В свободном падении

Участники нашего традиционного экспресс-опроса, посвящённого продажам, проводят аналогии с кризисом 2008 года и делятся своими планами и прогнозами.

Андрей Гвоздевский

заместитель генерального директора компании «Ангстрем»

Розничная сеть «Ангстрем», к сожалению, минусует по отношению к 2013-му. В целом продажи сократились на 10 процентов. А вот направление «ХитЛайн», наоборот, растёт. Плюс 12 процентов к прошлому году. Честно признаюсь, «ХитЛайн» нас практически спасает на протяжении последних полутора лет. Мы достаточно интенсивно расширяем дилерскую сеть, и сейчас у нас больше двухсот партнёров по этому проекту.

Позитивная новость сентября для нас — запуск логистического центра класса «А» в технопарке «Масловский». Наконец-то завершены все пусконаладочные работы, и 5-го сентября начались отгрузки.

Что могу сказать о покупательском спросе и планах на будущее? Спрос никаким прогнозам не поддаётся. Поведение потребителей лихорадочное, часто совершенно импульсивное. Торговые компании в большинстве своём потеряли какие-либо устойчивые статистические ориентиры и предпочитают жить одним днём. У нас, к примеру, был абсолютно непонятный август. По идее, должен был начаться сезон. На взрывной рост мы, предположим, не рассчитывали, но всё же — конец лета, подготовка к школе, окончание летних ремонтов. Обычно покупатели в это время уже начинали прицениваться. В нынешнем году — тишина. Продажи стояли, как вкопанные. А потом вдруг внезапный бум. А потом опять тихо. Не знаю, как можно что-то прогнозировать при такой нервной динамике. Но, очевидно, придётся привыкать жить в такой атмосфере.

Александр Войников

генеральный директор оптово-розничной компании «Браво», Москва

Мы специализируемся на продаже немецкой мебели и, разумеется, ожидали резкого снижения продаж из-за повышения курса евро. Этого, однако, не произошло. Мы даже немного выросли по отношению к прошлому году. Связываю это с расширением ассортиментной линейки «Браво». Пару месяцев назад в нашем предложении появилась продукция шести новых производителей. Мы представили покупателям мебель компаний Deсker, InCasa, Easyfurn, Kerkhoff, Ultsch и Bali. В конце сентября пришли первые заказы. Впрочем, я не могу сказать, что покупатели никак не отреагировали на рост курса евро. Конечно, некоторые пересмотрели свои заказы в пользу менее дорогих. К примеру, есть заказчики, которые изначально ориентировались на покупку гостиной из массива Decker, а в итоге приобрели программу из того же массива, но подешевле — от InCasa. Сэкономили, надо сказать, существенно. Decker стоит чуть больше трёхсот тысяч рублей, тогда как гостиная InCasa — сто семьдесят тысяч. Не исключено, что люди, ориентированные на импортную мебель, теперь будут вести себя похожим образом. Сначала приценятся к дорогим программам, а потом поищут адекватную альтернативу.

Отмечу ещё, что нестабильность валютного курса делает покупателей недоверчивыми и формирует отложенный спрос. Многие боятся вносить предоплату — а вдруг конечная цена вырастет после изготовления заказа! Чтобы снизить риски, мы договорились с фабриками об оплате заказов непосредственно перед их отправкой в Россию.

Сейчас мне трудно что-либо прогнозировать по продажам импорта. Пока делюсь с поставщиками только негативной информацией: судя по письмам, которые рассылает таможня, в ближайшее время нас, ко всему прочему, ожидает и ужесточение таможенного режима. Вместе с тем запрос на немецкую мебель, я уверен, у потребителей сохраняется. Поэтому, пока есть возможность, будем работать, искать товар, продвигать новые марки.

Александр Семухин

генеральный директор торговой сети «Громада», Кемерово

У нас продажи стали падать ещё в прошлом году. В нынешнем — продолжили. Сейчас я оцениваю падение где-то в 13 процентов по отношению к 2013 году. А что вы хотели? С февраля потребителей запугивают все, кто только может. Украинские события, санкции, замедление экономики, падение цен на нефть... Мало ли плохих новостей? При этом зарплаты не растут, коммунальные платежи увеличиваются вместе с ценами на продукты. Думаю, в 2015 году рынок продолжит сжиматься.

У «Громады», правда, достаточно устойчивое положение. У нас 23 действующих магазина, и практически все — в собственности. Мы оптимизировали издержки, связанные с работой нерентабельных точек, кое-где сократили экспозиции и сдали площади в аренду. Благодаря этому остались в зоне прибыли.

Кроме того, пересмотрели сотрудничество с рядом поставщиков. Усилили позиции региональных производителей — у них и цены ниже, и сроки доставки товара короче. Сейчас неплохо работаем с «Омскмебелью» и местной корпусной фабрикой «Рост». Из федеральных поставщиков хорошие показатели у «Шатуры» и «Любимого дома».

Роман Верещагин

заместитель генерального директора по развитию дилерских продаж компании «Антарес», Тамбов

Осенью продажи оживились, и сентябрь объективно был лучше июля и августа. В дилерской рознице мы наблюдаем спад по соотношению год к году, но в собственных магазинах сохраняется 11-процентный прирост.

Конечно, не слишком радует поведение рубля. Последствия скачка евро мы, вероятно, ощутим месяца через два. Пока же выполняем летние заказы, которые оформлялись при относительно стабильном рубле.

Рост евро в конечном итоге повлияет на наш бизнес. Уже сейчас мы решаем, какие меры придётся предпринимать, чтобы удержать свои позиции на рынке. Объективно — с ростом курса мы окажемся в уязвимой, относительно российских производителей, позиции. Поэтому надо уже сейчас знать, чем ответить на вызовы.

Первое — мы намерены проявить настойчивость в работе с потенциальными оптовыми клиентами. С цифрами в руках мы будем доказывать, что наши предложения по ценам и коммерческому потенциалу не уступают, а в ряде случаев даже выигрывают у аналогичных предложений конкурентов.

Второе. Мы будем проводить регулярный мониторинг наших цен и предложений. Начнём чаще опрашивать партнёров. Недавно уже провели анкетирование клиентов «Антареса».

Третье. Мы не собираемся кардинально менять ценовые сегменты и ассортимент. Любые корректировки будут точечными — нацеленными на более эффективную торговлю. Наши эксперименты показали, что, снижая ценовую планку, мы, скорее, отпугиваем клиентов.

Нам нужно искать альтернативу в рамках заявленного предложенного направления. Основная специализация «Антареса» — продажа итальянской мебели. Будем её придерживаться. Если рубль продолжит падать, пересмотрим модельный ряд, предложим клиентам итальянские марки менее раскрученные, но столь же основательные и достойные.

Евгений Борунов

генеральный директор компании «Аллегро-Концепт», Томск

Сибирь пока от санкций не страдает. Картошка уродилась, морковка выросла — люди в большинстве своём относительно спокойны. Ассортимент «Аллегро-Концепт» на 90 процентов представлен отечественными мебельными марками. Поэтому, я полагаю, нам особенно не угрожают растущий курс евро и банковские ограничения.

Наши основные поставщики — «Лером» и «Дятьково» — сейчас показывают себя наилучшим образом. Однако «Формула дивана» после повышения цен немного притормаживает в продажах, и в целом мы, конечно, не добираем по выручке 10–12 процентов относительно прошлого года.

С усилением политического и медийного негатива, постепенно нарастают и панические настроения у потребителей. На плохие новости они реагируют по-разному. Кто-то от накоплений лихорадочно избавляется, кто-то, наоборот, придерживает. Заметно сократилось количество кредитных покупок. Вообще в этом году закредитованность населения уже сказывается на спросе. У многих людей попросту не хватает денег на дополнительные покупки.

Наш бизнес при этом чувствует себя неплохо. Нам удалось отыграть январские финансовые потери, связанные с пожаром в кемеровской «Панораме». Мы открыли экспозиции «Аллегро-Концепта» в новом мебельном центре «Сити-Дом». Площадка работает уже третий месяц и полностью оправдывает ожидания.

Елена Калачёва

директор магазина «Ливадд», Нижневартовск

У нас продажи сократились на 14 процентов по отношению к аналогичному периоду прошлого года. Мы также наблюдаем уменьшение трафика в магазине и снижение среднего чека покупки. В прошлом году он сохранялся на уровне 80 тысяч рублей. Сейчас еле дотягивает до 60-ти тысяч. Смело можно говорить о том, что замедлились продажи импортной мебели, которая составляет около 40 процентов нашего ассортимента.

Российская мебель продаётся достаточно хорошо, особенно диваны. В наших лидерах — традиционно «Уфамебель» с корпусной и мягкой линейкой, «Интердизайн», «Манн-Груп» и другие компании.

Практически перестали брать мебель в кредит. А если и берут — то избегают коротких займов. Растягивают выплаты на полтора года. Это говорит о том, что у людей нет возможности платить крупные суммы ежемесячно.

Можно провести аналогию с кризисом 2008 года. Тогда тоже всё начиналось с постепенного сокращения оборота и среднего чека. В итоге в самый плохой год — 2010-й — мы просели на 40 процентов. Боюсь, как бы не повторился этот сценарий. Мы, впрочем, готовимся к тяжёлым временам. Уже оптимизировали издержки, практически избавились от неликвидных складских остатков. Ждём ноябрьской выставки, чтобы посмотреть, что нового предложат российские производители. На них придётся делать ставку.

Альберт Биндер

генеральный директор торгового дома «Комфорт», Пенза

У нас пока всё ровно. Мы не падали и не росли. На сентябрь — нулевой like for like. Похожая ситуация, кстати, наблюдалась и в прошлом году. Второй год мы не растём, что характерно.

Покупатели ведут себя спокойно. Я не вижу никаких признаков лихорадочных покупок. Сократилось количество сделок, оформленных в кредит. Но это и должно было произойти, ведь банки ужесточили свою политику и повысили кредитные ставки.

Мы также отмечаем заметное сокращение трафика. Этим летом жители Пензы как-то очень долго отдыхали. Только к середине сентября многие вернулись из отпусков. Соответственно, продажи начали раскачиваться только к концу месяца. В целом поведение покупателей охарактеризую как ровное, но не без негатива. Всё-таки новости о введении очередных санкций потребителей не радуют.

В отношениях с поставщиками мы по-прежнему придерживаемся определённых правил. Доля каждого не превышает в нашем ассортименте десяти процентов. И на экспозиции мы ставим только то, что хорошо продаётся.

Думаю, что впереди рынок ожидают не самые лучшие времена. Скорее всего, в ближайшие полгода мы увидим массовые закрытия компаний-однодневок. Именно так рынок начинал реагировать на кризис 2008 года.

Иван Залесов

исполнительный директор компании «Анна Потапова», Ростов-на-Дону

У нас приблизительно одинаковая ситуация как в розничных, так и в оптовых продажах. По году мы фиксируем общее падение выручки на 10–12 процентов. Но эта тенденция начала проявляться ещё в прошлом году. Увы, рынок не растёт.

Если говорить о локальных месяцах, то с осени продажи оживились. У нас с сентября наблюдается необычайная активность в торговых залах. Такое ощущение, что люди торопятся побыстрее потратить сбережения, пока их не съела инфляция и обесценивающийся рубль.

«Анна Потапова» продолжает реализовывать свои планы. Этим летом, например, вышел на плановую выручку наш магазин-десятитысячник в Краснодаре. Мы очень довольны динамикой и думаем, что его потенциал ещё не выбран.

Есть ещё одна хорошая новость — 2-го октября открыли дизайн-центр West, над проектом которого работали больше года. Это принципиально новая для Ростова-на-Дону площадка, которая представляет полный спектр товаров для дома и стильного ремонта. Ассортимент включает в себя строительные и отделочные материалы известных марок, декоры, свет, керамику, сантехнику и, разумеется, мебель. Под неё отведено около 1,5 тысяч квадратных метров.

Андрей Сарафанов

Генеральный директор компании «Мебельный клуб», Липецк

У нас продажи просели. Причём по всем торговым маркам, с которыми работаем: это «Дятьково», «Формула дивана», «Лером» и другие. Падение составляет 13 процентов по отношению к прошлому году. Но мы тем не менее остались в зоне прибыльности, поскольку закрыли один убыточный магазин в Липецке и подняли средний чек на площадке в Воронеже.

Не могу сказать о том, что характер спроса сейчас как-то сильно меняется. Да, люди стали осторожнее в выборе. Явно формируется отложенный спрос. Сейчас, на мой взгляд, как никогда важна роль торгового персонала. По нашим магазинам могу сказать: там, где хорошая команда продавцов, там и продажи растут. А в магазинах, где управление хромает, — падают.

Татьяна Иванова

директор магазинов «Мебельный порт», Екатеринбург

Я не могу сравнивать продажи в сопоставимых цифрах, поскольку «Мебельный порт» открылся в декабре 2013 года. Пока мы из месяца в месяц растём, хотя не теми темпами, которыми хотелось бы. Три площадки «Мебельного порта», расположенные в пригороде Екатеринбурга Арамиле, набирают популярность у местных жителей. Наилучшая динамика, конечно, у мебели класса «эконом», которая представлена у нас преимущественно местными производителями. С середины года начал расти и средний сегмент — это «Любимый дом», «Белфан» и другие федеральные марки. Мы чуть-чуть усилились в Интернете и местных журналах — и покупатель пошёл к нам.

10 октября 2014 (№132)