётся пожелать дальнейших творческих успехов — по обе стороны границы.

Интервью подготовила Валерия Кононенко

 
Читайте также 31 мая 2017 «ЕврАз-Логистик» видит смысл в консолидации

Компания «ЕврАз-Логистик» предлагает калининградским мебельным фабрикам объединить их логистические потоки.


28 февраля 2017 Пора отказаться от стереотипов

Маркетинговые технологии, которые используют российские мебельщики для продвижения на европейский рынок, должны быть существенно прагматичнее и тоньше.


15 ноября 2015 Не загоняйте себя в угол

Прежде чем поголовно обвинять поставщиков в волюнтаризме, ритейлерам стоит поглубже вникнуть в суть предложений партнёров по бизнесу.


27 октября 2015 Всероссийская перепись

Завершается разработка новых профстандартов для мебельной и деревообрабатывающей промышленности.


16 сентября 2015 Как не проиграть в игре на доверии

В середине июля завершилось долгое судебное разбирательсмтво между ООО «Валмакс» и новосибирским разработчиком программного обеспечения А.Р. Залыгиным. Иск миасского производителя мебельной фурнитуры полностью удовлетворён.


27 марта 2015 Как стать заметнее

Руководство Ассоциации предприятий мебельной и деревообрабатывающей промышленности России рассказало, зачем оно так упорно ходит по начальственным кабинетам.

Свежий номер

VIFA EXPO 2018

Malaysian International Furniture Fair (MIFF) 2018

International Alliance of Furnishing Publications

interzum guangzhou 2018

PUSHKA - INTERNATIONAL INDUSTRIAL DESIGN INNOVATIONS FORUM

Салон франшиз на выставке "Мебель 2017"

Реклама на сайте Как сюда попасть?