Продажи. Погода. Политика

Декабрьские продажи венчают год. Январские и февральские задают тон году новому. С какими результатами компании прошли три зимних месяца, какие прогнозы строят они на ближайшую перспективу – об этом традиционный экспресс-опрос «МБ».

Сергей Кузьмичёв
исполнительный директор «Славянской мебельной компании» (Нижний Новгород)

Наш результат за зимний период — плюс 5%. Честно говоря, от этого сезона ожидали большего. Отмечу, что показатели по отдельным направлениям бизнеса разные: если оптовое звено чувствует себя относительно неплохо, франчайзинговый проект тоже развивается, то «Икеа» зимой «просела». Мы не связываем это с какими-то изменениями закупочной политики концерна в России, просто покупатели в магазинах «Икеа» были менее активны. В последующие месяцы ожидаем роста объёма заказов, дальнейшего развития этого важного для нас, стратегического партнёрства.

Что касается региональных закупщиков, то явных лидеров среди этих партнёров выделить не могу — успешных магазинов достаточно много, откровенно провальных нет. Однако, как показывают продажи последних месяцев, чем дальше такой магазин от центральных регионов, тем он успешнее.

От 2012 года ожидаем дальнейшей стабилизации рынка, возобновления устойчивой тенденции роста. Вряд ли, конечно, это случится в период весеннего спада. Скорее, позитивные изменения будут заметны с июня-июля. Добавлю, что такого резкого окончания «высокого» сезона, как в марте 2011-го, мы в этом году не отметили. В план СМК на 2012-й заложен общегодовой рост продаж в пределах 15–20%.

Дмитрий Куликов
директор «СМК-Франш» (федеральная сеть «Меббери»)

Зимний сезон прошёл на высоком уровне. Январь к декабрю — небольшое снижение в пределах стандартных сезонных значений. Февраль лучше января. Общий прирост к аналогичному периоду прошлого года более чем в 2 раза. Планы продаж сети «Меббери» выполнены более чем на 100%.

Хорошая конъюнктура, предвыборные ожидания (люди вкладывали деньги в товары длительного пользования, опасаясь неопределённости после выборов президента), успешно проведённые календарные рекламные акции. В течение трёх зимних месяцев практически все магазины сети выполняли плановые ключевые показатели деятельности.

В 2012 году «Меббери» продолжает плановую работу по развитию сети. Будем открывать новые магазины, развивать ассортимент и технологии продаж.

Владимир Полях
член правления ГК «Орматек» (Москва)

Декабрь превзошёл наши ожидания — рост продаж к 2010-му отмечен на уровне 25%. Январь и февраль показали хорошие, ожидаемые продажи — плюс 20%, с небольшим опережением плана. Позитивные тенденции отмечаем повсеместно, явных лидеров или аутсайдеров среди наших партнёров нет. Рейтинг меняется каждый месяц: кто-то продал больше в январе, кто-то, наоборот, в феврале. Успехи вновь связываем не с рынком как таковым, а с комплексом маркетинговых усилий, предпринимаемых компанией. Отдельно отмечу, что с декабря мы перевели партнёров на единую розничную цену по всей России, получили хороший отклик, и, безусловно, эта мера имеет свой позитивный вклад в динамику продаж.

С точки зрения сезонности 2012-й идёт нормально. Ожидаем традиционной «ямы» в апреле-мае. Заблаговременно к ней готовимся. По результатам 2012-го рассчитываем на 25-процентный рост.

Сергей Власенко
коммерческий директор фабрики «Заречье» (Тюмень)

Зимние месяцы мы прошли неплохо, особенно порадовало начало года: январь — плюс 31%, февраль — плюс 17%. Впрочем, план февраля, в отличие от двух предыдущих месяцев, мы не дотянули: в последние две недели темпы роста ощутимо замедлились.

Факторы, которые, на мой взгляд, определили успех зимних месяцев, — это ценовые/стимулирующие акции в отдельных регионах, высокий старт некоторых (не всех) новых партнёров, а также расширение сбытовой сети в Центральном федеральном округе при поддержке регионального склада в Москве. Помимо ЦФО, в топе продаж — Тюмень, Татарстан и Башкортостан. Что касается Башкирии, то это новый для нас регион, мы выставились там в сети магазинов «Мебель холл». Первые продажи порадовали, теперь мы активно расширяем своё присутствие в городах этого региона.

Хиты у «Заречья» всё те же. Две модульные программы «Модена» и «Магнолия» обеспечивают почти половину всего объёма. Кроме того, хорошо пошли новинки — гостиные «Верея», «Грэйс» и молодёжная комната «Вегас».

Сезонных аномалий не отмечаем. План у нас довольно амбициозный — прирост по всему году заложен в пределах 40%. Цель считаю вполне достижимой. Ближайшие месяцы должны пройти неплохо. Упущенное в феврале, я думаю, наверстаем за март-апрель.

Елена Куркина
директор по маркетингу компании «Империя мебели Аметист» (Москва)

В декабре и январе продажи «ИМА» превысили показатели прошлого года на 16%. Особенно порадовала торговая площадка в «Гранде», торгующая мягкой мебелью Nicoletti — в январе мы приняли множество заказов. А вот февраль, к сожалению, не оправдал наших ожиданий — сезонный пик прошёл, посещаемость торговых центров упала. Продажи были на те же 16% ниже, чем в прошлом году.

Также, если говорить о конкретных мебельных линейках, очень хорошая динамика по фабрикам SCIAE (Франция) и ALF (Италия). После ноябрьской выставки, в которой мы приняли участие совместно с французами, представив ряд новинок, экспозиции у региональных партнёров были обновлены, что позитивно сказалось на продажах. Из дилеров хотелось бы отметить Пермь, Уфу, Новороссийск, а также московских партнёров.

В план на 2012-й заложен рост 25%. Для реализации намеченного, с одной стороны, работаем над ассортиментом (у нас много новинок в складской программе), с другой, — расширяем круг партнёров.

Традиционная поездка с дилерами на фабрику SCIAE во Францию состоялась в январе. Наши региональный партнёры осмотрели производство, оценили его возможности. Мы выбрали новинки, которые будем продвигать в России в этом году.

Зреет новый проект с Nicoletti — специальная линейка диванов для российского рынка. Если же говорить о новых поставщиках, то сейчас в работе две итальянские фабрики, выпускающие корпусную мебель для дома. Надеюсь, мы сможем представить их на нашем дилерском слёте в середине мая.

Что касается торговых партнёров, сейчас ведём переговоры с рядом сетевых игроков. Для нас это — новый тип клиентов, с другим видением бизнеса, особым подходом к ценообразованию. Рассчитываем, что отношения с ними также сложатся успешно.

Сергей Карбовский
генеральный директор компании «Диваны и Кресла» (Москва)

В течение всей зимы «Диваны и Кресла» проводили активную рекламную кампанию, разрабатывали новые акции и спецпредложения, стимулирующие продажи. Общий уровень продаж превысил наши прогнозы, в том числе благодаря тому, что в зимний период мы открыли 20 новых франчайзинговых салонов и 8 собственных магазинов. Отдельно хочется отметить дебют нового формата — интерьерного салона «Диваны и Кресла».

Традиционно компания специализируется на продаже мягкой мебели, но уже довольно давно развивает корпусное и матрасное направления. Мы активно продвигали эти группы товаров, работали над ассортиментом и ценообразованием. Среди поставщиков сети — «Мебель Черноземья», «Ангстрем», «Аскона» и другие компании.

Сейчас, успешно пройдя зимний сезон, мы продолжаем наращивать объёмы заказов у фабрик. За счёт эксклюзивных закупочных цен снижаем цены розничные, а это положительно влияет на уровень продаж.

В 2012-ом «Диваны и Кресла» намерены значительно увеличить оборот, продолжив расширять как свою, так и франчайзинговую сеть салонов.

Олег Ретанов
генеральный директор торговой компании «Квейк» (Москва)

В декабре был небольшой всплеск покупательской активности, который сохранялся до 22-го декабря, потом — тишина. В январе рассчитывали на очередной всплеск, но смогли сохранить только прошлогодние объёмы. Февраль — провальный месяц во всех отношениях. Упали на 20%. Я подозревал, что политически нервозная обстановка, сложившаяся в Москве, негативно скажется на продажах, но не думал, что до такой степени.

Не могу сказать, что конкретные продукты показали какие-то необыкновенные результаты продаж. Многое зависит от рекламы. В целом все товарные группы работали скачкообразно. Небольшую положительную динамику наблюдаем по столам и стульям.

В этом году рассчитываем на прирост, но многого не ждём. Ведь инфляция набирает темп. Поставщики за год подняли цены в среднем на 20–25% и постоянно меняют условия поставок. Похожим образом ведут себя и арендодатели — ставки на места в торговых центрах стремительно побежали вверх, но владельцы по-прежнему никак не продвигают свои площадки и не оказывают должного сервиса.

Александр Борознов
директор по маркетингу торговой компании «Твой дом» (Иркутск)

«Твой дом» — один из ведущих игроков иркутской мебельной розницы. Специализируемся в среднем и средне-высоком ценовых сегментах, управляем шестью мебельными салонами. Среди наших поставщиков группа фабрик «8 Марта», «Ново мебель» (марка Parra), «Оримэкс» и «Элбург». Мы также работаем с рядом итальянских марок — Veneta Cucine, GD, Berlony, Bontempy и сотрудничаем с московским дистрибутором Home Segretto.

В конце прошлого года компания пересмотрела стратегию продвижения торговой марки. В декабре мы запустили агрессивную рекламную кампанию, результатом которой стал декабрьский 20-процентный рост продаж к декабрю 2010 года, а в январе мы достигли 100-процентного прироста к январским показателям 2010-го.

В первой половине февраля рост немного затормозился — мы занимались оформлением нескольких бренд-секций ключевых поставщиков. Однако вторая часть месяца позволила наверстать объёмы. Прирост же по самой сети составил плюс 70% к прошлому году.

Ещё раз повторю: успех мы в первую очередь связываем с внедрением новой стратегии продвижения, ростом покупательского трафика и существенным расширением ассортимента.

Наиболее ходовой товар по сети — обеденные группы. Это закономерно, поскольку «Твой дом» представляет самый широкий ассортимент столов и стульев в прибайкальском регионе.

В 2012 году ожидаем увеличения объёмов в среднем не менее чем на 70% к результатам 2011 года. Цифра, конечно, может показаться фантастической, однако итоги зимних месяцев показали, что она — более чем реальна.

Роман Верещагин
директор оптово-розничной компании «Антарес» (Тамбов)

Год мы закончили в плюсе. Рост в среднем составил 30–35%. В январе и феврале 2012-го выросли на 24% по отношению к зимним месяцам прошлого года. Увеличение наблюдем как в собственной торговой сети «Юнион», так и по дилерской рознице. В принципе, нам удалось выполнить планы, которые мы ставили перед собой в 2011 году. В частности, усилили работу с дилерами, сумели предложить им новые продукты и технологии. Как минимум 50 торговых партнёров «Антареса» в 2011 году расширили свои экспозиции и увеличили объёмы продаж. Все они получили соответствующие бонусы и пользуются нашей безоговорочной поддержкой. Успех розничной программы также поддерживается комплексом эффективных маркетинговых мероприятий.

Среди продуктов, представляемых нашей компанией, — традиционная Италия и американские мебельные марки, которые нам поставляет партнёр из США — Furniture Brands. В этом году стабильно высокие продажи показывали фабрики Polliwood, Modenese Gastone, Mario Villanova, LS Spa, Zilio и предприятия группы Gimo. Американский проект мы запустили в 2011 году, но он уже вышел на достойные показатели. 20 наших дилеров оформили фирменные экспозиции Lane и Thomasville. В этом году, я уверен, их станет больше. Среди наших региональных партнёров прекрасные результаты показали торговые операторы из Саранска, Оренбурга, Краснодара и Петербурга. Они хорошо трансформируют нашу розничную концепцию в своих городах.

В 2012 году планируем активно развивать оба наших мебельных направления — и итальянское, и американское. Основные задачи — расширить дилерскую сеть, помочь партнёрам заработать, увеличить собственные обороты. В конце марта закончили реконструкцию флагманского салона «Юнион» в Тамбове, готовимся принять участие в отраслевых выставках.

Ирина Локтионова
генеральный директор компании Da Vinci (Ставрополь)

Наши торговые марки — Da Vinci (итальянская мебель) и «Мебель Лотус» (российская мебель) — зимой показали себя по-разному. В магазине Da Vinci продажи были не очень высокими, к декабрю прошлого года мы даже сработали в минус. А сеть «Мебель Лотус», наоборот, торговала очень активно.

Мы опять фиксируем интерес покупателей к недорогой мебели. Спрос на дорогую мебель упал, а на «эконом» — вырос. По сети «Мебель Лотус» необычайно хорошие результаты показывают фабрики «Родион» (мягкая мебель) и «Лером».

Возможно, Da Vinci «просела» ещё и из-за плохой погоды. Это не шутка. На Ставрополье обрушились снегопады и ураганы, трассы часто перекрывались, а ведь среди клиентов Da Vinci много иногородних — приезжают к нам из соседних областей и республик.

Сейчас ситуация c Da Vinci выправляется. Март уже принёс неплохие результаты. Думаю, что в конце сезона мы доберём всё то, что не смогли заработать зимой.

Полагаю, что 2012 год будет достаточно прибыльным для нас. Мы усилили свою рекламныю активность, пошли с программами продвижения в соседние города — Черкесск и Пятигорск. У нас сформирован коллектив профессиональных продавцов. Надеюсь, всё будет хорошо.

Ирина Проскурова
начальник отдела продаж компании «Матрасбург» (Шатура)

«Матрасбург» производит матрасы и пружинные блоки. Зимой по обоим направлениям мы сработали ровно, но особого роста по отношению к предыдущему году не наблюдалось. Впрочем, мы сами в этом виноваты: неправильно организовали производственные процессы.

В нынешнем году объёмы намерены увеличивать. Для этого сейчас ведём тщательную проработку ассортимента, пересматриваем каналы сбыта. По матрасам хотим усилить позиции частных марок. Один из наших основных заказчиков — мебельный комбинат «Шатура». Все их спальные программы укомплектованы матрасами нашего производства. Сотрудничество с «Шатурой» и ещё с несколькими компаниями показывает, что это направление перспективно.

Лариса Гудова
генеральный директор компании «Скандинавия» (Новосибирск)

«Скандинавия» имеет две площадки — в Новосибирске и Барнауле. Торгуем в основном мягкой мебелью. Главные поставщики — BoBox и Pohjanmaan. Продаём также диваны Innovation, но в меньших объёмах.

Зимой относительно предыдущего года мы выросли на 15%. Основной прирост дала барнаульская розница. Мы там стоим в торговом центре «Республика», которому удалось сформировать хороший покупательский трафик. В декабре в Барнауле мы провели рекламную кампанию, кроме того, на все выставленные модели мебели дали до 20% скидки — получили хороший результат.

В 2012 году барнаульской площадке планируем уделять особое внимание, будем её активно развивать. В частности, хотим открыть секции «Мария» и Parra. Я вообще отдаю предпочтение брендовым секциям. Как показывает опыт, в хорошем торговом центре они показывают отличные результаты.

Сергей Шанин
генеральный директор компании «Олимп» (Нефтеюганск)

В целом по году мы выросли на 15%. Продажи в декабре дали 20% роста, а январь и февраль прошли на том же уровне, что и в 2010 году. Причины роста — мы значительно усилили позиции компании «Мария» в Сургуте, открыли новую площадку в Нефтеюганске, нашли новых поставщиков столов и стульев (стали работать с компаниями «Мебель-Кит» и «Аэро»). Среди поставщиков, продукт которых даёт несомненную прибыль, также хочу отметить компанию «Уфамебель»: мы открыли её бренд-секцию в новом мебельном центре Сургута «Гулливер» и не жалеем.

Помимо этого, продолжаем развивать производство кухонной мебели эконом-класса. Купили несколько станков и увеличили объёмы выпуска.

Наталья Богданова
генеральный директор мебельной компании «Мама» (Глазов)

Раньше, до кризиса, декабрь для нашей компании был месяцем, который «кормит» весь год. Теперь все усилия направлены на то, чтобы падение объёмов после новогоднего пика было минимальным. Стимулирующие акции на этот период планируются таким образом, чтобы покупатель был извещён о них ещё до Нового года. Ведь что обычно происходит в декабре? Потребитель психологически настроен на обновление домашнего интерьера. Это желание так велико, что магазины порой не могут обслужить всех желающих. В результате клиент «остывает», и после праздников мы его уже не увидим. Вот почему, на наш взгляд, важно дать ему в руки предложение, которым он сможет воспользоваться позже — например, в феврале или марте. Таким образом мы пролонгируем наше общение с клиентом.

Усилия «Мамы» по выравниванию спроса в зимние месяцы довольно успешны: если ранее после новогоднего пика продажи падали на 30–45%, то в последние два года — на 20–30%. Установки покупателей тоже изменились: стало меньше спонтанности, клиенты задают больше вопросов и принимают взвешенное решение. В то же время хорошо продаётся мебель, поданная с эмоциями: если шкаф — то с ящиками, корзинами, сетчатыми полочками; если напольная вешалка-плечница — то с перекинутым через неё пледом. Из торговых точек, соответственно, наиболее успешны интерьерные — такие, где мебель выставлена вместе с аксессуарами.

После осенней выставки в «Крокусе», где «Мама» участвовала впервые, у нас появилось 3 новых клиента в регионах, объёмы выросли на 11%. Из новых партнёров выделю Волгоград: продажи пошли с первого дня. А вообще — успешны все, кто умеет слушать, а не просто диктовать свои условия. От года в целом ожидаем увеличения объёмов в 2 раза. Готовимся к анализу товарных ниш, в которых мы пока не представлены.

 
читайте также 16 марта 2020 Неочевидный мебельный рынок

Каждый розничный Продавец мебели желает знать, куда пошёл Покупатель, а также что и почём он хочет купить.


27 января 2020 Персонализации много не бывает

Исчерпывающий гид по мебельному интернет-мерчандайзингу. Часть 2


01 декабря 2019 «Продающие» картинки

Исчерпывающий гид по мебельному интернет-мерчандайзингу. Часть 1


26 ноября 2019 Ради чего мы сжигали мосты

Реформировав отдел b2b-продаж, группа компаний «Квейк» увеличила клиентскую базу вдвое, а оборот отдела like-for-like — на 40 процентов.


23 октября 2019 Good, very good!

Об интернет-маркетинге на аутсорсе и принципах взаимодействия digital-спецов с мебельными онлайн-ритейлерами.


15 сентября 2019 Артём Максимов, «Первый гипермаркет мебели»: «У нас не традиционный интернет-магазин, а многовекторный бизнес»

Основатель «Первого гипермаркета мебели» Артём Максимов приглашает коллег на маркетплейс.

Номер вышел в свет
www.kedrcompany.ru
Реклама