«Перрино» ускоряет торговую экспансию

Матрасная компания из Королёва расширяет своё присутствие на локальных рынках.

Перед оптовым отделом «Перрино» поставлена задача открывать по 10 фирменных экспозиций в месяц, и, как утверждает глава Оптового департамента Роман Игнатьев, реализация этого сценария идёт полным ходом.

«Судя по итогам переговоров, которые мы проводили с действующими и потенциальными партнёрами во время выставки «Мебель», к концу первого квартала 2017 года заработает больше тридцати новых экспозиций Perrino. Несмотря на спад продаж и фактическое отсутствие сезона, ситуация для нас складывается благоприятная: сегодня франчайзи имеют возможность арендовать лучшие места в торговых центрах по минимальной стоимости. Мы, в свою очередь, актуализировали параметры франшизы Perrino и даём партнёрам возможность выйти на рынок с лучшими ценами, обеспечивая при этом бесперебойный сервис».

«Перрино» взяла на вооружение агрессивный метод продвижения. По словам Романа Игнатьева, продвигаясь в регионы, компания умудряется очень быстро забирать под себя до 15% локальных рынков.

«В каждом городе, помимо федеральных лидеров, присутствует пять-шесть местных игроков, которые производят и продают матрасы. Наша задача — вытеснить их с рынка, занять их долю. Мы делаем это довольно легко: низкие цены, хорошее качество продукции, широкий и разнообразный ассортимент плюс массированная реклама. Через полтора-два месяца мелкие конкуренты не выдерживают и закрывают точки продаж».

Сегодня дилерская сеть Perrino насчитывает свыше 130 фирменных магазинов. На операторов, открывающих по несколько площадок, компания делает главную ставку в предстоящей экспансии.

«Нам выгодно сотрудничать с торговыми фирмами, которые уже освоили бизнес-кейс Perrino, — отмечает г-н Игнатьев. — Самых сильных и быстрых мы готовы поддерживать товарными кредитами и вложениями в рекламу. Для новичков мы тоже открыты. Преимущество нашего формата в том, что его может развивать даже мебельный неофит».

Среди партнёров «Перрино» высок процент франчайзи, ранее не имевших отношения к матрасной торговле. Многие из них показывают отличные результаты уже в первые месяцы работы.

«Первую секцию Perrino я открыл несколько месяцев назад в Череповце, — рассказывает предприниматель из Вологды Денис Логинов. — Мой предыдущий розничный проект был связан с цветочным бизнесом, который завязан на интерьерный рынок, но очень опосредованно. Если честно, вложиться в Perrino меня убедил Роман Игнатьев. Он привёл железные аргументы. Во-первых, дал обнадёживающую статистику по продажам товаров для сна, во-вторых, чётко наметил точки роста для регионального партнёра Perrino. После того как я принял решение открывать экспозицию, Роман помог выбрать место в торговом центре и проконтролировал все этапы запуска. Уже в первый месяц магазин начал «плюсовать». Это меня удивило, ведь в цветочной рознице нужно ждать месяца два-три, прежде чем выйдешь на точку безубыточности. С матрасами — всё по-другому. Обкатав формат в Череповце, мы с партнёром решили открыть две экспозиции Perrino в Ярославле. Большой город, возможностей больше, правда, и конкуренция выше. Но преимущества франшизы и здесь показали себя по полной. У «Перрино» хороший ассортиментный ряд, но с ценами на 15–20 процентов ниже, чем у конкурентов. Для провинциального потребителя это существенный плюс, для владельца бизнеса — возможность нарастить объёмы. Вот мы и наращиваем. В планах — открытие ещё одной экспозиции в Череповце. Также ждём, когда появится хорошее предложение по аренде в Вологде».

Часто предложение «Перрино» становится лучшей альтернативой для компаний, которые недовольны действующими поставщиками матрасов. Такая ситуация сложилась у липецкого розничного оператора — компании «Престиж».

«У нас довольно большой ассортиментный портфель — торгуем продукцией фабрик «Лером», «Шатура», «МЦ-5» и других компаний, — рассказывает коммерческий директор «Престижа» Игорь Мельник. — Для тех, кто плотно занимается «корпусом», матрасы — необходимая товарная категория. У нас же она была представлена довольно слабо. С поставщиками не повезло. Заказы выполнялись плохо, рекламации не рассматривались в принципе. Матрасы, в среднем, приносили нам до 150 тысяч рублей выручки. Это вообще ни о чём. В 2016 году я серьёзно занялся поиском нового поставщика и вышел на «Перрино». Сначала предполагал поставить стойки с их образцами в салонах корпусной мебели, но Роман Игнатьев сумел убедить меня вложиться в полную экспозицию. В итоге, мы торгуем матрасами «Перрино» с нескольких площадок и очень довольны. В салонах корпусной мебели, где матрасы выступают в качестве дополнительной товарной категории, продажи выросли в полтора-два раза. Стабильные 500 тысяч рублей выручки в месяц мы с них имеем. Отлично показывает себя и фирменная экспозиция. В хорошие месяцы отдача с квадрата достигает на ней до 12 тысяч рублей. Я думаю, что если подтянуть продавцов, то показатель можно довести и до 15 тысяч. Франшиза представляется нам перспективной. Недавно мы открыли ещё три магазина в Воронеже. Будем наращивать продажи».

В 2017 году «Перрино» намеревается расширить географию сбыта. Уже сейчас экспозиции матрасной компании из Королёва работают в Петропавловске-Камчатском, Владивостоке и Якутске, но в компании нацелены систематизировать логистику и увеличить регионы присутствия вплоть до малых городов Сибири и Дальнего Востока. Разумеется для этого необходимы надёжные и финансово устойчивые партнёры. И они уже начали появляться. Например, новосибирская компания «Галеон», специализирующаяся, главным образом, на продаже столов и стульев, открыла сразу 8 магазинов Perrino.

«Матрасная розница — новое направление в нашем бизнесе, но мы рассчитываем, что в скором времени оно станет ключевым, — комментирует генеральный директор «Галеона» Игорь Мерцалов. — Мы открыли фирменные экспозиции Perrino в Новосибирске, Кемерове и Томске. В перспективе, думаю, выйдем с этим форматом в отдельные города Кузбасса. У нас серьёзные планы — сейчас строим склад под готовую продукцию. Склад жизненно необходим, для того чтобы сократить логистические издержки и повысить эффективность бизнеса. В целом мне нравится как работает эта компания. «Перрино» не «душит» бюрократией, не перегибает палку с корпоративными стандартами, но при этом очень быстро реагирует на запросы партнёров и постоянно модернизирует продуктовую линейку».

Кстати, о модернизации. Уже в начале года «Перрино» планирует произвести небольшую ассортиментную революцию.

«Во-первых, мы намерены запустить новую матрасную программу, — рассказывает директор по маркетингу «Перрино» Ольга Шартдинова. — Помимо функциональности, берём в расчёт и маркетинговые тренды. Как ни странно, но потребителю сейчас почти нет дела до того, что внутри матраса. А вот на внешнюю оболочку он реагирует очень живо. Мы пересмотрим обивки, возможно — введём в ассортимент новые коллекции, ориентированные на натуральность и экологичность. Мы проведём ребрендинг фирменных салонов, сделаем их более модными и современными. Акцентируем внимание на кроватной группе и спальных системах».

Полина Крайняя

30 декабря 2016 (№155)