В восточном направлении

Фабрика из Ставрополья добилась значительных успехов на рынках Средней Азии.

Последний дилерский слёт фабрики «Эра» напоминал, скорее, фестиваль дружбы народов СССР. Осенью у себя в Ставрополе компания приняла свыше трёхсот человек из России, Казахстана, Белоруссии, Киргизии, Армении, Грузии и Азербайджана.

Приветственный ужин прошёл в тёплой атмосфере воспоминаний о советском детстве: больше трети партнёров «Эры» живут и трудятся в странах, некогда составлявших единое государство. И всё же участники собрались не ради воспоминаний. Программу сверстали в подчёркнуто деловом стиле, вплоть до того, что даже конференц-зал для пленарных мероприятий организовали в одном из производственных цехов «Эры»: на время заглушили станки, расставили столы, стулья.

«Как и в 2017 году, большинство партнёров прибыло к нам прямиком с московской мебельной выствки, — сообщает коммерческий директор «Эры» Сергей Кудлик. — Мы рады, что предложенный фабрикой формат встречи оказался комфортен для партнёров — в Ставрополе мы успеваем не только поработать, но и хорошо отдохнуть».

Отчитываясь о проделанной работе, Сергей Кудлик огласил ключевые цифры. В 2018-м «Эра» вложила свыше 300 миллионов рублей в производственную модернизацию, вышла на оборот в 2,5 миллиарда, приросла сотней новых партнёров. Одно из ключевых достижений компании — взлёт экспорта, причём основной рост продаж показали страны Средней Азии.

В своём докладе Сергей Кудлик подробно остановился на схемах сотрудничества с зарубежными торговыми компаниями.

«Самую серьёзную динамику у нас показал рынок Казахстана, — отметил коммерческий директор «Эры». — В этом году мы приросли там сразу на 57 процентов и, похоже, стали крупнейшим поставщиком «корпуса» из России. Отмечу, что наш годовой оборот по Казахстану уже превысил 500 миллионов рублей. На долю «Эры» приходится уже 18,5 процентов всего объёма российского импорта корпусной мебели в эту страну.

Структура спроса в Казахстане неравномерная. Она меняется в зависимости от географии: на севере предпочитают классику спокойную, на юге — пышную дворцовую. К тому же нет консолидированной логистики. Чтобы выйти на высокие показатели, мы выстраиваем отношения с местными оптовыми группами. Их в Казахстане больше сотни, но мы сотрудничаем с крупнейшими».

В Северном Казахстане, к примеру, «Эра» работает с оптово-розничной компанией «Квант», специализирующейся на поставках мебели, товаров для дома, электроники и бытовой техники. Помимо собственных магазинов, расположенных в Уральске, Аксае, Атырау, Алма-Ате и Астане, «Квант» обслуживает больше пятидесяти небольших розничных фирм, торгующих по Северному и Центральному Казахстану.

«Мы открыли региональный склад «Эры» с филиалами в Уральске и Актау, — сообщает руководитель «Кванта» Михаил Пшеничный. — Ежемесячно из Ставрополя завозим до пятнадцати фур мебели, и, думаю, это не предел.

Всего за год «Эра» обогнала всех российских поставщиков «Кванта», а их у нас около восьмидесяти. Фабрика «попала» в спрос. Классическая мебель в Казахстане всегда была популярна, но «Эра» предложила нашему покупателю ещё и правильные цены».

Ещё один казахстанский партнёр «Эры» — Даурентай Шакуров — вошёл в десятку ведущих дилеров. Он был отмечен благодарственной грамотой и кубком за организацию лучшего склада в Казахстане.

«Мы торгуем на юге страны, — рассказывает Даурентай Шакуров. — Ключевые города здесь — Шымкент, Туркестан, Тараз и, конечно же, Алматы. У нас тут свой, отличный от Северного Казахстана, тип потребления. Население на юге преимущественно мусульманское. Нет промышленных городов с типовой застройкой, зато много частного жилья.

Наши клиенты предпочитают габаритную, «богатую» мебель. Трёхстворчатые шкафы считаются у них «экономом». Обеденный стол на три метра — маленьким. Дома люди стремятся обставлять пышно. На свадьбы обычно дарят дорогие спальные гарнитуры. Мебель от «Эры» точно соответствует запросам покупателей.

Мы много продаём ещё и потому, что Алматы и Шымкент — финансово стабильные рынки, да и спрос сейчас на подъёме».

Оживление потребительской активности наблюдается и в соседней с Казахстаном Киргизии. Об этом говорит Алмаз Ибраев, собствнник компании «Валенто», многолетний киргизский партнёр ставропольской фабрики. «Эра», по мнению г-н Ибраева, будет только наращивать продажи в Киргизии.

«Компания сделала три принципиально правильных шага и поэтому сорвала банк, — комментирует глава «Валенто. — Во-первых, досконально изучила среднеазиатский рынок классической мебели и разработала абсолютно беспроигрышное товарное предложение. Стилистика, функционал, цены — по всем этим критериям «Эра», по-моему, сильно выигрывает в сравнении с такими поставщиками «классики» в Среднюю Азию, как «Слониммебель», AP Home, «Шатура»...

В-вторых, управленческая команда «Эры» нашла в себе силы признать и исправить целый ряд системных ошибок, связанных с политикой рекламаций.

В-третьих, «Эра» быстро реагирует на изменения рынка и гибко подходит к ведению бизнеса. Наша компания активно работает в Киргизии — здесь у нас эксклюзив. Но страна всё равно небольшая. Куда расширяться? Для нас самый понятный вариант — выход на рынки соседних стран — Узбекистана и Таджикистана. Теперь мы совместно строим сбытовую сеть и там».

На российском рынке, между тем, у «Эры» не настолько всё лучезарно, как на среднеазиатском. Сергей Кудлик признал, что в 2018 году поставки мебели в отечественные регионы росли не такими высокими темпами, как в СНГ или на Северный Кавказ.

«В 2017 году мы увеличили продажи на 26 процентов, а в 2018-м — всего на двадцать четыре, — сообщил коммерческий директор «Эры». — Нас удручает не столько этот двухпроцентный «минус», сколько упущенные возможности. Россия для нашей компании— приоритетный рынок, в него мы вкладываем больше всего инвестиций — строим склады, развиваем брендовую розницу. Да и львиная доля дилеров «Эры» представлена российскими компаниями. Но нам ещё предстоит обсудить с коллегами сценарии экспансии.

К сожалению, в России, в отличие от Средней Азии, не работают оптовые схемы. Мы можем расти только за счёт развития розничной сети. С этим форматом и будем работать. Намерены его улучшать, уточнять, тиражировать. Поставили перед собой цель открыть в 2019 году 150 фирменных магазинов «Эра» в России). Нам нужно «засветиться» во всех городах-милионниках. Мы этим уже занимаемся, но процесс идёт не так быстро, как нам бы хотелось».

Одна из схем экспансии, которую Сергей Кудлик намеревается опробовать в 2019 году, — расширение розницы на конкретных локальных рынках силами крупных партнёров из других регионов.

«В первую очередь мы, конечно, предложили им инвестировать в столичный регион, — уточняет г-н Кудлик. — Москва — сложный, но по-прежнему самый ёмкий рынок. В его освоении мы готовы помочь дилерам. Будем вместе искать адекватные площадки, проводить переговоры с арендодателями, продумывать рекламные акции. Услуги доставки и сборки в столице нам оказывает компания «ЕврАз-Логистик». В перспективе она готова взяться за обслуживание всей нашей федеральной сети».

Александра Данилова

24 января 2019 (№175)