Позвольте вам помочь

Второй мебельный комбинат запускает партнёрскую программу «Пять плюс».

Второй мебельный комбинат запускает партнёрскую программу «Пять плюс».

Юридический возраст «Второго мебельного комбината» невелик — всего четыре года. Компания, специализирующаяся на выпуске товаров для сна под брендом Natura Verа, была основана в начале 2016 года. Однако «Второй мебельный» имеет прочные отраслевые корни. Предприятие расположено на территории бывшего комбината «Химволокно» в подмосковном Клину и входит в группу компаний, объединяющую несколько европейских мебельных фабрик и торговых сетей федерального уровня.

Основное направление деятельности «Второго мебельного» — производство и продажа матрасов, подушек, наматрасников и интерьерных кроватей. Ежедневно комбинат изготавливает до тысячи матрасов и больше сотни кроватей. Разветвлённые бизнес-связи позволили «Второму мебельному» довольно быстро обзавестись пулом крупных заказчиков, и сейчас комбинат поставляет свою продукцию в гипермаркеты Hoff, Globus, Selgross, его клиентами являются федеральные сети «Много мебели», «Любимый дом», «Лазурит», «Ангстрем», «ТриЯ», «Дятьково», «Эльба мебель», «Артис», «Олмеко» и другие.

Андрей Сорокин коммерческий директор «Второго мебельного комбината»

«Повышенный интерес коммерсантов к нашему продукту во многом объясняется его привлекательной ценой, — сообщает коммерческий директор «Второго мебельного» Андрей Сорокин. — Наличие собственной сырьевой базы позволяет нам регулировать отпускные цены, поэтому в среднем матрасы и кровати Natura Vera на 20–25 процентов дешевле рыночных аналогов. Впрочем, ценовой фактор, как все мы знаем, не может долго оставаться ключевым преимуществом. Поставляя продукцию в крупные мультитоварные федеральные сети, мы столкнулись не только с ценовой конкуренцией. Борьба идёт и за сервисное сопровождение. Именно в области сервиса мы хотим совершить своего рода революцию.

Сегодня обучение, программы мотивации продавцов, различные стимулирующие акции предлагают все без исключения крупные поставщики товаров для сна. Но в мебельных магазинах эти сервисы зачастую работают слабо, ведь товары для сна для специализированной мебельной розницы — сопутствующий, дополнительный товар. Его продают по остаточному принципу. Я исследовал проблему, наблюдая за работой продавцов в партнёрских торговых точках. Персоналу, как правило, ставят план на основной продукт — на спальни, гостиные, диваны. Никакая сила не может заставить продавца к моменту закрытия основной сделки предложить матрас, а к матрасу —подушки. В свою очередь, никакая сила не может заставить клиента купить что-то сверху, если продавец сделку закрыл. Но ведь все мы (и производитель, и торговая компания) хотим увеличения объёмов выручки, в том числе за счёт продажи дополнительного ассортимента. Для этого мы и разработали собственную программу «Пять плюс», нацеленную на обеспечение роста продаж товаров для сна на мебельных розничных площадках».

«Пять плюс» — это в первую очередь программа сопровождения продаж продукции Natura Vera в магазинах партнёров. По сути, это инструмент прямого управления сбытом.

«Чтобы убедить дилеров в том, что реализация плана «Пять плюс» не нарушит никаких бизнес-процессов в их компаниях, я на цифрах доказываю, что наша программа даёт серьёзное увеличение отдачи с квадратного метра выкладки сопутствующих товаров, — поясняет Андрей Сорокин. — Эти действия, в итоге, повышают совокупный средний чек и, соответственно, прибыль. Ещё один важный эффект от сотрудничества в рамках «Пять плюс» — профессиональный рост продавцов. При этом партнёрам ничего особого делать не нужно — просто разрешить нашему специалисту взаимодействовать на их территории с торговым перосоналом».

Программа «Пять плюс» включает в себя услугу оптимизации продуктовой линейки под ассортимент магазина, системную аналитику продаж группы товаров для сна в салонах конкретного региона, формирование товарных запасов для партнёрских магазинов, обучение продавцов работе с возражениями по продукции Natura Vera, а также удалённую онлайн-поддержку продаж.

«Это стандартный набор действий, которому необходимо следовать, управляя любой товарной категорией, — подчёркивает Андрей Сорокин. — То, что непрофильная розница предпочитает не «отвлекаться» на матрасы, мы считаем инерционным подходом. Нам бы хотелось изменить ситуацию и показать партнёрам все плюсы нового алгоритма продаж».

Второй мебельный комбинат запускает партнёрскую программу «Пять плюс».

Программа «Пять плюс» действует с начала года. Одной из первых на этот комплексный сервис подписалась федеральная сеть «Любимый дом», насчитывающая сейчас больше трёхсот торговых точек.

«В тот момент продажи товаров для сна в магазинах «ЛД» были практически нулевыми, — комментирует г-н Сорокин. — Стойки с образцами стояли, но сами матрасы продавались плохо. При этом не имелось объективной информации о причинах низкого спроса на матрасы и ухода покупателей в профильные магазины товаров для сна. Мы взяли на аутсорсинг продажи нашей продукции. Согласовали целый ряд мероприятий для подробного анализа продаж в регионах. Требовалось изучение целевой аудитории магазинов, ценовых предпочтений покупателей, оценка глубины ассортиментной матрицы в контексте предложений других поставщиков, а также мониторинг активности конкурентов. Кроме того, мы предложили план по продвижению линейки Natura Vera в торговой сети. И вдобавок совместно с Сергеем Петренко, коммерческим директором компании «Любимый дом», составили график проведения блиц-тренингов для продавцов».

По результатам этой работы ассортимент товаров для сна Natura Vera в салонах «ЛД» увеличился вдвое. Были внесены изменения в матрицы региональных и столичных магазинов. «Второй мебельный комбинат» выпустил две приватные модели матрасов специально для «ЛД» и провёл по ним федеральную рекламную акцию. В итоге всего за пять месяцев работы программы «Пять плюс» выручка по матрасной группе в салонах «ЛД» выросла в восемь раз.

«Программу мы продолжаем дорабатывать, вносим дополнительные инструменты, оптимизируем аналитические процессы, — отмечает Андрей Сорокин. — Каждый наш торговый клиент индивидуален, и предлагаемые решения всякий раз персонализируются под реалии конкретного бизнеса. Хочу отметить, что инструментами «Пять плюс» пользуются уже не только федеральные компании. Региональные сети, дилеры и дистрибуторы с развитой региональной розничной сетью смело могут начать сотрудничество с нами и ощутить реальные преимущества аутсорсинга продаж товаров для сна. Главное — уяснить смысл программы «Пять плюс»: мы не продаём инструмент для увеличения продаж, мы сами увеличиваем эти продажи. А подробную информацию о программе можно получить у наших специалистов в офисе комбината или на нашем стенде во время предстоящей профильной выставки в Экспоцентре».

Александра Данилова

 
читайте также 30 января 2020 По формуле win-win

Группа «Орматек» представила партнёрам результаты работы по B2B-направлению.


02 декабря 2019 В высоком стиле

В «Каширском Дворе» стартовал второй этап арендной кампании для мебельных магазинов.


26 ноября 2019 Ликбез с погружением

Мебельный центр «Большой» взбодрил арендаторов.


26 ноября 2019 Enza Home и Yatas Bedding приходят в Россию

Турецкая мебельная компания выходит на российский рынок с двумя франшизами.


26 ноября 2019 Хит-парад в Воронеже

«Ангстрем» решил вдохнуть новую жизнь в проект HitLine. Кажется, получилось.


11 ноября 2019 Сходка на берегу Мсты

Один из крупнейших поставщиков мягкой мебели сегмента «эконом плюс» ищет своё место на меняющемся рынке.

свежий номер

Malaysian International Furniture Fair

Saint-Petersburg Design Week 2019

CIFF Guangzhou

International Alliance of Furnishing Publications

Connect

German Furniture Brands

реклама на сайте Как сюда попасть?