Посткризисный формат

Розничный проект «Меббери» дал всходы.

Хорошая новость. За последние 11 месяцев нижегородская компания «СМК-Франш» открыла более 20 форматных магазинов «Меббери». Большая часть площадок находится в средних и малых городах — Набережных Челнах, Калуге, Чебоксарах, Дзержинске, Выксе, Шахунье, Туле, Глазове, Альметьевске… Франшиза «Меббери», судьба которой была не совсем ясна в докризисный период, неожиданно дала хорошие всходы.

Первый мебель-маркет площадью в 2,5 тыс. кв. м появился в нижегородском торговом центре «Открытый материк» в 2007 году. «СМК-Франш» была одной из первых отечественных мебельных компаний, которая поставила перед собой задачу построить магазин европейского типа. Его основные характеристики — закольцованная дорога продаж, чётко определённые товарные зоны, широкий ассортимент товаров для дома, ясные мерчендайзинговые принципы, автоматизированная система управления дистрибуцией и т. д.

Сразу после запуска нижегородской площадки «СМК-Франш» заявила о намерении развивать сеть мебельных магазинов эконом-класса через модель франчайзинга. Две франчайзинговых точки начали действовать в 2008 году в Шахунье и Стерлитамаке. После этого наступило затишье.

— Несмотря на то, что мы разработали, казалось бы, одно из самых прозрачных и логичных торговых предложений на рынке, франшизный проект продвигался с трудом, — комментирует руководитель «СМК-Франш» Дмитрий Куликов. — Перед нами стояла задача продемонстрировать будущим франчайзи эффективность формата.

В надежде обрести в перспективе надёжных партнёров, «СМК-Франш» строила сеть собственными силами. Впрочем, положительные результаты проявились не сразу. Например, был признан неудачным волгоградский проект. Магазин, открывшийся в новом мебельном центре Волгограда, так и не стал рентабельным и его пришлось закрыть. Но из этого опыта были извлечены правильные уроки.

— Как раз на волгоградском примере мы разбирали все наши ошибки, — говорит Дмитрий Куликов. — Их было довольно много. Мы не слишком серьёзно отнеслись к конкурентному окружению, перегрузили ассортиментную матрицу мягкой мебелью, не продумали аксессуарную группу, задали слишком большую площадь самого магазина. С кризисом все эти ошибки проявились наиболее отчётливо. Но мы вовремя пересмотрели и переработали формат и фактически начали продвигать его заново. Корректируя базовые параметры, в первую очередь сократили размеры допустимой торговой площади: отказались от крупных и инвестиционно затратных магазинов и начали экспериментировать с небольшими форматами.

Сегодня проект «Меббери» — один из немногих примеров удачной посткризисной сетевой розницы. Магазин работает в сегментах «эконом» и «средний эконом» и нацелен на массовый рынок. Поставщики «Меббери» — нижегородская компания «Славянский двор» и ряд российских производителей корпусной мебели. На сегодняшний день средний чек в салонах «Меббери» не превышает 20 тыс. руб.

По словам Дмитрия Куликова, малый формат мебель-маркета «Меббери» предполагает площадь от 100 до 500 кв. м. В магазинах «Меббери» представлены диваны, кресла, «корпус» для гостиной, спальни, детской, а также текстиль и предметы домашнего декора.

Инвестиции на открытие торговой площадки в 100 кв. м составляют не более 600 тыс. руб. И в эту сумму, как утверждает г-н Куликов, включены все затраты — стоимость экспозиции, торговое оборудование, расходы на ремонт и рекламную кампанию, обучение персонала, внедрение системы IT и т. д. В стометровом магазине, как правило, выставляются товары группы А — хиты продаж по сети. В более крупных точках — более широкий ассортиментный ряд.

— Мы начали отрабатывать обновлённый формат «Меббери» чуть больше полугода назад. С тех пор открыли 13 магазинов. Все они рентабельны и показывают хорошую динамику. Кстати, площадки в Выксе и Дзержинске мы открывали на собственные средства. Но после того как они стали показывать хорошие результаты, продали их нашим франчайзи. Сейчас интерес к проекту начинает расти. В регионе нас знают уже довольно хорошо. Мы ведём 12 франчайзи и в дальнейшем планируем открывать по 3 новых магазина в месяц.

Рассказывая о преимуществах формата «Меббери», Дмитрий Куликов не боится сравнивать проект с другими российскими франшизами.

— Было время, когда на рынке существовало более десятка франчайзинговых предложений по мебельной рознице. Половина из них сейчас не функционирует. Мы учли ошибки коллег и стараемся их избегать. Основная проблема, которая тормозила развитие подобных проектов, — невыполнение франчайзером своих обязательство перед франчайзи. Особенно это касается сроков поставки. В нашем случае, заказы выполняются вовремя и в полном объёме. У нас прекрасный логистический ресурс, и поставщик никогда не подводит с доставкой. Думаю, на сегодняшний день — это наше основное конкурентное преимущество. Мы делам то, что декларируем, и не обещаем того, что сделать не можем.

Например, «СМК-Франш» не обещает мгновенной окупаемости проекта и делает ставку на самостоятельность и ответственность франчайзи.

— Очень многое зависит от работы самого партнёра и его желания продвинуть свой бизнес. Мы даём ему инструменты, но, разумеется, не можем гарантировать, что партнёр будет ими умело пользоваться. При этом наша компания обязуется делиться с франчайзи информацией о всех действующих проектах «Меббери» — их окупаемости и эффективности. Мы предоставляем все цифры — по обороту, показателям маржинального дохода с квадратного метра, коэффициенту конверсии, результатам маркетинговых акций и так далее. Каждый франчайзи может работать, опираясь на опыт своих коллег. В «СМК-Франш» с каждым из партнёров сотрудничает консультант по ведению бизнеса. Его задача — помогать франзайзи соблюдать системные требования формата. Ведь контроль стандарта — одно из основных условий продвижения успешной франшизы.

Как утверждает Дмитрий Куликов, проект «Меббери» окупает себя за 1-2 года. Бывали случаи, когда партнёр за первый месяц работы возвращал до 50% затрат. Магазины-стометровки начинают выходить на точку безубыточности быстрее, чем крупные площадки. При этом уровень розничной наценки у франчайзи «Меббери» выше, чем в среднем по рынку.

— При сопоставимом с нашими конкурентами товарообороте, мы имеем более низкую точку безубыточности и гораздо более высокий показатель маржинального дохода, — отмечает г-н Куликов.

В перспективе «СМК-Франш» намерена развивать сеть «Меббери» и в дальних регионах России. Более подробно о планах по захвату отечественного рынка компания будет готова объявить в конце лета — начале осени.

Ася Зелинская

29 июня 2010 (№90)