Гадание на кризис

Реакция сильных мебельных операторов на текущий рыночный спад свидетельствует: никто не испытывает растерянности и не сидит, сложа руки, в ожидании, что проблемная ситуация рассосётся сама собой.

Сергей Яковлев

генеральный директор компании «Мебельторг» (Волгоград)

В апреле мы упали на 20% по отношению к апрелю прошлого года. В мае ситуация сохранялась. В июне начался рост – небольшой. Мы думали, что и дальше будем плавно увеличивать продажи, но в июле неожиданно случился всплеск спроса — прибавили 30% по отношению к 2012 году. В августе и сентябре держались на прошлогоднем уровне, но надеемся, что осень и зима всё же дадут подрасти.

Нестабильная динамика в нашей компании объясняется несколькими причинами — внешними и внутренними. Во-первых, на рынке — всё-таки рецессия, и спрос сейчас не слишком активный. Возможно, что весенний спад, а затем и июльский скачок объясняются предвыборной накачкой денег. Также происходят изменения в политике ЦБ, как следствие, в августе банки почти перестали выдавать кредиты-рассрочки, что привело к сокращению выручки по данному сегменту в два раза. Во-вторых, у нас скакнули арендные ставки и сильно увеличились расходы на персонал: пришлось поднять зарплаты и нанять штатного тренера. Это необходимо было делать, поскольку продавцов-консультантов в Волгограде не хватает. В-третьих, наш ключевой поставщик, компания «Аскона», форматировала розницу: в течение нескольких месяцев мы передавали в собственность концерна наши точки, а взамен открывали экспозиции Hilding Anders. Это тоже сказалось на продажах. Сейчас мы управляем восемью магазинами Hilding, но только к концу сентября смогли приблизиться к показателям «Асконы». Новый бренд, безусловно, ещё потребует продвижения.

Продолжаем активно работать с «Шатурой». Сконцентрировались на форматах «Шатура-классика» и Trend Housе. Форматы Home Classic и «Мебель Point» пока сыроваты, и мы развиваем их очень осторожно.

Марина Генцарь-Осипова

руководитель отдела развития интерьерной компании «Империя Стиля» (Тюмень)

Весна 2013 года была, честно говоря, самой тяжёлой в нашей торговой практике. Продажи сократились на 30%. В июне они начали расти — в среднем на 10–15% по отношению к прошлому году.

С начала осени работаем ровно. Спрос есть, и обеспечен он, на мой взгляд, некоторым оживлением на риелторском рынке, которое произошло в нашем регионе ещё в феврале. Сейчас мы, например, реализуем заказы, которые просчитывали ещё 4–5 месяцев назад.

В целом хочу отметить, что покупатель стал более грамотным и собранным, быстрее «считывает» ценовой сегмент. Люди понимают, зачем и для чего они приходят в мебельный магазин. Это очень хорошо заметно по изменившейся структуре спроса. Тот, кто ориентируется на стандартную массовую мебель, ищет её на крупных торговых площадках. Тот, кто занимается обустройством интерьера более глубоко и требовательно, становится клиентом магазинов-салонов, куда приходит со своим дизайнером. У нас как раз такая площадка, и мы, наблюдая за поведением покупателей, делаем определённые выводы. Видим, что заказы стали более индивидуализированными. Из нашей торговой практики ушло понятие «хит продаж». Теперь это термин рынка массовой мебели. В связи с этим мы даже перестали делать сезонные запасы продукции. Ограничиваемся предварительным бронированием товара на складе поставщика. Ещё одно наблюдение — люди научились считать деньги и строго придерживаются отведённых на покупку мебели бюджетов. Раньше они легко соглашались доплатить за понравившуюся модель 12–25 тысяч. Теперь такие случаи крайне редки. Если покупателя не устраивает ценник, он готов тратить время на поиск оптимального варианта.

У «Империи стиля» сейчас хорошо продаётся среднеценовой товар — мебель стоимостью от 70-ти до 150 тысяч рублей. Высокий сегмент просел ещё в прошлом году. Нам даже пришлось закрыть магазин, где мы торговали итальянскими брендами и дорогими диванами холдинга «8 марта».

Сегодня лучшие наши поставщики — это Anderssen (основная линейка и новое направление модульной мебели премиум-сегмента), «Эванти», «Аллегро-Стиль» и калининградская «Манн-груп», у которой мы берём детские.

Максим Генке

коммерческий директор сети Hoff (Москва)

Весной мы выросли всего на 5%. Это немного. Обычно закладываем в план больше. Но, надо признать, весной мы не проводили никаких особенных акций и мероприятий. Летом увеличили долю рекламного присутствия, причём это касается как онлайна, так и оффлайна. В августе запустили акцию «1000 товаров по закупочной цене».

Всё лето мы были активны, и результат не заставил себя ждать — сейчас фиксируем 20-процентный рост по отношению к аналогичному периоду прошлого года.

Рост я также связываю с постоянной ассортиментной корректировкой. В магазинах Hoff увеличилась доля массового товара, что позитивно отразилось на трафике и частоте покупок. Мы особенно не концентрируемся на конкретных марках. Могу сказать, что в экономном сегменте увеличилась доля продаж мебели ВКДП. По-прежнему устойчивые позиции у «Любимого дома», «Асконы» и «Моона».

В среднем сегменте лидируют немецкие поставщики — компании Arte-M и Nobilia.

Юрий Заиграев

руководитель мебельного направления компании «Аксон» (Кострома)

«Аксон» не потерял в продажах в весенние месяцы. Но активность покупателей заметно сократилась. Мы подросли всего на 5–7%. Летом решили проводить побольше рекламных акций, сорвали банк на садовой мебели. Она у нас вышла в реальные хиты продаж. Но по-другому и быть не могло. Формат гипермаркета «Аксон» позволяет управлять продажами за счёт внутренней рекламы и мобильности экспозиций. Так, этим летом основным местом продаж для нас стал садовый центр. Мы оформили там экспозиции из дачной мебели и они имели успех у покупателей.

Произошли некоторые корректировки по основной товарной линейке. Мы, например, практически перестали сотрудничать с «Ангстремом». Причин тому несколько. Во-первых, заметно упал спрос на их основную линейку. Во-вторых, в некоторых городах нашего присутствия компания открыла собственные магазины. В итоге и у нас продажи встали, и им пришлось торговлю свернуть. По «корпусу» сейчас вообще наблюдаем спад. Особенно в категории гостиных. Наш покупатель как-то совершенно разлюбил стенки — они продаются всё хуже и хуже. Равно как и тумбы под телевизоры. Покупатели ищут новых оригинальных решений для формирования домашних зон отдыха. Телевизор крепят на стену, а вокруг него уже собирают некий «корпусной» конструктор. Но таких предложений на рынке практически нет.

В продажах у нас по-прежнему стабилен средний ценовой сегмент. Но растёт и доля «эконома». Отмечаем сильное падение в средне-высоком сегменте. В качестве примера приведу ситуацию, сложившуюся с продукцией компании «МЦ-5». На протяжении всего последнего года спрос на диваны этой линейки сокращается. В ноябре будем решать, по пути ли нам с ними.

Константин Дулов

исполнительный директор компании «Командор» (Москва)

В апреле мы продавали хорошо — рост составил около 10%. Замедление продаж началось в мае. В июне и июле упали на 4% по отношению к прошлому году. Статистику нам подпортила корпоративная мебель: продажи на контрактном рынке просто остановились.

Вместе с тем по жилой мебели мы продолжаем наращивать продажи. В конце сентября показали 10-процентный рост по отношению к прошлому году. Абсолютный хит в нашей рознице — американская программа мягкой мебели. Она обеспечивает четверть всего объёма продаж в этой товарной категории. Удалось увеличить выручку и по американским корпусным коллекциям. В структуре продаж всего «корпуса» доля Америки составляет 10%.

Среди отечественных поставщиков хорошие показатели у «Лерома», «Уфамебели» и «ТриЯ». Немного сдал свои позиции «Любимый дом».

Половина ассортимента «Командора» представлена в среднем ценовом сегменте, 30% — «эконом», 20% — средний-высокий. Доля последнего заметно сокращается.

Светлана Шпынёва

исполнительный директор компании «Министерство мебели» (Тверь)

Весной было снижение продаж, как и у всех. Но уже в июне начался небольшой рост. В июле мы выросли на 30% по отношению к маю и апрелю, а в августе подросли ещё на 30% по отношению к июлю. Если брать показатели по году в целом, то январь-сентябрь мы проходим с уверенным 15-процентным ростом по отношению к тому же периоду 2012 года.

Наш ключевой поставщик — «Дятьково». Он по-прежнему показывает лучшие результаты по рознице. Это единственная, среди наших торговых партнёров компания, которая существенно, до 30 процентов, снизила цены на популярные программы — «Концепт», «Октава» и «Мелоди». Сначала снижение цен подавалось как временная акция, но результаты продаж оказались настолько воодушевляющими, что в «Дятьково» приняли решение оставить новый прайс без изменений.

Также хотелось бы отметить хороший потенциал продукции фабрики «Мебель-Москва». Помимо этого, недавно выставили в магазине несколько программ «Лерома». Уж очень коллеги хвалят эту мебель. Продажи есть, конечно. Но я не могу сказать, что «Лером» как-то особенно «выстрелил». Модельный ряд у фабрики довольно маленький. «Дятьково» в этом смысле бьёт все рекорды.

В прошлом году мы также начали работать с маркой «Интерьерная лавка». В принципе — довольны.

Евгений Борунов

генеральный директор компании «Аллегро-Концепт» (Томск)

Минусовых продаж у нас в этом году не было. В первом квартале мы выросли на 14%, во втором — на 9%, в третьем — на 10%. Правда, стоит отметить, что на второй и третий кварталы у нас были планы повыше: рассчитывали на 20-процентный рост. Но его не случилось.

70% продаж у нас по-прежнему обеспечивается марками «Дятьково», «Лером» и «Формула дивана». Эти поставщики на данном этапе предлагают самый высокодоходный продукт. По «Дятьково» мы вышли в августе на 13 с лишним миллионов, тогда как в среднем торговали на восемь. Такой результат получили, когда поставщик снизил на 30% цены на свои низкостоимостные программы. «ФД» лидирует по темпам роста продаж: в августе — плюс 42%. «Лером» продаётся стабильно. Особенно нас устраивает то, что фабрика, в отличие от многих других производителей, не повышает ценник на протяжении последних двух лет

В этом году мы впервые ввели в свои магазины товар под собственной маркой — матрасы Family Choice, которые производит для нас «Орматек». Надо сказать, это была очень успешная сделка. Мы не только заместили ассортимент от «Асконы», но и смогли позволить себе увеличить наценку.

Сергей Репин

генеральный директор компании «Ого-го обстановочка» (Кострома)

Весной продажи в магазинах «Ого-го обстановочка» замедлились. Мы не показали роста — продажи держались на уровне прошлогодних. Летом ситуация немного выровнялась, и мы подросли на 7% по отношению к лету 2012 года. Осень опять не радует, сентябрь не дал ожидаемого роста.

Все показатели имеют отношение к малому формату «Ого-го». Это сеть из 13-ти магазинов площадью 100–150 «квадратов», действующих в Москве и нескольких регионах. В большом формате, представленном костромским и ярославским магазинами, ситуация получше и продажи живее. На крупных площадках мы можем показать более широкий, дифференцированный ассортимент — мебель и товары для дома. Импульсный товар всегда «вытягивает» продажи.

Отмечу, что в проекте «Ого-го» произошли серьёзные ассортиментные корректировки. Мы почти на треть увеличили долю импортного товара. Сборную мебель везём, в основном, из Китая. Это, как правило, столы, стулья, диваны, комоды. Увеличивается и корректируется доля сопутствующего товара. Скоро планируем показать свою собственную текстильную программу.

Евгений Аркадьев

генеральный директор ТД «Комфорт» (Калуга)

Весной продажи встали, и пришлось довольно тяжело. Коллеги подтвердили, что это общая рыночная тенденция. Выручка уменьшилась на 25%. В середине июня ситуация начала стабилизироваться. Сейчас, в конце сентября, мы идём на нулевых показателях по отношению к прошлому году, но и этому рады.

В Калуге, между тем, оживилось арендное предложение. Покупательские потоки сместились в сторону крупных торговых площадок, таких как гипермаркет «Линия», например. Мы это понимаем, поэтому, несмотря на сложный рынок, продолжаем вкладываться в новые фирменные секции. В «Линии» у нас уже есть точка. Сейчас на очереди открытие нового салона в торговом комплексе «Гагаринский», расположенном в левобережной части города. Эту площадку мы открываем совместно с тульским предпринимателем Владимиром Вегерой. Основными поставщиками выступили наши традиционные партнёры — «Дятьково» и «Формула дивана», которые показывают лучшие результаты по нашей рознице.

Владимир Мирошник

генеральный директор компании «ОТМ-Урал» (Екатеринбург)

В Екатеринбурге мы работаем под марками Raumwelt, «Мир детской мебели» и «Мир столов и стульев». Это салоны общей площадью в 1500 «квадратов». Торгуем мебелью среднего и средне-высокого ценовых сегментов. Среди основных поставщиков — немецкие производители корпусной и мягкой мебели. Добавлю также, что отдельным форматом у нас представлены столовые группы компании «Элбург».

Теперь о продажах. Как и многие участники рынка, мы ощутили серьёзные колебания спроса в апреле-мае 2013 года. Продажи сократились на 30% по сравнению с аналогичным периодом прошлого года. В первую очередь снизилась динамика в премиальном секторе, который у нас представлен известными немецкими марками Schönbuch, Paschen, Brinkmann. Собственно, этот период мы «вытянули» только за счёт столовых групп и «растущей» детской мебели Moll, которую представляем в нашем регионе на эксклюзивных правах.

Тренд к увеличению продаж обозначился только в конце июня. Но это был не слишком воодушевляющий рост — на уровне 5–10% к прошлому году.

В конце лета мы разнообразили наш ассортимент, открыв кухонную студию Alno. Сейчас активно работаем с новым направлением и надеемся, что вложения в марку себя оправдают.

Светлана Фрижикини

директор мебельного центра «Громада» (ГК «Стройландия», Оренбург)

Общая картина наших продаж за полгода — минус 30% по отношению к первому полугодию 2012-го. Сильно просел отечественный «корпус» практически не продаётся. Мы даже прекратили делать закупки.

В среднем ценовом сегменте неплохо себя показывает мягкая мебель компании «Три С», итальянская корпусная мебель эконом-класса (поставщик — «Антарес»), неожиданно хорошо покупатели принимают польскую мебель. Неплохая динамика у мебели малых форм. Её нам поставляют «Империя Богачо» и «УфаWood».

Сейчас в основном зарабатываем на средне-высоком ценовом сегменте. Месяц назад по франшизе открыли 300-метровый магазин Home Segreto, где представлена мебель от итальянских, румынских и германских производителей. Ценовой разброс — от 200 до 450 тыс. руб. за гарнитур. Покупатели приходят, интересуются, уже было сделано несколько крупных заказов.

В принципе, мы ожидали, что посетители центра положительно отреагируют на средне-высокое ценовое предложение. «Громада» всегда была сильна в этом сегменте. У нас хорошая база потенциальных покупателей, много реализованных интерьерных проектов. К слову, в кризисный 2009 год 70% продаж «Громады» приходилось именно на дорогую мебель.

Александр Матвеев

директор по развитию компании Mr.Doors (Москва)

Мы, в принципе, не ощутили рыночного спада. Этим летом Mr.Doors удалось не только увеличить продажи к аналогичному периоду прошлого года, но и добиться рекордных продаж за всю историю компании. С апреля по август появилось 14 новых салонов «Ателье мебели Mr.Doors», что также внесло свой вклад в рост продаж. Большая часть магазинов открылась в Москве и Подмосковье, а также в Тольятти, Саратове и Архангельске.

Выручку в летние месяцы удалось увеличить ещё и благодаря эффективным маркетинговым мероприятиям, а также активной работе с клиентской базой. В этом году мы разместили рекордное количество уличных рекламных щитов, привлекали людей в магазины продолжительными дисконтными акциями. Помимо этого, интенсивно обзванивали наших постоянных и потенциальных клиентов. Одним словом, были активными как никогда.

Подготовила Валерия Кононенко

29 сентября 2013 (№122)