Наши снова в Германии

Национальное агентство устойчивого развития (НАУР) и журнал «Мебельный бизнес» выступили организаторами пятидневного делового тура «Мебельный ритейл Германии».

Национальное агентство устойчивого развития (НАУР) и журнал «Мебельный бизнес» выступили организаторами пятидневного делового тура «Мебельный ритейл Германии»

В конце сентября группа из 28-ми специалистов российского мебельного рынка отправилась изучать торговые форматы Германии. Поездка была анонсирована ещё летом, так что у мебельщиков была возможность заранее включить немецкий тур в свой деловой график.

Участниками тура стали владельцы и управляющие торговых компаний: Иван Залесов и Юлия Аганян («Анна Потапова», Ростов-на-Дону), Андрей Дресвянников («Командор», Красноярск), Светлана Турбина («Дом мебели Турбиных», Пермь), Фарит Сафин («Ваш быт», Казань), Сергей Курдин («МебельМарт», Белгород), Ольга Сторожук («МЦ-5», Кирово-Чепецк), Виктор Деревяшкин («Ливадд», Нижневартовск). Производственную сферу представляли мебельщики-калининградцы Михаил Майстер (Cinno Cillini), Вадим Маннов («Манн-груп») и Никита Мусевич (Nimax), а также делегация компании «Алмаз» — 10 сотрудников и генеральный директор Сергей Змиевский. Помимо них, в поездке приняли участие генеральный директор компании Duslar Рустем Сабитов, начальник отдела оптовых продаж компании «Аскона» Алексей Говырин и другие.

Национальное агентство устойчивого развития (НАУР) и журнал «Мебельный бизнес» выступили организаторами пятидневного делового тура «Мебельный ритейл Германии»

За время пятидневной командировки российские мебельщики встретились с руководителями нескольких розничных компаний, побывали в 8-ми мебельных магазинах, пообщались с председателем правления торгово-закупочного союза Garant Moebel Gruppe Францем Хампелем и посетили домашние выставки компаний Musterring и Nobilia.

Началась деловая программа со знакомства с розничными компаниями Wohnambiente и Zurbrueggen. Первая — небольшой региональный оператор, работающий в премиальном сегменте, вторая — крупный ритейлер федерального уровня.

Национальное агентство устойчивого развития (НАУР) и журнал «Мебельный бизнес» выступили организаторами пятидневного делового тура «Мебельный ритейл Германии»

Wohnambiente — сеть из четырёх люксовых магазинов, принадлежащая семье Хайдер. Компании уже 40 лет, и всё это время она предпочитает оставаться в своём элитарном сегменте, не пытаясь конкурировать с крупными игроками массового рынка. В ассортиментной матрице магазина такие известные бренды, как Team7, Riva 1921, СOR, Bruehl и др. Средняя площадь салонов Wohnambiente — 800–1000 метров. Торговые площадки расположены в Кёльне, Райнбахе и Кайзерлинге. Логистическое плечо небольшое — всего 20–30 км.

Российская делегация отправилась в самый крупный салон Wohnambiente, расположенный в небольшом респектабельном городке Райнбах. Гостей принимал сын владельца компании, директор по маркетингу Генрих Хайдер. Он провёл экскурсию по магазину, подробно рассказал об особенностях функционирования премиального формата, поделился информацией о наценках (в премиальном секторе они традиционно высоки и доходят до 150%), программах лояльности для покупателей, специальных услугах и проч.

— Мы традиционно работаем в районе Северного Рейна. Здесь проживает респектабельная публика, и нам известна ёмкость рынка в нашем сегменте, — пояснил Генрих Хайдер— Наше основное преимущество — известность розничной марки Wohnambiente. Бизнес развивает уже третье поколение Хайдеров, на нас работает репутация, несмотря на тревожные последствия кризиса и глобализации.

Национальное агентство устойчивого развития (НАУР) и журнал «Мебельный бизнес» выступили организаторами пятидневного делового тура «Мебельный ритейл Германии»

Репутация репутацией, но розничные технологии приходится модернизировать даже в таком, казалось бы, незыблемом бизнесе, как торговля премиальным товаром. Генрих Хайдер с детства готовился вступить в семейное дело. В своё время он закончил колледж мебельной торговли MoFa, потом получил степень магистра экономики в федеральном университете, а сейчас курирует маркетинговые и кадровые программы Wohnambiente.

— Мы поддерживаем стабильность продаж, поскольку не устаём напоминать о себе всем нашим верным клиентам и потенциальным покупателям. Два раза в год рассылаем каталог продукции, участвуем во всех акциях, инициированных нашим торгово-закупочным союзом и поставщиками. У нас неплохие условия по закупкам, и трижды в год мы обновляем экспозиции. Работа в премиальном сегменте зачастую складывается из хороших рекомендаций, поэтому мы всегда стараемся заручиться ими.

После осмотра магазина, Генрих Хайдер предложил гостям доехать до местного гольф-клуба, где компания Wohambiente выкупила небольшой фахверковый дом и превратила его в экспозиционный шоу-рум, оформив красивые интерьерные слоты — кухню, гостиную, спальню, кабинет, гардеробную комнату, детскую, ванную и даже кладовую.

Национальное агентство устойчивого развития (НАУР) и журнал «Мебельный бизнес» выступили организаторами пятидневного делового тура «Мебельный ритейл Германии»

— Этот дом — наша витрина. Открыт он недавно, и мы рассчитываем, что о нас теперь узнает больше людей. Посетители гольф-клуба и их гости могут зайти сюда и посмотреть, какую мебель и интерьеры мы предлагаем. Здесь выставлена мебель ключевых поставщиков Wohambiente плюс интерьерные аксессуары, текстиль, кухонная утварь, техника… Всё это мы можем доставлять нашим покупателям. В доме всегда можно пообщаться и посоветоваться с консультантами Wohambiente. Кстати, в этом доме мы планируем организовать съёмки рекламного телесериала — кулинарное шоу, рекомендации о том, как подготовить дом к вечеринке, программа о домашних декорах и тому подобное. Передачи будем транслировать на местом ТВ. 

Национальное агентство устойчивого развития (НАУР) и журнал «Мебельный бизнес» выступили организаторами пятидневного делового тура «Мебельный ритейл Германии»

Рекламный дом Wohnambiente привёл россиян в восторг.

— Отличная идея, продвигающая продажи премиальных интерьеров! Прямо сейчас хочется ею воспользоваться! — поделилась впечатлением Светлана Турбина. — Правда, в России будет накладно покупать или арендовать целый дом исключительно для экспозиции. Да и с местами обитания респектабельных покупателей у нас сложновато. Может быть, подобные экспозиционные павильоны можно попробовать оборудовать в коттеджных посёлках… Но, повторюсь, цена вопроса будет довольно высокой.

Второй остановкой на маршруте российской группы стал флагманский магазин сети Zurbrueggen в Унне («МБ» писал об этом магазине в №2,2011 г.). Владелец и генеральный директор розничной компании Кристиан Цурбрюгген около трёх часов отвечал на вопросы российских коллег.

Национальное агентство устойчивого развития (НАУР) и журнал «Мебельный бизнес» выступили организаторами пятидневного делового тура «Мебельный ритейл Германии»

— Вы можете спрашивать меня о чём угодно, я расскажу обо всём, даже о нашей операционной прибыли. Умолчу только о закупочных ценах, — улыбнулся он.

Российские мебельщики хотели понять, как устроена система функционирования большого мебельного торгового комплекса, каковым и является Zurbrueggen.

— В рамках одной площадки, а это 40 тысяч «квадратов», мы развиваем несколько форматов продаж, — поделился герр Цурбрюгген. — Классический мебельный магазин, супермаркет товаров для дома (немцы называют этот формат продаж boutique) и магазин-склад, который работает как дискаунтер. Эта система сложилась около 20 лет назад и всегда функционировала без перебоев. Многоформатность обеспечивает нам максимальный охват потребительских групп. На своей территории мы безусловные лидеры, на нашу долю приходится около 15 процентов всех продаж мебели и товаров для дома.

Национальное агентство устойчивого развития (НАУР) и журнал «Мебельный бизнес» выступили организаторами пятидневного делового тура «Мебельный ритейл Германии»

Zurbrueggen входит в один из самых крупных торгово-закупочных союзов Германии — «Атлас» (второе место по объёмам закупок). Годовой оборот ритейлера — 248 млн. евро, но Кристиан Цурбрюгген уверен, что к средине следующего года он увеличится до 300 млн. евро.

Условия участия компании в торгово-закупочном союзе и степень зависимости от него особенно интересовали россиян. Ответ г-на Цубреггена их удивил.

— Союз обеспечивает 50 процентов нашего ассортимента, — сообщил он. — Вторую половину мы закупаем сами. Как правило, это импортные товары, которые мы везём из Китая и стран Юго-Восточной Азии. Полностью зависеть от союза не согласится ни один крупный ритейлер, нам важно поддерживать свою уникальность по ряду товарных позиций. При этом союз остаётся важной частью торговой инфраструктуры, поскольку, помимо низких цен на мебель, обеспечивает полный сервис по продвижению и логистике. Кроме этого, участники союзов поучают 30-процентную скидку на экспозиции. Мы все дорожим нашими союзами, — заключил владелец компании, — но чем крупнее становится торговая компания, тем больше шанс, что она выйдет из кооператива и будет самостоятельно осуществлять закупки. Впрочем, это случается, только если оборот компании становится больше полутора миллиардов евро.

Ответив на вопросы российских коллег, Кристиан Цурбрюгген предложил гостям осмотреть магазин и угостил их ужином.

— Это была чрезвычайно интересная встреча, — комментирует Иван Залесов из ростовской компании «Анна Потапова». — Получить из первых рук информацию о том, как функционирует столь мощный и сложный ритейловый бизнес, было полезно ещё и потому, что мы сами со временем собираемся перейти к управлению большими форматами. Конечно, до масштабов Zurbrueggen нам далеко, но над структурой и управленческими моделями мы сейчас работаем очень тщательно.

За время поездки российская делегация посетила ещё несколько крупных и средних магазинов, работающих в разных форматах. Среди них Porta, Hausmann, дискаунтер SB-Moebel Boss, интерьерный магазин Christmann, работающий в премиальном формате. Везде группа встречала радушный приём и получала исчерпывающие сведения о принципах функционирования того или иного торгового проекта.

Национальное агентство устойчивого развития (НАУР) и журнал «Мебельный бизнес» выступили организаторами пятидневного делового тура «Мебельный ритейл Германии»

— Каждый раз поражаюсь, что информационная инфраструктура немецких компаний столь же технологична и прозрачна, как их бизнес, — делится впечатлениями Сергей Змиевский. — Я обратил внимание на формулировки. Чёткие и ясные. Они ничуть не сомневаются в тех прогнозах, которые дают. У нас такое редкость. Максимум планируем на два года вперёд. Разве это можно назвать стратегическим мышлением? И вот, кстати, нам бы ещё научиться готовить презентации своих проектов, как это делают немецкие коллеги. И рассказывать о них почаще! Может, со временем туман в нашей отрасли и рассеется.

Шоп-экскурсии были единодушно признаны самой главной и продуктивной частью всего тура. Операторы назвали эту информационную инъекцию чрезвычайно действенной и стимулирующей.

— Мы смогли увидеть, как устроены немецкие магазины, как они взаимодействуют в рамках закупочных союзов. Как добиваются лояльности своих покупателей, как тщательно и технологично работают над ассортиментной матрицей. Но, что самое важное, коллеги смогли убедится в том, что повышение культуры сбыта в Германии — целиком и полностью заслуга торговых компаний. Они, по сути, и создают рынок покупателя, и это не может не радовать. Надеюсь, мы тоже доживём до тех времён, когда похожие правила установятся и на нашем рынке, — резюмировал Андрей Дресвянников.

В рамках тура российские мебельщики посетили также компанию Musterring (о планах Musterring в России читайте на стр. 70) и крупнейшего немецкого производителя кухонь — фабрику Nobilia, где россиянам преподнесли настоящий подарок в виде часовой экскурсии по высокотехнологиченому автоматизированному производству.

— Контакты эти оказались весьма полезными, — комментирует Юлия Аганян из компании «Анна Потапова». — Нас очень интересует немецкая мебель — как кухонная, так и жилая. В скором времени мы собираемся запустить два крупных торговых проекта. Так что связь с немецкими поставщиками нам однозначно пригодится.

Национальное агентство устойчивого развития (НАУР) и журнал «Мебельный бизнес» выступили организаторами пятидневного делового тура «Мебельный ритейл Германии»

Чрезвычайно информационно насыщенной получилась встреча с президентом торгово-закупочного союза Garant Moebel Gruppe Францем Хампелем. Встреча длилась три часа. За это время герр Хампель прочёл лекцию о принципах функционирования торговых кооперативов Германии, рассказал, в чём различия между ними, развёрнуто представил союз Garant, подчеркнув, что это единственный немецкий союз, работающий с операторами на внешних рынках.

Этот факт чрезвычайно возбудил участников тура, многие из них тут же захотели вступить в Garant, на что герр Хампель заметил: процедура вступления в союз не так проста, но при желании стать участником Garant — вовсе не фантастика.

— Меня воодушевила встреча с Францем Хампелем, — признался Сергей Змиевский. — А его цитату «Думай глобально, действуй локально» я просто готов взять на вооружение. Вообще вся поездка для меня оказалась крайне полезной и информативной. Я настоял на том, чтобы ключевые сотрудники «Любимого дома» приняли в ней обязательное участие, поскольку хочу, чтобы мы в дальнейшем говорили с ними на одном языке. Сам тур оцениваю очень высоко, такие образовательные поездки в Европу — пища для ума и бизнеса. Вместо того, чтобы сидеть по домам и изобретать велосипеды, надо изучать опыт западных коллег, которые с нами на нашей же территории готовятся жёстко конкурировать.

Национальное агентство устойчивого развития (НАУР) и журнал «Мебельный бизнес» выступили организаторами пятидневного делового тура «Мебельный ритейл Германии»

С г-ном Змиевским соглашается и Алексей Говырин («Аскона»).

Думаю, наше вступление в ВТО — основная причина, которая заставила коллег сняться с мест и отправиться изучать торговый опыт передовой мебельной державы. И я рад, что этот тур собрал так много мебельщиков. Убеждён, что многие из них поняли — прогресс не остановить: Россия будет прирастать грамотными торговыми форматами. Хочется верить, что форматы эти будут преимущественно не импортными, а национальными. Мы в «Асконе» часто устраиваем такие вот бенчмаркетинговые поездки, изучаем магазины, подсматриваем идеи. Но подсматривать — это одно, а задавать прямые вопросы владельцам и управленцам — совсем другое. Хотелось бы отдельно поблагодарить организаторов поездки за то, что они предоставили нам такую возможность.

Коллег поддерживает и генеральный директор компании Duslar Рустем Сабитов.

Когда я собирался в эту поездку, поставил перед собой две цели. Первая — сугубо образовательная: хотелось понять, как функционирует немецкая торговая система. Вторая — утилитарная. Необходимо было собрать информацию о практиках немецкого мерчандайзинга в кухонной торговле. Наша компания, Duslar, торгует кухонной фурнитурой и аксессуарами. Для своих клиентов мы часто выступаем в качестве экспертов в вопросах мерчандайзинга, даём советы по экспонированию образцов. Рассказываем о том, как правильно выставить кухню, на чём акцентировать внимание покупателей. У кого как не у немцев этому учиться? Ведь кухонный сектор занимает наибольшую долю всего мебельного рынка Германии.

Национальное агентство устойчивого развития (НАУР) и журнал «Мебельный бизнес» выступили организаторами пятидневного делового тура «Мебельный ритейл Германии»

Мне понравилась поездка. Скажу больше, возникла мысль организовать подобный тур специально для кухонщиков. Надеюсь, совместными усилиями мы сможем это сделать.

Директор Национального агентства устойчивого развития Александр Андрианов также воодушевлён продуктивным общением с мебельщиками и заверяет, что НАУР готова взять на себя организацию подобных туров на системной основе.

Мы не первый год устраиваем для предпринимателей и специалистов образовательные туры в европейские страны. Но основная специализация агентства — устойчивое развитие, зелёные технологии и энергоэффективное проектирование. Соответственно, мы контактируем по большей части с архитекторами, строителями, энергетиками. Мебельщиков приглашали в проездку впервые. Рад, что тур получился насыщенным, разнообразным, а аудитория оказалась крайне пытливой и любознательной. Мы готовы продолжать общение с представителями мебельного бизнеса и обсуждать дальнейшие планы по организации профессиональных туров для ритейлеров и производителей мебели.

Журнал «Мебельный бизнес», со своей стороны, обещает информационно и идеологически поддерживать будущие мебельные поездки за рубеж и принимать самое заинтересованное участие в формировании программ каждого тура.

Валерия Кононенко

 
читайте также 20 апреля 2018 В поисках своего лица

Сектор брендовой мягкой мебели в новой фазе развития.


08 ноября 2017 Офлайн умер. Да здравствует офлайн!

На спасение традиционной розницы по всему миру брошены самые серьёзные силы.


18 июля 2017 Дизайн без «цифры» и дизайнера

Зачем «Леруа Мерлен» предлагает покупателям дизайн-конструктор «Планнерикс»?


17 июля 2017 Роберт Кшиштофорски, «Мир мебели»: «Эпоха насыщения прошла. Продавать «вагонами» мы уже не будем»

Как локальным мебельным операторам сохраниться под мощным натиском сетевого ритейла?


28 февраля 2017 Кассовая революция

Что нужно учесть торговым операторам при внедрении контрольно-кассовой техники?


29 декабря 2016 По принципу «Яндекс.Такси» и Uber

Используя новый сервис, частные заказчики кухонь могут проводить онлайн-тендеры среди компаний-изготовителей.

свежий номер

CIFF Guangzhou

International Alliance of Furnishing Publications

German Furniture Brands

реклама на сайте Как сюда попасть?