Главное — определить цель

От того, насколько серьёзно и осмысленно российские участники подготовятся к выставке Index Dubai, будет зависеть эффективность этого участия. Организаторы, со своей стороны, обещают всестороннюю поддержку.

В декабре выставка Index Dubai появилась в списке мероприятий, официально рекомендованных Российским экспортным центром к участию мебельщикам. Это означает, что РЭЦ готов сформировать российскую национальную экспозицию на мероприятии (при условии достаточного количества заявок от отечественных экспортёров) и оказать фабрикам из РФ финансовую, консультационную и иную поддержку в рамках дубайского показа. По сведениям «МБ», на конец декабря подано с десяток предварительных заявок.

Напомним, 28-я международная выставка Index Dubai в 2018 году проходит в более ранние по сравнению с прежними сроки — 26–29 марта. Связано это с тем, что с середины мая начинается священный мусульманский месяц Рамадан — фактор, который учитывают при планировании бизнес-активностей в ближневосточном регионе. Конец марта в 2018 году — идеальное время для проведения переговоров в Дубае, когда градус деловых настроений в Эмиратах и сопредельных странах ещё достаточно высок.

«Такие сроки могут сыграть на руку российским производителям, — полагает Кямран Мехтиев, управляющий партнёр компании Profex — официального партнёра Index в России и странах СНГ. — Во-первых, с точки зрения конкурентного окружения: поскольку Index проводится вскоре после выставки в Гуанчжоу, китайских экспонентов в Дубае, очевидно, будет меньше, чем обычно. Во-вторых, с точки зрения посетительского трафика: гости из-за рубежа планируют свои визиты на Index Dubai в рамках комплексного делового тура по азиатским выставкам, а значит, иностранной публики на площадке должно быть ещё больше. Российские фабрики смогут использовать эту возможность, чтобы завязать контакты с партнёрами не только из ОАЭ, но и из других стран. Главное в этой ситуации — вовремя подать заявку в Экспортный центр и начать готовиться к участию, ведь времени на подготовку остаётся всё меньше».

Коллективное выступление российских мебельщиков в Дубае нельзя будет назвать дебютным: в 2016 году здесь уже выставлялись «Алмаз» («Любимый дом»), «Интердизайн», «Шатура», «Дятьково», Ивановская мебельная фабрика, «Свобода», «Балтийская мебель». Участники тогда дали позитивные оценки самой выставке (её тематика охватывает не только готовую мебель, но также материалы, компоненты для её производства и аксессуары для оформления интерьера), отметили, что Index Dubai дала им лучшее представление об арабском рынке как таковом.

Во время выставки «Мебель 2017» в Москве при активном участии организаторов Index и АМДПР проходили консультации с российскими экспортёрами, потенциально заинтересованными участвовать в Index 2018. Комментируя ход этой работы «Мебельному бизнесу», руководитель проекта Саманта Кейн-Макдоналд выразила надежду, что на сей раз, имея за плечами опыт не одной коллективной экспозиции за рубежом, российские экспоненты смогут извлечь ещё больший профит из своего участия в Index Dubai. Организаторы, со своей стороны, готовы деятельно их в этом поддержать.

«Бизнес на Ближнем Востоке имеет свою специфику. Так что первая задача, которую мы рекомендуем решать во время выставки, — это поиск местных агентов, встроенных в бизнес-цепочки на ближневосточном рынке, торговых представителей, которые уже имеют здесь наработанные связи. Позднее, когда фабрика лучше разберётся в особенностях ведения бизнеса в регионе, она сможет организовать, к примеру, собственную розницу. Однако начинать всегда лучше в связке с местным агентом», — считает Саманта.

Биржу деловых контактов на Index Dubai будет делать аутсорсинговая компания, которая специализируется в бизнес-матчмейкинге. По словам г-жи Кейн-Макдоналд, это профессиональная команда, все усилия которой будут направлены на организацию эффективных переговоров между экспонентами и целевыми посетителями. При этом базу отраслевых игроков, по которой работают провайдеры матчмейкинга, курируют напрямую организаторы выставки. Что важно, база для матчмейкинга охватывает, например, страны Северной Африки, такие как Марокко или Алжир, где сейчас ведётся активное строительство и растёт спрос на мебель под контрактные проекты.

«Что будет сделано? Во-первых, мы внимательно и глубоко изучим профиль каждого экспонента. Во-вторых, вместе с каждым участником определим потребности — какие задачи компания ставит перед собой для участия в Index Dubai, с какой аудиторией намеревается завязать контакты: будут ли это поиски агентов-представителей, ритейлеров, дизайнеров по интерьеру или, допустим, девелоперов, которые сейчас реализуют многочисленные контрактные проекты в регионе. В-третьих, мы организуем переговоры с релевантной аудиторией прямо во время выставки — и потенциальные партнёры придут на эти встречи уже подготовленными: у них будут все материалы о продукции, о фабрике, которые участник пожелает распространить с нашей помощью заранее, будет понимание возможных точек делового соприкосновения. Наконец, в-четвёртых, в рамках выставки мы планируем туры по розничным площадкам Дубая — шоппинг-молам и магазинам, торгующим в формате стрит-ритейла. Российские компании смогут сами увидеть, как работает розница на нашем рынке, — и это понимание будет, я уверена, чрезвычайно ценным для дальнейшей работы».

От российских участников организаторы ждут главного — чёткого понимания того, с какими задачами наши производители выходят на выставку в Дубае и кого рассчитывают там встретить. Плюс к этому, по словам г-жи Кейн-Макдоналд, подготовка всегда проходит эффективнее, если экспонент заранее формирует хороший пакет презентационных материалов о фабрике и продукции — эти материалы организаторы используют при подготовке целевых встреч. А чтобы российские экспортёры лучше понимали местный рынок, расстановку сил и принципы ценообразования — были вооружёны, что называется, «до зубов», — организаторы предоставляют пакет маркетинговых исследований по различным секторам мебельно-интерьерного и контрактного рынков в ОАЭ. 

«Приехав в Дубай, легко попасть под впечатление — интерьеры здесь настолько презентабельные, что кажется, будто всё должно стоить огромных денег, сама жизнь должна быть очень дорогой. Но если мы посмотрим на мебельный рынок, то в разрезе ценовых сегментов его основу всё равно формирует миддл-прайс. Конечно, есть премиальный сегмент, и среднедушевые доходы местного населения делают его весьма привлекательным для ряда игроков. Есть огромный контрактный сектор, и войдя в проекты с девелоперами, можно поднимать внушительные объёмы. Но когда обычным людям в Дубае нужна мебель — они либо едут за ней в торговый центр, либо просто переходят улицу и покупают в ближайшем от дома магазине. И это тоже — реальный рынок, с которым можно и нужно работать», — заключает Саманта Кейн-Макдоналд.

«Я бы хотел развеять ещё один миф относительно арабского рынка, — добавляет Кямран Мехтиев. — Бытует мнение, что на ближневосточном рынке популярна исключительно мебель в классическом стиле. На самом деле публика в арабских странах чрезвычайно космополитична — вкусы очень разные. Показать этой аудитории весь спектр возможностей российской мебельной промышленности, всю стилистическую гамму, в которой работают российские фабрики, суперсовременные материалы и технологии, которыми обеспечена сегодня мебельная промышленность в России, — вот это было бы по-настоящему здорово!»

Более подробно о профиле Index Dubai и её статистических показателях — см. материал в предыдущем выпуске «МБ» (№9, 2017).

18 января 2018 (№165)