Всё выше, и выше, и выше

Состоялась первая в году дилерская конференция щёлковской компании «Лидер».

Как и было обещано, «Лидер» провёл очередную двухдневную дилерскую конференцию, которую посетило 60 партнёров фабрики. В первый день гостям показали новый собственный салон, расположенный в королёвском ТЦ «Звёздный». Затем вместе топ-менеджерами «Лидера» дилеры полетали на воздушных шарах, а завершился вечер турниром по боулингу.

«Мы словом и делом старались транслировать мысль: работать с „Лидером“ — значит быть на высоте, — сообщает Виталий Баринов, коммерческий директор компании. — В Королёв коммерсантов привезли, чтобы продемонстрировать идеальную фирменную экспозицию. На примере собственного салона хотели показать, что и как нужно сделать, чтобы меньше чем за полгода выйти на ежемесячный миллионный оборот. Такой объём продаж — вполне по силам дилерам. Есть прецеденты. Например, один из крупнейших наших партнёров, стоящий в московском „Гранде“, заработал в апреле больше полутора миллионов рублей. А ведь в этом торговом комплексе выставлены буквально все конкуренты „Лидера“, так что торговать там не так просто».

Главной причиной успеха собственного салона «Лидер» называет грамотную организацию пространства: у входа стоят столы и стулья из хитовых коллекций, экспозиция хорошо освещена, на каждом столе — аксессуары: вазы, горшочки с цветами. Отдельный «приглашающий» стенд «Лидера» располагается на входе в мебельную зону «Звёздного». Здесь выставлены стулья, на которые действует 40-процентная скидка.

«Стенд открыли чисто случайно, — замечает г-н Баринов. — В изначальном варианте мы хотели оборудовать демо-стенд рядом с салоном. Была мысль поставить десять разных каркасов, а рядом — шестьдесят сидушек, чтобы клиенты могли оценить разнообразие обивок и цветовых решений. Но торговцы из соседних секций воспротивились. Тогда мы обратились в администрацию торгового центра и получили „добро“ на место у самого входа».

«Очевидно, продажи у „Лидера“ растут ещё и благодаря тому, что компания предлагает Италию по разумным — российским — ценам, — рассуждает Елена Казанцева, дилер фабрики из Белгорода. — Люди, которые привыкли приобретать мебель исключительно немецкую и итальянскую, теперь подходят к выбору более рачительно. И „Лидер“ вовремя активизировался, начав продвигать итальянский бренд CASA MOBILE, что проявляется и в качестве, и в дизайне.

Мы в трёх своих салонах эксклюзивно представляем обе торговые марки. Многие клиенты выбирают обеденную группу, исходя из того, как выглядит кухня. У посетителей салонов часто возникает сложность — сама кухня дома в определённом оттенке серого, как подобрать нужного цвета столовую группу? Опять же, „Лидер“ сориентировался: расширил цветовую палитру, что выгодно его отличило от конкурентов, предлагающих стандартные дуб и венге».

В августе «Лидер» собирается открывать ещё один свой салон, на этот раз в подмосковных Мытищах. Расширяя собственную розницу, щёлковцы рассчитывают развиваться ещё быстрее.

При этом с партнёрами мы открыты и честны, — говорит г-н Баринов. — Никого ущемлять не собираемся. Тайных ходов не предпринимаем«.

Второй день дилерской конференции посвятили деловой программе. Разумеется, показали новинки — стyлья BORGO и GARDA, переизданный угловой диван «Марсель» с «шагом» в 20 сантиметров. Как говорят конструкторы фабрики, создавая новые модели, они вдохновлялись увиденным на миланской выставке. Причём обновлённый угловой диван уже успел себя показать — всего за два месяца его продажи выросли вдвое.

Специальную презентацию устроили по случаю внедрения нового сервиса для покупателей. Для тех, кто хочет собирать мебель от «Лидера» самостоятельно, фабрика сняла видеоролики с практической инструкцией. В ближайшее время видеоматериалы будут выложены на официальном YouTube-канале «Лидера».

Также на конференции прошло голосование дилеров за проведение акции «1+4» на стулья.

«Понятно, что если не проводить акции, продажи не стимулируешь, — объясняет коммерческий директор „Лидера“. — Однако средняя маржа по акционному товару — 32 процента, в то время как по CASA MOBILE — 44, по „Лидеру“ — 36 процентов. Не понимаю, почему большинство из тех, кто недоволен продажами, не выставляет на подиум товары из коллекции CASA. Говорят: CASA — дорогая. Ну да, дорогая. Но если хочешь зарабатывать — умей продавать дорогой товар.

Кстати, „дорого“ — понятие относительное. Смотря с чем сравнивать. Как-то к нам в салон при фабрике зашла женщина. Сходу заявила: „Меня уговаривать не надо, я экономлю, у меня бюджет — 20 тысяч на обеденную группу“. По-хорошему, такую экономную клиентку надо бы было отправить в другой магазин — где подешевле. Но мы познакомились, поговорили. Между делом выяснилось: кухню она прикупила за 700 тысяч. И в свой премиальный интерьер собиралась поставить стол за двадцатку. Мы подвесили вопрос: отчего такая диспропорция? Тут дама призадумалась... В итоге приобрела-таки стол и четыре стула именно у нас».

Значимым событием партнёрской конференции «Лидера» стало выступление бизнес-тренера Альберта Тютина. Консультант изложил способы повышения доходности магазина, дал конкретные советы по продвижению товара и увеличению продаж.

«Сначала мы хотели провести тренинг для трёх главных дилеров, но договорились с Тюниным организовать обучение в рамках конференции. По-моему, поступили правильно: дилеры получили массу полезной информации» — заключает г-н Баринов.

Данила Трофимов

08 июня 2019 (№179)