Российским клиентам — европейский сервис
В этом году компания «Аметист-СК», входящая в холдинг «Аметист», отмечает своё пятилетие. О политике компании на рынке редактор раздела «Ближе к делу» Ольга Бережная беседует с генеральным директором компании «Аместист-СК» Натальей Пекшевой.
МБ: Наталья, вплоть до последнего времени «Аметист-СК» почти не предлагал крепёжную фурнитуру, которая, как известно, составляет огромную долю оборота дилерских компаний, а специализировался на поставках лицевой фурнитуры. Чем объясняется такой выбор?
— Мы поздновато пришли на рынок. К тому времени, когда мы только начинали бизнес, ведущие западные производители петель, крепежной фурнитуры не только открыли в России свои представительства, но уже были на пике популярности. Поэтому нужно было выбирать менее «раскрученные» продукты и искать производителей, продукция которых пока не пользовалась широкой известностью в России. Проанализировав ситуацию, мы решили сделать упор на декоративные детали и функциональные комплектующие — ручки, ящики, светильники, прочие аксессуары.
Поскольку, на наш взгляд, немецкая фурнитура всё же пока дороговата для российских потребителей, мы сосредоточили внимание на качественной европейской продукции среднего класса, в основном, итальянских и испанских производителей, таких как Scilm, Eureka, L&S, Vibo, Indaux, Egoki, Ojmar. Спрос на их продукцию растет, что подтверждает правильность нашего выбора.
МБ: В идеале мебельные фабрики хотели бы иметь дело с одним-двумя поставщиками, которые, по сути, заменили бы отдел снабжения. Вы не рассматривали для себя такой вариант стратегии?
— Да, есть компании, которые готовы привезти своим клиентам всё, что те закажут. Однако, работая со всеми поставщиками понемножку, нельзя досконально изучить их продукцию, наладить серьёзные, доверительные отношения, выстроить грамотную логистику.
Поэтому мы отказались от роли комплексного поставщика, а решили сосредоточить усилия на продвижении продукции нескольких производителей, которых очень тщательно выбирали. В результате нам удалось оптимизировать и логистические схемы, и условия закупки таким образом, что сегодня нашим клиентам не только удобнее, но и выгоднее покупать фурнитуру у нас, чем напрямую у зарубежных фабрик — наших поставщиков.
МБ: По моим наблюдениям, «Аметист-СК» не особо стремится развивать дилерскую сеть. Чем это объясняется?
— На самом деле у нас есть очень хорошие дилеры в нескольких регионах, они сами выразили желание с нами сотрудничать, но вообще политика нашей компании — работать из Москвы на всю Россию. Причин несколько. Любая региональная мебельная фабрика, что бы она ни производила, вынуждена что-нибудь закупать в Москве, поэтому с доставкой грузов проблем не возникает. Если же мы начнём в регионах открывать склады, шоу-румы, набирать персонал, это приведёт к удорожанию нашего товара. Кроме того, имея прямую связь с мебельщиками, мы можем быстрее — в течение одного-двух дней — обеспечить им контакт с нашими европейскими поставщиками. Но самое главное — мы нацелены на индивидуальную работу с каждым клиентом, и потому нам необходимо знать, что происходит на предприятии, как оно планирует работу, насколько там грамотный менеджмент, какие новые коллекции разрабатывают дизайнеры. Прямые контакты позволяют нам предлагать клиентам именно те продукты и услуги, в которых они в данный момент больше всего нуждаются.
МБ: Ещё не так давно «лицо» мебели определяли, в основном, работники отдела снабжения: именно они выбирали материалы, комплектующие, предпочитая приобретать те, что подешевле. Сегодня мы видим, что ситуация меняется. В процесс более активно включаются дизайнеры, конструкторы. Где и как они могут познакомиться с ассортиментом вашей компании?
— Наиболее актуальные новинки мы представляем на выставках, это позволяет дизайнерам составить представление о модных тенденциях, подобрать фурнитуру для новых коллекций. Постоянная экспозиция «Аметист-СК» действует в Щёлкове Московской области, где располагается наш офис. Сейчас выставочный зал занимает 120 квадратных метров, но уже к лету, когда мы переедем в новое помещение, его площадь увеличится вдвое. А вообще, главный рабочий инструмент для конструкторов, дизайнеров, снабженцев — наш каталог. Он включает сотни страниц, снабжен техническими комментариями, чертежами, картинками мебели, что позволяет наглядно представить, как будет выглядеть фурнитура в конкретном изделии. Если дизайнер или конструктор находит более-менее подходящий вариант, мы по запросу предоставим более широкую информацию: изображенная в каталоге ручка может быть выполнена из разных материалов, иметь несколько десятков покрытий, разные технические характеристики — все варианты даже в самом толстом томе не отразишь. Кроме того, мы готовы заказать своим поставщикам образец эксклюзивного изделия: под конкретные размеры заказчика, в цвет его фасада, в соответствии с дизайнерским замыслом.
МБ: А если говорить об индивидуальном дизайне фурнитуры, он, наверное, обойдётся заказчику в астрономическую сумму?
— Вообще-то в Европе производители фурнитуры привыкли к индивидуальной работе со своими клиентами. Отделы разработок и маркетинга у них больше, чем основное производство, потому что фабрики постоянно занимаются модификацией своих продуктов. Другое дело, что когда мебельщики из России просят европейских фурнитурщиков изготовить пробный образец, те действительно запрашивают высокую цену, просто потому что не уверены в долгосрочном сотрудничестве. Однако если с такой просьбой обращается наша компания, они выполнят заказ на достаточно льготных условиях, поскольку понимают: вслед за пробной моделью последует заявка на серьёзные объёмы. Мы каждый месяц получаем посылки DHL с образцами, изготовленными специально для наших клиентов.
МБ: В прошлом году вы стали завозить продукцию не только из Европы, но и из Китая. Что это означает? Изменилась товарная концепция?
— Нет, концепция осталась прежней — поставлять только качественную продукцию. Изменилась ситуация. Сегодня конкурентоспособную фурнитуру стали производить не только в Европе, но и в Корее, в Китае, в Турции, в африканских странах — мы это знаем, поскольку бываем на выставках не только в Европе, но и по всему миру.
Идея составить коллекцию под собственной торговой маркой Jet — свидетельство того, что за качество всех предлагаемых изделий мы несем полную ответственность.
Собственно, ничего революционного в этой идее нет. Сегодня простые изделия, которые нерентабельно производить в Европе, известные фирмы либо изготавливают, либо размещают заказы на их изготовление в Юго-Восточной Азии. Европейские мебельщики приобретают такую продукцию без опаски, поскольку на изделиях стоит бренд уважаемых компаний. Покупают такую фурнитуру и российские фабрики, но платят за неё европейскую цену. На наш взгляд, с учётом таможенных платежей, транспортных расходов азиатская продукция обходится отечественным потребителям неоправданно дорого. За 5 лет работы мы уже приобрели достаточно опыта, чтобы самим организовать производство фурнитуры, гарантируя и качество изделий, и стабильные поставки.
Проект мы готовили год. В поисках партнёров объездили несколько десятков китайских фабрик, выбрали наиболее достойные и в конце прошлого года начали завозить фурнитуру из Китая. Сегодня в нашей складской программе около 30-ти самых простых позиций. В дальнейшем ассортимент Jet расширится. Все изделия протестированы в нашей собственной лаборатории и опробованы клиентами. Пока претензий не поступало.
МБ: Какую схему работы с китайскими производителями вы выбрали? Просто закупаете массовые изделия, выбирая наиболее качественные, или размещаете заказы на эксклюзивной основе?
— Мы старались отбирать продукты, которые лучше китайских аналогов, предлагаемых на российском рынке. К примеру, в России широко используются китайские колёса для офисной мебели, которые делаются из пластика. Они постоянно лопаются, поэтому их регулярно приходится менять. Мы заказали колёса из нейлона — они немного дороже, но зато мебельщикам не придётся терпеть убытки из-за рекламаций.
Некоторые изделия в линейке Jet — из тех, что китайцы поставляют в Европу. Но мы установили на предприятиях дополнительный собственный контроль, поручив его независимой компании.
Какие-то изделия мы сочли необходимым модернизировать — в этих случаях инвестировали средства в приобретение оборудования, изготовление оснастки.
Кроме того, благодаря сотрудничеству с китайскими предприятиями у нас расширилась возможность размещать по весьма доступным ценам заказы клиентов на изготовление индивидуальных изделий. При этом минимальная партия может составлять всего 500 единиц.
Кстати, под маркой Jet мы представляем продукцию не только из Китая, но и из Кореи. Уверяю, что демпферы, которые делают наши корейские партнеры, лучше, чем европейские аналоги, а стоят несравненно дешевле.
МБ: Насколько мне известно, по темпам роста ваша фирма — самое динамичное подразделение холдинга «Аметист». Однако какие-то проблемы и препятствия в бизнесе есть всегда.
— Главная проблема, с которой приходится сталкиваться, — неумение предприятий планировать. У нас отработана система логистики, мы готовы поставлять все комплектующие в срок, держать страховые складские запасы, планировать поставки на несколько месяцев вперед с учётом рисков. С некоторыми мебельными компаниями мы уже работаем на основе долгосрочного прогнозирования, утверждая планы на год и предусматривая в них сезонные спады и всплески продаж. Но, к сожалению, среди наших клиентов таких не более 20 процентов. Чаще всего в ответ на вопрос: «Сколько вам потребуется комплектующих?», клиент заявляет: «А я не знаю, сколько буду потреблять». Или говорит: «В этом месяце я произвёл тысячу кухонь», а в следующем месяце сообщает: «Ой, а у меня случайно полторы тысячи получилось».
Думаю, что не только наша фирма, но и никакая другая не может держать страховые товарные запасы в размере нескольких тысяч процентов. Поэтому тот человек, который приходит и говорит: «Хочу купить», для меня ещё не является партнёром. Но, конечно, он всегда может приобрести комплектующие со склада — выбор у нас достаточно велик.
МБ: Слышала, что вы намерены расширить ассортимент, занявшись поставкой комплектующих для мягкой мебели.
— Да, теперь в ведении нашей компании находятся также механизмы трансформации для мягкой мебели — прежде их предлагали менеджеры тканевого подразделения «Аметиста». Кроме продукции, которую выпускает СП Sedac-Meral-Vostok, будем завозить изделия зарубежных производителей, как европейских, так и китайских. Первые образцы представим на майской выставке в «Крокус Экспо».
