Срочно в номер!

Торговый дом «Еврономер» удвоил свои показатели после того, как расширил пакет услуг, улучшил качество продукта и снизил его цену.

Краснодарская компания «Еврономер» начинала с поставок недорогой мебели для краевого гостиничного фонда. Звёзд с неба не хватала. Поначалу фирма делала ставку на владельцев небольших частных отелей, которыми изобилует Черноморское побережье. Однако сегодня «Еврономер» успешно работает на федеральном уровне. В клиентах у компании, помимо многочисленных хотельеров Краснодарского края, — крупнейшие гостиничные сети России. Столь впечатляющих результатов, причём в очень короткий срок, компания добилась благодаря тому, что стала предлагать клиентам полный пакет товаров для оснащения гостиниц любого класса.

Количество заказчиков расти три года назад. Именно тогда мы сделали нашу услугу комплексной и стандартизировали продукт в соответствии с общепринятыми на рынке гостиничного обустройства нормами, — комментирует генеральный директор «Еврономера» Левон Шахназаров. Мы ориентировались на стандарты, которые задают лидеры рынка, сети уровня Hilton и Marriott.

Ассортиментное предложение включает в себя корпусную мебель для гостиниц, мобильные спальные места бокс-спринги, мягкую мебель, столы и стулья, постельные принадлежности, мебель для пляжа и бассейна, интерьерные постеры и картины, шторы и покрывала, сейфы и продукцию индивидуального пользования (туалетные принадлежности, полотенца, халаты, тапочки).

Основной инструмент продаж «Еврономера» — каталог. Его распространяют как в электронном виде, так и в печатном.

Кроме того, компания оборудовала четыре фирменных шоу-рума в «гостиничноёмких» городах — Краснодаре, Сочи, Анапе и Москве. Пока площадки не идентичны, но Левон Шахназаров говорит, что в ближайшее время структура и внешний вид шоу-румов будут приведены к единому стандарту. Это необходимо для повышения качества предоставляемых услуг.

Специфика организации продаж «Еврономера» состоит в том, что нам приходится иметь дело с двумя видами заказов, — говорит г-н Шахназаров. — Для себя мы их подразделяем на «долгие» и «быстрые». Первые связаны с проектами комплексного оборудования гостиниц и пансионатов. Вторые — это продажа расходных материалов, к которым мы относим предметы, подлежащие частой замене: постельные принадлежности, текстиль и наборы индивидуального пользования.

Для того чтобы качественно обслуживать «долгие» заказы, нам необходимы демонстрационные залы с экспозициями всех типов номеров, спальных мест и моделями мягкой мебели. Мы готовим специалистов, способных оказывать хотельерам консультационную поддержку в реализации проектов, предоставляем услуги архитекторов и дизайнеров.

Что касается «быстрых» заказов, для своевременного их исполнения «Еврономер» держит склад с необходимым запасом продукции. Мы также создали собственную службу доставки и сборки. Одним словом, делаем всё, чтобы обеспечить нашим клиентам оперативный и качественный сервис.

По словам Левона Шахназарова, стандартизация шоу-румов поможет «Еврономеру» грамотно продвигать свои услуги в тех российских городах, где имеются мощные туристические кластеры. В ближайших планах компании — открытие точек обслуживания в Туапсе, Геленджике, Ростове-на-Дону и Санкт-Петербурге.

Стоит также отметить, что шоу-румы «Еврономера» уже давно служат своеобразной обучающей площадкой для российских хотельеров. В течение последних двух лет краснодарская фирма взяла на себя труд по организации специализированных семинаров по гостиничному обустройству.

Мы исходили из нужд собственных клиентов, — поясняет Левон Шахназаров. — Например, основная масса краснодарских хотельеров имеет весьма приблизительные представления о том, как нужно оборудовать номер. Мы же накопили достаточно знаний и уже можем делиться опытом с коллегами. В чём состоит основная коммерческая задача гостиницы? Быстро окупиться и впоследствии давать стабильный доход. При этом обслуживание отеля — отдельная статья затрат. Желательно застраховать себя от непредвиденных расходов. Положил неправильное ковровое покрытие, поставил раковины-тюльпаны, повесил светильники с неснимаемыми абажурами — автоматически увеличил стоимость эксплуатации номера. Мы разъясняем владельцам гостиниц экономику отдельного номера, на примерах показываем, к каким нежелательным финансовым последствиям может привести, например, использование в отеле стандартной бытовой мебели. Нас благодарят. Семинары пользуются успехом не только у краснодарских предпринимателей. Иногда мы проводим подобные мероприятия в Москве и собираем не менее заинтересованную аудиторию.

«Еврономер» — одна из компаний, сумевших безболезненно пройти кризисный период. Г-н Шахназаров считает, что торговый дом не потерял своих заказчиков не только благодаря грамотно сформированному портфелю услуг, но и за счёт удачно выстроенной ценовой политики.

В кризис, как все мы знаем, рынок спасался оптимизацией расходов и скидками, — комментирует руководитель «Еврономера». — Вторым методом мы не увлекались, зато вплотную занялись первым. Гостиничный рынок достаточно жёсткий. Здесь нет особых возможностей для ценовых манёвров. На интерьерное обустройство выделяется конкретный бюджет, и это не самая большая часть расходов, предусмотренных сметой. Скажу больше, хотельеры всё время норовят эти инвестиции сократить. Приходится учитывать подобные обстоятельства. Выигрывает тот, кто умеет снижать себестоимость продукта без ущерба для качества. Могу с уверенностью сказать: у «Еврономера» сейчас самая низкая себестоимость без гостиничной мебели и предметов интерьера. На каждую товарную позицию у нас по два-три поставщика. С каждым пытаемся договориться. Расходы просчитываем и сокращаем их ещё на этапе закупки.

Приведу примеры. Покрывала и шторы в гостиничном номере должны быть пошиты из специальной, огнеупорной ткани, которую везут из Европы, и она достаточно дорога. Нам удалось договориться с поставщиком о специальной цене для «Еврономера». Ещё пример. Для изготовления мягкой мебели требуется небольшое количество ДСП — это не основной расходный материал при производстве диванов. Соответственно, фабрики мягкой мебели чаще всего покупают плиту у дистрибуторов малыми партиями с большой наценкой. Как решил проблему «Еврономер»? Заказывая у своих поставщиков партию диванов для очередного гостиничного проекта, мы организуем консолидированные закупки ДСП по специальным ценам. И подобные методы применимы ко всем звеньям производственной цепочки. Скажу честно, мы пытаемся оптимизировать каждую статью расходов, добиваемся своего — и имеем самые низкие цены на рынке.

У Левона Шахназарова большие планы на будущее. Спрос на услуги «Еврономера» растёт с введением в строй каждого нового гостиничного проекта. Компания успела создать себе репутацию грамотного и расчётливого поставщика, специалисты которого знакомы со всеми тонкостями экономики гостиничного дела. Эта репутация уже работает на компанию.

Безусловно, мы зависим от состояния дел в гостиничной отрасли. Сейчас, после кризиса, сектор начинает оживляться. У нас в разработке — более 150 проектов. Это много, но я уверен, что цифра будет только расти. Не стоит забывать о грядущей сочинской Олимпиаде. На сочинском рынке пока нет активного движения. Вероятней всего, спрос на услуги по внутреннему обустройству гостиничных объектов начнёт расти ближе к 2013 году. Надеюсь, к этому времени мы будем в полной боевой готовности.

Валерия Конноненко

 
читайте также 16 марта 2020 Неочевидный мебельный рынок

Каждый розничный Продавец мебели желает знать, куда пошёл Покупатель, а также что и почём он хочет купить.


27 января 2020 Персонализации много не бывает

Исчерпывающий гид по мебельному интернет-мерчандайзингу. Часть 2


01 декабря 2019 «Продающие» картинки

Исчерпывающий гид по мебельному интернет-мерчандайзингу. Часть 1


26 ноября 2019 Ради чего мы сжигали мосты

Реформировав отдел b2b-продаж, группа компаний «Квейк» увеличила клиентскую базу вдвое, а оборот отдела like-for-like — на 40 процентов.


23 октября 2019 Good, very good!

Об интернет-маркетинге на аутсорсе и принципах взаимодействия digital-спецов с мебельными онлайн-ритейлерами.


15 сентября 2019 Артём Максимов, «Первый гипермаркет мебели»: «У нас не традиционный интернет-магазин, а многовекторный бизнес»

Основатель «Первого гипермаркета мебели» Артём Максимов приглашает коллег на маркетплейс.

Номер вышел в свет
www.kedrcompany.ru
Реклама